3月11日消息（杜建民）2018年的這個春天，深化改革的春風吹向了電信行業(yè)。自2015年開始的提速降費繼續(xù)加碼，而且總理的政府工作報告要求，“移動網(wǎng)絡流量資費年內(nèi)至少降低30%，讓群眾和企業(yè)切實受益，為數(shù)字中國建設加油助力”。另外對行業(yè)產(chǎn)生重大影響的就是“取消流量漫游費”。如果說取消語音漫游更多是給用戶讓利的話，那么取消流量漫游費，則將實實在在改變通信行業(yè)的游戲規(guī)則。運營商二十多年來慣用的行政區(qū)劃分割，因地制宜經(jīng)營模式面臨革新。署名文章《告別漫游費，運營商打開了變革之門》一文中，作者分析了未來行業(yè)的變革趨勢。在未來一段時間，文章《取消漫游費+資費再降30%后，運營商的流量要怎么經(jīng)營》，分析了運營商可選的經(jīng)營策略。

2018年1月份電信行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，三大運營商凈增用戶超過1000萬，移動電話用戶總數(shù)超過14.3億戶，普及率超過103部/百人。7月1日漫游費取消后，手機號碼的流動性完全放開，一直以來的地域限制被徹底打破。在多種政策疊加影響下，未來一人多號、一機多號、第二卡槽，甚至人為水分等用戶面臨首當其沖的洗刷風險。運營商的用戶規(guī)模面臨縮減，存量用戶保有的壓力巨大。另外，囿于人口增長速度，增量主要源于挖掘友商存量。未來新增用戶也將呈現(xiàn)新的發(fā)展趨勢。

一、固定流動人群的通信需求

國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年全國農(nóng)民工總量為2.82 億人，超過全國人口總量的五分之一。國家衛(wèi)計委發(fā)布的《中國流動人口發(fā)展報告2017》指出，2016年我國流動人口規(guī)模為2.45億人，全國人口總量的六分之一。流動人口中絕大多數(shù)屬于農(nóng)民工群體。2.45億相當于中國電信的用戶規(guī)模，而且和中國聯(lián)通的總用戶數(shù)也相差無幾。流動人口因為戶籍地和常住地不同，而有流出地和流入地之分。一直以來受漫游費限制，流動人群要么是“雙槍將”，流出地和流入地各一張卡；要么是“候鳥卡”用戶，離開流出地要換卡，離開流入地也要換卡。“雙槍將”其中的一張卡處于沉默或者半沉默狀態(tài)；“候鳥卡”基本上都是高換卡需求用戶。

雖然漫游費即將于7月1日前取消，而且各大運營商都開始大搞全國不限量?，F(xiàn)階段，實際上全國不限量就已經(jīng)變相在慢慢消化漫游費的影響。現(xiàn)在正是農(nóng)民工外出打工比較集中的時間。一般來說農(nóng)民工輸出地經(jīng)濟發(fā)達程度較低屬于套餐資費的洼地，而輸入地屬于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，套餐資費較高而且用戶ARPU也高。從理性經(jīng)濟人角度考慮，各農(nóng)民工輸出地要加大掃村、掃街營銷力度。另外也要加大電話外呼營銷力度最大限度保有離開輸出地的用戶。重點向年輕群體推薦不限量套餐；著重向年紀較大的群體推薦大語音包并贈送流量包，培養(yǎng)其上網(wǎng)能力和需求。

二、快速推動“小二轉正”

2017年第二卡槽爭奪戰(zhàn)異常激烈。現(xiàn)在全國不限量套餐大量推出后，運營商對用戶的第二卡槽爭奪或許將告一段落。卡槽遷轉將成為競爭的主要目標。把第二卡槽區(qū)分網(wǎng)內(nèi)第二卡槽和異網(wǎng)第二卡槽。網(wǎng)內(nèi)第二卡槽用戶，實際上就是一機多號用戶，要防止誤傷，而且需要進行政策保有。這里不再分析。遷轉的主要對象是異網(wǎng)第二卡槽用戶，也就是主卡槽是異網(wǎng)，第二卡槽是本網(wǎng)用戶，可以理解為推動“小二轉正”。

第二卡槽用戶要么是流量卡，要么是語音卡。如果流量卡關聯(lián)了APP注冊，這種卡的粘性相對較高，應該首先推動轉正，用流量包+語音包徹底壓縮主卡應用，降低其生產(chǎn)場景曝光度。如果是語音卡，其主卡一般是語音不能滿足使用，此時應該推送大語音包，同時贈送流量包，用一張卡滿足其通信需求以推動用戶換卡。

