4月18日消息（特約作者 杜建民）這幾天朋友圈充斥著中國電信的王中王卡的宣傳。有人直呼“大忽悠，”有人歡呼“大實(shí)惠”，有人驚呼行業(yè)“國將不國”。從行業(yè)研究的角度看，無論是中國聯(lián)通的大王卡、中國移動的霸王卡，還是中國電信的魔王卡，甚至現(xiàn)在的王中王卡，你方唱罷我登場無非就是變相降價(jià)獲客。現(xiàn)在王中王卡之所以能夠引起大家的注意，除了中國電信的噱頭營銷外，就是王中王卡的不計(jì)成本推廣。

當(dāng)然中國電信的上述玩法也在預(yù)料之中。在署名文章《解析：中國電信流量經(jīng)營為何突然如此激進(jìn)》中，作者已經(jīng)分析了中國電信要放大招尋求突破的原因。在后向付費(fèi)和“免費(fèi)戰(zhàn)略”尚不具備前，現(xiàn)在中國電信持續(xù)推進(jìn)單純的低價(jià)，甚至低于成本價(jià)競爭，未來行業(yè)將如何發(fā)展？

一、競相降價(jià)獲客容易，穩(wěn)定基本盤用戶難

監(jiān)管層的持續(xù)強(qiáng)力提速降費(fèi)下，運(yùn)營商主動擔(dān)當(dāng)既是政治覺悟，也是順應(yīng)潮流。讓利于民，提升用戶的獲得感；放水養(yǎng)魚，支持互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)發(fā)展。只是彩頭再好、名頭再大，作為企業(yè)的中國電信也要顧及其以營利為目的的本質(zhì)。相較于中國聯(lián)通的背靠BATJ等“內(nèi)容”大樹，用BATJ賣力推銷各種寶卡、王卡的酬金和宣傳費(fèi)“后向付費(fèi)”變相補(bǔ)貼用戶流量消費(fèi)支出的模式不同，中國電信完全是依靠自身資金成本企圖靠降低增量獲客成本補(bǔ)貼存量保有支出的模式，以撬動獲客杠桿。關(guān)于BATJ的后向付費(fèi)本質(zhì)，有興趣的讀者可以閱讀《騰訊的玩法，離后向付費(fèi)還有多遠(yuǎn)》。運(yùn)營商之間環(huán)環(huán)競相降價(jià)，低成本甚至零成本獲客后，穩(wěn)定住用戶也就成為問題和負(fù)擔(dān)。如果單純的某個(gè)或者某幾個(gè)電信省級公司搞這種王中王卡，一旦出現(xiàn)大量省外流量消費(fèi)，僅省際漫游費(fèi)就已經(jīng)讓發(fā)卡地入不敷出，更不用說因?yàn)橛脩艏ぴ龆鴰淼木W(wǎng)維、客服等其他成本支出。如果沒有中國電信集團(tuán)層級協(xié)調(diào)，很難想象各地的推廣動機(jī)。

有人可能會把中國電信的這種玩法類比中國移動的家寬“免費(fèi)”策略。實(shí)際上這里最大不同就在于，業(yè)務(wù)的可延展性不同。家寬的業(yè)務(wù)延伸性遠(yuǎn)大于無線業(yè)務(wù)。運(yùn)營商在無線業(yè)務(wù)上除了管道沒有別的拿得出手的應(yīng)用，而且在萬物互聯(lián)時(shí)代，掌握了家寬入口也就占據(jù)了搶占家庭業(yè)務(wù)的先機(jī)。另外，中國移動靠超過62%的無線用戶份額補(bǔ)貼略低于中國電信的家寬用戶，而中國電信用與中國移動份額相當(dāng)?shù)募覍捰脩粞a(bǔ)貼其無線用戶，且不說營收和利潤的體量巨大懸殊，因流量暴增而導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維成本也將上升，終究誰能支撐的更久，相信大家都有個(gè)邏輯推算和預(yù)判。

二、流量分發(fā)的“局中局”，忽悠不了大佬

中國電信的瘋狂模式能否成功我們不做定論，這里只做海闊天空的分析。低價(jià)本來就具有吸引力和穿透性，線上與線下的強(qiáng)力結(jié)合更能吸引眼球。中國電信靠低價(jià)確實(shí)可以大量獲客，只是其中對本網(wǎng)用戶的洗刷在所難免，而且還免費(fèi)為BATJ等互聯(lián)網(wǎng)大佬提供管道“嫁衣”。擁有規(guī)模最小的移動用戶（行業(yè)份額不足18%），試圖以“光腳不怕穿鞋”的狠勁搶奪用戶，謀求更大流量分發(fā)的份額。對于中國電信的這種企圖，不說中國移動的反應(yīng)，只說已經(jīng)與BATJ結(jié)盟的中國聯(lián)通當(dāng)然會奮起反擊。4月16日，中國聯(lián)通推出騰訊王卡用戶間的通話互免就是一個(gè)例子。相信中國移動的抵制措施也會馬上推出。這樣一來，除了增加了用戶的選擇難度外，中國電信還得推出價(jià)格更低的資費(fèi)。

