作為一家五星級(jí)酒店，張家港國(guó)貿(mào)酒店不走尋常路，憑借在餐飲行業(yè)上的多年成果和資源積累，廣泛嘗試零售電商新玩法，在2017年1月正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)人人店——誠(chéng)品誘貨。

誠(chéng)品誘貨主打冷凍面點(diǎn)，包子、饅頭等面點(diǎn)產(chǎn)品在張家港地區(qū)非常出名。誠(chéng)品誘貨通過(guò)酒店內(nèi)部資源整合貫通，將酒店即時(shí)消費(fèi)服務(wù)、產(chǎn)品如自助餐、外賣、服裝抵價(jià)券等作為人人店引流產(chǎn)品，通過(guò)差異化價(jià)格和酒店服務(wù)人員宣傳，將線下的龐大酒店客流導(dǎo)入誠(chéng)品誘貨，在線上消費(fèi)、沉淀、復(fù)購(gòu)，從而轉(zhuǎn)化為冷凍面點(diǎn)消費(fèi)者，4個(gè)月銷售額180W。

一、五星級(jí)酒店涉足電商行業(yè)，打造多樣化商業(yè)形態(tài)

張家港國(guó)貿(mào)酒店位于張家港商務(wù)區(qū)的中心地帶，酒店總投資4.2億元，占地50畝，建筑面積達(dá)6.5萬(wàn)平方米。國(guó)貿(mào)酒店于1993年11月28日正式營(yíng)業(yè)，2002年9月26日榮獲國(guó)家旅游局授予的“五星級(jí)”旅游飯店稱號(hào)。

國(guó)貿(mào)酒店內(nèi)設(shè)中、西、韓、日、意大利餐廳等多種特色的就餐會(huì)所，餐位1800余個(gè)，菜肴根據(jù)季節(jié)而變化。每年春季、秋季國(guó)貿(mào)酒店都會(huì)舉行美食節(jié)活動(dòng)，同時(shí)推出不同特色的菜系來(lái)吸引顧客，引領(lǐng)了張家港市餐飲文化的發(fā)展步伐。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國(guó)貿(mào)酒店敏感地感知到全新商業(yè)形態(tài)的生命力和發(fā)展?jié)摿?，結(jié)合酒店已有的豐富業(yè)務(wù)，在餐飲行業(yè)上的多年成果和資源積累，開(kāi)始涉足零售電商領(lǐng)域。

國(guó)貿(mào)酒店于2015年嘗試自建電商網(wǎng)站——國(guó)貿(mào)樂(lè)購(gòu)，在網(wǎng)站上銷售食品。但是限于平臺(tái)流量和PC端網(wǎng)站的使用場(chǎng)景局限，網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)發(fā)展并不是很理想。

國(guó)貿(mào)酒店轉(zhuǎn)變思路，將目光轉(zhuǎn)向快速崛起的移動(dòng)電商，力圖在移動(dòng)端尋求突破。

2016年7月，在多方比較了市面上的移動(dòng)電商軟件后，國(guó)貿(mào)酒店最終選擇了人人店。經(jīng)過(guò)一番緊鑼密鼓的人員、貨品資源、運(yùn)營(yíng)策略、酒店內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)上的籌備，2017年1月，國(guó)貿(mào)酒店正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)人人店“誠(chéng)品誘貨”。

二、國(guó)貿(mào)大包風(fēng)靡張家港，誠(chéng)品誘貨主推冷凍面點(diǎn)

誠(chéng)品誘貨賣什么?——賣包子!

國(guó)貿(mào)酒店的包子在張家港可謂是聲名顯赫，風(fēng)靡大街小巷，在張家港的幾乎所有早餐店都可以見(jiàn)到它的身影。

匹配這么響的名聲的是包子的品質(zhì)。在2014年的中國(guó)面食文化節(jié)上，國(guó)貿(mào)酒店的包子獲得了全國(guó)包子大賽的特金獎(jiǎng)。

國(guó)貿(mào)酒店在揚(yáng)州有一家面點(diǎn)加工廠，專門生產(chǎn)冷凍包子、饅頭、餃子等面點(diǎn)，以供應(yīng)源源不斷的面點(diǎn)需求。

不僅要在張家港打出名聲，更要在全國(guó)打響旗號(hào)!人人店的建立與運(yùn)營(yíng)可以擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射人群范圍，而冷凍產(chǎn)品比起保質(zhì)期極短的新鮮熟食更有在全國(guó)配送的可行性，國(guó)貿(mào)酒店由此確定了誠(chéng)品誘貨的主打產(chǎn)品——冷凍面點(diǎn)。

三、酒店即時(shí)消費(fèi)作為引流產(chǎn)品，快速沉淀人人店會(huì)員

打開(kāi)誠(chéng)品誘貨人人店，你可能會(huì)被其中的品類之多所震驚，除了主打的冷凍面點(diǎn)，誠(chéng)品誘貨還有進(jìn)口食品、自助餐、外賣，甚至服裝抵價(jià)券等商品。

這看似雜亂的上架商品實(shí)際上卻是國(guó)貿(mào)酒店為了向人人店引流做出的巧妙策略。國(guó)貿(mào)酒店作為一家五星級(jí)酒店，擁有多樣的配套服務(wù)設(shè)施：進(jìn)口食品店、服裝店、自助餐廳、面館、客房服務(wù)送餐等。國(guó)貿(mào)酒店以這些線下服務(wù)為支點(diǎn)，以低于市場(chǎng)價(jià)的酒店即時(shí)消費(fèi)作為人人店的引流產(chǎn)品，將酒店客流轉(zhuǎn)化為誠(chéng)品誘貨的線上客流。

