顧嘉/文

2017年的世界電信日主題是：“發(fā)展大數(shù)據(jù)，擴(kuò)大影響力”（Big Data for Big Impact），在大數(shù)據(jù)的概念迅速普及、產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，這種略顯保守的提法讓人不解。更加讓人疑惑的是，業(yè)內(nèi)人士關(guān)于通信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展大數(shù)據(jù)的觀點(diǎn)仍然有很多分歧，其中一些看法值得商榷。

比如：“位置信息成為唯一能拿得出手的數(shù)據(jù)”、“電信運(yùn)營(yíng)商們發(fā)展大數(shù)據(jù)心有余而力不足，比如大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)并沒有被電信運(yùn)營(yíng)商們看做可以增長(zhǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)，也缺少懂?dāng)?shù)據(jù)分析的人才，更遑論以數(shù)據(jù)作為資源進(jìn)行創(chuàng)新的機(jī)制和流程”。如果深入分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致這種曲解的關(guān)鍵在于——仍然以傳統(tǒng)的通信思維看待大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展。

誤區(qū)1：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)“做成產(chǎn)品”

所謂“傳統(tǒng)的通信思維”指的是：運(yùn)營(yíng)商利用自身的數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢(shì)開發(fā)出某種面向市場(chǎng)的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，完成數(shù)據(jù)資源變現(xiàn)，再通過市場(chǎng)篩選出其中最具價(jià)值的產(chǎn)品進(jìn)行迭代開發(fā)，從而形成“生產(chǎn)-研發(fā)-銷售”的閉環(huán)。

最容易形成這種誤區(qū)的就是運(yùn)營(yíng)商的政企服務(wù)機(jī)構(gòu)。在他們的工作中，有一大部分的時(shí)間是用來聯(lián)合設(shè)備廠商或服務(wù)支撐方滿足客戶各種需求，尤其是在一些ICT項(xiàng)目中，“運(yùn)營(yíng)商+服務(wù)方”聯(lián)合投標(biāo)的模式屢見不鮮。

在國(guó)家政策大環(huán)境的調(diào)整背景下，與身為國(guó)有企業(yè)的通信運(yùn)營(yíng)商合作相對(duì)“安全”。因此，很多大型政企機(jī)構(gòu)在開展ICT項(xiàng)目時(shí)都選擇運(yùn)營(yíng)商作為主要合作方，由運(yùn)營(yíng)商引入合作伙伴完成項(xiàng)目。

這樣做有什么好處呢？

對(duì)于需求方來說，一方面可以有效轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，另一方面可以利用運(yùn)營(yíng)商間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系提高議價(jià)權(quán)；對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說，可以借助第三方的力量拿下重要客戶，完成近乎變態(tài)的KPI；對(duì)于支撐方來說，可以借助運(yùn)營(yíng)商的客情進(jìn)入某些特定行業(yè)市場(chǎng)，還能在合作過程中獲取可觀的利潤(rùn)。

從這個(gè)角度分析，這幾乎是一場(chǎng)三方共贏的結(jié)果。然而，事實(shí)卻并不像看上去那么美。這種大型ICT項(xiàng)目看似金額誘人，但在通常情況下，這類項(xiàng)目拋去支付給設(shè)備方、服務(wù)方的費(fèi)用，留給運(yùn)營(yíng)商的“真實(shí)收入”往往只是體現(xiàn)在專線、行業(yè)短信、IMS等通道類產(chǎn)品，相比項(xiàng)目標(biāo)的總體少得可憐。

既然如此，為什么運(yùn)營(yíng)商還愿意做這樣“吃力不討好”的事兒呢？原因非常簡(jiǎn)單，在政企市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)考核體系中，有兩個(gè)指標(biāo)非常重要：一是份額，二是收入。極少有人會(huì)關(guān)心項(xiàng)目利潤(rùn)，再加上運(yùn)營(yíng)商“收支兩條線”的管理制度更是加大了項(xiàng)目實(shí)際收益測(cè)算的難度。

于是，在很多政企項(xiàng)目中，低價(jià)、超低價(jià)中標(biāo)的怪現(xiàn)狀層出不窮。一方面，運(yùn)營(yíng)商希望先入局，再通過后續(xù)增值服務(wù)模式來獲取長(zhǎng)期價(jià)值；另一方面，“賠本賺吆喝”是為了拿下標(biāo)桿客戶，以證明自己的實(shí)力，為日后大力拓展政企市場(chǎng)作好鋪墊。

