“行業(yè)基因、時(shí)間沉淀和運(yùn)營(yíng)能力，是采購(gòu)企業(yè)真正具備競(jìng)爭(zhēng)力的幾大特征。”在與億邦動(dòng)力對(duì)話過(guò)程中，“運(yùn)營(yíng)能力”是歐菲斯集團(tuán)副總經(jīng)理張若鴻頻繁提到的一個(gè)詞匯。

B端采購(gòu)不同于C端，C端購(gòu)物，喜歡、有預(yù)算就可以采買，但B端采購(gòu)要為機(jī)構(gòu)、納稅人負(fù)責(zé)。且企業(yè)體系非常復(fù)雜，決策鏈條非常長(zhǎng)，一次采購(gòu)行為，需要多部門審核、審批，當(dāng)達(dá)成共識(shí)后才可以采購(gòu)。

在法律法規(guī)層面，政府、央國(guó)企、金融行業(yè)都有各自獨(dú)立的采購(gòu)規(guī)范，因此，誰(shuí)能清晰了解并遵守客戶的采購(gòu)規(guī)范、做好每個(gè)交付環(huán)節(jié)，在客戶規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供對(duì)的產(chǎn)品與服務(wù)，誰(shuí)將搶先一步獲得市場(chǎng)。

歐菲斯自1993年成立以來(lái)，一直扎根于辦公物資采購(gòu)領(lǐng)域，2014年5月改制設(shè)立控股公司，以服務(wù)央企集中采購(gòu)為契機(jī)，成為第一批進(jìn)入數(shù)字化采購(gòu)領(lǐng)域的企業(yè)，從年銷售額只有幾億的企業(yè)快速成長(zhǎng)為年交易規(guī)模近百億的平臺(tái)。

據(jù)悉，「看見(jiàn)數(shù)字化價(jià)值」億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于8月18日-19日在北京舉辦。此次峰會(huì)是由億邦動(dòng)力組織的年度高維盛會(huì)，同期舉辦“千峰獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)”、“可信產(chǎn)業(yè)金融交流”“馬蹄社產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)IPO專題課”等專場(chǎng)活動(dòng)。期間，歐菲斯集團(tuán)副總經(jīng)理張若鴻接受了億邦動(dòng)力專訪。

以下為對(duì)話實(shí)錄

億邦動(dòng)力：能否分享下您對(duì)數(shù)字化采購(gòu)行業(yè)的最新感知？

張若鴻：最大的感知是企業(yè)采購(gòu)行業(yè)越來(lái)越開(kāi)放、越來(lái)越融合。就像今天上午幾位嘉賓提到的，企業(yè)采購(gòu)行業(yè)是一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)，需要供應(yīng)鏈的協(xié)同，這是一個(gè)非常大的信號(hào)。

數(shù)字化的價(jià)值逐漸被看見(jiàn)，我認(rèn)為是基于兩大原因：

第一，科技改變世界，數(shù)字化工具的直接交互加速了產(chǎn)業(yè)鏈接和效率，打破了物理空間，讓人類探索更廣泛的世界。以科技為前提的價(jià)值導(dǎo)向，成為全世界全行業(yè)創(chuàng)造創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。

第二，中國(guó)在“十四五”明確提出數(shù)字化是中國(guó)國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略之一，央行作為排頭兵走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型前列，采購(gòu)數(shù)字化又是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要部分。

無(wú)論是抖音還是元宇宙，都是數(shù)字直接交互的一個(gè)工具，通過(guò)不斷提升數(shù)據(jù)交互能力，連接效率進(jìn)一步提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)各行各業(yè)的提效。

過(guò)去大家一直在講降本增效，實(shí)際上數(shù)字化的價(jià)值提效、降本及合規(guī)，是因?yàn)槲磥?lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中各行各業(yè)都有自己的規(guī)則，透明、合規(guī)也是數(shù)字化非常顯形的價(jià)值。

億邦動(dòng)力：過(guò)去一年，歐菲斯有哪些數(shù)字化的探索？取得了哪些成果？

張若鴻：歐菲斯作為一家為央國(guó)企、金融、政府、高校、部隊(duì)、世界500強(qiáng)企業(yè)提供非生產(chǎn)型物資采購(gòu)服務(wù)的數(shù)字化平臺(tái)，有一個(gè)復(fù)雜性較高的采購(gòu)系統(tǒng)。因?yàn)锽端采購(gòu)不同于C端，B端采購(gòu)品類非常復(fù)雜，在電商采購(gòu)之前，客戶需要什么產(chǎn)品、多少數(shù)量是非常明確的。電商化采購(gòu)之后，采購(gòu)者與使用者可能都不是同一崗位人群，需求不明確，且SKU非常龐大，不確定性就會(huì)增加很多。

在這個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)里，我們一直強(qiáng)調(diào)要為客戶服務(wù)，客戶是誰(shuí)？一定是最終端的客戶。但終端客戶實(shí)際上又是一個(gè)非常大的系統(tǒng)，以中石油集團(tuán)為例，它有150萬(wàn)員工，整個(gè)公司里局級(jí)單位和三級(jí)單位就有十幾個(gè)，局級(jí)單位有很多不同的行業(yè)，本身就包含一個(gè)很大的產(chǎn)業(yè)鏈。