中國電信攜用戶以自重，“要挾”BATJ等“內(nèi)容”大佬加速后向付費(fèi)進(jìn)程的圖謀，必然會遭到互聯(lián)網(wǎng)大佬們的抵制。人畜無害的“小白兔”，大家自然樂意接受。但是利牙漸鋒的小白兔，還是從前的那只小白兔嗎？各位互聯(lián)網(wǎng)大佬樂見中國電信是那個(gè)免費(fèi)提供流量管道的小白兔，但是除此之外的任何動機(jī)早就被各位大佬看破。而且規(guī)模和份額最大的中國移動，在互聯(lián)網(wǎng)大佬面前都無法實(shí)現(xiàn)流量分發(fā)的主導(dǎo)權(quán)，中國電信拼一己之力能否成功也大打折扣。

三、用戶的流量需求，終有擴(kuò)展限度

大家對于語音通話的限度都有了解。無非最高就是每天24小時(shí)全天候通話，用戶最大的MOU也不會超過24X60X31分鐘。那么對于流量需求，有沒有限度呢？有通信行業(yè)專家曾指出，流量經(jīng)營的魅力就在于突破了MOU的最高上限，理論上可以無限擴(kuò)張，也就是說用戶DOU理論上可以無限大。實(shí)際上用戶DOU也有自身的天花板。在4G網(wǎng)絡(luò)承載能力無法成倍放大的前提下，用戶DOU的增量空間也將受限。即使在5G時(shí)代，虛高的DOU還像現(xiàn)在這樣重要嗎？為什么呢？

2018年以來，全球范圍內(nèi)當(dāng)然也包括我國，智能終端的銷量已經(jīng)出現(xiàn)大幅下跌。這其中技術(shù)迭代因素是關(guān)鍵，自然也既有換機(jī)需求的減弱，以及新增用戶的減少。另外，人口紅利消失后，“一老一少”的非典型年齡段用戶入場已經(jīng)無法覆蓋老齡化用戶規(guī)模的快速增長，最終在一定程度上改變了整體的用戶年齡結(jié)構(gòu)。以上各種因素的疊加，4G時(shí)代流量天花板實(shí)際上已經(jīng)很低。而且等到5G之后，很難說包括現(xiàn)在的DOU等評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制是否依然有效。因?yàn)橥瑯佑^看一部電影，消耗2G和20G的流量，對用戶來說干得是一樣的活，自然付出的費(fèi)用也應(yīng)該相差無幾。如果按照摩爾定律的話，可能還得少付費(fèi)。

四、量收剪刀差之后的經(jīng)營困境

純粹的新增客戶受限于人口的自然增長和物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度，三家運(yùn)營商相互間的新增客戶主要來源于相互爭搶對手的客戶。而這其中，降價(jià)又是主要手段。通信行業(yè)新業(yè)務(wù)研發(fā)不足，未形成引導(dǎo)型業(yè)務(wù)，從平臺到內(nèi)容，未能成功打造出強(qiáng)勢產(chǎn)品，技術(shù)越發(fā)展，運(yùn)營商面臨的管道化壓力持續(xù)加大。憑借著相互環(huán)環(huán)降價(jià)，量收剪刀差下靠流量的成倍增量來換取有限的個(gè)位數(shù)營收增長。另外，在員工最大的生活成本房價(jià)暴漲N倍后，靠所謂監(jiān)管層的“工資帽”壓制普通員工的漲薪需求，而卻通過年薪制維護(hù)各級管理層的高薪。這種模式下求企業(yè)發(fā)展，不知道未來會不會弄出笑話。

一旦流量的邊際增長空間受限，新業(yè)務(wù)又無法彌補(bǔ)營收的減損，留給電信行業(yè)的只能是利潤降低和投入縮減。降價(jià)容易漲價(jià)難，更何況監(jiān)管層的提速降費(fèi)已經(jīng)給運(yùn)營商帶上來了漲價(jià)的“緊箍咒”。最終不但行業(yè)步履維艱，而且用戶和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也將受此拖累。這不是危言聳聽，現(xiàn)在的競爭態(tài)勢，比理論上的多維度沙盤推演還準(zhǔn)確。目前還不敢說誰是電信行業(yè)的攪局者甚至“攪屎棍”。因?yàn)?，畢竟中國移動還有遠(yuǎn)超行業(yè)均值的利潤，而且還在持續(xù)增長中。

從規(guī)模和份額，以及已經(jīng)完成流量經(jīng)營轉(zhuǎn)型等幾個(gè)維度看，老大中國移動肯定是尋求穩(wěn)步推進(jìn)競爭者。不計(jì)后果迫不及待的尋求突破的只能是老二和老三。攪局者到底是誰，大家應(yīng)該有個(gè)底數(shù)了。（杜建民為C114特約作者）

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