從80年代的喜慶臉、90年代的玉女臉、2010年起的錐子臉，到2016年之后的混血臉、處女臉、二次元臉、幼幼臉等，大眾的審美變化從未停歇，且迭代速度越來(lái)越快。唯一可循的規(guī)律是，某一時(shí)代的美是相同的。通過(guò)橫向?qū)Ρ?，新氧COO劉逍發(fā)現(xiàn)了每個(gè)時(shí)代美的特征是由相似的細(xì)節(jié)構(gòu)成。

為掌握“美”的范式，新氧投入美學(xué)研究，調(diào)取、整合新氧3000萬(wàn)用戶(hù)數(shù)據(jù)及用戶(hù)貢獻(xiàn)的350萬(wàn)篇真人整形日記，確立新氧美學(xué)診療體系，首次將大眾意義上非標(biāo)化的“美”進(jìn)行定量和體系化梳理。

新氧美學(xué)診療體系一方面為女性提供科學(xué)變美依據(jù)，幫助女性找到匹配自己人生的、真實(shí)而美好的自己;另一方面，讓機(jī)構(gòu)更具備“美”的全局思考觀，更深入地了解消費(fèi)者，轉(zhuǎn)售賣(mài)項(xiàng)目為提供整套美學(xué)方案。

基于上述研究結(jié)果，2018年5月4日，劉逍在美沃斯國(guó)際醫(yī)學(xué)美容大會(huì)的“美學(xué)設(shè)計(jì)師”會(huì)場(chǎng)發(fā)表了主題為《八套美學(xué)咨詢(xún)體系管理用戶(hù)生命周期》的演講，引起與會(huì)者熱烈反響。

在這套體系中，她明確了美學(xué)設(shè)計(jì)的五大原則：

1、做美學(xué)設(shè)計(jì)的立場(chǎng)基本上是沒(méi)有個(gè)人好惡的，只有時(shí)代特征和用戶(hù)訴求;

2、提煉美的范式;

3、保護(hù)凸顯個(gè)人差異的小瑕疵;

4、美學(xué)設(shè)計(jì)師要有操縱情感的能力，也就是有引導(dǎo)用戶(hù)訴求的能力。

5、流行其實(shí)變化很快，不應(yīng)跟風(fēng)，而是應(yīng)該把美學(xué)設(shè)計(jì)上升到人生的戰(zhàn)略規(guī)劃中去。

把握這些原則，在面對(duì)一個(gè)擁有范冰冰式成熟臉的用戶(hù)想要變呆萌的訴求時(shí)，咨詢(xún)師和機(jī)構(gòu)才會(huì)有據(jù)可依地制定一整套的美學(xué)診療方案，以此收獲用戶(hù)的信任，獲得極大的用戶(hù)生命周期價(jià)值。

以下是劉逍今天演講的主要內(nèi)容：

大家好!今天的課程我希望跟大家分享一套基礎(chǔ)的邏輯和方法論。之后如果想要研究更多，我們會(huì)給大家一個(gè)后續(xù)學(xué)習(xí)的路徑。

首先，請(qǐng)大家看在線(xiàn)下咨詢(xún)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題是用戶(hù)的質(zhì)量太差了。用戶(hù)可以因?yàn)楸阋嗽谖疫@里買(mǎi)一支玻尿酸;然后我隔壁的機(jī)構(gòu)便宜，他就又去隔壁買(mǎi)了。于是總結(jié)為這個(gè)用戶(hù)質(zhì)量真得很差，渠道當(dāng)然也很差，建議不要再做了。

第二個(gè)問(wèn)題是我不太想給用戶(hù)打回訪(fǎng)電話(huà)。因?yàn)槠鋵?shí)滿(mǎn)意度都不太高，不打還好，一打打出了很多問(wèn)題，還是不要給自己沒(méi)事找麻煩了。所以最好的方式是什么?讓市場(chǎng)去打新客，盡管營(yíng)銷(xiāo)成本不斷推高，但是我們?nèi)菀走x擇的策略還是讓市場(chǎng)去打新客。

