歲末年初向來是重要的用戶發(fā)展時機，在農(nóng)村市場尤其是。為搶抓黃金節(jié)點，中國電信甘肅分公司確定從10月28日起至2017年1月26日，在全省農(nóng)村開展“深耕行動”，進一步提升農(nóng)村市場電視、寬帶滲透率。在90天的沖刺行動中，全省將力爭在農(nóng)村市場發(fā)展寬帶用戶12萬戶、電視裝機16萬戶。在此基礎(chǔ)之上，公司還提出打造11個千萬元級支局、196個收入翻番支局的目標。

正視機遇挑戰(zhàn)

把握深耕行動風(fēng)向標

近年來，甘肅電信不斷在農(nóng)村深耕中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新規(guī)律。從市場分析結(jié)果來看，當前農(nóng)村市場已具備光網(wǎng)全面發(fā)展的能力，擁有巨大的市場空間。但機遇與挑戰(zhàn)共存，農(nóng)村市場的競爭形勢十分嚴峻，要想實現(xiàn)良好的發(fā)展，就一定要牢牢把握農(nóng)村光網(wǎng)發(fā)展的窗口期。綜合目前的整體情況，甘肅電信對當前農(nóng)村市場的發(fā)展狀況總結(jié)出“三個翻番”和“四個不足”。“三個翻番”，即電視用戶規(guī)模翻番、電視家庭滲透率翻番、支局電視規(guī)模翻番。“四個不足”，即進攻不足、對標差距巨大、滲透率低、端口實占率低。

在市場調(diào)研中，甘肅電信發(fā)現(xiàn)部分劃小單元存在“小富即安”思想，缺乏干勁，直接影響到市場占有率、用戶滲透率等關(guān)鍵指標。在省內(nèi)與張掖、外省與四川廣元的對標中，甘肅多個地區(qū)的電視家庭滲透率差距巨大，有9個市州低于15%、5個市州低于10%。在建設(shè)方面，存在貪大求全、資源閑置問題，全省端口實占率平均僅34%，部分市低于31%。在沖刺階段，全省將針對這些問題進行整改。

深挖內(nèi)外資源

突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

基于深耕百戶大村的基礎(chǔ)，甘肅電信的目標是加快電視和寬帶放裝，以提升農(nóng)村電視、寬帶家庭滲透率為核心，實現(xiàn)全面性突破。

在維系客情關(guān)系方面，甘肅電信提出組織村干部代理發(fā)展模式，其目的是利用村干部威望高、有號召力的特點，更好地掌握每戶村民的實際情況，提高業(yè)務(wù)發(fā)展成功率。同時，以信息化建設(shè)為切入點，讓村干部理解光網(wǎng)建設(shè)的好處，加快業(yè)務(wù)發(fā)展速度，減少用戶流失，有效提升競爭力。

在現(xiàn)有的人脈基礎(chǔ)上，甘肅電信提出組織全員認領(lǐng)發(fā)展模式，充分利用員工、小CEO、代理商人脈關(guān)系網(wǎng)，調(diào)動員工積極性，減小用戶流失風(fēng)險。公司還提出了“營維合一”網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展模式，主要是針對集中深耕完之后的營銷作出部署。裝維人員進村入戶，裝維隨銷，同時召集村民現(xiàn)場集中進行推介，依托村內(nèi)能人代理，依托服務(wù)、產(chǎn)品感知來吸引用戶，進一步實現(xiàn)無縫覆蓋。

完善渠道建設(shè)

保證可持續(xù)發(fā)展

當前，甘肅電信農(nóng)村市場發(fā)展已經(jīng)進入3.0階段，在以光網(wǎng)融合為主要模式的深耕中，百戶大村長遠可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，就在于農(nóng)村渠道的體系建設(shè)。

在沖刺階段，村級電視服務(wù)站建設(shè)勢在必行。對此，甘肅電信對服務(wù)站提出了“八個一”的要求，即一塊門頭、一塊公告牌、一面背景墻、一臺演示電視、一節(jié)柜臺、一臺受理終端、一本手冊、一句促銷話術(shù)。百戶大村電視服務(wù)站要真正實現(xiàn)“一村一站”，覆蓋率達到30%。

為解決農(nóng)村光網(wǎng)寬帶規(guī)模突破后的裝維質(zhì)量問題，“裝維隨銷”方案的施行，既可解決持續(xù)營銷問題，形成發(fā)展與維系并重的服務(wù)機制，也可消除代理商和維護人員矛盾難調(diào)和的弊端。

針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展，甘肅電信計劃在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少拓展1家開放渠道門店，年底前拓展200家門店。在拓展過程中，可對終端銷量較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖門店進行獎勵。各支局要制定合理的考核制度，確保責(zé)任落實到位，同時聯(lián)合廠商，搶門店進駐，擬定適配政策，提高競爭力。

開拓農(nóng)村市場，建設(shè)農(nóng)村渠道體系，需要持之以恒。甘肅電信在拓展農(nóng)村信息化方面已經(jīng)取得了一定成績。未來，甘肅電信將繼續(xù)通過對農(nóng)村市場的現(xiàn)狀分析，最大限度發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，整合創(chuàng)新產(chǎn)品，爭奪農(nóng)村市場，拓展農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)，開拓新局面。

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