極客網(wǎng)·極客觀察（朱飛）7月23日，“消費(fèi)升級(jí)”和“供給側(cè)改革”正在改變中國(guó)經(jīng)濟(jì)的每一個(gè)行業(yè)，凈水市場(chǎng)亦是如此。7月21日，在凈水行業(yè)的重要盛會(huì)——2018年浩澤集團(tuán)千商峰會(huì)上，來(lái)自運(yùn)營(yíng)商代表、客戶代表，以及業(yè)界專家學(xué)者、媒體等社會(huì)各界人士共同見證和探討了中國(guó)凈水市場(chǎng)的發(fā)展變化。其中，全球知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Frost & Sullivan的調(diào)研報(bào)告顯示，從2013年到2017年，中國(guó)飲用水的總消費(fèi)量從10032億升上升到10660億升，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為1.5%。盡管從整體增速上看消費(fèi)需求的增長(zhǎng)并不十分顯著，但其背后的消費(fèi)結(jié)構(gòu)卻發(fā)生了巨大的變化。

該報(bào)告顯示，由于凈水器的日益普及以及人們對(duì)飲用水安全問(wèn)題的日益重視，凈水處理的用水量從2013年的1130億升增長(zhǎng)為2017的3091億升，復(fù)合年均增長(zhǎng)率高達(dá)28.6%。這意味著，雖然煮沸自來(lái)水仍然是中國(guó)目前最大的飲水解決方式，但凈水機(jī)用水在過(guò)去五年得到了最迅猛的發(fā)展。它以最快的增速，和桶裝水、瓶裝水一起，在快速取代煮沸自來(lái)水以及其他飲用水的市場(chǎng)空間。

而面向未來(lái)五年，該機(jī)構(gòu)進(jìn)一步預(yù)測(cè)，隨著凈水器的市占率的增加，直飲水有望在終端用水的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占有更多的份額，其用水量到2022年很可能達(dá)到6504億升，占總飲水量的56.3%。而這背后，是煮沸自來(lái)水份額的加劇下降（復(fù)合年均增長(zhǎng)率-14.9%），以及桶裝水的停滯不前（復(fù)合年均增長(zhǎng)率0.7%）。換句話說(shuō)，隨著消費(fèi)側(cè)需求的升級(jí)變化，供給側(cè)的變革還將進(jìn)一步加劇，直至最終形成一個(gè)相對(duì)合理的穩(wěn)態(tài)。

行業(yè)風(fēng)云突變的背后，中國(guó)凈水市場(chǎng)的廠商格局也在發(fā)生巨變。Frost & Sullivan報(bào)告顯示，在凈水市場(chǎng)高速發(fā)展背景下，浩澤集團(tuán)過(guò)去五年取得了十分驕人的成績(jī)，其在商用市場(chǎng)占有率排名穩(wěn)居第一，且遠(yuǎn)超排名第二的品牌，同時(shí)在整體市場(chǎng)也快速升至前四。一時(shí)間，“浩澤模式”成為與會(huì)專家學(xué)者及媒體的重點(diǎn)關(guān)注，透過(guò)它或可一窺風(fēng)云突變的中國(guó)凈水行業(yè)。

凈水市場(chǎng)的“浩澤模式”

往大了分，中國(guó)凈水器市場(chǎng)的商業(yè)模式可分為銷售模式和租賃模式。銷售模式很好理解，就是向用戶直接賣凈水器等設(shè)備，屬于“一錘子”買賣，家電行業(yè)大多采用此種模式。不同于傳統(tǒng)家電的買斷模式，浩澤采用租賃模式向用戶提供服務(wù)，即浩澤凈水器的所有權(quán)屬于浩澤，但使用權(quán)屬于用戶，用戶只需每年支付服務(wù)費(fèi)即可享受到安全直飲水。

而往細(xì)了看，浩澤的租賃模式又不同于一般的租賃模式，其相比常見租賃模式的主要提升在于十分重視服務(wù)的比重，其深挖凈水市場(chǎng)的獨(dú)特特點(diǎn)和用戶痛點(diǎn)，提供從定制方案、運(yùn)輸、安裝、濾芯更換、維護(hù)、修理和其他可能的后服務(wù)在內(nèi)的一攬子專業(yè)凈水服務(wù)解決方案，而不是靠傳統(tǒng)租賃通常采取的“免費(fèi)或低價(jià)鋪終端，通過(guò)銷售濾芯來(lái)牟利”的類似“吉利剃須刀”的商業(yè)模式來(lái)變現(xiàn)。

