作為自然語(yǔ)言理解技術(shù)最先實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地的領(lǐng)域,智能客服行業(yè)吸引了眾多市場(chǎng)玩家爭(zhēng)相布局。從傳統(tǒng)呼叫中心廠商、到SaaS云客服公司、再到客服機(jī)器人公司,各類企業(yè)都在積極用AI為客服賦能。那么,當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局如何?各類公司有何特點(diǎn)?客服市場(chǎng)的空間究竟有多大?我們或許能從環(huán)信的業(yè)務(wù)布局和競(jìng)爭(zhēng)邏輯中窺知一二。
作者 | 36氪鯨準(zhǔn) 王京京
過(guò)去二十多年,中國(guó)客服產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了電話客服軟件、網(wǎng)頁(yè)在線客服、全渠道SaaS客服、以及智能客服(客服機(jī)器人驅(qū)動(dòng)的客服系統(tǒng))等幾個(gè)發(fā)展階段。在此過(guò)程中,一批傳統(tǒng)呼叫中心廠商逐漸成長(zhǎng)為行業(yè)巨頭,云客服SaaS公司經(jīng)歷幾年廝殺,也跑出了一些頭部企業(yè),客服機(jī)器人賽道也早有探路者占據(jù)第一梯隊(duì)。
如今,隨著深度學(xué)習(xí)算法的突破,客服機(jī)器人和知識(shí)圖譜的構(gòu)建及維護(hù)成本大大降低,前述三類公司也在加速布局和發(fā)展新型AI技術(shù),以搶食智能客服市場(chǎng)這塊大蛋糕。
做云通訊起家,后通過(guò)SaaS產(chǎn)品切入客服賽道的環(huán)信也是智能客服領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)玩家。
2016初,環(huán)信就開(kāi)始組建AI團(tuán)隊(duì),如今AI技術(shù)人員已將近40人。其人工智能研發(fā)中心VP李理畢業(yè)于北京大學(xué),擁有十多年自然語(yǔ)言處理和人工智能研發(fā)經(jīng)驗(yàn),曾主持研發(fā)過(guò)多款智能硬件問(wèn)答和對(duì)話系統(tǒng),并在國(guó)際會(huì)議上發(fā)表過(guò)多篇深度學(xué)習(xí)和自然語(yǔ)言處理相關(guān)論文。目前,李理主要負(fù)責(zé)環(huán)信中文語(yǔ)義分析開(kāi)放平臺(tái)和智能機(jī)器人的設(shè)計(jì)與研發(fā)。
2017年,環(huán)信智能客服在保險(xiǎn)、證券、教育、物流四大領(lǐng)域樹立了一批標(biāo)桿客戶,并實(shí)現(xiàn)了規(guī)?;瘡?fù)制。今年,環(huán)信將繼續(xù)拓展銀行、航空、運(yùn)營(yíng)商等領(lǐng)域大客戶,不斷豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn),加速構(gòu)建壁壘。
談起智能客服賽道上的三類公司,環(huán)信CEO劉俊彥用“刀架”和“刀片”做了一個(gè)形象的比喻:基礎(chǔ)客服系統(tǒng)是刀架,特點(diǎn)是高粘性業(yè)務(wù)系統(tǒng),替換成本高,競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)毛利相對(duì)較低;AI是刀片,特點(diǎn)是技術(shù)壁壘高,毛利高,但不能脫離刀架單獨(dú)存在。傳統(tǒng)呼叫中心廠商缺乏一個(gè)多租戶的、基于云架構(gòu)的在線客服系統(tǒng),因此刀架尚不完備;客服機(jī)器人廠商從做刀片起家,目前正在竭力補(bǔ)足刀架短板;而云客服廠商先有刀架,后磨礪刀片,能夠?yàn)榭蛻籼峁┤字悄芸头鉀Q方案。
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刀架:云通訊+云客服+服務(wù)能力
國(guó)內(nèi)客服領(lǐng)域主要包括四個(gè)溝通通道:電話、官網(wǎng)在線客服、微信公眾號(hào)/微博、以及APP中的IM通道。
國(guó)內(nèi)IM云市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展,如今已經(jīng)被環(huán)信等兩家公司分割殆盡。云客服領(lǐng)域也形成了以環(huán)信為首三分天下的局面。由于各家產(chǎn)品布局不同,使得環(huán)信成為市場(chǎng)上唯一擁有云通訊能力的客服軟件公司。
