IFA，柏林國(guó)際電子消費(fèi)品展（International Funkausstellung Berlin）。這個(gè)始于1924年的盛會(huì)，在全球眾多消費(fèi)電子生產(chǎn)商、貿(mào)易商心中都有著重要地位，是他們展示新產(chǎn)品、新技術(shù)，走向世界的舞臺(tái)。

回憶起2015年9月首次參加IFA的場(chǎng)景，鄭波掩飾不住自己的激動(dòng)：“那年，我們剛?cè)谫Y完，拿著產(chǎn)品去了IFA。這是全球第一款智能安全騎行頭盔，近20家歐洲媒體在我們展位上來(lái)回拍。”

當(dāng)時(shí)，德國(guó)國(guó)家電視臺(tái)關(guān)于IFA的報(bào)道，從1000多個(gè)參展商中挑選了三個(gè)代表性產(chǎn)品，一個(gè)是華為智能手表，一個(gè)是索尼AR眼鏡，另一個(gè)就是LIVALL智能頭盔。這讓作為L(zhǎng)IVALL創(chuàng)始人&CEO、首席產(chǎn)品官的鄭波，第一次感受到了對(duì)于“品牌”的沖動(dòng)。

“我們覺得能靠產(chǎn)品的創(chuàng)新性和華為、索尼站在一起，是件非常光榮的事，也堅(jiān)定了我們沿這條路走下去，成為一個(gè)國(guó)際品牌的決心?！编嵅ㄕ劦?。

接下來(lái)，LIVALL用了8年時(shí)間去驗(yàn)證自己的產(chǎn)品和模式。拿下50多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新大獎(jiǎng)、180多個(gè)國(guó)內(nèi)外專利的同時(shí)，LIVALL也不知不覺登上了多個(gè)平臺(tái)helmet（頭盔）類目暢銷榜——除了亞馬遜、速賣通等線上渠道，還有英國(guó)最大的非食品零售商Halfords等，并在西班牙馬德里開出線下品牌旗艦店。

（LIVALL在西班牙馬德里的品牌旗艦店）

01

當(dāng)安全頭盔遇上智能可穿戴設(shè)備

“一款具有夜間燈光警示的頭盔”、“一款可以接聽電話的頭盔”、“一款具有摔倒報(bào)警與SOS求救功能的頭盔”……

這些貼在LIVALL產(chǎn)品身上的標(biāo)簽，現(xiàn)在聽起來(lái)已并不新鮮——尤其當(dāng)你看慣了滿大街外賣小哥帶著酷酷的頭盔在雙手不離車把的情況下完成語(yǔ)音接單。但2014年剛創(chuàng)立LIVALL時(shí)，鄭波所受到的質(zhì)疑卻不絕于耳：“安全頭盔這么多年了，非給它裝個(gè)燈、裝個(gè)音響，太蠢！” “蹦跶不了多久就會(huì)死掉！”

決定做這么一個(gè)看起來(lái)并不是很剛需的產(chǎn)品，背后的故事非常簡(jiǎn)單。鄭波告訴億邦動(dòng)力，當(dāng)初在新西蘭讀書、生活時(shí)，那里的騎行運(yùn)動(dòng)非常普及，大家都習(xí)慣于戴安全頭盔，但他發(fā)現(xiàn)，騎車的時(shí)候沒辦法接聽電話似乎是一個(gè)共同的問(wèn)題。大學(xué)畢業(yè)后鄭波正好從事的影音、智能家居方面的工作，于是也有了最原始的創(chuàng)業(yè)思路——把藍(lán)牙音響加入頭盔解決接聽電話的問(wèn)題。

不過(guò)，在實(shí)際做的過(guò)程中，鄭波意識(shí)到，騎行對(duì)于海外消費(fèi)者而言是一種生活方式，它在讓人放松的同時(shí)，還必須要安全，這才是真正的痛點(diǎn)。所以，讓用戶在雙手握緊車把的情況下，既可以自由通訊，還能把被撞的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，就成了LIVALL第一代產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)。