三、搶占多卡槽終端卡位

拓展異網(wǎng)存量用戶是各大運營商的主要競爭目標，也是常規(guī)戰(zhàn)法。這里重點分析拓展多卡槽終端卡位。對于主卡槽是本網(wǎng)，第二卡槽是異網(wǎng)的用戶，區(qū)分用戶的通信需求和社會生活需求。對于主卡槽不能滿足用戶通信需求的，應該向其推送相應的流量包或者語音包，督促用戶停止使用第二卡槽異網(wǎng)卡或者進行換卡。對于用戶有意區(qū)分工作和生活，有區(qū)隔需求的，人為區(qū)分主卡槽和第二卡槽的，建議向其推送優(yōu)質號碼供其選擇，嘗試用新卡替換其第二卡槽異網(wǎng)號碼。若是因為網(wǎng)絡覆蓋導致的信號受限，此時應加快網(wǎng)優(yōu)提高用戶感知。

對于主卡槽和第二卡槽均是異網(wǎng)的用戶，實際上與日常的異網(wǎng)存量用戶拓展沒有區(qū)別，也與現(xiàn)在開展的第二卡槽常規(guī)爭奪沒有區(qū)別。這里不再介紹。

四、通過異地共享和交叉捆綁獲客

也就是現(xiàn)在常用的手段，包括通過固移融合、政企捆綁、終端捆綁而來的新增用戶。通過擴大家寬規(guī)模獲取無線網(wǎng)用戶；通過為政企用戶提供專線或者ICT等業(yè)務和平臺，通過延伸業(yè)務應用擴大無線用戶新增；通過終端存贈的形式，用終端補貼用戶獲客。以上這些方式，各地運營商都在做。特別是固移融合和政企捆綁。

全國流量不限量后，交叉捆綁也有了新的機會。取消漫游費后，手機號卡的歸屬地是不是也可以取消了呢？如果可以取消，那么現(xiàn)在的同城共享和業(yè)務捆綁，是不是也可以變成異地共享和業(yè)務捆綁呢？經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的套餐資費洼地，客觀上可以推動異地共享和業(yè)務捆綁強化經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)對欠發(fā)達地區(qū)的通信費補貼力度。簡單概況起來就是，站在全國的角度看，取消手機號碼歸屬地后，資費便宜的號碼有更大的流動性，全國各地的親朋都可以通過某個業(yè)務實現(xiàn)異地共享或者捆綁。舉例來說，原來本地家庭共享的不限量套餐，以后能否加入異地的號碼共享呢。這將會是共享和交叉捆綁，未來競爭的選項之一。

五、節(jié)奏提前的校園用戶獲取

每年的高考季，都是學生群體流動性較大的時期，也是用戶購卡、換卡需求較旺時期。以往高考季后運營商通常是通過寄卡形式或者大學入學時擺地攤獲取校園新增用戶。以前校園獲客重點是錄取階段，今年可能就是畢業(yè)階段。以前是高校所在地優(yōu)勢明顯，現(xiàn)在可能是高考所在地優(yōu)勢更多。今年7月1日以后是漫游費取消后的第一個高考季。所以今年的校園用戶獲取就要從高考結束當天開始。特別是大學資源緊缺的縣市、地市級運營商公司，一定要搶抓時機，爭取把用戶留在本地。除個別縣市和地市屬于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)外，其他的相對來說要落后于高校所在地的城市，因此屬于套餐資費的洼地，資費便宜了，流動性就強了。根據(jù)經(jīng)濟學規(guī)律，能夠流動起來，就有了流通性。期待以后可以從運營商集團官網(wǎng)上直接買到全國各地的手機號碼，而不再像現(xiàn)在必須通過鏈接跳轉到各省公司子網(wǎng)頁來實現(xiàn)。

根據(jù)寄宿制和走讀制學校的特點，各地要制定不同的獲客政策。寄宿制學生一般都不允許帶手機入校，因此獲客就要從學生高考結束后立刻開始，而且是通過學校介入的時間越早、力度越大，最后的成效也最大。對于走讀制學校，學生一般都有手機，換卡需求雖然相對較弱，但也是運營商相互之間挖掘對方存量的好時機，各種優(yōu)惠送卡必然是不可少的。另外，現(xiàn)在在幼兒園和小學生中逐漸流行的有通信功能的智能手表，例如小天才兒童手表，也是運營商需要抓住的用戶。這些用戶年齡雖小，但價值貢獻卻不低。

現(xiàn)在各地各級的運營商都遇到了新增乏力，以及新凈比嚴重失衡的問題。而且長時間來也沒有找到解決問題的鑰匙。以前的局限于本地相互挖墻腳的局面，在國家正式管控前，現(xiàn)階段可以通過不限量挖掘全國各地運營商的墻角。根據(jù)作者觀察，有的省市公司已經(jīng)下手了。還在猶豫的公司，是不是可以下定決心了呢?。ǘ沤駷镃114特約作者）

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