3月4日消息(顏翊)日前,華為心聲社區(qū)公布了任正非在在銷售合同關(guān)閉工作座談會上的講話,任正非表示,華為要要建立規(guī)范的合同管理體系,不但承擔(dān)歷史合同清理的責(zé)任,還要擔(dān)負(fù)起面向未來合同的規(guī)范化管理。
任正非提出規(guī)范合同管理體系的三點(diǎn)建議:
一、銷售合同管理要從被動走向主動,面向未來建立科學(xué)的合同管理體系,輸出規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)合同管理的流程化、機(jī)制化,持續(xù)改進(jìn)合同質(zhì)量。
二、合同管理的根本在業(yè)務(wù)源頭,要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識,以考促訓(xùn),提升干部和業(yè)務(wù)人員的合同管理意識和專業(yè)水平。
三、戰(zhàn)略預(yù)備隊的訓(xùn)戰(zhàn)賦能要參考世界先進(jìn)經(jīng)驗,學(xué)習(xí)、考試網(wǎng)絡(luò)化,引入廣泛的教練資源,組織熱點(diǎn)討論,激發(fā)學(xué)習(xí)積極性和潛能。
以下為講話全文:
任總在銷售合同關(guān)閉工作座談會上的講話
2021年1月26日
我們要建立規(guī)范的合同管理體系,不但承擔(dān)歷史合同清理的責(zé)任,還要擔(dān)負(fù)起面向未來合同的規(guī)范化管理。合同關(guān)閉工作組下階段可以將歷史合同清理的收尾工作交給合同管理部門,你們的主要精力放在科學(xué)的合同管理體系建設(shè)上。合同管理部門中沒有這方面經(jīng)驗的人,可以分批接受輪訓(xùn),兩年內(nèi)沒有通過戰(zhàn)略預(yù)備隊培訓(xùn)班認(rèn)證的人,不再從事合同管理工作。一些優(yōu)秀專家要留在工作組把合同規(guī)范化管理形成白皮書,希望通過這些教材、這個機(jī)制培養(yǎng)一批干部和專家。下一階段的重點(diǎn)工作:一是,加強(qiáng)政策、管理規(guī)定等合同管理能力建設(shè);二是,加強(qiáng)合同管理戰(zhàn)略預(yù)備隊的訓(xùn)戰(zhàn),讓更多的人理解合同管理的政策及規(guī)定,讓正確的人去承擔(dān)正確的職務(wù);三是,將科學(xué)的合同管理方法從CNBG、EBG延伸到采購、研發(fā)等公司各個領(lǐng)域;四是,還要加強(qiáng)本地員工的賦能和培訓(xùn)。這樣循環(huán)幾年,公司的合同管理從機(jī)制上、從人員上全部正規(guī)化,當(dāng)五年后吹響戰(zhàn)略進(jìn)攻的號角時,我們的沖鋒就不會亂。你們這幾年除了教書、育人外,逐批地走上戰(zhàn)場,擔(dān)負(fù)起重要的職務(wù),我們的干部必須轉(zhuǎn)成內(nèi)行,將來就可以直接走上戰(zhàn)場作將軍。
一、銷售合同管理要從被動走向主動,面向未來建立科學(xué)的合同管理體系,輸出規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)合同管理的流程化、機(jī)制化,持續(xù)改進(jìn)合同質(zhì)量。
第一,合同質(zhì)量既支撐商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成,也是公司面對重大風(fēng)險的屏障。我們要堅持簽高質(zhì)量的合同,要有合理的利潤和現(xiàn)金流,可供應(yīng)、可交付、可驗收、回款有保障;風(fēng)險敞口可控,責(zé)任界面清晰、有效期合理;對于已經(jīng)簽的質(zhì)量差的合同,特別是風(fēng)險高、持續(xù)虧損、現(xiàn)金流差的合同,主動規(guī)劃改進(jìn);進(jìn)一步識別現(xiàn)有長周期合同的風(fēng)險與責(zé)任,并進(jìn)行管理。
第二,銷售合同關(guān)閉要從被動管理走向主動管理,基于標(biāo)準(zhǔn)化流程實現(xiàn)IT系統(tǒng)自動化管理。大部分合同都應(yīng)通過自動化的方式去關(guān)閉,比如在訂貨未發(fā)、開票未回款等節(jié)點(diǎn)上有異常,IT自動彈出提醒,這樣讓一線聚焦解決業(yè)務(wù)痛點(diǎn),合同關(guān)閉人員聚焦處理少量的異常問題。