于是，LIVALL成了世界上最早在安全頭盔上加上藍(lán)牙麥克和音響（便于騎行時(shí)通訊）、加上LED尾燈（主動(dòng)防護(hù)功能），并在車把上配置遙控器（讓用戶手不脫把使用以上功能）的公司。

8年后的今天，LIVALL的產(chǎn)品已更迭了好幾代。相比最初很難給它一個(gè)準(zhǔn)確定義的形態(tài)，現(xiàn)在，鄭波自信地稱之為“智能安全頭盔”。通過(guò)算法、無(wú)線傳輸、傳感器、處理器、數(shù)據(jù)中臺(tái)等底層技術(shù)，實(shí)現(xiàn)用語(yǔ)音交互控制訊通，智能識(shí)別夜間光線、轉(zhuǎn)彎/剎車等行為從而自動(dòng)發(fā)出警示，并將摔倒報(bào)警與SOS求救應(yīng)用于戶外場(chǎng)景。

“傳統(tǒng)安全頭盔主要是為了減少事故痛苦及救治費(fèi)用，起到物理性質(zhì)的被動(dòng)保護(hù)作用；我們的智能安全頭盔則把互動(dòng)娛樂、多種類型的主動(dòng)防護(hù)、事故處理、信息化管理集于一身。”鄭波向億邦動(dòng)力解釋。

據(jù)悉，LIVALL的摔倒報(bào)警功能同時(shí)在美國(guó)和歐洲拿到了發(fā)明專利。曾經(jīng)有一個(gè)消費(fèi)者從英國(guó)知名的非食品類連鎖零售店Halfords購(gòu)買了LIVALL的智能安全頭盔，在一次偶然的事故中，頭盔的摔倒報(bào)警功能讓他得到了及時(shí)的救援。后來(lái)，這位消費(fèi)者非常真誠(chéng)的在產(chǎn)品評(píng)論區(qū)講述自己的經(jīng)歷、感謝品牌方，引起很多人關(guān)注，以至于Halfords官方專門拜訪這位用戶，又把事情發(fā)酵了一波，做了一次很好的品牌宣傳。

這兩年，看到越來(lái)越多的頭盔界一線品牌也開始在自己的產(chǎn)品上裝上尾燈、音響，鄭波忍不住地開心起來(lái)。一方面，曾被認(rèn)為是“偽需求”的非主流產(chǎn)品開始變成主流；另一方面，越來(lái)越多的玩家加入，才能把整體市場(chǎng)滲透率做起來(lái)。這是LIVALL堅(jiān)持多年后終于看到的希望。

“當(dāng)初受到質(zhì)疑時(shí)，我們也猶豫過(guò)，不過(guò)我們覺得不能不去試錯(cuò)。所有消費(fèi)品都在更新?lián)Q代，安全頭盔為什么不能？只要找到真正的用戶痛點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)去改變消費(fèi)習(xí)慣，把這個(gè)行業(yè)重做一遍?！编嵅ㄖ赋觥?/p>

02

破圈：從運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景到通勤場(chǎng)景

從海外市場(chǎng)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

目前，LIVALL已擁有包括智能頭盔、多功能運(yùn)動(dòng)耳機(jī)、智能出行、智能配件等在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣，覆蓋線上、線下多渠道，海外與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，并拓展了To C及To B兩個(gè)用戶類型。

復(fù)盤初入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，實(shí)際上LIVALL選擇了和絕大多數(shù)海外DTC品牌同樣的路徑，即聚焦一個(gè)細(xì)分人群。

“多年前在跟一位知名的硅谷投資人交流時(shí)，提到一件事，中美兩國(guó)的創(chuàng)業(yè)者有個(gè)最大的區(qū)別就是，美國(guó)創(chuàng)業(yè)者一般是先鎖定目標(biāo)用戶，發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)、需求，然后再做一個(gè)針對(duì)他們的產(chǎn)品，但中國(guó)創(chuàng)業(yè)者往往是先考慮自己想做個(gè)什么東西，它能不能改變消費(fèi)者的生活?！编嵅ㄏ騼|邦動(dòng)力談道，“我們選擇了美國(guó)創(chuàng)業(yè)者的路子?！?/p>