Frost & Sullivan的數(shù)據(jù)顯示，浩澤是2017年飲用水凈化器售后市場(chǎng)的最大參與者，其通過(guò)后服務(wù)獲得的收入（二次水費(fèi)收入）高達(dá)5.054億元；售后服務(wù)收入占凈水總銷售收入的比例接近47%，在凈水器市場(chǎng)前5位中排名第一，且從數(shù)量級(jí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開與后來(lái)者的差距。

獨(dú)特的模式讓浩澤在上一個(gè)五年（2013-2017）收獲滿滿。按2017年的銷售收入排名看，該公司以15.49億元的銷售額排在整個(gè)凈水市場(chǎng)第四。而在商用市場(chǎng)，浩澤更是以14.9億元的銷售額、8%的市占率高居首位，市占比甩開第二位三倍有余。

“浩澤模式”的護(hù)城河

面對(duì)風(fēng)云突變的凈水行業(yè)，越來(lái)越多的廠商開始盯上浩澤占優(yōu)的商用市場(chǎng)這塊增長(zhǎng)迅速的蛋糕。Frost & Sullivan的報(bào)告指出，一些廠商也試圖在飲用水凈化器中推廣租賃模式，但是，由于現(xiàn)有廠商設(shè)置的高準(zhǔn)入門檻，這些公司開拓市場(chǎng)的速度相對(duì)較慢，導(dǎo)致它們的體量目前無(wú)法與浩澤相比。但是，太陽(yáng)之下沒有秘密，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者開研究仿效“浩澤模式”，它的高門檻體現(xiàn)在哪些方面，護(hù)城河又是什么呢？答案或許就隱藏在“浩澤模式”真正的內(nèi)涵當(dāng)中。

一方面，最顯而易見的是，作為較早采用租賃模式并專一發(fā)展租賃模式多年的廠商，浩澤在資本聚集、管理經(jīng)驗(yàn)和客戶資源積累方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這是追趕者首當(dāng)其沖面臨的高門檻。特別是后兩者，實(shí)戰(zhàn)中形成的管理經(jīng)驗(yàn)和多年積累的續(xù)費(fèi)用戶，是很難被輕易搬移的。另一方面，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，浩澤模式自身的獨(dú)特基因，才是該公司保持持續(xù)、持久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

第一是科技基因?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，這一鐵律在越來(lái)越多的行業(yè)得到了證明。中國(guó)是世界上最大的飲水凈化器制造商，擁有數(shù)以千計(jì)的制造商，而最終領(lǐng)先或登頂?shù)?，一定是掌握科技?shí)力的企業(yè)。這方面浩澤的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，該公司始終傾力自主研發(fā)，在全國(guó)多處擁有產(chǎn)品研發(fā)中心，并和香港理工大學(xué)、浙江大學(xué)合作設(shè)立聯(lián)合研究實(shí)驗(yàn)室。通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、國(guó)際CB、CE認(rèn)證、國(guó)家CCC認(rèn)證、NSF58認(rèn)證等多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外權(quán)威認(rèn)證，并擁有數(shù)百項(xiàng)相關(guān)專利，其中包括專有的反滲透膜專利設(shè)計(jì)，將凈水率從行業(yè)平均的20%-50%提升至95%以上。全面的科技加持下，浩澤還是中國(guó)境內(nèi)首家將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于凈水服務(wù)的企業(yè)。早在2014年，浩澤就已將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融入到產(chǎn)品研發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、渠道建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等各個(gè)方面；例如，浩澤凈水器已經(jīng)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)濾芯提醒、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)水質(zhì)、設(shè)備主動(dòng)報(bào)修等功能。

第二是服務(wù)基因。作為一家以服務(wù)為特色的凈水租賃服務(wù)公司，浩澤形成了一套具有浩澤特色的服務(wù)體系，其類似電商行業(yè)的京東的自建、自營(yíng)的重服務(wù)模式，在全行業(yè)都獨(dú)樹一幟。在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面，浩澤自建了標(biāo)準(zhǔn)化的直營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和安裝服務(wù)體系，地面擁有超1000輛應(yīng)急服務(wù)車，確保服務(wù)自主可控、準(zhǔn)時(shí)高效。在線下服務(wù)方面，浩澤搭建了一支龐大的自營(yíng)工程師隊(duì)伍，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)超過(guò)2000個(gè)市、縣、鎮(zhèn)，為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的上門勘測(cè)、定制方案、產(chǎn)品選型、安裝維修等一站式服務(wù)，是國(guó)內(nèi)率先建立24×365全天全年服務(wù)的凈水品牌，保證365天高品質(zhì)安全好水。