同時(shí),從去年下半年開(kāi)始,隨著流量?jī)r(jià)格下降、4G網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋、以及移動(dòng)端視頻技術(shù)的突破,各行業(yè)場(chǎng)景化音視頻應(yīng)用呈現(xiàn)井噴,環(huán)信的音視頻方案在即時(shí)通訊和客服場(chǎng)景都滿足了一些市場(chǎng)新增需求,比如保險(xiǎn)行業(yè)的視頻人臉驗(yàn)證、車險(xiǎn)場(chǎng)景的視頻查勘、海關(guān)視頻報(bào)關(guān)、110視頻報(bào)警等。
環(huán)信通過(guò)IM云、視頻云以及全渠道客服軟件把控了整個(gè)客服工具鏈,形成了一個(gè)完備的刀架。
此外,智能客服的本質(zhì)還是客服。甲方在為客服機(jī)器人招標(biāo)時(shí),不僅看重乙方的基礎(chǔ)算法能力及相關(guān)指標(biāo),更看重乙方能否真正解決業(yè)務(wù)問(wèn)題,這就要求乙方具備相應(yīng)的服務(wù)場(chǎng)景拆解能力和業(yè)務(wù)理解能力。
作為一家在云客服領(lǐng)域深耕多年的公司,環(huán)信積累了豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn),相比單純賣AI“刀片”的公司,環(huán)信更能夠通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)思路真正幫客戶解決服務(wù)問(wèn)題,降低客服工作量、提升客服效率、改進(jìn)客服效果。
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刀片:基于深度學(xué)習(xí)的AI系統(tǒng)
“刀架”之上,環(huán)信還磨礪出了一套先進(jìn)的“刀片”——環(huán)信中文語(yǔ)義分析開(kāi)放平臺(tái)及客服機(jī)器人系統(tǒng)。
客服機(jī)器人的核心是知識(shí)圖譜,在實(shí)踐中主要包含兩部分工作:知識(shí)圖譜的構(gòu)建和維護(hù)。
構(gòu)建即初期上線的冷啟動(dòng),甲方一般要考量乙方在沒(méi)有行業(yè)積累的情況下,需要花多長(zhǎng)時(shí)間、多少投入、需要什么技術(shù)和工具支撐,最終能做到什么程度;維護(hù)即上線后的知識(shí)迭代,由于新知識(shí)點(diǎn)層出不窮,同一個(gè)知識(shí)點(diǎn)又有不同的問(wèn)法,因此知識(shí)庫(kù)需要持續(xù)更新,如果產(chǎn)品不具備很強(qiáng)的知識(shí)迭代能力,就會(huì)產(chǎn)生極高的維護(hù)成本。
一些傳統(tǒng)客服機(jī)器人由于之前采用基于規(guī)則的方法,標(biāo)注量大且難度高,甚至對(duì)于某些大客戶來(lái)說(shuō),需要幾個(gè)人全職每天做知識(shí)庫(kù)的更新維護(hù),而且這些人培訓(xùn)成本高、可替代性差,導(dǎo)致很多客戶直呼“客服機(jī)器人買得起,用不起”。
相比之下,環(huán)信智能客服機(jī)器人在單輪對(duì)話方面,采用基于深度學(xué)習(xí)的語(yǔ)義相似度算法和意圖模型,通過(guò)海量高質(zhì)量的互聯(lián)網(wǎng)和行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練,大大降低了知識(shí)庫(kù)的構(gòu)建和維護(hù)成本,解決了這一痛點(diǎn)。
由于同時(shí)擁有客服系統(tǒng)和AI系統(tǒng),環(huán)信的客服機(jī)器人在訓(xùn)練過(guò)程中還可以結(jié)合實(shí)際客服系統(tǒng)中的一些反饋數(shù)據(jù),比如消費(fèi)者對(duì)回答的打分、客服總監(jiān)對(duì)人工會(huì)話的質(zhì)檢等,進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)和遷移學(xué)習(xí),形成了一個(gè)AI和客服系統(tǒng)的模型訓(xùn)練、數(shù)據(jù)采集、標(biāo)注反饋、訓(xùn)練迭代的完整閉環(huán)。
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解決方案:從樹立標(biāo)桿到規(guī)模化復(fù)制
有了“刀架”和“刀片”,如何更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地,才是企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。