于是，LIVALL最初鎖定騎行愛好者這一人群，專供戶外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景下的智能安全頭盔。“這樣做有兩個(gè)好：一是你的人群比較細(xì)分，用戶需求樣本就會(huì)更精準(zhǔn)，這樣做產(chǎn)品會(huì)更加有的放矢；第二，細(xì)分人群屬于利基市場(chǎng)、小眾市場(chǎng)，是巨頭暫時(shí)是看不到或者暫時(shí)不愿意介入的，這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存機(jī)會(huì)?！编嵅ń忉?。

直至2018年，在跑通技術(shù)、拿下一些核心的專利后，LIVALL開始擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍，逐漸切入通勤人群，并開始發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！爱?dāng)時(shí)我們?cè)趪?guó)內(nèi)和海外同時(shí)發(fā)布了兩款產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)是在小米有品發(fā)布了一款比較經(jīng)濟(jì)的通勤頭盔，海外是發(fā)布了一款獲得非常多國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)的明星頭盔。這讓我們的市場(chǎng)空間一下子變大了好幾倍。”據(jù)鄭波回憶。

不過(guò)，不管是戶外運(yùn)動(dòng)還是通勤，要讓原來(lái)那些戴傳統(tǒng)頭盔的用戶接受一個(gè)價(jià)格高出很多的新物種，都需要時(shí)間去做市場(chǎng)教育。由于前期發(fā)展較慢，LIVALL在2019年間一度出現(xiàn)困難。

而2020年是一個(gè)生死轉(zhuǎn)折點(diǎn)。由于外銷業(yè)務(wù)占據(jù)主導(dǎo)地位，2020年一季度發(fā)生全球疫情后，LIVALL的海外訂單大幅下降（包括to C和to B業(yè)務(wù)）。不過(guò)，2020年4月，我國(guó)公安部在全國(guó)各地開展“一盔一帶”安全守護(hù)行動(dòng)后（公安交管部門加強(qiáng)執(zhí)法管理，查糾摩托車、電動(dòng)自行車騎乘人員不佩戴安全頭盔、汽車駕乘人員不使用安全帶行為），安全頭盔市場(chǎng)一下子被攪熱。LIVALL抓住了救命稻草。

用鄭波的話說(shuō)：“當(dāng)時(shí)一個(gè)月的銷售額把一季度的虧損全部拿回來(lái)了，形勢(shì)立馬翻轉(zhuǎn)，我們的經(jīng)營(yíng)也回到正常狀態(tài)?！睉c幸2018年已從海外市場(chǎng)擴(kuò)展到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，LIVALL也肯定了瞄準(zhǔn)通勤人群這一戰(zhàn)略的正確性——他們是安全頭盔在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要消費(fèi)者。

2021年，在海外多國(guó)政府出臺(tái)政策鼓勵(lì)兩輪出行，甚至為消費(fèi)者購(gòu)買電動(dòng)車、電助力電車提供補(bǔ)貼的形勢(shì)下，迎來(lái)行業(yè)飛速發(fā)展的不僅僅是E-bike，還有安全頭盔。LIVALL自然也踏入了快車道。一方面，市場(chǎng)需求不斷加大，另一方面，頭盔作為兩輪出行的重要配件，很多國(guó)家進(jìn)口零關(guān)稅，甚至有的國(guó)家免增值稅。

“現(xiàn)在，E-bike的消費(fèi)人群也是我們重要的新客群?！编嵅ǜ嬖V億邦動(dòng)力。尤其是消費(fèi)中高端價(jià)位E-bike的人群，對(duì)于LIVALL較貴的智能頭盔（產(chǎn)品單價(jià)在100-200美金）的接受度非常也會(huì)比較高，且玩E-bike的人通常喜歡新鮮酷炫、重視體驗(yàn)感的特點(diǎn)，也意味著他們會(huì)更愿意嘗試新奇的智能頭盔。