合同關(guān)閉工作要進(jìn)入日常例行狀態(tài),IT按年限設(shè)置預(yù)警并自動彈出。比如,未關(guān)閉的合同滿兩年時彈出一次,原合同管理責(zé)任人在位就一定要處理,如果他要調(diào)離,也應(yīng)該寫出對這個合同關(guān)閉的建議和處置措施。兩年能關(guān)閉的合同就要兩年關(guān)閉,否則第三年提醒一次,第四年提醒一次,第五年強(qiáng)制關(guān)閉。這樣我們就能保持長期清醒,不會積累一大堆問題再來處理。任何合同都應(yīng)該有期限,如果合同期限拖得太長,合同條件容易變更,清理難度就會加大。合同及時關(guān)閉的目的就是為了保持好的商業(yè)質(zhì)量,對于超長期未關(guān)閉的合同,關(guān)鍵看它是否盈利、能否提高合同質(zhì)量,如果盈利情況不好就要關(guān)閉。
第三,將科學(xué)的合同管理方法從CNBG、EBG延伸到公司各個領(lǐng)域。下一步把采購卷進(jìn)來,通過與CNBG和EBG的相互學(xué)習(xí)和借鑒,建立和優(yōu)化采購合同管理體系,比如南下工作組;再把研發(fā)卷進(jìn)來,共同參與訓(xùn)戰(zhàn),這樣一步步地去改革,公司各個領(lǐng)域根據(jù)各自的業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立科學(xué)的合同管理體系。
二、合同管理的根本在業(yè)務(wù)源頭,要從業(yè)務(wù)源頭提高認(rèn)識,以考促訓(xùn),提升干部和業(yè)務(wù)人員的合同管理意識和專業(yè)水平。
第一,通過合同關(guān)閉工作培養(yǎng)出一批優(yōu)秀專家,將來擔(dān)負(fù)起在全公司推廣改革的任務(wù)。公司很多工作組都有類似的專家,將來多個工作組的骨干組成一個綜合改革委員會,設(shè)在咨詢委員會下,來改革公司內(nèi)部的不合理,再不能是一批“空軍司令”。我們先將合同關(guān)閉工作組及日落法工作組的骨干合并,參與公司的變革管理。然后,逐步讓一些工作組卷進(jìn)來,保留一部分先進(jìn)骨干,作公司的智囊團(tuán)。
現(xiàn)在我們要規(guī)范合同管理,你們專家組可以寫一本書,或者個人寫一本小冊子,總結(jié)這些年合同管理的經(jīng)驗教訓(xùn),把合同管理規(guī)范寫清楚,可以作為教材。就像日本家庭主婦出門要關(guān)閉每個開關(guān),包括電開關(guān)、水開關(guān)、煤氣開關(guān)、安全閥門等,這叫“手指療法”。我們將來也是一樣,有哪些關(guān)鍵點(diǎn)要檢查到,規(guī)范化訓(xùn)練起來。
第二,將來干部專業(yè)化也要具備規(guī)范化的合同管理能力,這是上崗的必要條件。合同評審不只是關(guān)系到合同專業(yè)化團(tuán)隊,所有主官、主管也都要明白,只是明白的深度可以和專業(yè)化隊伍不一樣。如果主官不明白,下面的人明白,主官總阻擋你的前進(jìn)也不行。干部專業(yè)化對華為公司的意義很重要,專業(yè)化不過關(guān)的行政干部應(yīng)該逐步下崗(當(dāng)然可以給一次、二次補(bǔ)考機(jī)會),這樣工作組的人就能上崗了。
第三,銷售合同關(guān)閉工作組轉(zhuǎn)為合同管理戰(zhàn)略預(yù)備隊,通過預(yù)備隊卷入各領(lǐng)域更多的優(yōu)秀合同管理人員,傳遞科學(xué)的合同管理方法。集中輪訓(xùn),堅持“優(yōu)中選優(yōu)”,合同管理戰(zhàn)略預(yù)備隊可以推薦干部。抽調(diào)最優(yōu)秀的骨干留下來做老師,滾動一、兩年后,再找到適合做老師的,你們就可以上戰(zhàn)場作將校領(lǐng)導(dǎo),也可以去改革委員會,不斷循環(huán)。預(yù)備隊學(xué)員必須是優(yōu)秀員工,首先在入隊前就要自學(xué)完基礎(chǔ)培訓(xùn)知識,考試通過后才能爭取到面對面面試的機(jī)會,入隊是為了加深認(rèn)識和思想碰撞。合同管理過程中,本地員工參與范圍比較廣,也要參加受訓(xùn)。