第三個(gè)問(wèn)題是我們有很多咨詢(xún)師跟用戶(hù)保持低水平溝通。什么叫做低水平溝通?就是吃力不討好。我給大家舉幾個(gè)例子，比如陷入“面相、花名、姐妹情”：一要談面相;二個(gè)是找花名，比如黃金納米微震雙眼皮之類(lèi)的東西;三是姐妹情，逢年過(guò)節(jié)，都要去問(wèn)候、關(guān)懷，把自己搞的也很辛苦。但其實(shí)這樣的關(guān)系，根本沒(méi)有辦法構(gòu)建起作為美學(xué)設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)度。實(shí)際上，用戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)程度也是比較淺的。

那我們應(yīng)該怎么做才能真正控制用戶(hù)的決策呢?這個(gè)是我們今天去講的，它是一個(gè)體系化的東西。

這套美學(xué)體系，我們大概花了一年的時(shí)間來(lái)研究。它覆蓋的案例，包括我們新氧平臺(tái)上到目前為止積累的350萬(wàn)篇真人整形案例，也包含現(xiàn)在每個(gè)月10余萬(wàn)用戶(hù)下單的數(shù)量，所以整個(gè)研究還是比較扎實(shí)的。我們可以看一下我們抽象出來(lái)的模型，怎么能夠幫助大家盡快投入日常的實(shí)踐當(dāng)中。

讀懂用戶(hù)需求，提供整套“美”的方案

其實(shí)一個(gè)咨詢(xún)師的責(zé)任，并不是銷(xiāo)售一個(gè)針劑，也不是去售賣(mài)一個(gè)術(shù)式，比如不是售賣(mài)一個(gè)埋線(xiàn)雙眼皮，而是提供整套美的解決方案。

提供用戶(hù)存在問(wèn)題的解決方案時(shí)，我們才能真正避開(kāi)比價(jià)，即避免陷入打價(jià)格戰(zhàn)的惡性圈子中，也才能夠真正獲得用戶(hù)的黏性和口碑，這才是我們真正獲得信任的關(guān)鍵。

我們到底該怎么做?下圖是我拆解的整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的流程。

把它拆細(xì)了來(lái)講，實(shí)際上我們是獲得了一些用戶(hù)數(shù)據(jù)的，包括一些隨診數(shù)據(jù)、回訪(fǎng)數(shù)據(jù)，或是一些溝通數(shù)據(jù)。我們可以據(jù)此來(lái)判斷用戶(hù)的癖好跟訴求，然后給出一套針對(duì)他訴求的美學(xué)方案，這個(gè)美學(xué)方案其實(shí)對(duì)應(yīng)了很多的診療方案。這些診療方案的執(zhí)行才是我們的項(xiàng)目。

所以我們應(yīng)該把項(xiàng)目放在后面，把用戶(hù)的動(dòng)機(jī)放在前面。這是跟用戶(hù)形成黏性，并構(gòu)建自己專(zhuān)業(yè)能力非常關(guān)鍵的點(diǎn)。

基于這樣的一個(gè)考慮，今天我們就研究一個(gè)以前可能沒(méi)有人理性的去研究的課題：到底美是什么?它是不是可以學(xué)習(xí)的?

美是可學(xué)習(xí)、可復(fù)制的科學(xué)

我們的定義是說(shuō)，美，其實(shí)是一門(mén)復(fù)雜科學(xué)。大家知道科學(xué)就代表著它是有范式的，是可復(fù)制的，是能研究、而且可學(xué)習(xí)的。那到底該怎么定義我們?cè)瓉?lái)認(rèn)為非常主觀的美呢?我們先來(lái)看一個(gè)例子，這是我老板，新氧的創(chuàng)始人金星。

這是他原來(lái)的照片，大家看到他整個(gè)人會(huì)有一種又憨厚、又強(qiáng)勢(shì)的感覺(jué)。這感覺(jué)是怎么來(lái)的?有很多細(xì)節(jié)，包含眼神、眼球微凸，線(xiàn)條圓潤(rùn)，鼻頭較平，嘴唇有點(diǎn)厚、還有點(diǎn)外翻，然后胡子看起來(lái)更有剛毅感?，F(xiàn)在我們嘗試去改變一下他五官當(dāng)中的某些細(xì)節(jié)，看一下我們能得到一個(gè)什么氣質(zhì)的人。