在這種背景下，運(yùn)營(yíng)商更習(xí)慣于打包提供“整體解決方案”的模式。這里面一個(gè)非常核心的點(diǎn)是——“運(yùn)營(yíng)商要在摸清客戶需求的情況下，協(xié)同服務(wù)支撐方事先提供一套產(chǎn)品/服務(wù)方案，這套方案的頂層設(shè)計(jì)、解決方案、落地服務(wù)都是由運(yùn)營(yíng)商或者服務(wù)商單方面提供的，客戶主要負(fù)責(zé)定方向以及政策指導(dǎo)”。

在這種思維模式下，運(yùn)營(yíng)商更愿意將項(xiàng)目做成“產(chǎn)品”提供給客戶。

然而在大數(shù)據(jù)合作項(xiàng)目中，我更愿意稱之為“服務(wù)”。一個(gè)巨大的差異點(diǎn)在于——“客戶需要全程參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)，在模型訓(xùn)練及數(shù)據(jù)驗(yàn)證的過程中要進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，在一些關(guān)鍵模型、核心參數(shù)的設(shè)定上要有明確的意見?！?/p>

什么？客戶全程參與？還要配合建模跟演練？在政企的玩法中，這根本就是天方夜譚嘛。事實(shí)上，行業(yè)用戶的深度參與恰恰是運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

「運(yùn)營(yíng)商永遠(yuǎn)不可能比行業(yè)用戶更懂行業(yè)」。

在大數(shù)據(jù)項(xiàng)目中，更靠譜的方式是「聯(lián)合研發(fā)」。讓行業(yè)用戶深入?yún)⑴c到項(xiàng)目中來，憑借自身在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)提出想法和需求，再由運(yùn)營(yíng)商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和數(shù)據(jù)逐步實(shí)現(xiàn)。

注意！在這個(gè)過程中有一個(gè)心態(tài)和理念上的重大區(qū)別，如果說政企的ICT項(xiàng)目上，運(yùn)營(yíng)商扮演的是“包工頭”角色大包大攬，那么在大數(shù)據(jù)項(xiàng)目中，運(yùn)營(yíng)商更多應(yīng)該扮演“開放平臺(tái)”，將數(shù)據(jù)作為能力開放出來，數(shù)據(jù)應(yīng)用的事交給更專業(yè)的行業(yè)用戶。

這樣既可以為運(yùn)營(yíng)商提供廣闊的思路、積攢寶貴的經(jīng)驗(yàn)，又可以在合作過程中探索和實(shí)踐出一套互信機(jī)制。

誤區(qū)2：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)“做大做強(qiáng)”

一個(gè)比較突出的現(xiàn)象是，大家熱衷于做的大數(shù)據(jù)項(xiàng)目，往往都是「大」項(xiàng)目。一方面，大項(xiàng)目的影響力更大，更容易出彩；另一方面，運(yùn)營(yíng)商政企機(jī)構(gòu)“對(duì)等服務(wù)”的設(shè)置也在某種程度上決定了高層級(jí)政企機(jī)構(gòu)只愿意做高層級(jí)客戶，無論從職責(zé)還是意愿上，他們都不太可能去找低層級(jí)客戶。

于是，對(duì)于高層級(jí)客戶肯定要“高大上”，功能越多越全越高級(jí)越好，界面越酷炫越繽紛越好，對(duì)于重要客戶，“面子”是一定要給足的，至于報(bào)價(jià)嘛，通常都是「鑒于雙方深厚的合作基礎(chǔ)或，一定要著眼未來，不要太在意短期收益，適當(dāng)收點(diǎn)費(fèi)就可以了」。這里面的短期收益主要是指大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的本身收益，而長(zhǎng)期收益通常是指某一個(gè)客戶的大型ICT項(xiàng)目，而這些項(xiàng)目才是政企服務(wù)機(jī)構(gòu)真正所關(guān)心的，它往往關(guān)系到信息化收入、市場(chǎng)份額、客戶關(guān)系以及，面子。

從公司整體看，這樣做似乎無可厚非。如果要認(rèn)真分析，這里面還是有一些深層次的原因的。在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的大背景下，近年來三家運(yùn)營(yíng)商在大眾市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈，在政企市場(chǎng)上更是爭(zhēng)得你死我活，由于三家運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)上都逐步趨于高度的同質(zhì)化，很難找到特別差異化增加溢價(jià)能力的點(diǎn)，同屬國(guó)企基因的背景又使得三家在客情關(guān)系上難分伯仲，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)成了一個(gè)難得的突破口。

在一些政企人的眼中，大數(shù)據(jù)服務(wù)突然就變成項(xiàng)目推進(jìn)過程中的Key Point，利用這個(gè)點(diǎn)拿到項(xiàng)目可能是一條行得通的路。