LIVALL對(duì)于to B業(yè)務(wù)的場(chǎng)景滲透，則是從外賣行業(yè)開始的。截止到目前，美團(tuán)在全國(guó)應(yīng)用的近10萬(wàn)只智能頭盔，從產(chǎn)品定義到研發(fā)、選型，以及最后的生產(chǎn)制造，背后的人正是LIVALL旗下的全資子公司“來(lái)啊科技”。當(dāng)然，在這一使用場(chǎng)景下，產(chǎn)品功能是不一樣的，主要解決外賣小哥開著電摩送餐時(shí)可以手不離把地進(jìn)行語(yǔ)音接單、一鍵接單的問(wèn)題，并通過(guò)摔倒報(bào)警功能表達(dá)對(duì)外賣小哥的人文關(guān)懷及凸顯企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

“接下來(lái)我們還會(huì)陸續(xù)進(jìn)入快遞行業(yè)、建筑工程行、消防救援等，根據(jù)不同的行業(yè)痛點(diǎn)和需求來(lái)做產(chǎn)品的重新定義。”鄭波透露。

03

從傳統(tǒng)巨頭碗里分食，靠什么？

哪里有傳統(tǒng)頭盔存在的地方，哪里就有LIVALL的潛在市場(chǎng)。在鄭波看來(lái)，LIVALL要做的事就是用新的技術(shù)和更好的產(chǎn)品體驗(yàn)一點(diǎn)點(diǎn)去替換傳統(tǒng)頭盔，就好比多年前智能手機(jī)逐漸替換傳統(tǒng)手機(jī)一樣。

“傳統(tǒng)頭盔品牌也在慢慢的走科技化路線，但在技術(shù)領(lǐng)先這一塊我們暫時(shí)不擔(dān)心?！编嵅ń忉尩?，“一方面，除了專利上已構(gòu)建起來(lái)的優(yōu)勢(shì)，多年積累下來(lái)，我們對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性也是有充分的把握的；另一方面，我們實(shí)際上是抓了智能硬件+軟件+頭盔這么一個(gè)跨界交叉的市場(chǎng)?！?/p>

在他看來(lái)，傳統(tǒng)頭盔行業(yè)巨頭可以做出好的頭盔，但在智能硬件和軟件的加持上是弱項(xiàng)，而智能硬件、軟件的玩家，往往又不懂頭盔這個(gè)產(chǎn)品。這便是留給LIVALL的機(jī)會(huì)。即便近兩年也出現(xiàn)了一些同類創(chuàng)業(yè)者，但在目前的市場(chǎng)滲透率下，“百花齊放”更有利于把蛋糕做大。

要與傳統(tǒng)安全頭盔市場(chǎng)的占有者搶食，鄭波認(rèn)為，最難的點(diǎn)是品牌力的突破。國(guó)外消費(fèi)者一般都有很高的品牌忠誠(chéng)度，尤其是安全類產(chǎn)品，口碑和品牌力非常重要，這對(duì)LIVALL這樣的新品牌而言肯定不占優(yōu)勢(shì)。

“雖然國(guó)外的名牌頭盔當(dāng)中，80%~90%都是中國(guó)生產(chǎn)的，我們頭盔的成本跟他們不相上下，但是知名品牌的產(chǎn)品加價(jià)率可以做到12~15倍。換言之，100人民幣成本的頭盔能賣到1200~1500人民幣，而且還是普通的、不帶智能功能的。但是它的品牌有名，消費(fèi)者不管產(chǎn)品到底是不是真的好，就信它。”他談道。

