toB或許是為了更好的toC？

小米這次終于要認(rèn)真做toB了。

10月12日，在小米企業(yè)服務(wù)峰會上，小米ToB業(yè)務(wù)部副總裁白鵬口氣不小，表示這一業(yè)務(wù)今年要做到20個億的規(guī)模。

這個數(shù)字和手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的營收相比雖然只是小巫見大巫，但小米的toB業(yè)務(wù)在今年1月份才組團(tuán)隊，5月份才開始正式運(yùn)作。

不僅如此，小米還定了更大的目標(biāo)。有幾個數(shù)字：ToB業(yè)務(wù)要在三年內(nèi)做到營收百億的規(guī)模；1-2年內(nèi)定制終端年激活增長100萬臺；定制終端市場占有率30%。

據(jù)白鵬介紹，小米的ToB業(yè)務(wù)包括兩個部分。首先是輸出定制版本的小米手機(jī)、電視、音箱、平板。

白鵬舉了個小例子，以往在漁船上漁民使用的都是衛(wèi)星手機(jī)通訊，而一艘船上一般只有兩三部衛(wèi)星手機(jī)，漁民的打魚生活單調(diào)。現(xiàn)在小米嘗試在漁船上架設(shè)衛(wèi)星接收天線，小米手機(jī)提供定制系統(tǒng)，優(yōu)化使用衛(wèi)星流量，讓漁民的可以在船上也自由使用手機(jī)。除了這個場景，還有商貿(mào)公司/餐飲行業(yè)的電視定制、城管群體的手機(jī)定制等等。

小米ToB業(yè)務(wù)的第二部分是輸出整套的智能場景解決方案，主抓的場景是地產(chǎn)、酒店、公寓、養(yǎng)老、公寓這五個行業(yè)。小米和國內(nèi)最大的老年公寓泰康達(dá)成了前裝合作，小米就將在公寓里面提供老年人版的小愛同學(xué)，提醒老年人定時吃藥和集體活動時間，還有安裝可以和子女聯(lián)系的小米電視的配套產(chǎn)品等等。

做ToB對于小米來說并不是一個艱難的決定，只是一直沒有騰出手認(rèn)真做。之前小米就有過很多嘗試，比如入股老牌家裝企業(yè)“東易日盛”，把小米適配的智能家電/家居產(chǎn)品納入對方的家裝產(chǎn)品體系和渠道，或者和宜家建立合作等等。不過以前的嘗試似乎更多是集成方案，現(xiàn)在小米要做的更多是定制化。

顯然，小米已經(jīng)到了可以試水開拓ToB業(yè)務(wù)的時候。尤其是在IoT業(yè)務(wù)增長放緩，C端制造爆品的難度明顯增加，各個品類出貨量無法像以前一樣持續(xù)爆炸式增長。

小米集團(tuán)合伙人王翔表示，相比其它做ToB業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)同行，小米的優(yōu)勢在于有充足的硬件和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗。“硬件真不是一個簡單的業(yè)務(wù)，很多企業(yè)都想能在硬件領(lǐng)域有所突破，但是事實證明非常難的，硬件的門檻是非常高的。”

一方面，小米在過去已經(jīng)累積了足夠多的IoT品類數(shù)量。小米和生態(tài)鏈在過去積累的SKU加起來有三千多個，涵蓋了電視品類的音視頻、可穿戴、運(yùn)動類、交通出行類，要拼湊起來一個完整的場景并不難。

此外，小愛同學(xué)語音交互作為能拉起所有IoT產(chǎn)品的媒介，此前也已經(jīng)有了足夠多的使用量，第二季度的財報顯示，小愛同學(xué)的活躍用戶首次突破了一億，在小米TOB端的各種場景下，提綱挈領(lǐng)的小愛在操作上不需要花時間去做用戶教育。

另一方面，智能家居在各個場景依舊沿襲中心論，手機(jī)主入口之外也出現(xiàn)了很多的副入口。在過去幾年，入口之爭紛紛揚(yáng)揚(yáng)，而小米的IoT布局此前也已經(jīng)鋪了很多中心節(jié)點產(chǎn)品，包括網(wǎng)絡(luò)連接入口的路由器、家庭娛樂入口的電視、家庭語音入口的音箱。

所以，產(chǎn)品有了、入口有了、交互也解決了，要開拓toB端的生意，對于小米來說并不是什么難事。挑戰(zhàn)在于，小米怎么去找到足夠有市場增量的場景標(biāo)桿、還有原來的行業(yè)痛點——ToB業(yè)務(wù)的定制終端目前貢獻(xiàn)的出貨量只有六七十萬，還不到C端出貨量的小零頭，而去做定制反而要付出更高的成本。所以也還需要去平衡好定制研發(fā)成本和可復(fù)制性之間的矛盾。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們改道ToB業(yè)務(wù)已經(jīng)不再是新鮮事，在IoT方面，各家都是圍繞自己的優(yōu)勢去做事。

華為有令人羨慕的B端資源，優(yōu)勢是自主的芯片和底層操作系統(tǒng)，但是場景略顯不足，HiLink連接設(shè)備很多，但知名度不高；阿里布局了云管邊端，基于天貓精靈這一出貨量最大的音箱作為入口，投入百億去打造IoT生態(tài)；小米的長處是產(chǎn)品夠，但也顯然“缺芯少魂”，更注重商業(yè)而不太重視底層。

小米似乎也意識到了這一點，底層的不足被提上日程，包括優(yōu)化連接體驗，推出能快速連接的“一指連”UWB、基于開源嵌入式操作系統(tǒng)NuttX的物聯(lián)網(wǎng)軟件平臺小米Vela等等。從“手機(jī)+IoT”到“手機(jī)×IoT”的轉(zhuǎn)變，也可以看出不同，加號變成乘號，對連接/交互的要求更高了。

過去，小米做IoT一直都是單點邏輯，哪里有市場就做什么。這種做法顯然也取得了一些成效，爆品率很高。不過，小米過往的IoT產(chǎn)品智能化的場景很難得到展示，沒有辦法連成片。而在進(jìn)入酒店、公寓、地產(chǎn)這些tob場景后，某種程度上也可以幫小米達(dá)到一定的整體展示作用，拉動C端買入更多的配套產(chǎn)品。

小米去年發(fā)布的數(shù)據(jù)是，IoT 平臺已連接 IoT 設(shè)備數(shù)超過 2.71 億，其中擁有 5 個以上 IoT 設(shè)備的用戶差不多是510 萬。后者的數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長中，但總體來說，擁有少量、單點IoT產(chǎn)品的用戶還是占大多數(shù)。

而拉動用戶買入更多IoT設(shè)備的意義在財報中也已經(jīng)有所提示：用蘋果手機(jī)并且安裝小米IoT設(shè)備的用戶有很多，而小米的IoT產(chǎn)品已經(jīng)起到了一定的撬動蘋果用戶改用小米手機(jī)的作用；并且那么擁有五個以上小米IoT設(shè)備的用戶，后續(xù)持續(xù)買入的概率更高。

從這個角度來看，小米做ToB業(yè)務(wù)背后的考慮，或許不是單純開辟一個新業(yè)務(wù)增長點那么簡單。

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