移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)

將進入平穩(wěn)增長階段

回顧移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，自2015年3月起，移動轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模保持月凈增超過100萬戶,自2015年10月起連續(xù)6個月凈增超過200萬戶。2016年4～6月增速有所放緩，4月開始的實名制整治工作使得轉(zhuǎn)售企業(yè)改變了依賴實體代理渠道粗放發(fā)展模式，非實名增長用戶水分得到擠壓。2017年，政府主管部門還將保持嚴(yán)格監(jiān)管的態(tài)度，預(yù)計移動轉(zhuǎn)售用戶會維持平穩(wěn)增長態(tài)勢，保持平均每月凈增長100多萬用戶的發(fā)展勢頭。

關(guān)注用戶質(zhì)量勝于

關(guān)注用戶規(guī)模

用戶平均ARPU是衡量移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量的一個關(guān)鍵指標(biāo)。我們看到，在移動轉(zhuǎn)售用戶快速發(fā)展的同時，用戶平均ARPU在快速下滑，遠(yuǎn)低于基礎(chǔ)運營商。原因在于移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展處于啟動階段，轉(zhuǎn)售企業(yè)首先要撬動用戶規(guī)模。作為虛擬運營商的優(yōu)秀代表，目前領(lǐng)先企業(yè)用戶規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)客觀，下一步應(yīng)該把提升用戶價值作為工作重點。

從國際上看，業(yè)務(wù)發(fā)展成熟時，一般移動虛擬運營商用戶平均ARPU大約為基礎(chǔ)運營商的1/4至1/3。例如，美國最大的移動虛擬運營商Tracfone 2012年用戶平均ARPU相當(dāng)于美國基礎(chǔ)運營商Verizon用戶的28%。2017年，領(lǐng)先的轉(zhuǎn)售企業(yè)在完成了用戶規(guī)模的初始積累后，會更加關(guān)注用戶質(zhì)量和價值變現(xiàn)。

移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)集中化趨勢

將持續(xù)強化

我國移動轉(zhuǎn)售市場出現(xiàn)市場分化和高度集中是正?，F(xiàn)象。從國際經(jīng)驗來看，在成熟的移動虛擬運營市場中，馬太效應(yīng)凸顯，即領(lǐng)先的MVNO更容易獲得生存空間。在歐洲，用戶排名前幾的MVNO擁有本國整體MVNO市場份額的70%以上。例如，英國排名前3的MVNO用戶累計占MVNO總用戶的87.5%；德國排名前4的MVNO累計占MVNO總用戶的70%；比利時排名前4的MVNO用戶累計占MVNO總用戶的75%。

目前我國排名前10位企業(yè)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)約占全部轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的80%左右。2017年這種集中化趨勢將會進一步強化，市場格局將會基本成型。從合作的基礎(chǔ)運營商的角度看，目前中國聯(lián)通擁有1.4億碼號資源，中國電信和中國移動各擁有3000萬。可用碼號方面中國聯(lián)通明顯占優(yōu)，碼號資源不同至少決定未來8~9月發(fā)展?jié)摿?，預(yù)計未來中國聯(lián)通在網(wǎng)移動轉(zhuǎn)售用戶還將占據(jù)主導(dǎo)地位。

行業(yè)合作形式更加多樣化

從轉(zhuǎn)售企業(yè)和基礎(chǔ)電信企業(yè)的合作模式看，2017年預(yù)計中國聯(lián)通會進一步完善模組套餐轉(zhuǎn)售模式，并實現(xiàn)在全國范圍向所有合作轉(zhuǎn)售企業(yè)開放模組套餐轉(zhuǎn)售。這樣，三家基礎(chǔ)電信企業(yè)都具備同時提供資源池轉(zhuǎn)售和模組套餐轉(zhuǎn)售備選的合作條件。一方面會有利于轉(zhuǎn)售企業(yè)根據(jù)目標(biāo)客戶不同而選擇不同的合作模式，另一方面也會極大降低批發(fā)價爭議。

從轉(zhuǎn)售企業(yè)的對外合作方面，隨著移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況的改善，預(yù)計將會吸引新的資本進入，包括新的產(chǎn)業(yè)資本和金融資本都可能會進入這一高科技領(lǐng)域。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)探索初見成效

不能僅僅滿足于放號賣卡已經(jīng)成為移動轉(zhuǎn)售行業(yè)的共識。在積累一定用戶規(guī)模以后，轉(zhuǎn)售企業(yè)也在認(rèn)真思考創(chuàng)新的方向。轉(zhuǎn)售企業(yè)要堅定不移地走商業(yè)模式創(chuàng)新和差異化發(fā)展道路。商業(yè)模式創(chuàng)新決定移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)未來能走多遠(yuǎn)。與面向個人客戶的自有業(yè)務(wù)捆綁，或者與面向政企客戶的行業(yè)解決方案捆綁，是實現(xiàn)轉(zhuǎn)售企業(yè)差異化發(fā)展的主要手段。

從國外發(fā)展經(jīng)驗看，在個人客戶市場，國際通信、移動金融服務(wù)、基于云服務(wù)的App、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域是近年轉(zhuǎn)售企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、實現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化的重要領(lǐng)域。在政企客戶市場，為中小企業(yè)提供與IT服務(wù)相協(xié)同的MVNO業(yè)務(wù)也是重要的突破口。轉(zhuǎn)售企業(yè)可以提供豐富的后臺管理功能，使中小企業(yè)用戶可以緊密監(jiān)控每一臺設(shè)備的流量使用情況，為每一臺設(shè)備設(shè)定互聯(lián)網(wǎng)訪問權(quán)限，通過這些手段撬動中小企業(yè)市場。

建議國內(nèi)轉(zhuǎn)售企業(yè)采取“組合拳”的方式，即業(yè)務(wù)捆綁、終端捆綁、跨界融合等多種模式混合使用。2017年，預(yù)計轉(zhuǎn)售企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)解決方案、智能終端捆綁等創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面會取得積極進展。

更多企業(yè)實現(xiàn)當(dāng)季盈虧平衡

過去兩年半以來，轉(zhuǎn)售企業(yè)從零起步，用戶規(guī)模逐步擴張。理想狀態(tài)下，財務(wù)表現(xiàn)好的企業(yè)會經(jīng)歷凈現(xiàn)金流為正、當(dāng)季利潤為正、累計利潤為正等幾個階段。

從國際比較來看，國外業(yè)績領(lǐng)先的移動虛擬運營商一般在市場運營3～5年后才實現(xiàn)當(dāng)季盈利，5~7年實現(xiàn)累計盈利。目前我國已經(jīng)出現(xiàn)了多家轉(zhuǎn)售企業(yè)實現(xiàn)當(dāng)季盈利為正的情況，行業(yè)發(fā)展情況尚屬正常。作為競爭性很強的新生事物，不可能指望每家轉(zhuǎn)售企業(yè)都盈利。有些企業(yè)虧損甚至退出市場，都屬正常。2017年，預(yù)計會有更多的轉(zhuǎn)售企業(yè)實現(xiàn)當(dāng)季盈利。

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