臨近年底，中國移動如約啟動了合作伙伴大會。在這次會上，中國移動和亞信簽署了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議。

為什么最近運(yùn)營商屢屢簽署“戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議”？要弄明白這一串多米諾骨牌之間的關(guān)系，還從聯(lián)通說起。

第一張牌：聯(lián)通的“混改”

10月9日，中國聯(lián)通正式公告各方，聯(lián)通集團(tuán)被列入混合所有制改革第一批試點(diǎn)。雖然在公告中例行性地表述了“目前尚未得到最終批準(zhǔn)，還存在不確定性，具體實(shí)施方案也仍在討論中”等意思，但是如此高調(diào)地談“混改”，讓聯(lián)通再一次成為焦點(diǎn)。

王曉初上任聯(lián)通董事長已經(jīng)有一年多的時間，這期間聯(lián)通的頭條新聞比移動和電信加起來還多。但公司業(yè)績不佳，頹勢很難扭轉(zhuǎn)，眼見著移動業(yè)務(wù)被電信超越，寬帶業(yè)務(wù)被移動超越，客戶規(guī)模、營收、利潤等方面均排末位，自有資金方面也處于絕對劣勢，接下來仗該怎么打？

因此在聯(lián)通眼中，實(shí)施混合所有制改革似乎是唯一的出路，信息一經(jīng)發(fā)布，內(nèi)部員工和外部評論都表示一致看好；資本市場也對此給予了積極的回應(yīng)，短短兩個月的時間里，聯(lián)通A股的股價幾乎翻倍。

第二張牌：聯(lián)通簽約BAT

國內(nèi)A股市場對混改概念的追捧（可以對照聯(lián)通港股的情況），似乎不顧忌9月底開會討論的國企混改試點(diǎn)名單中，并非只有聯(lián)通一家，而且混改方案還有很大的不確定性。

相對于其他參與企業(yè)，聯(lián)通非常高調(diào)，完全以“混改”代表的形象示人，成功地借助這個機(jī)會聯(lián)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

對于參與國企混改，以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司興趣十足：既是拓展業(yè)務(wù)的好機(jī)會，又能支持國家政策向政府示好，何樂而不為？

三大互聯(lián)網(wǎng)公司先后與聯(lián)通簽署了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，BAT明確表達(dá)了參與混改的意愿，而聯(lián)通擺開與互聯(lián)網(wǎng)公司全方位合作的姿態(tài)。郎情妾意，雙方都在輿論方面占了便宜，但相對而言，聯(lián)通獲益更多。

第三張牌：阿里巴巴與中國移動簽約

在與聯(lián)通簽約的這三家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，阿里巴巴的心情是最復(fù)雜的。因?yàn)榘⒗锇桶彤?dāng)時正在和移動商談合作事宜。

由于在客戶規(guī)模、企業(yè)效益、內(nèi)外部資源方面擁有據(jù)對領(lǐng)先優(yōu)勢，中國移動內(nèi)部的自傲驕奢之氣日盛，不少員工自視太高，缺乏合作精神和虛心態(tài)度，對己對外的誤判容易導(dǎo)致錯失發(fā)展機(jī)遇，不利于企業(yè)的成長。

對這樣的現(xiàn)狀，中國移動的高層是清醒而焦慮的，希望通過開放合作來激活內(nèi)部資源，釋放企業(yè)活力，而互聯(lián)網(wǎng)公司無疑是非常好的合作對象。而此時阿里巴巴找上門來，表達(dá)與中國移動開展戰(zhàn)略合作的意愿，恰巧幫了中國移動一個大忙。

正當(dāng)阿里巴巴和移動在討論合作細(xì)節(jié)，在為簽約做準(zhǔn)備的時候，百度和騰訊與聯(lián)通簽約。這下阿里巴巴陷入了兩難：如果不與聯(lián)通簽約，可能在“混改”這個話題上失分；如果和聯(lián)通簽約，就可能得罪移動，失去了和移動簽約的機(jī)會。

