中國(guó)二手車行業(yè)無(wú)疑正在迎來(lái)一個(gè)黃金時(shí)代。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二手車市場(chǎng)今年上半年累計(jì)交易量為583.71萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)高達(dá)21.53%;相比而言，新車銷量增長(zhǎng)卻下降到4%以下。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在四五年后，中國(guó)二手車交易量有望首次超過(guò)新車。

這種增長(zhǎng)的動(dòng)力，既來(lái)自整個(gè)中國(guó)汽車保有量的穩(wěn)步提升，也來(lái)自整個(gè)行業(yè)的不斷創(chuàng)新和提升。在其中，二手車電商就是一支新興的生力軍：雖然從誕生到現(xiàn)在，不過(guò)五六年的時(shí)間，但隨著模式百花齊放，廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)生水起，在消費(fèi)者心目的接受度也越來(lái)越高。

以優(yōu)信為代表的二手車電商的崛起，本質(zhì)上對(duì)于整個(gè)行業(yè)，是好事，因?yàn)樗逃团囵B(yǎng)了整個(gè)市場(chǎng)，讓大家越來(lái)越把二手車作為一種主流選擇。動(dòng)輒上十億的廣告投放，一定是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)都有溢出效應(yīng)的。

當(dāng)然，這個(gè)新趨勢(shì)，也帶來(lái)了很多疑問(wèn)：未來(lái)的主流，到底是線上還是線下?抑或是二者結(jié)合?二手車商原本作為行業(yè)的主力，市場(chǎng)卻不斷被蠶食，想主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，卻又小心翼翼患得患失。新興的二手車電商行業(yè)，和傳統(tǒng)的線下車商之間，必然會(huì)產(chǎn)生矛盾、沖突或者對(duì)抗嗎?傳統(tǒng)車商與電商平臺(tái)之間究竟應(yīng)該是什么關(guān)系?

01

首先，我們應(yīng)該看到，二手車電商的興起，其實(shí)不是一個(gè)孤立的事件。它只不過(guò)是互聯(lián)網(wǎng)逐漸滲透、改造傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)最新例證而已。

過(guò)去十多年來(lái)，從圖書(shū)到3C、服裝、家電甚至到農(nóng)產(chǎn)品、生鮮等，都逐漸開(kāi)始擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，這正成為一個(gè)越來(lái)越不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。

雖然趨勢(shì)如此，但不可否認(rèn)的是，2016年電商成交只占全部二手車成交量依然只有10%，90%的人依然通過(guò)傳統(tǒng)線下車商購(gòu)買二手車。也許這也讓一些車商產(chǎn)生了些許錯(cuò)覺(jué)——二手車與其他產(chǎn)業(yè)不同，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)不來(lái)。但筆者在這里要提醒車商朋友，2015年，這個(gè)數(shù)字只有4%，而據(jù)預(yù)計(jì)2017年二手車電商成交有望占比超過(guò)15%，兩年翻三番，還覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)影響不到二手車行業(yè)嗎?

時(shí)間問(wèn)題罷了。

02

與目前社會(huì)的主流消費(fèi)人群變化趨勢(shì)相同，才迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)洗禮不久的二手車行業(yè)，消費(fèi)主力人群也正逐漸讓位于“數(shù)字原住民”——優(yōu)信研究院數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，今年8月90后二手車買主比例達(dá)到了22.4%，比去年同期提高了6.1個(gè)百分點(diǎn);用戶消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生深刻變化——據(jù)艾媒咨詢最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，29.4%的用戶曾經(jīng)使用過(guò)網(wǎng)絡(luò)二手車交易平臺(tái)，其中13.9%的受訪網(wǎng)民曾在平臺(tái)購(gòu)買過(guò)二手車，接近受訪用戶的一半。

不止二手車，許多行業(yè)正在產(chǎn)生類似的變化。舉個(gè)最直接的例子，王力宏在2010年之前，可以說(shuō)是除周杰倫之外最火的歌星，最近發(fā)的一張數(shù)字專輯4天只賣了十萬(wàn)張。而小鮮肉吳亦凡的新專輯《6》在幾大平臺(tái)預(yù)售9小時(shí)后，銷量破百萬(wàn)。

難道我們能說(shuō)王力宏做錯(cuò)了什么嗎?