中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司經(jīng)過(guò)幾年探索,目前已經(jīng)基本形成共識(shí):做大客戶才是硬道理。而對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō),他們一般需要的是“交鑰匙工程”,同一套系統(tǒng)不會(huì)面向多家廠商分別采購(gòu),這也是為什么系統(tǒng)集成商一直是客服產(chǎn)業(yè)鏈上的強(qiáng)勢(shì)存在。
但是,依靠云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI等新興技術(shù)成長(zhǎng)起來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司,大多從單點(diǎn)切入,要跟集成商搶奪話語(yǔ)權(quán),爭(zhēng)奪產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值,甚至繞過(guò)集成商直接服務(wù)甲方,只能依靠自身產(chǎn)品和解決方案的不斷完善。不過(guò),值得慶幸的是,集成商在AI來(lái)臨后多少顯得有些力不從心,這就給了新興技術(shù)公司實(shí)現(xiàn)突圍的機(jī)會(huì)。
環(huán)信在這一點(diǎn)上優(yōu)勢(shì)明顯,一方面擁有PaaS層的IM云和SaaS層的云客服產(chǎn)品,另一方面也在通過(guò)AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)整個(gè)客服工具鏈的智能升級(jí),具備直接服務(wù)甲方的能力和條件。比如在線教育行業(yè)由于其業(yè)務(wù)特征,一般分為教學(xué)和服務(wù)兩條線,解決方案中不僅需要客服系統(tǒng),還需要通訊能力,環(huán)信在服務(wù)這類客戶時(shí),能夠通過(guò)多條業(yè)務(wù)線予以支持。
目前,環(huán)信已經(jīng)形成了在線教育、保險(xiǎn)、證券、物流四大行業(yè)解決方案,擁有了一批標(biāo)桿客戶,并實(shí)現(xiàn)了規(guī)?;瘡?fù)制,同時(shí)在銀行、運(yùn)營(yíng)商、航空等領(lǐng)域也服務(wù)了一批燈塔客戶。其代表客戶包括新東方、學(xué)而思、51Talk 、VIPKID、泰康在線、中意人壽、中信證券、長(zhǎng)江證券、天津城商行、南京銀行、中通快遞、中移在線、廈門航空等。
從營(yíng)收上看,環(huán)信客服機(jī)器人帶來(lái)的營(yíng)收已經(jīng)占到環(huán)信總體營(yíng)收的10%,解決方案客單價(jià)也在數(shù)百萬(wàn)級(jí)別。
劉俊彥指出,軟件產(chǎn)品的折舊期一般是3-5年。2018年,老一代客服機(jī)器人系統(tǒng)面臨更新?lián)Q代,同時(shí)市場(chǎng)對(duì)新一代客服機(jī)器人的需求井噴,這兩個(gè)時(shí)點(diǎn)的重合,使得2018年成為各玩家爭(zhēng)奪智能客服市場(chǎng)的決定性一年,包括證券、保險(xiǎn)、銀行、運(yùn)營(yíng)商、航空公司、物流等在內(nèi)的大企業(yè)將在今年掀起一波智能客服機(jī)器人的采購(gòu)高峰。
因此,能否在今年快速拿下這些行業(yè)大客戶,實(shí)現(xiàn)規(guī)?;瘡?fù)制,基本決定著智能客服市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局。因?yàn)槿绻e(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)間窗口,就要等到三五年后的下一次更新?lián)Q代了。
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市場(chǎng)空間:?jiǎn)慰头惖酪材荛L(zhǎng)出巨頭
在大客戶戰(zhàn)略的引導(dǎo)下,中國(guó)的SaaS企業(yè)紛紛走上了私有化部署之路。但是做大客戶的私有化部署到底能讓SaaS公司長(zhǎng)到多大,中國(guó)市場(chǎng)能否長(zhǎng)出Salesforce這樣接近千億美金市值的公司,目前仍是行業(yè)的熱議話題。
對(duì)此,劉俊彥給出了肯定的回答,并且有一套自己的推理邏輯。
他認(rèn)為,中國(guó)客服軟件市場(chǎng)規(guī)模在100到150億人民幣。
