日前，筆者在拜訪中國第一大虛擬運營商蝸牛移動CEO陳艷時得知：截止今年11月中旬，蝸牛移動2016年累計收入已經(jīng)接近10億元，并且有望年底全年收入突破10億元大關。另外，蝸牛移動目前用戶數(shù)已經(jīng)突破800萬，占據(jù)中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售總用戶規(guī)模的四分之一，這個數(shù)字概念等同于與中國移動、中國電信兩家基礎運營商旗下所有虛擬運營商轉(zhuǎn)售用戶總和大體相當。換句話說，蝸牛移動已經(jīng)成為中國聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務的標桿企業(yè)?？紤]到中國聯(lián)通占據(jù)國內(nèi)移動轉(zhuǎn)售市場近八成份額，所以蝸牛移動已經(jīng)成為事實上的中國虛擬運營商標桿企業(yè)。
蝸牛移動自成立以來，筆者便長期跟蹤觀察。如果用最簡單的幾句話來形容目前的蝸牛移動，那便是：中國用戶規(guī)模最大、產(chǎn)品線最為豐富、結算收入最高、服務最具特色、品牌影響力最廣、客服團隊最大、國際業(yè)務最強的虛擬運營商。
2016年收入超過10億元從何而來？
由于移動轉(zhuǎn)售試點期，虛擬運營商在前期面臨很多客觀發(fā)展難題，例如批零倒掛、互聯(lián)互通、實名登記等，由此也使得社會各界普遍看低虛擬運營商價值。但是，蝸牛移動憑借三年多的努力似乎要重塑虛擬運營商企業(yè)價值。當然，要做到這一點，最直觀的便是年收入數(shù)字。
蝸牛移動2016年收入超過10億元，這意味著平均每月收入在8000萬左右。由于每月平均ARPU值在15-20元之間徘徊，所以考慮到蝸牛移動在2016年1月22日時用戶規(guī)模突破500萬的數(shù)字，因此總體來看，隨著用戶數(shù)緩慢增至如今的800萬，加之蝸牛移動用心經(jīng)營存量用戶，所以實現(xiàn)年收入超過10億元似乎并不困難。
另外，從中國聯(lián)通給出的虛擬運營商批發(fā)價格折扣來看，蝸牛移動10億元的收入將會直接為中國聯(lián)通帶來5億元以上的結算收入，中國結算收入最高的虛擬運營商的確名副其實。談到是否盈利的問題是，陳艷坦言目前整體“微虧”，不過隨著虛擬運營商新政策的公布與中國聯(lián)通持續(xù)加碼的扶持力度，陳艷相信實現(xiàn)全面盈利指日可待。
當然，能夠?qū)崿F(xiàn)年收入超過10億元也與蝸牛移動一直以來堅持并看重的“服務”密不可分。要知道，2016年虛擬運營商面對通訊信息詐騙成為了“背鍋俠”，可以說是有理說不清，生存環(huán)境極為不理想。但是，一個奇怪的現(xiàn)象是蝸牛移動用戶數(shù)一直持續(xù)穩(wěn)定增長，似乎蝸牛移動存量用戶并沒有受到這方面負面消息的影響，最終選擇了繼續(xù)站在蝸牛移動身邊，同進同退?？梢哉f，能夠做到這一點與陳艷強調(diào)的“服務”息息相關。
蝸牛移動的服務究竟做到什么程度了呢？筆者也簡單總結一下：為了維護用戶核心權益，蝸牛移動推出了投訴即賠償服務，當然這個是轉(zhuǎn)售業(yè)界第一家，也是唯一一家提出“投訴即賠償”的虛擬運營商。另外，蝸牛移動還推出了“服務心計劃”，從多個維度全面提升客服服務質(zhì)量。當然，這些僅是蝸牛移動注重“服務”的冰山一角，感興趣的讀者可以通過電話、微信、網(wǎng)站等多個渠道自行聯(lián)系客服體驗服務質(zhì)量。
奠定中國國際業(yè)務最強虛擬運營商行業(yè)地位
