9月12日消息（岳明）人工智能和數(shù)字經(jīng)濟加速變革的當下，數(shù)字化慢不得，當然也急不得。在過去的走訪中，筆者看到，大型企業(yè)有資源有資金有能力，同時也需要大而全的解決方案來滿足轉型需求；而中小企業(yè)，需要平衡數(shù)字化帶來的效益和成本是否匹配，因為他們覺得不轉型是“等死”，盲目上馬或許會加速“死亡”。

不是說中小企業(yè)不需要大而全的產(chǎn)品和服務，而是在能力和需求范圍內(nèi)的“大而全”，數(shù)據(jù)顯示，這樣的企業(yè)全國有5000多萬家，還不包括縣一級的幼兒園、小學、醫(yī)療機構，還有鄉(xiāng)村社區(qū)治理等場景，形成一個巨大的下沉市場。

在企業(yè)級市場深耕20余年的新華三，在2022年成立商業(yè)BG，就是瞄準下沉市場的數(shù)字化轉型機遇，如今已經(jīng)成為新華三業(yè)務增長的重要力量。今年5月，新華三在商業(yè)BG內(nèi)成立SMB產(chǎn)品線，以更專攻的姿態(tài)護航中小企業(yè)數(shù)智化轉型。在本月初，新華三SMB產(chǎn)品線的第一批新產(chǎn)品正式亮相。

有專攻：精準捕捉SMB客戶群畫像

為什么要成立SMB產(chǎn)業(yè)線？新華三集團高級副總裁、商業(yè)BG總裁王鑫表示，SMB市場一定要有專攻，找準客戶群體畫像。

無論是需求的角度還是研發(fā)的角度，大客戶和SMB客戶之間的差異巨大，大客戶更在意高水平的技術，代表了應用能力上限，也就是“技術優(yōu)先”。而SMB客戶不一定需要高精尖的技術，而是適用且兼顧成本效益的技術，即“成本優(yōu)先”。

新華三集團高級副總裁、商業(yè)BG總裁 王鑫

“以前沒有SMB產(chǎn)品線的時候，我們所做的產(chǎn)品在SMB市場的適用度也是比較高的，但是成本也比較高?！蓖貊谓榻B，“不管是渠道也好，客戶也罷，沒有選擇新華三的產(chǎn)品，不是不知道新華三的品牌，第一印象是新華三太貴了，用不起?！?/p>

值得一提的是，這還只是產(chǎn)品本身的成本，無形的運維成本是另一方面，中小型企業(yè)在人力資源方面也有欠缺，因此整個解決方案既需要產(chǎn)品有性價比，而且還需要操作簡單以及良好的服務。

新華三集團SMB產(chǎn)品線副首席產(chǎn)品經(jīng)理 周延

“很多技術要求，跟客戶的身份畫像、使用場景有很強的關聯(lián)性，新華三就是秉持這樣的思想，把對的產(chǎn)品按照對的節(jié)奏去提供給他們?！毙氯A三集團SMB產(chǎn)品線副首席產(chǎn)品經(jīng)理周延補充到，比如說Wi-Fi 7，現(xiàn)階段成本較高，同時對于SMB用戶而言還不是核心訴求。

眾所周知，業(yè)界首款Wi-Fi產(chǎn)品是新華三率先發(fā)布的，主要是面向集團大客戶，他們對時延帶寬有更高的要求，但是對中小企業(yè)而言暫時不是剛需，而且成本也更高。不過王鑫透露，新華三SMB產(chǎn)品線的Wi-Fi 7產(chǎn)品將在今年Q4發(fā)布。

有產(chǎn)品服務：實用優(yōu)先，適用優(yōu)先

如前文所述，SMB客戶更強調(diào)的是實用優(yōu)先或者說適用優(yōu)先，因此新華三在原有企業(yè)級產(chǎn)品和技術的基礎上，對產(chǎn)品進行全方位改造和優(yōu)化，注重提高產(chǎn)品的性價比，同時考慮了整個SMB解決方案更簡單、更易于部署。