這兩個(gè)版本分別是書(shū)生儒雅版和犀利睿智版。那大家看到這兩種氣質(zhì)跟原來(lái)完全不同，這是調(diào)整了很多個(gè)細(xì)節(jié)所帶來(lái)的，包含延長(zhǎng)鼻尖、鼻小柱，鼻頭下拉，眼睛提肌，瞳孔加大，臉部吸脂，唇角下壓等。整體的美學(xué)方案是去圓潤(rùn)。

我們可以看到，不同的細(xì)節(jié)組合成了新的氣質(zhì)。所以，美是科學(xué)的，它是可學(xué)習(xí)、可復(fù)制的。

我先說(shuō)幾個(gè)原則。

第一，做美學(xué)設(shè)計(jì)的立場(chǎng)基本上是沒(méi)有個(gè)人好惡的，只有時(shí)代特征和用戶(hù)訴求。其實(shí)影響美的最大的兩點(diǎn)，第一個(gè)就是這個(gè)時(shí)代認(rèn)為什么是美，第二個(gè)是用戶(hù)對(duì)自己哪里不滿(mǎn)意，這兩個(gè)東西基本影響了90%的美。

那第二個(gè)呢，我們叫做提煉美的范式，我們也可以理解成叫做美的套路，也就是美的產(chǎn)品化，其實(shí)就是我們售賣(mài)的一個(gè)項(xiàng)目。我今天說(shuō)，我種植兩百個(gè)單位的毛囊，或是說(shuō)我做徐若萱同款的美人尖，大家理解嗎?后者是一個(gè)產(chǎn)品化的東西，而種植毛囊兩百個(gè)單位，不過(guò)是個(gè)術(shù)式而已。我們永遠(yuǎn)不要對(duì)用戶(hù)去溝通一個(gè)術(shù)式，而要溝通產(chǎn)品化的東西。

再看一下第三點(diǎn)，就是保護(hù)凸顯個(gè)人差異的小瑕疵。

第四點(diǎn)的話(huà)，所謂美學(xué)設(shè)計(jì)師其實(shí)要有情感的操縱能力，也就是有引導(dǎo)訴求的能力。

第五點(diǎn)是大的一個(gè)原則，就是流行其實(shí)變化很快，我們不要去跟風(fēng)，而是應(yīng)該把美學(xué)設(shè)計(jì)上升到人生的戰(zhàn)略規(guī)劃中去，那么我們會(huì)獲得這個(gè)用戶(hù)極大的生命周期價(jià)值，他對(duì)你的信任感會(huì)非常高。

那我們先說(shuō)一下這個(gè)時(shí)代的美的特征。其實(shí)我們個(gè)人有時(shí)候會(huì)覺(jué)得，我追求的是一個(gè)非常個(gè)體化的東西，但是出來(lái)的美是雷同的，因?yàn)闀r(shí)代的美是一致的，比如80年代的喜慶臉、90年代的玉女臉、2010年起的這樣一個(gè)錐子臉、2016年開(kāi)始流行的混血臉等。2016年起，美迭代的速度變得很快了，涌現(xiàn)了處女臉、二次元臉、幼幼臉等潮流。

氣質(zhì)的三個(gè)維度：年齡感、距離感、智力感

那我們看到時(shí)代特征的這樣一個(gè)變化會(huì)得到一個(gè)規(guī)律，就是說(shuō)如果美是一種科學(xué)的話(huà)，如果它有規(guī)律可循、可推演、可計(jì)算，那我們就嘗試去找到美的范式，即美的結(jié)構(gòu)，或者是說(shuō)我們平常所說(shuō)的一個(gè)人的氣質(zhì)，不同氣質(zhì)的人可以都是美的，但是氣質(zhì)是有差異的。

我們把調(diào)研的第一步去放在解構(gòu)。我們可以將氣質(zhì)拆分成很多個(gè)維度，但我今天只給大家分享這三個(gè)維度，就是我們把人的氣質(zhì)分成年齡感、距離感和智力感這三個(gè)維度。