在移動轉(zhuǎn)售試點期，多數(shù)虛擬運營商或穩(wěn)扎穩(wěn)打，或持幣觀望，或推倒重來，或頻繁換帥。似乎整個業(yè)界共識都是國內(nèi)業(yè)務尚未打下基礎，談何開展國際業(yè)務？據(jù)不完全統(tǒng)計，目前42家虛擬運營商有30余家企業(yè)僅經(jīng)營國內(nèi)業(yè)務，只有為數(shù)不多的十余家企業(yè)瞄準了海外市場，爭取在國際業(yè)務上分得一杯美羹。
蝸牛移動在國內(nèi)成為第一大虛擬運營商后，便迅速著手國際業(yè)務的開展。準確來說，蝸牛移動在發(fā)展最早期其實是國內(nèi)與國外業(yè)務并行推進，只不過由于國內(nèi)業(yè)務更受關注，所以致使人們以為蝸牛移動前期并未開展國際業(yè)務。蝸牛移動真正發(fā)力國際業(yè)務其實從其頻繁的參加全球三大通信展會上并能一窺端倪。2015年，蝸牛移動連續(xù)參加美國CES、西班牙MWC，通過兩大國際展會與眾多海外運營商建立了聯(lián)系，開展國際業(yè)務自然水到渠成。
針對國際業(yè)務，陳艷表示盡管目前發(fā)卡量并不突出，但是利潤尚可。并且，陳艷希望2017年蝸牛移動的國際業(yè)務收入能夠占據(jù)全部收入的30%以上比例。陳艷認為中國出境游市場的不斷壯大，凸顯了通信消費相關配套服務和產(chǎn)品的不足，旅游通信產(chǎn)品處在一個遠遠滿足不了的市場需求的地步?；诖?，蝸牛移動從用戶實際需求和出境游市場需要出發(fā)，通過跟國外合作伙伴的密切合作，推出了一系列旅游通信產(chǎn)品，進而來滿足出游民眾日益高漲的通信需求。
據(jù)悉，蝸牛移動國際免卡產(chǎn)品種類多達20多種，覆蓋全世界60多個國家和地區(qū)，每天為近兩萬人提供國際漫游通信服務。同時，陳艷透露，未來蝸牛移動國際免卡將覆蓋全球超100個國家和地區(qū)，為全球華人提供國際化通信服務，力爭成為全球虛擬運營商第一品牌。
成功背后：事在人為
其實，蝸牛移動在第二批拿到移動轉(zhuǎn)售試點牌照時，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士對其并不看好。那么，蝸牛移動彎道超車的背后究竟還有哪些故事呢？關于這一點，我們不妨在“人為”角度來做一個簡單點評。
蝸牛移動掌門人陳艷，大學就讀于四川大學，攻讀數(shù)學系。按照陳艷父母的培養(yǎng)計劃，陳艷畢業(yè)后是要成為一名數(shù)學教師。四年的大學生涯使得陳艷在“數(shù)學”專業(yè)領域樹立了極強的數(shù)理邏輯推算能力，這一點為其日后成功奠定了堅實基礎。大學畢業(yè)后，陳艷留校攻讀碩士學位，這一次，陳艷選擇自己主宰未來，選擇當時并不熱門的“工商管理”專業(yè)，并一直學習至上海交大博士畢業(yè)。因此，從其學業(yè)生涯來看，擁有博士學位的陳艷基本具備了掌舵某一行業(yè)最大領軍企業(yè)的自信與實力。
來到蝸牛移動后，陳艷第一時間定調(diào)：創(chuàng)新、服務、由量變到質(zhì)變。蝸牛移動的創(chuàng)新不勝枚舉，從流量不清零到語音免費，從零月租、無套餐到游戲特權，從全球首款眼球追蹤裸眼3D游戲手機到移動時代的主機革命OBOX，一切的創(chuàng)新都賦予在了“產(chǎn)品”之上。當然，這也是陳艷一直強調(diào)的“產(chǎn)品創(chuàng)新”能力。
而在從量變到質(zhì)變上，陳艷將此概念早期提出之時，部分業(yè)內(nèi)人士對此不以為然。套用游戲領域的互聯(lián)網(wǎng)思維“花錢買用戶”究竟能不能在通信圈實現(xiàn)？帶著這些疑問，我們看到蝸牛移動不斷的推出“0”系列免卡，還有為數(shù)眾多的免費贈送語音產(chǎn)品的出現(xiàn)。如果說半年甚至一年無法證明陳艷的理念，那么便用三年的光陰來證明。終于，我們看到2016年的蝸牛移動年收入將要超過10億元。
