2月5日消息（特約作者 杜建民）工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，我國電信業(yè)務總量同比增長76.4%，電信業(yè)務收入同比增長6.4%，全年用戶DOU達到1.74 GB。另外，最新的新聞消息，2017全年，中國電信移動用戶凈增3496萬戶，占全年行業(yè)凈增用戶的37.4%，4G用戶總數(shù)達到1.82億戶，市場份額達到18.1%，用戶DOU為 3.5GB。雖然目前還沒有看到另外兩家去年全年的數(shù)據(jù)，但是中國移動和聯(lián)通4G用戶占比分別為65%和17%左右，其用戶DOU肯定要在全國平均的1.74GB之下。

無論是中國電信的船小好調(diào)頭，中國聯(lián)通的混改獲得發(fā)展新機，還是中國移動的大象快跑。從DOU數(shù)據(jù)看，中國電信已經(jīng)走在流量經(jīng)營轉(zhuǎn)型的前列。

一、金融行業(yè)的“招商”品牌

招商銀行在國內(nèi)金融行業(yè)中擁有最強的資產(chǎn)獲利能力和創(chuàng)新能力，其用戶群具有年輕化、白領化和高端化的特點，而且各項業(yè)務發(fā)展比較均衡，多項業(yè)務領先于同業(yè)銀行。形成了具有獨特個性和良好社會認知的“招商”品牌。有人用最牛的工行和最猛的招行形容銀行業(yè)中的兩大現(xiàn)象級品牌。網(wǎng)絡上關于兩者的優(yōu)勢比較非常多，有興趣的讀者可以百度一下。

招商銀行的經(jīng)營可以概括出好多風格，但是對運營商來說啟示最大的，我認為是低成本+高利潤經(jīng)營。我認為其中的原因是：專注批發(fā)銀行業(yè)務（主要客戶對象是大企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體，其一般涉及金額較大；相對應的是零售銀行業(yè)務，服務對象是普通大眾和中小企業(yè)）和電子銀行，類比到通信行業(yè)，就是政企用戶和電子渠道。

二、三大運營商的比較優(yōu)勢

從用戶數(shù)、營收規(guī)模、利潤大小和網(wǎng)絡覆蓋等關鍵經(jīng)營大指標來說，中國移動無疑都是最大的。中國移動的這種超大規(guī)模，很重要的一方面就是其先發(fā)優(yōu)勢。從2G時代開始第一家專注移動網(wǎng)，最先拿到3G牌照，4G時代先發(fā)TDD牌照等等，這些都為中國移動的發(fā)展積累了巨大優(yōu)勢。中國電信擁有全球最大固話網(wǎng)絡和中文信息網(wǎng)，覆蓋全國城鄉(xiāng)并通達世界各地，網(wǎng)絡資源優(yōu)勢明顯，具有融合業(yè)務運營經(jīng)驗相對豐富。中國聯(lián)通移動業(yè)務不如中國移動，而且有被中國電信超越的趨勢；固網(wǎng)業(yè)務不如中國電信，現(xiàn)在也已經(jīng)落后于中國移動。所以才有了中國聯(lián)通的央企首家混改試點。

依靠積累的先發(fā)優(yōu)勢和巨量現(xiàn)金流，中國移動用錢開路，搶占先機所向披靡。不占先機并且資金相對匱乏的電信和聯(lián)通，只能另辟蹊徑，小步緊追。

三、誰的高ARPU用戶占比更大

作為行業(yè)老大和主導運營商，中國移動各項指標都不弱，而且很多指標也是當仁不讓的行業(yè)第一。但是進入4G時代以來，特別是電聯(lián)經(jīng)過三年多的緊追不舍，中國移動的行業(yè)優(yōu)勢越來越小，領先壓力越來越大。中國移動擁有行業(yè)65%的4G客戶份額，卻僅占有50%左右的4G流量份額。這其中的數(shù)據(jù)可以說明，中國移動的高DOU用戶占比較低。更有數(shù)據(jù)顯示，2016年和2017年，中國電信北方某大省的營收增量基本等同于該省中國移動的增量收入?？紤]到兩者之間的巨大用戶規(guī)模差距，邏輯推出中國電信的高ARPU用戶占比較大。中國聯(lián)通雖然曾有搶先與蘋果合作，獲得了部分高價值客戶，但是經(jīng)過4G初期的網(wǎng)絡弱勢和策略失誤，現(xiàn)在已經(jīng)流失殆盡。

分析原因可能有多種，但是我認為其中很重要的一個就是，全業(yè)務運營能力。2013年年底中國移動才獲得固網(wǎng)寬帶牌照，全業(yè)務運營時間較短，經(jīng)驗相對較弱。而中國電信全業(yè)務運營經(jīng)驗豐富，利用其強大的接入網(wǎng)絡優(yōu)勢，能夠滿足用戶的各種通信及信息服務的需求，捆綁了大量政企用戶，而政企用戶是真正的高價值用戶。

四、誰的電子渠道做得更好

相對于傳統(tǒng)渠道獲客280元左右，甚至更高的成本，電子渠道100元的獲客成本，優(yōu)勢太過明顯。目前三大運營商都認識到了電子渠道的重要性，開始渠道轉(zhuǎn)型，發(fā)力電子渠道，包括網(wǎng)廳、掌廳和短廳。相對來說，銀行等金融企業(yè)的用戶真實性風控要求嚴格于通信行業(yè)。但是運營商的線上獲客和服務能力卻遠低于金融行業(yè)，某種程度說明了運營商的獲客創(chuàng)新和風控管理能力不足。當然，這也為運營商電渠轉(zhuǎn)型指明了改善短板的方向。

運營商中，誰的電渠做得更好，哪家的用戶體驗更優(yōu)。概括為半斤八兩，或許更為合適，雖然中國移動相對較好，但是僅僅在自有平臺上發(fā)力，互聯(lián)網(wǎng)整體電渠能力依然不足。雖然擁有較近的互聯(lián)網(wǎng)入口和信息化能力，但是在用戶獲取和服務的信息化方面，運營商是遠遠落后于招商銀行的，實際上表現(xiàn)為創(chuàng)新能力不足。

五、ARPU持續(xù)走低呼喚“招商模式”

2017年全年，電信業(yè)務總量、用戶凈增和收入總量分別同比增長76.4%、8%和6.4%左右。這三個數(shù)據(jù)說明，量收不匹配，增量不增收。在國家提速降費大力推行下，也可以說明未來用戶ARPU將持續(xù)走低。在《面對用戶ARPU持續(xù)走低，運營商該怎么組織營收》一文中，作者詳細分析了相關政策影響和應對策略，這里不再重復論述。感興趣的讀者可以百度查閱。

對面“信息通信基礎設施已經(jīng)和水、電、氣一樣，成為社會生產(chǎn)、人民生活不可或缺的公共基礎設施”的形勢和ARPU走低而運營投資持續(xù)加大的困境，從營收組織和利潤把控上，運營商應主動學習招商銀行的經(jīng)營模式，強化政企業(yè)務和電子渠道能力，一方面提高獲客和服務能力，一方面強化用戶捆綁提高粘性。

總結(jié)起來，中國移動更像金融行業(yè)里的工商銀行，體量龐大而且營收和利潤可觀。說中國聯(lián)通更像郵儲銀行可能不太恰當。而中國電信雖有招商銀行的影子，但是還需要進一步努力改善短板。（杜建民為C114特約作者）

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