先看一下年齡感的維度，年齡感的刻度經(jīng)歷了從幼稚到成熟的遞進(jìn)，中間態(tài)我們就定義它是少女。

然后智力感的維度，智力感的刻度經(jīng)歷了從呆萌到心機(jī)的遞進(jìn)，中間態(tài)我們就定義它是聰穎。

第三個(gè)距離感的維度，距離感的刻度經(jīng)歷了從淡漠疏離到甜美好親近的遞進(jìn)，中間態(tài)我們就定義它是清冽單純。

我們?cè)噲D把這些美量化，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)人的氣質(zhì)在相反的方向是不可兼得的，這個(gè)大家理解吧。就是一個(gè)人看起來(lái)又聰明、又蠢，這個(gè)是不太可能的。但是在不同的方向上一個(gè)人是可以兼得的。

正是這種不同方向的細(xì)節(jié)的匹配，形成每一個(gè)人不同的樣子。這就是我剛剛說(shuō)的，就是一個(gè)人不能看起來(lái)又蠢又聰明，但是可以看起來(lái)很幼稚，同時(shí)又很呆萌，看起來(lái)很好親近，這三者是可兼得的。

按照剛才說(shuō)的三個(gè)維度我們給一個(gè)人的氣質(zhì)畫(huà)坐標(biāo)的話(huà)，那我們把智力感、年齡感和距離感三個(gè)維度呈現(xiàn)在x軸、y軸、z軸上面，勾畫(huà)出一個(gè)人的美學(xué)圖譜(Aesthetic data chart)，我們簡(jiǎn)稱(chēng)為ADC值。每個(gè)人的臉都有一個(gè)ADC值，我有，大家也有。

這個(gè)是范智喬的臉，我們看一下她的ADC值的情況，從年齡感上來(lái)講的話(huà)，她是不是看起來(lái)很年幼啊，有種14歲左右那種小朋友的感覺(jué);在呆萌上的話(huà)，至少大家同意她看起來(lái)不是很有心機(jī)，也沒(méi)有很聰穎的感覺(jué)，看起來(lái)很萌，有一點(diǎn)呆呆的感覺(jué)。另外她整體上看起來(lái)很好親近，沒(méi)有壓力，所以那我們?cè)谡麄€(gè)距離感上給了她一個(gè)分?jǐn)?shù)。于是，我可以畫(huà)出這個(gè)三角形來(lái)，粉色的三角形是她的一個(gè)ADC值。

同理，我們可以看一下天海佑希的ADC值，會(huì)發(fā)現(xiàn)范智喬的三角形是完全相反的方向，也就是說(shuō)范智喬跟天海佑希是完全不同的美，但是大家應(yīng)該都會(huì)覺(jué)得她們都是美的。

在這些劃分下，我們今天能得到很多個(gè)范式，剛才的幼幼臉，后面我們會(huì)講少女臉、仙女臉、御姐臉和高質(zhì)量臉，都在這個(gè)坐標(biāo)軸上取了不同的分值，不同的美的范式對(duì)應(yīng)著什么?對(duì)應(yīng)著不同的打包的診療方案。而不同的診療方案是什么?落實(shí)到一個(gè)個(gè)具體的項(xiàng)目當(dāng)中。而這些項(xiàng)目有什么?這些項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)高的、風(fēng)險(xiǎn)低的，價(jià)格高的、價(jià)格低的，改善程度高的、改善程度低的，持續(xù)周期長(zhǎng)的和持續(xù)周期短的。

根據(jù)用戶(hù)訴求確定美學(xué)診療方案

為什么這種臉現(xiàn)在會(huì)比較火呢?記得我剛剛給大家說(shuō)過(guò)，美是有時(shí)代感的，其實(shí)每一種美都是一個(gè)時(shí)代的情況，它反映的都是這個(gè)時(shí)代的情緒。

大家看到80年代那個(gè)喜慶臉的時(shí)候，有沒(méi)有一種她吃的很飽的樣子，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代其實(shí)物質(zhì)相對(duì)是匱乏的，所以大家會(huì)喜歡那樣的美。

而在今天這個(gè)時(shí)代下，社會(huì)的節(jié)奏很快。幼幼臉的女生，包含譚松韻、李曉霞、范智喬等，其實(shí)對(duì)于解壓是很有效的，它非常有助于降低同性的敵對(duì)情緒，也可以增加異性的保護(hù)欲。