然而，問題的關(guān)鍵在于，作為一項(xiàng)新興領(lǐng)域的業(yè)務(wù)/服務(wù)，在發(fā)展早期，公司應(yīng)當(dāng)對(duì)此類業(yè)務(wù)足夠的重視，甚至在某種程度上給予價(jià)格（價(jià)值）保護(hù)，而不是將本該當(dāng)主菜的大數(shù)據(jù)當(dāng)作甜點(diǎn)低價(jià)銷售甚至贈(zèng)送。

這樣做最有可能的后果就是快速透支新型業(yè)務(wù)的價(jià)值，有可能導(dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)線迅速進(jìn)入枯水期。事實(shí)上，運(yùn)營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)就是讓流量快速貶值，從而迅速見頂。

在早期，將大數(shù)據(jù)項(xiàng)目做大做強(qiáng)的另一個(gè)容易推斷壞處是，功能太多往往使得產(chǎn)品功能泛化，在具體的使用場(chǎng)景中用戶體驗(yàn)不夠好，最終導(dǎo)致形式大于內(nèi)容，舍本逐末。

所以我才會(huì)說運(yùn)營(yíng)商的大數(shù)據(jù)項(xiàng)目往往應(yīng)該做小、做精、做深、做透、做實(shí)，真正在客戶的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景中發(fā)揮作用。讓客戶用了就說好、用了就離不開。如此，才能真正深入用戶，讓功能變成服務(wù)、再讓服務(wù)變成收入都是水到渠成的問題。

誤區(qū)3：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)“由內(nèi)向外”

還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商的大數(shù)據(jù)項(xiàng)目就應(yīng)該“從內(nèi)到外”，也就是說主要服務(wù)內(nèi)部，然后再逐步考慮外部應(yīng)用。理由也非常簡(jiǎn)單，如果連自己的稀飯都“吹不冷”，又怎么能做好外部的事情？更何況，還有一把“用戶隱私”的達(dá)摩克利斯之劍高高懸在頭頂。

事實(shí)上，這種邏輯卻未必成立。在我看來，大數(shù)據(jù)項(xiàng)目真正成功的關(guān)鍵往往是部門與部門之間行業(yè)與行業(yè)之間打破數(shù)據(jù)壁壘，產(chǎn)生融通價(jià)值。讓人感到遺憾的是，盡管運(yùn)營(yíng)商擁有海量數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)多是散落在M/B/O三域當(dāng)中，經(jīng)過多年的發(fā)展，不同的IT系統(tǒng)像是一個(gè)個(gè)高高的煙囪，隨之而起的還有部門之間越來越厚重的部門墻。

人口紅利讓通信行業(yè)一直處于高速發(fā)展。換句話說，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用大數(shù)據(jù)的內(nèi)生動(dòng)力并不足夠強(qiáng)，不然為什么時(shí)隔數(shù)年在運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部的大數(shù)據(jù)應(yīng)用還是乏善可陳呢？

外部則有所不同。對(duì)于其他行業(yè)來說，通信數(shù)據(jù)是一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域。從概率上來說，這種“結(jié)構(gòu)洞”式的機(jī)會(huì)往往會(huì)帶來“跨界交叉的意外驚喜”。兩個(gè)完全不同的行業(yè)數(shù)據(jù)碰撞得出有趣的結(jié)論的可能性的確會(huì)更高一些。更何況，通信數(shù)據(jù)本身就蘊(yùn)含著十分豐富的內(nèi)涵。

因此，只要找到合適、可靠的行業(yè)，將兩者的數(shù)據(jù)打通、解構(gòu)、清洗、再結(jié)構(gòu)化并進(jìn)行交叉分析，有很大的機(jī)會(huì)可以做出某個(gè)特定場(chǎng)景下的“神奇功能”。當(dāng)然，這里的場(chǎng)景一定是基于行業(yè)用戶的自身實(shí)際應(yīng)用，絕非那些“面子工程”。

另外，還會(huì)有人質(zhì)疑大數(shù)據(jù)服務(wù)方面的用戶隱私和信息安全問題。從邏輯上講，選擇用戶數(shù)據(jù)分析無論是對(duì)內(nèi)還是對(duì)外都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，所以這并不能成為逃避外向發(fā)展方式的理由。不過從合法合規(guī)的角度考慮，用適當(dāng)?shù)姆绞将@取用戶數(shù)據(jù)的授權(quán)倒是一個(gè)值得研究的課題。最簡(jiǎn)單的方式就是在用戶簽訂入網(wǎng)協(xié)議時(shí)約定好雙方的權(quán)利義務(wù)。這個(gè)話題本身就值得更細(xì)致的研究，改天單獨(dú)聊。

