作為史上第一款運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的免流卡，騰訊王卡自從2016年10月橫空出世后，憑借其資費(fèi)低廉、特定特權(quán)、指定APP免流等特點(diǎn)引起了一陣?yán)顺?，也讓?lián)通的新增用戶量迅速回暖。嘗到甜頭后的聯(lián)通開(kāi)啟了“復(fù)制黏貼”模式，與各類企業(yè)開(kāi)展合作相繼推出了13款免流卡，分別為螞蟻寶卡、阿里釘釘卡、微博V卡、今日頭條懂我卡、嗶哩嗶哩卡、優(yōu)酷酷卡、工商e卡、百度圣卡、芒果TV卡、網(wǎng)易白金卡、知乎知卡、360神盾卡、喜馬拉雅FM逸聽(tīng)卡。那么，聯(lián)通能靠 “免流卡”逆襲嗎？流量卡在運(yùn)營(yíng)商中是否可大范圍推廣？

免流卡吸引高質(zhì)量新增用戶

免流卡的問(wèn)世給聯(lián)通帶來(lái)的最大好處就是拉動(dòng)了用戶新增，騰訊王卡就是最好的證明。它主打低資費(fèi)、騰訊應(yīng)用免流策略，借助騰訊渠道推廣，發(fā)行半年用戶新增量達(dá)到2000萬(wàn)用戶，繼而在后7個(gè)月里不斷優(yōu)化產(chǎn)品，增加了免流應(yīng)用和親情號(hào)碼，并升級(jí)套內(nèi)外流量，再通過(guò)全渠道O2O演變和線上線下的協(xié)同推廣，使得用戶量迅速增加3000萬(wàn)，總新增量達(dá)到了5000萬(wàn)。以后，其它免流卡可以借助騰訊王卡比較成熟的推廣技術(shù)，從而給聯(lián)通帶來(lái)更大的用戶量。

另外，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作發(fā)行這種免流卡，聯(lián)通可以獲得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁護(hù)者的追捧。這種用戶發(fā)展的成本比較低，可以取代以往用高成本換低質(zhì)量用戶的做法，迎來(lái)以低成本獲取高質(zhì)量穩(wěn)定在網(wǎng)新增用戶的新時(shí)代。

運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)底氣來(lái)自于用戶量的多少。中國(guó)移動(dòng)常年位于我國(guó)運(yùn)營(yíng)商之首，是因?yàn)槠鋼碛辛她嫶蟮挠脩袅?，而?lián)通近期用戶量的增長(zhǎng)在無(wú)形中提升了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)自媒體人“通信老柳”的估算，僅騰訊王卡5000萬(wàn)存量用戶在2018年就能給聯(lián)通帶來(lái)190億以上的毛利，只此一項(xiàng)業(yè)務(wù)就可以讓聯(lián)通業(yè)績(jī)翻番，如果算上2018年新發(fā)展的騰訊王卡用戶，毛利預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)260億，再加上其他免流卡帶來(lái)的收益，中國(guó)聯(lián)通必將對(duì)中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信造成一定的威脅。

用戶暴增也未必都好

仔細(xì)觀察免流卡的套餐資費(fèi)，不難發(fā)現(xiàn)免流卡的月租費(fèi)普遍處于60元以下，且大部分是一種日租型的卡品，1元/500M～1G/天，不用還不花錢，卡品在不斷優(yōu)化的過(guò)程中，每一張免流卡的免流應(yīng)用都在不斷擴(kuò)大。在這種趨勢(shì)下，用戶的流量使用量將不斷增大，但資費(fèi)卻不斷減少。

據(jù)了解，聯(lián)通4G用戶DOU值由2016年上半年的1264MB飆升到2017年上半年的3330MB，同比增長(zhǎng)高達(dá)163.45%。但是4G用戶ARPU值就不容樂(lè)觀了，2017年上半年4G用戶ARPU值為66.5元，對(duì)比去年同期的81.3元，直降14.8元，而且這種下降還在持續(xù)，可見(jiàn)聯(lián)通已長(zhǎng)期處在“增量不增收”的窘境。