第三是渠道基因。渠道代理（運(yùn)營(yíng)商）模式對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的重要性不言而喻，浩澤更是將這一模式上升到“甩手掌柜”的高度，開創(chuàng)了品牌方“重”投入扶持，運(yùn)營(yíng)商“輕”裝上陣的獨(dú)特模式。即代理商只需要心無(wú)旁騖地開拓市場(chǎng)，負(fù)責(zé)找到潛在客戶，而貨源、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、安裝、售后等所有環(huán)節(jié)，都由浩澤來(lái)完成。而且由于是租賃續(xù)費(fèi)模式，意味著運(yùn)營(yíng)商不但是零庫(kù)存的“甩手掌柜”，而且所獲取的收益還是可持續(xù)、可累積的，不必每年背負(fù)開拓新客戶的強(qiáng)大壓力，這無(wú)疑加強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì)浩澤的忠誠(chéng)度。截至2017年底，浩澤的加盟經(jīng)銷商合計(jì)達(dá)到約6400個(gè)，為其市場(chǎng)領(lǐng)先提供了有力支撐。

以上各個(gè)層面的護(hù)城河，從單一角度看也許有一些企業(yè)能夠企及，但組合在一起則無(wú)疑構(gòu)筑了極高的準(zhǔn)入門檻。這既是浩澤贏得上一個(gè)五年的原因，也是它決勝下一個(gè)五年的底氣。

以進(jìn)攻代替防守

當(dāng)然，面對(duì)凈水市場(chǎng)的風(fēng)云突變，浩澤并沒有持盈守成，而是在持續(xù)進(jìn)化。在本屆千商峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，浩澤集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、總裁肖述再次重申了集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，指出浩澤要做一家“全天候安全飲用水服務(wù)解決方案提供商”，以安全凈水為核心，為用戶提供從清晨到夜晚、從客廳到辦公室、從學(xué)校到機(jī)場(chǎng)到醫(yī)院的全天候凈水解決方案，并以安全凈水為入口，打造智能家居生態(tài)圈。

圍繞全天候安全飲用水服務(wù)，浩澤在本次千商峰會(huì)上從物聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)體系等多個(gè)維度進(jìn)行了戰(zhàn)略落地，并發(fā)布了包括廚下凈水器、廚上家用凈水器、智能恒溫壺、智能保溫杯在內(nèi)的6款智能新品，展現(xiàn)出一副“以進(jìn)攻代替防守”的姿態(tài)。

比如在科技層面，在凈水核心科技基本布局完成之后，此次千商峰會(huì)上浩澤集團(tuán)發(fā)布了浩澤自主研發(fā)的底層物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)Novo OS云物聯(lián)系統(tǒng)，加速應(yīng)用及增值服務(wù)創(chuàng)新。該平臺(tái)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決了凈水產(chǎn)品漏水等多個(gè)普遍存在的痛點(diǎn)，并具有24小時(shí)實(shí)時(shí)聯(lián)通、打通微信端等特點(diǎn)。此次物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的全新升級(jí)，浩澤將從產(chǎn)品、渠道、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全面打通，將企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商、用戶和產(chǎn)品形成緊密聯(lián)系的閉環(huán)，打造一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的凈水新世界。

在服務(wù)層面，為進(jìn)一步深化服務(wù)，浩澤再次重申“服務(wù)體系再出發(fā)”文化，強(qiáng)調(diào)人人都是服務(wù)專員，要將服務(wù)理念貫徹至日常決策的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。本屆千商峰會(huì)上，浩澤進(jìn)行了全員參與“服務(wù)體系建設(shè)再出發(fā)”授旗儀式，朝著更高的服務(wù)質(zhì)量要求邁進(jìn)。在渠道層面，浩澤也在謀劃從量到質(zhì)的提升，整合打造高質(zhì)量的渠道服務(wù)。

Frost & Sullivan的報(bào)告指出，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)凈水器市場(chǎng)的市占率很低。2017年，中國(guó)凈水器的市占率約為21.7%。同期，韓國(guó)凈水器的市占率為84.6%，日本的市占率為78.8%，美國(guó)和歐盟的分別為72.9%和70.1%。表明中國(guó)凈水器存在巨大成長(zhǎng)空間。面對(duì)風(fēng)云突變的市場(chǎng)機(jī)遇和后覺者的競(jìng)爭(zhēng)，以進(jìn)攻代替防守的浩澤顯然已經(jīng)準(zhǔn)備好了再出發(fā)。在下一個(gè)五年或者更長(zhǎng)的成長(zhǎng)期內(nèi)，“浩澤模式”能否再創(chuàng)奇跡？其護(hù)城河將如何演進(jìn)并發(fā)揮作用？值得持續(xù)關(guān)注！

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