需要強(qiáng)調(diào)的是，無論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，企業(yè)以及政府機(jī)構(gòu)在數(shù)據(jù)資產(chǎn)的使用方面，始終處于“未知”的領(lǐng)域，算是“摸著石頭過河”，如果沒有打破常規(guī)的勇氣和智慧，勢(shì)必將對(duì)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)本身形成桎梏，使得發(fā)展空間趨于逼仄。也正因?yàn)槭沁@樣，更要加快合作的步伐，盡可能廣泛地開展模式探索，或許可以找到某個(gè)方向、某個(gè)行業(yè)、某種模式下的成功范式。

誤區(qū)4：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)“自上而下”

按照運(yùn)營(yíng)商拓展政企市場(chǎng)的思路，通常更習(xí)慣于“自上而下”的策略——與垂直行業(yè)的上級(jí)管理機(jī)構(gòu)簽訂戰(zhàn)略框架合作協(xié)議，再由運(yùn)營(yíng)商各級(jí)分公司與屬地機(jī)構(gòu)簽訂業(yè)務(wù)協(xié)議。

這種模式對(duì)于大數(shù)據(jù)項(xiàng)目來說，就需要運(yùn)營(yíng)商先與某個(gè)行業(yè)主管部門在全國(guó)、各省（市）一級(jí)開展項(xiàng)目合作，在一個(gè)相對(duì)較高的行政管理權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)的采集、分析、建模以及結(jié)果輸出。

自上而下部署項(xiàng)目是一把雙刃劍。好處在于，一旦項(xiàng)目簽約成功，可在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)完成某個(gè)行業(yè)的全面部署；壞處在于，客戶需求不易收斂，項(xiàng)目極有可能失控，同時(shí)通過行政命令強(qiáng)壓下級(jí)機(jī)構(gòu)執(zhí)行時(shí)，下級(jí)單位處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，或許會(huì)出現(xiàn)“消極怠工”的現(xiàn)象。

個(gè)人更傾向于自下而上去推動(dòng)大數(shù)據(jù)發(fā)展，原因非常簡(jiǎn)單：基層單位往往更接地氣，可以在一些特定的場(chǎng)景、特定的行業(yè)以及特定的區(qū)域中形成收斂的需求，容易形成單點(diǎn)突破和飽和度攻擊，最終直接產(chǎn)生“實(shí)戰(zhàn)”效果。更加深層次的原因在于，基層單位主動(dòng)創(chuàng)新提出的項(xiàng)目，往往在落地執(zhí)行過程中更具主動(dòng)性，一旦項(xiàng)目具備規(guī)模推廣的可能性，這無疑將為基層單位在上級(jí)管理機(jī)構(gòu)那里變成加分項(xiàng)。

當(dāng)然，由于中國(guó)地域廣闊，各地情況有所不同，這就帶來了“個(gè)性化”與“標(biāo)準(zhǔn)化”之間的矛盾，容易帶來二次或三次開發(fā)。其實(shí)解決方案也比較簡(jiǎn)單，就是尋找“最大公約數(shù)”，找到各地管理的公共痛點(diǎn)，給出更加完整的解決方案，在一些模型參數(shù)上進(jìn)行調(diào)整就可以快速部署上線。

打個(gè)比方，就像是一家服裝廠，先要通過市場(chǎng)洞察找到某個(gè)具體的品類。比如襯衫，就會(huì)有長(zhǎng)袖、短袖，以及其他更多款式和顏色，但大的品類是確定的，需要調(diào)整的就是裁縫時(shí)的參數(shù)。

大數(shù)據(jù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)尚處在一個(gè)探索階段，并沒有非常成熟的產(chǎn)品和服務(wù)，信息安全趨勢(shì)也是波云詭譎，要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。但我始終相信，通信行業(yè)掌握著大量?jī)r(jià)值連城的高可用性數(shù)據(jù)，切不可在小荷才露尖尖角時(shí)就嚴(yán)重低估了它的價(jià)值，讓它倒在KPI里、死于非理性競(jìng)爭(zhēng)下。

還有兩種思路是非常要不得的：一種是過度保守派，認(rèn)為根本不該做；另一種是過度激進(jìn)派，認(rèn)為就該迅速以低價(jià)拿下市場(chǎng)。在我看來，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展大數(shù)據(jù)要做到“膽大心細(xì)”，既要探索實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，也要關(guān)注用戶隱私以及信息安全，努力尋求某個(gè)平衡態(tài)，將大數(shù)據(jù)打造成為面向未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

最后，我想用兩句話結(jié)束這篇文章。一句是“革命尚未成功，同志仍需努力”，另一句是“前途是光明的，道路是曲折的”。

同行們，加油吧。

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