如果一個(gè)女生過(guò)來(lái)拿了一個(gè)整形模板說(shuō)，我其實(shí)喜歡她這樣，我們?cè)撛趺醋鲞@樣一套方案。那我們先看一下她的美學(xué)的一些表達(dá)方式。

我拿范冰冰做比較，因?yàn)榉侗且粋€(gè)典型的成熟臉。

　　(左為南笙的幼幼臉，右為范冰冰的成熟臉)

首先，大家可以看到一個(gè)區(qū)別是眼睛圓和眼睛長(zhǎng)。第二是你看一下鼻小柱有沒(méi)有海鷗線(xiàn)，就是鼻小柱下探的這條線(xiàn)。通常有海鷗線(xiàn)的人看起來(lái)比較成熟，鼻子圓且鈍的人看樣子比較天真和單純一些。再就是下唇的一個(gè)比例，三庭的比例，幼幼臉女生基本上1：1：0.7，而成熟臉的話(huà)大概是1：1：1的樣子。那么兩個(gè)對(duì)比的話(huà)，一個(gè)是臉圓、一個(gè)是臉比較尖且長(zhǎng)，那幼幼女生的話(huà)是各處都飽滿(mǎn)，成熟臉的話(huà)其實(shí)骨骼相對(duì)偏清晰。所以其實(shí)幼幼臉的女生，看起來(lái)她的骨骼跟五官都偏幼態(tài)，有一種沒(méi)發(fā)育成熟的樣子，很像小朋友。

我們看一下這段美學(xué)方案是怎么去做調(diào)整的，還是以范冰冰為例。這是原版的范冰冰，還是很美，就是這點(diǎn)我再次跟大家強(qiáng)調(diào)，人有不同氣質(zhì)的美，抽象的講叫不同ADC值的美，都很美，只是不一樣而已。

我先給大家一個(gè)比較大的觀點(diǎn)，就是做美學(xué)設(shè)計(jì)這件事情上，跟油畫(huà)的邏輯一致，它的基本元素只有三點(diǎn)，第一點(diǎn)是明暗，第二點(diǎn)是角度，第三點(diǎn)是線(xiàn)條。不管我做了哪些調(diào)整，本質(zhì)上都是在調(diào)整明暗、角度跟線(xiàn)條，永遠(yuǎn)是越鈍的角度、越柔和的線(xiàn)條和越明的明暗度看起來(lái)更幼態(tài)，反之則更成熟。

范冰冰其實(shí)對(duì)她影響最大的是她的鷹鉤鼻。我們先做第一個(gè)調(diào)整，我們先把鼻小柱的海鷗線(xiàn)給她去掉，鼻小柱的位置調(diào)平了，那么視覺(jué)上看起來(lái)，其實(shí)整個(gè)上中庭就變短了一些，這一點(diǎn)小的調(diào)整就使人看起來(lái)變得輕了一點(diǎn)。

在去掉鼻小柱的海鷗線(xiàn)之后呢，人的人中是容易變長(zhǎng)的，那么在她的人中變長(zhǎng)了之后我們?nèi)プ鲆幌麓讲康恼{(diào)整，是診療方案的話(huà)縮小人中就得做豐唇，這樣視覺(jué)上看起來(lái)的話(huà)，人中部分會(huì)更短一些。

臉長(zhǎng)了一定是顯成熟的，所以我們把臉適當(dāng)變寬，再把下巴適當(dāng)調(diào)短，這般是剛剛做了兩步的，然后是把臉部，整個(gè)下巴的部位調(diào)寬，并且把下巴縮短。那我們?cè)谶@方面的調(diào)整之下就是做下眼瞼下至，這就是診療方案了。

這是一個(gè)明暗度調(diào)整了，如果你的輪廓高差比較大的話(huà)，其實(shí)視覺(jué)上看起來(lái)比較成熟一些，我們嘗試把高差降低。山根部位沒(méi)有那么高了，同時(shí)眼窩也填起來(lái)了，臉部的高差變得比較平，鼻子的山根部位降低，減少鼻根的側(cè)影感。這個(gè)動(dòng)作調(diào)完之后大家視覺(jué)上看起來(lái)是怎么樣的，眼距偏遠(yuǎn)了吧，眼距偏遠(yuǎn)就有一種天真無(wú)邪的感覺(jué)。大家腦子里過(guò)一遍舒淇，再過(guò)一遍林允，再過(guò)一遍倪妮，這種鯰魚(yú)系女生的長(zhǎng)相都有一種天真無(wú)邪的感覺(jué)，因?yàn)樗难劬嗥h(yuǎn)，眼距非常近切斷上根非常高，會(huì)給人一種有心機(jī)的感覺(jué)。