與此同時，新華三聚焦“12+N”重點商業(yè)市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，目前已經(jīng)實現(xiàn)了覆蓋無線、交換機、路由器、安全四大核心產(chǎn)品線。王鑫介紹，雖然SMB產(chǎn)品線剛剛成立，但是新華三涉足SMB業(yè)務已有三年時間，形成超過180款SMB產(chǎn)品陣容。

新華三集團SMB產(chǎn)品線產(chǎn)品規(guī)劃與管理部副總監(jiān) 劉成龍

新華三集團SMB產(chǎn)品線產(chǎn)品規(guī)劃與管理部副總監(jiān)劉成龍介紹，圍繞中小企業(yè)用戶真正需要的簡單易用型產(chǎn)品，新華三的SMB產(chǎn)品具備薄、簡、美的特性：7.9mm超薄面板AP領先業(yè)界水平，“安防網(wǎng)絡三件套”注重實用，Mini袖珍交換機系列即可靠外觀也精致。

另外，面對諸多用戶場景和需求時，如何快速交付、如何便捷運維、如何高效配單、如何有效營銷？新華三打造了“三位一體”的網(wǎng)管平臺矩陣，包括小貝APP、UCloud和UWEB，滿足用戶的本地、云和APP全場景、一體化網(wǎng)絡管理需求。

周延表示，新華三希望通過數(shù)以千計的功能特性，全面滿足多場景應用需求，助力用戶降本增效，輕松運維?！半m然說SMB需要平衡成本，但核心比拼的絕對不是成本控制，而是技術先進性，能夠適配別人適配不了差異化，在對的時間把對的產(chǎn)品給到客戶。”

“隨著數(shù)字化應用更加深入和廣泛，客戶最終要的是服務，要的是功能，并不是單單是要盒子?！蓖貊螐娬{(diào)，未來客戶數(shù)字化轉型都是以專業(yè)服務商去服務的形式去解決，對此新華三提出“銷服一體”，合作伙伴除了負責銷售還提供服務，新華三在背后提供技術和生態(tài)支撐。

有目標：每一次抬頭都能看到H3C

可以說，成立SMB產(chǎn)品線，新華三能夠以更靈活的方式，適配更多中小企業(yè)的需求，也就有了更多的想象空間。王鑫表示，沒有獨立SMB產(chǎn)品線之前，新華三的SMB業(yè)務已經(jīng)有所成績，過去三年保持高速增長。

據(jù)介紹，新華三在SMB領域有兩大優(yōu)勢：其一是對企業(yè)級市場的長年耕耘和技術積淀和對中小企業(yè)需求的深刻理解；其二是渠道能力體系，目前新華三的渠道能力可以覆蓋到中國80%-90%以上的區(qū)縣級市場，在區(qū)縣級都有新華三的銷售網(wǎng)絡。

周延補充到，新華三SMB產(chǎn)品線的愿景是“每一次抬頭都能看到H3C”。目標是，不管在民宿客棧，還是在機場、大型五星級酒店，都能隨時隨地看到新華三產(chǎn)品的應用，隨處可見“H3C”的LOGO。

為了實現(xiàn)這一目標，新華三SMB產(chǎn)品線除了將合適的產(chǎn)品交付給合適的客戶之外，還將踐行商業(yè)BG“大平臺、小前端、攜伙伴、耕網(wǎng)格”的運作理念。

王鑫介紹，大平臺就像中央廚房向前端輸送各種各樣菜品；小前端是讓合作伙伴的前端成本降到極致，給用戶提供極致性價比的產(chǎn)品研發(fā)；攜伙伴是通過生態(tài)伙伴，以“廠商一體”策略覆蓋廣袤的商業(yè)、中小企業(yè)市場；耕網(wǎng)格就是精耕細作，把服務做好。王鑫表示，新華三立志通過創(chuàng)新商業(yè)模式，開發(fā)適配商業(yè)市場的產(chǎn)品及解決方案，全面覆蓋下沉市場，推動數(shù)字中國的建設。

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