因此從大環(huán)境來(lái)看，作為傳統(tǒng)車商生意的衣食父母，不管是25~40歲的主流消費(fèi)人群，還是25歲以下的潛在消費(fèi)人群，正在全面互聯(lián)網(wǎng)化、年輕化。不過(guò)，就人性而言，要求車商主動(dòng)走出舒適區(qū)、接受并擁抱變化，當(dāng)然并不是一件輕松自然的事情。這其中自然有對(duì)陌生事物天生的恐懼心理，但更多還是對(duì)利益分配不確定性的質(zhì)疑。

03

實(shí)際上，二手車電商所帶來(lái)的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了成交占比。這些平臺(tái)在信息透明化、體驗(yàn)人性化、服務(wù)規(guī)劃化等方面的舉措，正在像鲇魚(yú)一樣，刺激整個(gè)行業(yè)發(fā)生質(zhì)變。從爭(zhēng)奪車源為主，到車源和用戶并重，這種內(nèi)在的變化其實(shí)是極其深刻的。而且，用戶在整個(gè)服務(wù)流程中所占的比重，一定會(huì)越來(lái)越大;誰(shuí)遠(yuǎn)離用戶，誰(shuí)就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。這個(gè)趨勢(shì)也同樣不可逆轉(zhuǎn)。

2010年起，車易拍、優(yōu)信拍等B2B平臺(tái)陸續(xù)上線，標(biāo)志著中國(guó)二手車電商化開(kāi)端，七八年來(lái)，數(shù)以百億計(jì)的巨量風(fēng)險(xiǎn)投資涌入，看中的正是互聯(lián)網(wǎng)在消除信息不對(duì)稱、提升運(yùn)營(yíng)交易效率、打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的天然優(yōu)勢(shì)，分羹數(shù)萬(wàn)億規(guī)模的二手車市場(chǎng)。若不借助互聯(lián)網(wǎng)，二手車行業(yè)就不可能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生飛躍式發(fā)展。因此可以說(shuō)，車商的生存質(zhì)量與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手車行業(yè)的改造息息相關(guān)。

然而，這并不是電商取代傳統(tǒng)車商的獨(dú)角戲。二手車其實(shí)是一個(gè)非常重線下的行業(yè)，95%的交易仍然在線下完成，電商在整個(gè)二手車交易中所占市場(chǎng)份額不過(guò)十分之一，市場(chǎng)交易主體仍然是線下車商，市面上的大部分車源仍然分散在車商手中。

因此，傳統(tǒng)車商面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大潮，無(wú)需恐慌也不必妄自菲薄，我們應(yīng)當(dāng)看到，在互聯(lián)網(wǎng)改造其他行業(yè)的過(guò)程中，諸多產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的品牌脫穎而出，借勢(shì)做大做強(qiáng)，被淘汰的只是那些產(chǎn)品質(zhì)量低下，一貫欺詐消費(fèi)者的品牌。筆者相信，雖然目前二手車行業(yè)魚(yú)龍混雜，但規(guī)范經(jīng)營(yíng)的仍然占絕大多數(shù)，想要在互聯(lián)網(wǎng)大潮中生存下來(lái)甚至脫穎而出，勢(shì)必需要借助現(xiàn)有電商平臺(tái)的力量。

04

實(shí)際上，我們也看到，包括優(yōu)信在內(nèi)的不少電商平臺(tái)，都明確提出了賦能車商的定位。

以同時(shí)兼具B2B、B2C模式的優(yōu)信為例，其對(duì)車商最直接的幫助，就是可以幫助線下車商在線上集中進(jìn)行車源展示;目前，優(yōu)信一年的廣告費(fèi)用超過(guò)了10億元，由此帶來(lái)的流量和品牌優(yōu)勢(shì)，可以幫助車商極大地拓展獲客渠道。以某?？谑心耻嚿虨槔瑩?jù)筆者了解，優(yōu)信每月至少能為其帶來(lái)3、4臺(tái)銷量;而在內(nèi)陸如寧波、杭州等汽車保有量更高的發(fā)達(dá)城市，這一數(shù)字只會(huì)更多。