首先語(yǔ)音呼叫中心客服市場(chǎng)大概是60到100億規(guī)模,其中包括運(yùn)營(yíng)商話費(fèi)在10-20億之間,Avaya、Genesys、華為等呼叫中心設(shè)備的廠商10-20億左右,天潤(rùn)融通等云呼叫中心大概10-20億規(guī)模,還有大量的業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成商和行業(yè)集成商30-40億,所以總計(jì)60到100億。
其次,在線客服領(lǐng)域有一些傳統(tǒng)軟件公司和SaaS公司以及各類系統(tǒng)集成商,大概40-50億的市場(chǎng)規(guī)模,所以總體是100-150億。
隨著呼叫中心和客服軟件的云化,呼叫中心設(shè)備廠商的份額會(huì)被SaaS云廠商大面積蠶食,成為產(chǎn)業(yè)鏈上的弱勢(shì)存在。系統(tǒng)集成商雖然短期內(nèi)難以被取代,但是長(zhǎng)期有被產(chǎn)品型廠商邊緣化的趨勢(shì)。
而當(dāng)設(shè)備廠商和集成商逐漸被產(chǎn)品廠商取代,產(chǎn)品廠商會(huì)在市場(chǎng)中拿到80%的份額,這80%的市場(chǎng)又會(huì)被頭部?jī)杉曳指?,那么一家的份額就是40-50%。按照50億營(yíng)收、10倍PS計(jì)算,頭部一家的市值就可以達(dá)到500億人民幣,這還只是客服軟件市場(chǎng)。
放眼整個(gè)客服產(chǎn)業(yè)鏈,中國(guó)大約有500多萬(wàn)全職客服,以年平均工資6萬(wàn)計(jì)算,再加上一些PC、耳麥、職場(chǎng)場(chǎng)地等硬件設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施,整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈大概4000億人民幣。以前客服廠商只跟100億的軟件市場(chǎng)有關(guān)系,現(xiàn)在AI正在以40-50%的比例取代人工客服,從而會(huì)釋放出2000億的市場(chǎng)規(guī)模,排除場(chǎng)地、設(shè)備等基礎(chǔ)設(shè)施以及甲方預(yù)算的縮減,大概會(huì)有200-300億規(guī)模留給科技公司。
因此,整體看來(lái),單客服一條賽道就有可能跑出一家千億人民幣市值的公司,更不用說(shuō)頭部公司上市之后,像Salesforce一樣通過(guò)并購(gòu)發(fā)展其他業(yè)務(wù)線,占據(jù)多條賽道。
由此可見(jiàn),中國(guó)企業(yè)服務(wù)SaaS市場(chǎng)極具想象力。
不過(guò),回到當(dāng)下,環(huán)信要實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)線快速增長(zhǎng),還要面對(duì)來(lái)自各方對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。如何在資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上打贏系統(tǒng)集成商,如何在IM私有化上拼過(guò)某云,如何在音視頻領(lǐng)域PK聲網(wǎng),如何在客服上與友商拉開(kāi)差距、以及如何在AI上應(yīng)對(duì)老牌企業(yè)小i機(jī)器人等,都是環(huán)信沖向巨頭之路上必須要通過(guò)的層層關(guān)卡。
近期,Jingdata研究院對(duì)環(huán)信CEO劉俊彥、AI負(fù)責(zé)人李理、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人李思遠(yuǎn)進(jìn)行了深度訪談,對(duì)當(dāng)前智能客服行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了探討。
Jingdata研究院:從零開(kāi)始搭建一個(gè)新進(jìn)入行業(yè)的知識(shí)圖譜一般需要多長(zhǎng)時(shí)間?
劉俊彥:如果在一個(gè)行業(yè)有積累,通常我們能夠保證兩周之內(nèi)上線,如果沒(méi)有積累,要看客戶要求的深度、具體需求以及行業(yè)特點(diǎn),所以就比較難說(shuō)。但是如果現(xiàn)在從零開(kāi)始要做到現(xiàn)在我們?cè)诒kU(xiǎn)領(lǐng)域做的這個(gè)深度,沒(méi)有半年肯定不行。
Jingdata研究院:客服機(jī)器人做私有化部署無(wú)法獲取客戶數(shù)據(jù),也就無(wú)法反哺知識(shí)圖譜,這個(gè)問(wèn)題您怎么看?