機(jī)會(huì)在于，頭盔這個(gè)品類里，全球并沒有絕對(duì)的頭部品牌，只有地域性知名品牌，比如，北美有北美知名的，歐洲有歐洲知名的?！澳俏覀兪遣皇蔷陀锌赡苡弥袊?guó)的供應(yīng)鏈、海外的設(shè)計(jì)、海外的推廣思路和方法做出一個(gè)有科技含量產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品的加價(jià)率又不那么高?！编嵅ǜ嬖V億邦動(dòng)力，LIVALL基于此把產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間瞄準(zhǔn)了海外本土的一線頭盔品牌，也就是100~200美金。

同等的價(jià)格下，LIVALL用智能、新式頭盔去搏擊傳統(tǒng)品牌的普通、老式頭盔，相當(dāng)于用功能創(chuàng)新+科技感去吸引一部分愿意嘗鮮的客戶，進(jìn)而再通過(guò)用戶的評(píng)價(jià)、口碑積累去逐步破圈。

這個(gè)過(guò)程也離不開LIVALL在海外當(dāng)?shù)氐拇砩毯献骰锇?。比如，在德?guó)大眾寶來(lái)的總部博物館里，有一面墻全是放著LIVALL的頭盔做展出，這實(shí)際上就是當(dāng)?shù)卮砩痰墓凇?/p>

總結(jié)從0到1打造品牌的過(guò)程，鄭波認(rèn)為L(zhǎng)IVALL做對(duì)了幾件事：

第一，早期在Indiegog做眾籌對(duì)LIVALL有著重大的意義。除了籌集啟動(dòng)資金之外，更重要的是，由于產(chǎn)品的創(chuàng)新性，形成了很多自發(fā)性的傳播，比如在沒有做任何品牌公關(guān)的情況下獲得了很多海外媒體的主動(dòng)報(bào)道，Indiegogo用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論也在社交媒體上形成了一定的口碑傳播。

第二，對(duì)品質(zhì)的追求落在實(shí)際行動(dòng)里。最初的眾籌完成產(chǎn)品交付后，LIVALL曾因產(chǎn)品穩(wěn)定性收到部分客戶投訴。LIVALL正視自己的問(wèn)題，做出了召回產(chǎn)品的決定，并真誠(chéng)的告訴用戶，“這是世界上第一款智能安全頭盔，確實(shí)做得不夠好，但現(xiàn)在已經(jīng)更新?lián)Q代了，你手里的頭盔請(qǐng)留下做紀(jì)念，你只需付一個(gè)運(yùn)費(fèi)，我們免費(fèi)發(fā)送一個(gè)全新升級(jí)的產(chǎn)品給你”。

事實(shí)證明，這樣的成本付出是非常有價(jià)值的，不僅解決了用戶滿意度問(wèn)題，還因?yàn)檎\(chéng)懇的態(tài)度獲得了更多好評(píng)，并借此把新一代產(chǎn)品推向了市場(chǎng)。也是通過(guò)這件事讓LIVALL更加重視服務(wù)，比如，公司沒有“售后服務(wù)中心”，而是建立了“用戶中心”，專門解決用戶關(guān)心的各種問(wèn)題，區(qū)別在于，這是更加前置的服務(wù)，而不是等客戶買了產(chǎn)品、有了不好的體驗(yàn)后再去解決。

保持創(chuàng)新性也是LIVALL對(duì)自己的始終的要求，這既可以體現(xiàn)在產(chǎn)品功能層面，也包括外觀、材料、配置等方面。比如，為了吸引年輕消費(fèi)者，LIVALL會(huì)在產(chǎn)品的外觀上加入國(guó)潮風(fēng)格、博物館IP等；今年還推出與JBL全球獨(dú)家授權(quán)的八周年限量版產(chǎn)品BH51M NSO，可以在頭盔上定制專屬號(hào)碼（比如生日），且每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)獨(dú)特的涂裝。另外，LIVALL還引入類似可自動(dòng)殺菌除臭的頭盔內(nèi)襯這樣的新材料。

在鄭波看來(lái)，作為一個(gè)靠創(chuàng)新性切入市場(chǎng)的公司，這一點(diǎn)，丟不得。

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