如果將陳艷比喻為蝸牛移動“三軍主帥”的話，那么優(yōu)秀的團隊必須輔以優(yōu)秀的將才方能立于不敗之地。在將才方面，舉兩個人物為例，一個服務“前臺”，一個服務“后臺”，先來談“前臺”蝸牛移動高級總監(jiān)徐崇賢。眾所周知，一家虛擬運營商能否走的長遠與其主體企業(yè)能否大力支持息息相關。在這一點上，徐崇賢在蝸牛移動的任職便是最明顯體現(xiàn)。
徐崇賢早期服務于蝸牛游戲，蝸牛移動成立后便被委任為市場總監(jiān)，主要負責市場、媒體合作、政府關系等業(yè)務。2015年3月份，徐崇賢被蘇州總部調(diào)任至北京，由此也開啟了其漫長至今的外地辦公歲月。由于其家庭在蘇州，所以現(xiàn)在徐崇賢在北京屬于正常辦公，回蘇州反而成為了“出差”，與家人的相聚也是基本上一兩個月一次頻率?？梢哉f，為了蝸牛移動的成功，徐崇賢犧牲了很多。
但是，徐崇賢的犧牲卻換來了驚人回報。由于徐崇賢很好的串聯(lián)起了蝸牛大盤下的“移動”與“游戲”兩大板塊，這使得兩大板塊在推進業(yè)務上幾乎平穩(wěn)高效，極大的掃除了“母公司”與“虛擬運營商本身”之間的溝通障礙，使得多項決策能在第一時間落地?？梢哉f，徐崇賢是蝸牛移動能夠取得今日成績的“關鍵先生”。
除了起到連接價值外，徐崇賢的分內(nèi)工作也堪稱亮眼。這一點上，從蝸牛移動宣傳工作上便能看出。筆者長期觀察42家虛擬運營商宣傳表現(xiàn)后發(fā)現(xiàn)，蝸牛移動的微信公眾平臺是唯一一家?guī)缀趺刻旄碌奶摂M運營商企業(yè)，并且也幾乎是唯一一家每周都會向媒體提供官方稿件的虛擬運營商企業(yè)。與媒體互動意義不言而喻，每日更新微信公眾平臺更是跟粉絲用戶的一種良性互動，能夠做到這些，還不足夠說明成績？
再來談一下“后臺”蝸牛移動副總裁田光輝，中國聯(lián)通技術骨干出身的他來到蝸牛移動后便迅速搭建起了核心技術團隊，這批人馬也是陳艷所看重的“產(chǎn)品創(chuàng)新”能否真正實現(xiàn)的關鍵。早期蝸牛移動北京辦事處大概有40余人，而田光輝所轄的技術部門卻獨占20余人名額。而在筆者近日再次拜訪蝸牛移動北京辦公地時驚訝發(fā)現(xiàn)：幾乎蝸牛移動70%以上的座位全給了技術團隊，技術人員已經(jīng)突破50人，可以說人員配備基本在三年時間翻了一番。
另外，熟悉田光輝處理技術問題方式的都知道，面對技術難題，如何盡早攻克顯得極為重要。一位不愿透露姓名的消息人士稱：田光輝在溝通技術問題時經(jīng)常大聲咆哮，有一種攻克不下誓不罷休的感覺。由于移動轉(zhuǎn)售試點期企業(yè)面臨諸多BSS系統(tǒng)支撐問題，所以技術攻關始終圍繞著蝸牛移動，不過因為田光輝的存在，技術問題幾乎都被一一攻破。由此，也使得蝸牛移動在技術研發(fā)實力上一直處于行業(yè)頂尖位置。
寫了這么多，一方面是為了解釋為何蝸牛移動能夠成為中國第一大虛擬運營商，為何在三年內(nèi)就做到了年收入超過10億元；另一方面也是為了警醒其他虛擬運營商企業(yè)，只要付出努力，終會獲得成功。
當每一位媒體人、每一位消費者通過搜索虛擬運營商，多數(shù)找到的結果都是“蝸牛移動”來源時，蝸牛移動想不成功都難。但是，要做到這一點，徐崇賢高質(zhì)量的傳播效應是一方面，企業(yè)敢作敢為、敢于嘗試也是極為關鍵一面，試想如果持續(xù)觀望，不推進業(yè)務，哪里來的傳播？哪里來的搜索結果？所以，引用荀子的《勸學》名句作為結尾，荀子講的是“勸學”，筆者建議的則是“勸為”，但終究殊途同歸。
積土成山，風雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。故不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無爪牙之利，筋骨之強，上食埃土，下飲黃泉，用心一也。
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