所有引流產(chǎn)品在人人店的價(jià)格都明顯低于線下價(jià)格，在人人店上也會(huì)顯示市場(chǎng)價(jià)和人人店零售價(jià)的差別。

比如有一位住在國(guó)貿(mào)酒店的客人，來(lái)到酒店的維克自助餐廳吃晚餐，自助餐廳的員工會(huì)對(duì)他說(shuō)：如果在人人店上購(gòu)買維克自主單人晚餐，價(jià)值188元的自助晚餐，僅需要122元就可以購(gòu)買到，打了6.5折。那么，這位客人極有可能就會(huì)掃碼進(jìn)入人人店，進(jìn)行消費(fèi)，成為誠(chéng)品誘貨的會(huì)員。

同理，酒店內(nèi)的進(jìn)口食品店、服裝店等都可以通過(guò)這個(gè)途徑成為誠(chéng)品誘貨向線上導(dǎo)流的源頭。

這些引流產(chǎn)品有著明顯的特征：消費(fèi)場(chǎng)景主要在酒店內(nèi)。顧客在人人店上購(gòu)買了引流產(chǎn)品，往往不需要配送，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取或者使用，完成消費(fèi)流程，同時(shí)完成了線上會(huì)員沉淀。

而在用戶離開(kāi)了酒店之后，因?yàn)楣娞?hào)推送、消息提醒、分享等觸達(dá)形式再次進(jìn)入人人店，此時(shí)就是對(duì)主打產(chǎn)品——冷凍面點(diǎn)的消費(fèi)。

將酒店服務(wù)的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為冷凍面點(diǎn)零售的消費(fèi)者，國(guó)貿(mào)酒店通過(guò)引流產(chǎn)品+主打產(chǎn)品，即時(shí)消費(fèi)+全國(guó)配送的組合，不到一年，就積累了5萬(wàn)人人店會(huì)員。

四、價(jià)格優(yōu)勢(shì)+專業(yè)冷鏈配送，冷凍面點(diǎn)暢銷全國(guó)

不僅是引流產(chǎn)品，誠(chéng)品誘貨的冷凍面點(diǎn)的價(jià)格比起線下門店價(jià)格也有一定的折扣，通過(guò)差異化價(jià)格和人人店獨(dú)家優(yōu)惠培養(yǎng)用戶線上購(gòu)買習(xí)慣。

冷凍食品與其他食品的最大不同之處就在于對(duì)冷鏈與配送的要求非常之高。對(duì)于張家港2環(huán)以內(nèi)的買家，誠(chéng)品誘貨以酒店工作人員送貨上門的形式新鮮配送，而2環(huán)以外和異地則是使用順豐冷鏈配送。雖然在物流成本上，順豐速運(yùn)顯然高于其他物流，但是為了保證產(chǎn)品品質(zhì)和食用健康，誠(chéng)品誘貨在物流配送上不惜重本。

在源源不斷的會(huì)員輸入、沉淀和產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)保障的前提下，誠(chéng)品誘貨在最近4個(gè)月?lián)碛辛?80萬(wàn)的銷售額。

五、公眾號(hào)+線下活動(dòng)廣泛推廣，未來(lái)逐步撤出引流產(chǎn)品

除了酒店客流導(dǎo)入，國(guó)貿(mào)酒店還經(jīng)常在公眾號(hào)上舉行各種節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，中秋節(jié)、教師節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、雙十一……各大節(jié)日、紀(jì)念日都有相應(yīng)的活動(dòng)在公眾號(hào)宣傳推廣，為誠(chéng)品誘貨導(dǎo)流。國(guó)貿(mào)酒店在活動(dòng)的策劃上很注重與節(jié)日的關(guān)聯(lián)性。比如中秋節(jié)鮮肉月餅買一送一，萬(wàn)圣節(jié)維克自助餐廳不僅做特價(jià)，還推出了多款萬(wàn)圣節(jié)特供菜品，營(yíng)造節(jié)日氣氛。

國(guó)貿(mào)酒店還經(jīng)常會(huì)參加一些對(duì)外活動(dòng)，比如餐飲、酒店行業(yè)的展會(huì)，比賽等，在準(zhǔn)備活動(dòng)物料時(shí)，國(guó)貿(mào)酒店會(huì)將誠(chéng)品誘貨人人店的二維碼印制在易拉寶、宣傳手冊(cè)等物料上，通過(guò)線下活動(dòng)宣傳推廣誠(chéng)品誘貨。

當(dāng)前尚屬誠(chéng)品誘貨的引流階段，從人人店訂單構(gòu)成來(lái)看，冷凍面點(diǎn)占訂單量的40%左右，60%的銷量來(lái)自于引流產(chǎn)品。未來(lái)，誠(chéng)品誘貨將逐步撤出引流產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品重心集中在主打產(chǎn)品上，并且開(kāi)啟社群運(yùn)營(yíng)和推客、合伙人的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在維護(hù)已有的種子用戶的基礎(chǔ)上，通過(guò)線上社交手段裂變流量。

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