我無法想象此事臺前幕后有多少思忖較量，最終結(jié)果大家看到了，阿里巴巴先和聯(lián)通簽約，然后又和移動簽約；但在戰(zhàn)略合作協(xié)議的宣傳方面，又非常低調(diào)。戰(zhàn)略協(xié)議的戰(zhàn)略目的是否達(dá)成，每個人心中會有自己的答案。

第四張牌：中國移動與亞信簽約

中國移動和企業(yè)簽署的第二份戰(zhàn)略合作協(xié)議，合作對象是亞信，這又是讓很多人不解的。亞信并沒有強(qiáng)大到可以和阿里巴巴平起平坐，只是對格局的判斷和時機(jī)的選擇把握得巧妙。

長期以來，亞信是中國三家電信運(yùn)營商支撐系統(tǒng)的主力開發(fā)商，無論是生產(chǎn)系統(tǒng)還是分析系統(tǒng)，無論是移動還是電信、聯(lián)通，都占據(jù)了非常高的市場份額。運(yùn)營商面對最終用戶，亞信面對運(yùn)營商，二者處在同一條價值鏈的上下游，也就是我們俗稱的"甲方和乙方"。

如果和中國移動簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，會不會影響與電信和聯(lián)通的關(guān)系？與中國移動簽了這個協(xié)議，又能給亞信帶來什么好處？相信這些問題一定會在亞信內(nèi)部有爭議，要在極短的時間里對利弊得失進(jìn)行權(quán)衡，也確實(shí)夠考驗(yàn)人的。

在亞信看來，如果能通過與移動簽約，成為繼阿里巴巴之后移動的第二家戰(zhàn)略合作企業(yè)，這有助于提升亞信的江湖地位。更重要是：在傳統(tǒng)的支撐系統(tǒng)軟件之外，一直培育的大數(shù)據(jù)、安全等領(lǐng)域的能力能顯露出來，借中國移動的資源進(jìn)行拓展?？雌饋韥喰诺臎Q策者認(rèn)為這兩方面的收益大于負(fù)面的風(fēng)險和影響，因此才義無反顧地推動此事。

再看中國移動這邊。

首先，既然已經(jīng)打開了合作的大門，多簽一個合作伙伴也不是什么大問題；

第二，在中國移動眼中亞信也算是一個"靠譜"的企業(yè)，關(guān)系不僅比互聯(lián)網(wǎng)公司親近，還沒有那么大威脅；

第三，亞信提出的合作范圍、內(nèi)容與移動自身戰(zhàn)略方向比較統(tǒng)一，尤其是亞信希望加強(qiáng)的安全和大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域，也恰恰是移動需要的；

最后一點(diǎn)，在合作伙伴大會上簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，也和會議主題非常契合。

所以，中國移動和亞信簽署戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，是一串連鎖反應(yīng)的結(jié)果，也許有些意料之外，但也是情理之中。

相對于實(shí)力強(qiáng)大信心滿滿的阿里巴巴，以及那些仍在門口等待的企業(yè)，亞信這次的表現(xiàn)相當(dāng)聰明。能基于對中國移動運(yùn)作模式及工作思路的了解，快速反應(yīng)，大膽行動，成功搭上這班合作伙伴"概念跑車"，算是這一系列協(xié)議簽署的受益者了。

圍繞戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議的簽訂，聯(lián)通、騰訊和百度、阿里、中國移動、亞信，有的得分，有的失分。但無論得還是失，協(xié)議已經(jīng)簽署完成，后面需要在實(shí)質(zhì)方面有所突破，才能達(dá)成最終目的。接下來就要看各方如何在戰(zhàn)術(shù)層面發(fā)揮自身優(yōu)勢，真正從合作中獲益壯大自己。戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，只是這個故事的開始。

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