歲末年初向來是重要的用戶發(fā)展時(shí)機(jī)，在農(nóng)村市場(chǎng)尤其是。為搶抓黃金節(jié)點(diǎn)，中國電信甘肅分公司確定從10月28日起至2017年1月26日，在全省農(nóng)村開展“深耕行動(dòng)”，進(jìn)一步提升農(nóng)村市場(chǎng)電視、寬帶滲透率。在90天的沖刺行動(dòng)中，全省將力爭(zhēng)在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展寬帶用戶12萬戶、電視裝機(jī)16萬戶。在此基礎(chǔ)之上，公司還提出打造11個(gè)千萬元級(jí)支局、196個(gè)收入翻番支局的目標(biāo)。

正視機(jī)遇挑戰(zhàn)

把握深耕行動(dòng)風(fēng)向標(biāo)

近年來，甘肅電信不斷在農(nóng)村深耕中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新規(guī)律。從市場(chǎng)分析結(jié)果來看，當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)已具備光網(wǎng)全面發(fā)展的能力，擁有巨大的市場(chǎng)空間。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，要想實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展，就一定要牢牢把握農(nóng)村光網(wǎng)發(fā)展的窗口期。綜合目前的整體情況，甘肅電信對(duì)當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r總結(jié)出“三個(gè)翻番”和“四個(gè)不足”。“三個(gè)翻番”，即電視用戶規(guī)模翻番、電視家庭滲透率翻番、支局電視規(guī)模翻番。“四個(gè)不足”，即進(jìn)攻不足、對(duì)標(biāo)差距巨大、滲透率低、端口實(shí)占率低。

在市場(chǎng)調(diào)研中，甘肅電信發(fā)現(xiàn)部分劃小單元存在“小富即安”思想，缺乏干勁，直接影響到市場(chǎng)占有率、用戶滲透率等關(guān)鍵指標(biāo)。在省內(nèi)與張掖、外省與四川廣元的對(duì)標(biāo)中，甘肅多個(gè)地區(qū)的電視家庭滲透率差距巨大，有9個(gè)市州低于15%、5個(gè)市州低于10%。在建設(shè)方面，存在貪大求全、資源閑置問題，全省端口實(shí)占率平均僅34%，部分市低于31%。在沖刺階段，全省將針對(duì)這些問題進(jìn)行整改。

深挖內(nèi)外資源

突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

基于深耕百戶大村的基礎(chǔ)，甘肅電信的目標(biāo)是加快電視和寬帶放裝，以提升農(nóng)村電視、寬帶家庭滲透率為核心，實(shí)現(xiàn)全面性突破。

在維系客情關(guān)系方面，甘肅電信提出組織村干部代理發(fā)展模式，其目的是利用村干部威望高、有號(hào)召力的特點(diǎn)，更好地掌握每戶村民的實(shí)際情況，提高業(yè)務(wù)發(fā)展成功率。同時(shí)，以信息化建設(shè)為切入點(diǎn)，讓村干部理解光網(wǎng)建設(shè)的好處，加快業(yè)務(wù)發(fā)展速度，減少用戶流失，有效提升競(jìng)爭(zhēng)力。

在現(xiàn)有的人脈基礎(chǔ)上，甘肅電信提出組織全員認(rèn)領(lǐng)發(fā)展模式，充分利用員工、小CEO、代理商人脈關(guān)系網(wǎng)，調(diào)動(dòng)員工積極性，減小用戶流失風(fēng)險(xiǎn)。公司還提出了“營維合一”網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展模式，主要是針對(duì)集中深耕完之后的營銷作出部署。裝維人員進(jìn)村入戶，裝維隨銷，同時(shí)召集村民現(xiàn)場(chǎng)集中進(jìn)行推介，依托村內(nèi)能人代理，依托服務(wù)、產(chǎn)品感知來吸引用戶，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)無縫覆蓋。

完善渠道建設(shè)

保證可持續(xù)發(fā)展

當(dāng)前，甘肅電信農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入3.0階段，在以光網(wǎng)融合為主要模式的深耕中，百戶大村長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，就在于農(nóng)村渠道的體系建設(shè)。

在沖刺階段，村級(jí)電視服務(wù)站建設(shè)勢(shì)在必行。對(duì)此，甘肅電信對(duì)服務(wù)站提出了“八個(gè)一”的要求，即一塊門頭、一塊公告牌、一面背景墻、一臺(tái)演示電視、一節(jié)柜臺(tái)、一臺(tái)受理終端、一本手冊(cè)、一句促銷話術(shù)。百戶大村電視服務(wù)站要真正實(shí)現(xiàn)“一村一站”，覆蓋率達(dá)到30%。

為解決農(nóng)村光網(wǎng)寬帶規(guī)模突破后的裝維質(zhì)量問題，“裝維隨銷”方案的施行，既可解決持續(xù)營銷問題，形成發(fā)展與維系并重的服務(wù)機(jī)制，也可消除代理商和維護(hù)人員矛盾難調(diào)和的弊端。

針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道拓展，甘肅電信計(jì)劃在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少拓展1家開放渠道門店，年底前拓展200家門店。在拓展過程中，可對(duì)終端銷量較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖門店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。各支局要制定合理的考核制度，確保責(zé)任落實(shí)到位，同時(shí)聯(lián)合廠商，搶門店進(jìn)駐，擬定適配政策，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

開拓農(nóng)村市場(chǎng)，建設(shè)農(nóng)村渠道體系，需要持之以恒。甘肅電信在拓展農(nóng)村信息化方面已經(jīng)取得了一定成績(jī)。未來，甘肅電信將繼續(xù)通過對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析，最大限度發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，整合創(chuàng)新產(chǎn)品，爭(zhēng)奪農(nóng)村市場(chǎng)，拓展農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)，開拓新局面。

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