那我們?cè)倏匆幌卤穷^。剛剛說(shuō)什么，直角會(huì)給人成熟的感覺(jué)，而鈍角會(huì)給人偏可愛(ài)的感覺(jué)，那我們把鼻頭處理一下，不讓他看起來(lái)這么尖，讓它適當(dāng)變鈍。所以把鼻頭適當(dāng)?shù)淖儓A依然是他們右邊是調(diào)整之后的這樣一個(gè)結(jié)果。

好了，左邊是我們沒(méi)調(diào)整之前的原圖，右邊的是我們經(jīng)過(guò)了一些美學(xué)和診療方案視覺(jué)之后的一個(gè)結(jié)果，大家仔細(xì)去看一下，不是不美，是不是變得更幼態(tài)和更可愛(ài)了，已經(jīng)不像是同一個(gè)人了。

總結(jié)起來(lái)，就是我們得到一個(gè)用戶(hù)的訴求，我們給他一套美學(xué)方案，然后調(diào)用手里的一些項(xiàng)目去組成實(shí)現(xiàn)這套美學(xué)方案的診療方案。我們向上控制醫(yī)生去完成，然后跟蹤整個(gè)過(guò)程，這是一個(gè)咨詢(xún)師非常大的門(mén)檻，也是一個(gè)美學(xué)設(shè)計(jì)者應(yīng)該有的素質(zhì)。

引導(dǎo)用戶(hù)構(gòu)建人生戰(zhàn)略

這個(gè)部分給大家講一下，我們到底是怎么做的。我們是走完了這一整套方案，如果我們把它細(xì)分，并且針對(duì)用戶(hù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，最終形成了新氧美學(xué)診療體系。

用戶(hù)數(shù)據(jù)是從哪里來(lái)的?檢測(cè)數(shù)據(jù)是第一點(diǎn);目診數(shù)據(jù)是第二點(diǎn)，目診數(shù)據(jù)來(lái)自于醫(yī)生;溝通數(shù)據(jù)是第三點(diǎn)，就是用戶(hù)的訴求偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和動(dòng)機(jī)。但是有一部分的隱性數(shù)據(jù)，是用戶(hù)沒(méi)有跟你說(shuō)的，她可能沒(méi)跟你講她害怕風(fēng)險(xiǎn)，但是她跟你講說(shuō)他一個(gè)月之后要結(jié)婚或者要參加前男友的婚禮。這些話(huà)的含義是什么?她不能有任何風(fēng)險(xiǎn)。所以有一些話(huà)是用戶(hù)沒(méi)說(shuō)的，但是你應(yīng)該能夠抓到。

那么當(dāng)我們拿到用戶(hù)數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們應(yīng)該給他的是什么?我們首先應(yīng)該判斷一下他的訴求，他是需要智力感更強(qiáng)、距離感更強(qiáng)、更聰明、更有親和力還是看起來(lái)更年輕，那么我們會(huì)給他一套美學(xué)方案，幫他眼睛填圓、眼距調(diào)近，如此確定他對(duì)應(yīng)的一套診療方案，最后才是匹配我們的項(xiàng)目。

我們?cè)谑崂硪惶酌缹W(xué)體系的時(shí)候，每一個(gè)診療方案的細(xì)節(jié)調(diào)整，都會(huì)對(duì)應(yīng)到一套手術(shù)方案中去，每一套手術(shù)方案都有不同的價(jià)格和一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)周期供用戶(hù)去選擇。