劉俊彥:不管是原始數(shù)據(jù)還是知識(shí)圖譜都是客戶的,我們肯定沒(méi)辦法獲取,但是在為客戶實(shí)施的過(guò)程中,我們可以把關(guān)于如何系統(tǒng)化、低成本地構(gòu)建該行業(yè)知識(shí)圖譜的認(rèn)知拿出來(lái),在服務(wù)其他客戶時(shí)進(jìn)行復(fù)用。
Jingdata研究院:給大客戶做私有化部署會(huì)不會(huì)演變成項(xiàng)目制?
劉俊彥:我們不做項(xiàng)目,我們的產(chǎn)品化程度不會(huì)低于80%。比如在IM方面,我們提供的是“發(fā)動(dòng)機(jī)”,如果客戶需要整車,我們會(huì)和合作伙伴一起做,但我們只提供“發(fā)動(dòng)機(jī)”。
Jingdata研究院:系統(tǒng)集成商在智能客服方面為什么會(huì)力不從心?
劉俊彥:系統(tǒng)集成商其實(shí)以前一直做得挺好,跟甲方關(guān)系也很好。但是到了AI時(shí)代,相關(guān)AI的產(chǎn)品的實(shí)施要求有很強(qiáng)的專業(yè)能力,包括知識(shí)圖譜的構(gòu)建和維護(hù)等,在這種情況下集成商從丙方那里把東西拿過(guò)來(lái),完全靠自己實(shí)施往往不能保證交付質(zhì)量。因?yàn)榭头C(jī)器人系統(tǒng)不像Oracle數(shù)據(jù)庫(kù),可以靠代理來(lái)賣,往服務(wù)器上一裝就行了,客服機(jī)器人從裝上到交付還要做很多工作,這些是甲方搞不定的,最后還得靠丙方,但是丙方通常是一些比較新的互聯(lián)網(wǎng)公司,服務(wù)意識(shí)比較差,很多問(wèn)題沒(méi)辦法解決。
Jingdata研究院:系統(tǒng)集成商為什么會(huì)逐漸被取代?要取代系統(tǒng)集成商存在哪些難點(diǎn)?
劉俊彥:被取代的理由很簡(jiǎn)單,就是產(chǎn)品化以及新興技術(shù)趨勢(shì)。因?yàn)榧缮虩o(wú)論是人力成本還是團(tuán)隊(duì)能力都無(wú)法與產(chǎn)品型技術(shù)公司匹敵,這就決定了他們做出來(lái)的東西、提供的服務(wù)在當(dāng)今市場(chǎng)上都缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。但是,他們的優(yōu)勢(shì)也很明顯,一方面有深厚的客戶關(guān)系,另一方面真的非常懂行業(yè)。
Jingdata研究院:對(duì)于市場(chǎng)上已經(jīng)有全套客服系統(tǒng)和AI產(chǎn)品的公司,環(huán)信如何打出差異化?
劉俊彥:因?yàn)榄h(huán)信是客服領(lǐng)域里唯一一家擁有IM能力的公司。市場(chǎng)上能夠做到IM千萬(wàn)級(jí)并發(fā)的公司只有環(huán)信和某云,某云又不做客服,所以在這個(gè)點(diǎn)上,環(huán)信可以說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二的。很多大客戶的APP其實(shí)都會(huì)有幾百萬(wàn)的用戶,我們只需要在招標(biāo)時(shí)引導(dǎo)一下客戶,按照百萬(wàn)級(jí)并發(fā)來(lái)招標(biāo),只要客戶有APP,并且不單獨(dú)招標(biāo),我們基本上就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而在實(shí)際中,分開(kāi)招標(biāo)的情況很少。
Jingdata研究院:無(wú)論是云客服公司還是智能客服公司,目前都在補(bǔ)足自己的短板,IM云和客服產(chǎn)品的構(gòu)建壁壘有多高?