原以為可以依靠老用戶保住收入底線，結(jié)果工信部于2017年10月發(fā)布正式聲明，禁止三大運(yùn)營(yíng)商限制老用戶轉(zhuǎn)入新套餐，要求逐步開(kāi)放老用戶自由選擇套餐的權(quán)限。這導(dǎo)致很多老用戶放棄了貴到哭的老套餐，并轉(zhuǎn)投高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)套餐。在存量用戶減少的同時(shí)，新用戶套餐還需要補(bǔ)貼，聯(lián)通的收入自然就跟著減少了。

此外，在免流卡不斷優(yōu)化發(fā)展的過(guò)程中，入網(wǎng)人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)導(dǎo)致人均流量需求高速增長(zhǎng)，用戶對(duì)上網(wǎng)體驗(yàn)的要求也越來(lái)越高。這勢(shì)必對(duì)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)承載能力提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，但以聯(lián)通目前的情況看來(lái)還比較棘手：根據(jù)工信部公布的《關(guān)于電信服務(wù)質(zhì)量的通告（2017年第4號(hào)）》中顯示，聯(lián)通三季度針對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的申述達(dá)到544人次，環(huán)比提升24.77%。

為了避免用戶因網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量而離棄，聯(lián)通加大了網(wǎng)絡(luò)承載建設(shè)運(yùn)營(yíng)成本。2017年上半年4G基站凈增3萬(wàn)個(gè)達(dá)到77萬(wàn)個(gè)，據(jù)聯(lián)通“混改”公告中提到，聯(lián)通未來(lái)在4G建設(shè)投入上將不斷加大，接下來(lái)對(duì)4G建設(shè)投入資金為398.16億元，是5G建設(shè)費(fèi)用的2倍多。當(dāng)友商全身心投入到5G建設(shè)時(shí)，聯(lián)通還在加大4G建設(shè)，如此下去，待5G全面商用時(shí)聯(lián)通只怕還是落后方。

免流卡仍是大勢(shì)所趨，雙管齊下博未來(lái)

縱觀當(dāng)前局勢(shì)，工信部一直在強(qiáng)調(diào)提速降費(fèi)，未來(lái)的流量資費(fèi)必將越來(lái)越便宜，而且人們已經(jīng)把視頻、游戲等消遣活動(dòng)當(dāng)成了日常生活的必需品。綜合這些信息，為了獲取到更多的用戶，最好的方法就是對(duì)視頻、游戲等應(yīng)用實(shí)行免流，開(kāi)放用戶特權(quán)，這不就是免流卡的套餐內(nèi)容嗎？

可見(jiàn)，發(fā)行價(jià)格低廉的免流卡是大勢(shì)所趨。

在未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃上，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該將重點(diǎn)放在獲取新用戶和保住老用戶兩方面。

在獲取新用戶方面，一是免流卡增加更多的免流應(yīng)用，向全生態(tài)免流邁進(jìn)，增加更多創(chuàng)意內(nèi)容，以此吸引更多的應(yīng)用使用者入網(wǎng)；二是加快O2O渠道發(fā)展，線上小程序引流，線下實(shí)體支撐，以獎(jiǎng)勵(lì)的方式帶用戶入網(wǎng)，形成一個(gè)成熟的推廣體系，進(jìn)而應(yīng)用到全部的免流卡推廣上。

在保住老用戶方面，要把重點(diǎn)放在用戶體驗(yàn)上：一是做好的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)，提升4G網(wǎng)絡(luò)利用率；二是注重老用戶的權(quán)益，根據(jù)老用戶的消費(fèi)適當(dāng)給予升級(jí)套餐權(quán)益，如增加流量、贈(zèng)送視頻會(huì)員等，讓用戶在產(chǎn)生歸屬感的同時(shí)也刺激用戶增加消費(fèi)。

當(dāng)手中掌握了大量穩(wěn)定的籌碼后，長(zhǎng)期發(fā)展后的免流卡有能力帶領(lǐng)聯(lián)通打一場(chǎng)漂亮的翻身戰(zhàn)。

（本文系作者個(gè)人研究之觀點(diǎn)，不代表本報(bào)立場(chǎng)。作者系賽立信通信研究部分析師）

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