將用戶(hù)的需求和美學(xué)方案、藝術(shù)方案銜接起來(lái)，向上發(fā)現(xiàn)用戶(hù)訴求，管理用戶(hù)希望，向下根據(jù)美學(xué)方案去調(diào)整，并且確定診療方案的一整套方案我們叫做新氧美學(xué)診療體系。我們給大家一個(gè)建議，機(jī)構(gòu)不是做什么多級(jí)分銷(xiāo)，也不是什么渠道導(dǎo)流，不是綜合搜索引擎競(jìng)價(jià)，也不是回銷(xiāo)拉單，甚至不是天貓點(diǎn)評(píng)，而是應(yīng)該機(jī)構(gòu)內(nèi)部所構(gòu)建起來(lái)的美學(xué)診療體系，與我們形式合力，也許是機(jī)構(gòu)能夠基業(yè)長(zhǎng)青的前提。因?yàn)樗鼤?huì)解決掉我們現(xiàn)在所面臨的不斷打新客、渠道成本不斷推高的這樣一個(gè)情況。

并且，在設(shè)計(jì)美學(xué)方案的時(shí)候，第一要聽(tīng)用戶(hù)說(shuō)什么，以及聽(tīng)他沒(méi)有說(shuō)什么;第二點(diǎn)是放大個(gè)體的特征，保護(hù)個(gè)體的瑕疵，比如單眼皮、酒窩，比如有痣這樣小的瑕疵，正是因?yàn)橛羞@樣的瑕疵，才能成就用戶(hù)自己;第三點(diǎn)是引導(dǎo)用戶(hù)的訴求，也去引導(dǎo)他們構(gòu)建自己的人生戰(zhàn)略。

畢竟，一個(gè)渴望坐上霸道總裁位置的人，第一步要看起來(lái)像那個(gè)位置的人，所以他應(yīng)該不是一個(gè)嬰兒臉。

咨詢(xún)師與醫(yī)生應(yīng)相互約束

最后我想說(shuō)，我們應(yīng)該構(gòu)建咨詢(xún)師跟醫(yī)生相互約束的關(guān)系，做邊際效益更高的事情，從行業(yè)的管理突破。這是什么意思?大家在聽(tīng)完這個(gè)之后會(huì)有這么一個(gè)問(wèn)題。你知道挑戰(zhàn)我們這個(gè)行業(yè)場(chǎng)景之下的一個(gè)巨大的歷史問(wèn)題是什么?我是個(gè)咨詢(xún)師但我從沒(méi)跟醫(yī)生有過(guò)深入交流，讓我學(xué)習(xí)醫(yī)生的手術(shù)偏好、風(fēng)險(xiǎn)和術(shù)式特征基本不太可能;如果還要約束醫(yī)生的話(huà)，就基本上就更難了。

這個(gè)結(jié)論其實(shí)是什么?是我約束不了我的供應(yīng)鏈。那大家去想一下，為什么那些微整形工作室能做到，因?yàn)樗麄兏麄兊氖中g(shù)方案操作者，也就是醫(yī)生的關(guān)系是一個(gè)合作、是一個(gè)彼此雇傭的關(guān)系。我今天覺(jué)得你可以完成我的一個(gè)美學(xué)方案設(shè)計(jì)，你的完成度高可以繼續(xù)和你合作;如果你不能，那就不能合作。

但是我們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部的情況是怎樣的?通常作為咨詢(xún)師體系來(lái)講，跟醫(yī)生體系是沒(méi)有任何約束關(guān)系的，沒(méi)有績(jī)效考核，沒(méi)有彼此約束，沒(méi)有彼此評(píng)分，他們甚至從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，而且不能相互去調(diào)整對(duì)方的方案。陷入大家有了錘子去找釘子的情況，那這部分的話(huà)實(shí)際上就需要我們現(xiàn)在的領(lǐng)導(dǎo)人去做一些頂層的設(shè)計(jì)。

我今天的分享就到這里，如果大家有問(wèn)題可能再來(lái)跟我們溝通吧。謝謝大家!

劉逍，新氧COO，負(fù)責(zé)市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)等工作，具有多年醫(yī)美行業(yè)經(jīng)驗(yàn);曾任復(fù)星集團(tuán)高級(jí)投資經(jīng)理等。新氧創(chuàng)立五年間，已服務(wù)3000萬(wàn)用戶(hù)，網(wǎng)站和APP月獨(dú)立訪(fǎng)客超過(guò)千萬(wàn)，已經(jīng)成為全球第一大醫(yī)美平臺(tái)。

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