第四,不同崗位有不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的要求、不同的考核權(quán)重,要差異化考慮。比如,考試題目一樣,但評分標(biāo)準(zhǔn)可不同,合同管理部門的專職考分應(yīng)該達(dá)到80-90分,主官考分50-60分就行,其他輔助崗位普通人員考分20分也接受,對研發(fā)的工程師不要求。
將來合同管理培訓(xùn)材料可以分A版本、B版本、C版本、D版本,基于相關(guān)性設(shè)置“必學(xué)”或“選修”,不要求每個人都從“幼兒園”開始學(xué)起,否則就是低效率。比如,初級員工要學(xué)可能有200多頁的A版本,CNBG/EBG通用知識課程,納入戰(zhàn)略預(yù)備隊基礎(chǔ)課程,開放給所有隊員學(xué)習(xí);B類員工就只學(xué)50頁了,因為很多基礎(chǔ)知識已會;C類員工只學(xué)20頁;D類員工就只學(xué)2頁。因為不能要求高級干部去讀200頁的書,但初級員工必須學(xué)200頁的書才能入門,然后才能理解高端的文件??荚嚂r,通過了A類考核的只考B類,通過了B類考核的只考C類,考D類時就全都背得了了。
將來合同管理的很多專業(yè)職員走向?qū)<一蚋呒壜殕T的道路,專家和高級職員之間允許存在一定的模糊地帶,王華南要對高級職員的定職、定崗、定位拿出合理措施來,吳偉濤負(fù)責(zé)調(diào)配。
三、戰(zhàn)略預(yù)備隊的訓(xùn)戰(zhàn)賦能要參考世界先進(jìn)經(jīng)驗,學(xué)習(xí)、考試網(wǎng)絡(luò)化,引入廣泛的教練資源,組織熱點(diǎn)討論,激發(fā)學(xué)習(xí)積極性和潛能。
第一,訓(xùn)戰(zhàn)、考試要網(wǎng)絡(luò)化,公司培訓(xùn)部建立各專業(yè)的學(xué)習(xí)庫和考題庫,電子考試系統(tǒng)要吸收世界最先進(jìn)的經(jīng)驗。每個人都可以在網(wǎng)上自學(xué)、考試,答案公布,自動評分;允許多次考試,考分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),就可以注冊申請考核,注冊需要付費(fèi),費(fèi)用支付給幫他考核的內(nèi)部或外部專家;考核通過后才有資格參加面試,面試算是組織評定,通過以后就為“候補(bǔ)道員”。什么是“候補(bǔ)道員”?滿清的候補(bǔ)道員平時都是在家種菜,因為還沒上任,也沒有薪酬,一旦哪個崗位有空缺,立馬八抬大轎上任。將來我們是在崗候補(bǔ),比如你現(xiàn)在擔(dān)任低職務(wù)的崗位,雖然具有高級職務(wù)的能力資格,但因為高級職務(wù)沒有空缺,那只能拿低職務(wù)“種菜”的錢;當(dāng)高級職務(wù)出現(xiàn)空缺時,你有優(yōu)先的競選權(quán)利。過去歷史評價你是有高度責(zé)任心的人,這是必要條件;充分條件是通過競賽獲得,不是由哪個人說誰合適,這樣大家拼命努力學(xué)習(xí)的積極性就出現(xiàn)了。
第二,要引入教練,我們有些退休員工具有專家資歷,社會上也有很多專家,可以聘請來擔(dān)任合同管理考核的教練,經(jīng)過我們認(rèn)證以后就開放資源,這叫教練廣泛化。戰(zhàn)略預(yù)備隊和培訓(xùn)部一起商量費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),去建立好付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),納入公司的管理體系。
第三,戰(zhàn)略預(yù)備隊和培訓(xùn)部可以經(jīng)常選些熱點(diǎn)組織學(xué)習(xí)討論,戰(zhàn)略預(yù)備隊學(xué)員都去參加。比如,根據(jù)“合同在代表處審結(jié)”這個題目來討論,各自扮演角色,允許大家亂說話,甚至可以在食堂里吵得天翻地覆。這樣既活躍了學(xué)習(xí)氛圍,也產(chǎn)生了觀點(diǎn)的碰撞,從沖突中去訓(xùn)練,爆發(fā)潛力。
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