劉俊彥:首先,我們自己做了四年IM,要做成一個(gè)千萬(wàn)級(jí)并發(fā)的IM太難了。如果做一個(gè)勉強(qiáng)能用的兩三千用戶在線的IM系統(tǒng),有錢、有人半年能搞定,但是要做一個(gè)千萬(wàn)級(jí)并發(fā)的系統(tǒng),沒(méi)有三四年做不出來(lái)。其次,我們?cè)诳头浖系耐度氪蟾庞幸粋€(gè)多億,而且是效率很高的一個(gè)億,要趕上我們,這個(gè)投入肯定是要有的;另外時(shí)間上,沒(méi)有一兩年也做不出來(lái)。最后,資本愿不愿意支持也是一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)镮M云和客服賽道目前基本格局已經(jīng)定了。
Jingdata研究院:如何看一家客服公司的AI能力?目前來(lái)看,做客服機(jī)器人的壁壘有多高?
劉俊彥:我覺(jué)得首先看AI團(tuán)隊(duì)的規(guī)模,如果只有三四個(gè)人,那AI能力肯定是存疑的。其次看AI團(tuán)隊(duì)的背景。因?yàn)樽匀徽Z(yǔ)言處理用于客服場(chǎng)景整個(gè)技術(shù)棧很長(zhǎng),包括分詞、句法分析、糾錯(cuò)、拼音轉(zhuǎn)文字、詞向量、實(shí)體識(shí)別等等一系列的點(diǎn),每個(gè)點(diǎn)都不一定是現(xiàn)在學(xué)術(shù)界的熱門。比如分詞,有很多現(xiàn)成的算法模塊,用一個(gè)開(kāi)源的工具,可能做到94%,但要做到98%,要做很多算法選擇和整合,訓(xùn)練數(shù)據(jù)搜集和準(zhǔn)備,訓(xùn)練調(diào)參的工作,哪怕是很優(yōu)秀的NLP領(lǐng)域的人才,如果帶著幾個(gè)人從頭開(kāi)始做也得半年時(shí)間才能做得好。
同時(shí),以上每一個(gè)點(diǎn)都不能太差,這是一個(gè)木桶效應(yīng),如果在任何一個(gè)點(diǎn)上都沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),整個(gè)NLP的技術(shù)棧都要從頭做起,那至少要兩年才行。但是這個(gè)時(shí)點(diǎn),成建制的AI團(tuán)隊(duì)很難建立,而且成本極高。此外還有一些落地的問(wèn)題,比如一開(kāi)始沒(méi)有知名度、沒(méi)有標(biāo)桿案例如何獲客,如何激勵(lì)銷售人員主動(dòng)去攻新市場(chǎng)等等。
Jingdata研究院:您認(rèn)為中國(guó)的SaaS客服公司未來(lái)會(huì)打通整個(gè)CRM鏈條嗎?
劉俊彥:CRM分三塊:服務(wù)云(Service Cloud)、銷售云(Sales Cloud)和營(yíng)銷云(Marketing Cloud)。我們做的服務(wù)云是進(jìn)來(lái)(inbound)的方向,銷售云需要進(jìn)入客戶的銷售管理系統(tǒng),屬于企業(yè)內(nèi)部的東西,然后營(yíng)銷是出去的方向。
這三個(gè)部分是一個(gè)完整連通的鏈條,但是基因不太一樣,服務(wù)云比較偏To C,要求高并發(fā)能力和很強(qiáng)的數(shù)據(jù)處理能力,銷售自動(dòng)化是一個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)系統(tǒng),營(yíng)銷云是一個(gè)對(duì)外的東西。Salesforce三塊都做,但不是三塊都自己做,它是先做銷售云,后來(lái)上市以后買了服務(wù)云和營(yíng)銷云。
我覺(jué)得中國(guó)會(huì)出現(xiàn)自己的Salesforce,所以某一天大家都會(huì)做三大塊,但是做法有兩種,一種是直接把三大塊都做了,還有一種是先把一塊站穩(wěn),然后買另外兩塊。當(dāng)然這兩種路徑都有可能實(shí)現(xiàn),但是可能不是現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槿绻I,首先要變成上市公司,但是中國(guó)這些企業(yè)上市我覺(jué)得還需要兩年左右;而如果要自己都做,目前很多公司沒(méi)有這個(gè)精力和能力,甚至已有賽道都有些自顧不暇。
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