此外，通過(guò)為消費(fèi)者提供二手車的檢測(cè)、金融和質(zhì)保服務(wù)，優(yōu)信認(rèn)證和優(yōu)信金融能夠有效地賦能線下車商，尤其是中小車商。優(yōu)信以平臺(tái)信譽(yù)做擔(dān)保，承諾重大事故車30天包退以及1年或2萬(wàn)公里的質(zhì)保服務(wù)，如此保障在整個(gè)行業(yè)都是空前的。

迄今為止，優(yōu)信累計(jì)上線檢測(cè)的車輛已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)輛，成交量也率先突破了100萬(wàn)輛，目前在全國(guó)的合作車商超過(guò)10萬(wàn)家。優(yōu)信承諾，這些大數(shù)據(jù)、人工智能定價(jià)系統(tǒng)等技術(shù)方面的積累都將和整個(gè)行業(yè)分享。正是基于平臺(tái)、車商、消費(fèi)者的共贏邏輯。

05

網(wǎng)上有句話說(shuō)，小孩子才看對(duì)錯(cuò)，成年人只看利益。相信車商更是人精中的人精了，為什么全國(guó)多數(shù)車商都選擇優(yōu)信作為自己的合作伙伴呢?

車商們看重的，不僅是優(yōu)信帶來(lái)的短期流量和生意，更是共同維護(hù)整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期利益。正是由于優(yōu)信這樣的二手車電商平臺(tái)的出現(xiàn)，賦予了中小車商前所未有的售后、信用、質(zhì)保以及金融服務(wù)的能力，從而使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加充分和平等。這在優(yōu)信沒(méi)出現(xiàn)之前，是絕對(duì)不可想象的，一味地單打獨(dú)斗甚至搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，只能是多輸結(jié)局。

今年6月15日，優(yōu)信宣布啟動(dòng)“自建物流+全國(guó)直購(gòu)”戰(zhàn)略，將在2020年之前在全國(guó)建立2000家門店，覆蓋到每一個(gè)縣市，幫助車商能更好利用其線上及線下資源，一起成長(zhǎng)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，把市場(chǎng)蛋糕做大。

據(jù)筆者了解，優(yōu)信要建的這些線下店和傳統(tǒng)車商的門店完全不同，沒(méi)有二手車庫(kù)存，也沒(méi)有展廳，更多是一個(gè)連接線上和線下服務(wù)的場(chǎng)所。優(yōu)信在中心城市和一二線城市的線下店，大多位于交易市場(chǎng)附近，不僅可以很好地承接線上流量，為用戶提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)還將依托平臺(tái)，為客戶提供質(zhì)檢、延保等一系列服務(wù)。這些都將極大地提升車商服務(wù)客戶的能力，因此優(yōu)信建立的平臺(tái)也將成為整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

這樣，車商就能更加專注于尋找優(yōu)質(zhì)車源、拓寬車輛經(jīng)營(yíng)范圍、提高業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力以及資金使用效率上，并逐漸形成自己在區(qū)域影響、線下入口流量和用戶體驗(yàn)場(chǎng)景等核心競(jìng)爭(zhēng)力。

優(yōu)信CEO戴琨在接受36氪專訪時(shí)也表示，2017年，優(yōu)信的廣告投放將超過(guò)10億元。優(yōu)信將把由此帶來(lái)的巨大流量以及品牌勢(shì)能，以及自身的保障能力，更好地分發(fā)給合作的車商，使其同樣具備為用戶提供一流服務(wù)的能力。

總之，無(wú)論對(duì)于優(yōu)信這樣的二手車電商來(lái)說(shuō)，還是對(duì)相對(duì)傳統(tǒng)的線下車商來(lái)說(shuō)，唯一的選擇，就是和時(shí)間做朋友，充分利用趨勢(shì)來(lái)做大自己，才能實(shí)現(xiàn)共同的利益最大化。未來(lái)的贏家，既不是線上，也不是線下，而是用戶;也只有用戶贏了，中國(guó)二手車行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)才可以真正期許。

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