這意味著很多時(shí)候用戶需求是不明確的，因?yàn)橛袩o(wú)數(shù)個(gè)需求部門。因此，我們需要打磨用戶運(yùn)營(yíng)能力，用C端的方式做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。比如，用專業(yè)售前售中售后專業(yè)團(tuán)隊(duì)，用數(shù)字化工具更快的觸達(dá)客戶，并為其解決問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)“1”的思維服務(wù)它的周邊，最終實(shí)現(xiàn)“1”的體驗(yàn)。我們一直在打造這樣一個(gè)協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。

企業(yè)采購(gòu)的基礎(chǔ)設(shè)施是要提供最后一公里服務(wù)，“最后一公里服務(wù)”的前提是有一個(gè)相對(duì)完善的倉(cāng)庫(kù)。歐菲斯的云倉(cāng)分為三級(jí)，第一級(jí)是大區(qū)倉(cāng)；第二層是省級(jí)倉(cāng)；第三級(jí)是前置倉(cāng)，歐菲斯目前已經(jīng)在常熟建成了華東中心倉(cāng)，第二期會(huì)在華西的鄭州、華北的長(zhǎng)春、華南的東莞建區(qū)域中心倉(cāng)，第四季度還要在華西重慶建倉(cāng)。但最終所有的底層邏輯一定是在技術(shù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)中臺(tái)，包括歐菲斯云的構(gòu)建上搭建我們的云倉(cāng)供應(yīng)鏈平臺(tái)和服務(wù)能力，還有售后服務(wù)維修平臺(tái)。

目前，中國(guó)央企數(shù)量為98家，電商化轉(zhuǎn)型的央企有50余家，目前，歐菲斯服務(wù)了40多家央企，涵蓋了九大行業(yè)，比如部隊(duì)、軍工、建筑、交通、能源、電力、運(yùn)營(yíng)商、高校、政府等。

億邦動(dòng)力：監(jiān)控平臺(tái)為歐菲斯與合作伙伴雙方帶來(lái)的最大價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面？

張若鴻：相較于C端，B端的采購(gòu)頻次沒(méi)有那么大，產(chǎn)品豐富度沒(méi)有消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)那么多。因此，歐菲斯的WMS是基于行業(yè)屬性去搭建的倉(cāng)庫(kù)智能化系統(tǒng)，在倉(cāng)配結(jié)構(gòu)上，滿足B端用戶采購(gòu)需求。

我們的供應(yīng)商大多是傳統(tǒng)企業(yè)，過(guò)去他們的倉(cāng)庫(kù)管理大多基于管理者經(jīng)驗(yàn)或者客戶需要什么臨時(shí)采購(gòu)方式解決。同時(shí)還是一個(gè)長(zhǎng)鏈，即從源頭開(kāi)始，通過(guò)集合集倉(cāng)保障供應(yīng)，這意味著很多環(huán)節(jié)中，如果客戶需要臨時(shí)采購(gòu)，一般來(lái)講，供應(yīng)商很難滿足，尤其客戶對(duì)時(shí)間有要求，一般來(lái)講，一線城市要一天達(dá)，三四線城市要三天達(dá)。但歐菲斯可以做到。

歐菲斯通過(guò)構(gòu)建WMS智能倉(cāng)配系統(tǒng)，改造服務(wù)商的庫(kù)房，能夠讓服務(wù)商的備貨、出貨、進(jìn)貨、庫(kù)存數(shù)量在線化。比如產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)數(shù)量，是基于WMS掃碼槍，產(chǎn)品按照編碼存儲(chǔ)，掃碼出庫(kù)。

相較于機(jī)器人，掃碼槍在我們的倉(cāng)庫(kù)適配度更高。因?yàn)闄C(jī)器人是一個(gè)一個(gè)揀，掃碼槍是根據(jù)產(chǎn)品線路取貨。當(dāng)產(chǎn)品入庫(kù)時(shí)，會(huì)根據(jù)碼設(shè)計(jì)一個(gè)物線，當(dāng)人工分揀時(shí)，就按照物線取貨，進(jìn)一步提升效率。

同時(shí)，歐菲斯自2019年開(kāi)始，歐菲斯開(kāi)始搭建基于B2B采購(gòu)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)——?dú)W菲斯云。歐菲斯搭建的服務(wù)中臺(tái)更多是提高圍繞公司上下游體系運(yùn)轉(zhuǎn)速度和用戶體驗(yàn)而搭建，歐菲斯云是為服務(wù)商和供應(yīng)商提供SaaS工具，把歐菲斯的合作伙伴連接到平臺(tái)上，提升需求標(biāo)準(zhǔn)化的交付效率，同時(shí)，也減輕了很多小B向數(shù)字化升級(jí)的阻力。目前，歐菲斯云是免費(fèi)為小B服務(wù)，未來(lái)，我們會(huì)向終端用戶輸出服務(wù)。

億邦動(dòng)力：過(guò)去一年，內(nèi)外部環(huán)境變化，很多行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，公司是如何克服挑戰(zhàn)的？實(shí)現(xiàn)了怎樣的增長(zhǎng)？

張若鴻：目前來(lái)講，同質(zhì)化應(yīng)該是行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，接下來(lái)，歐菲斯需要重點(diǎn)思考如何做好差異化競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)際上，做企業(yè)采購(gòu)服務(wù)的門檻，不僅僅只是做好技術(shù)層面，，核心在于知道用戶需求。服務(wù)像央國(guó)企這樣的大B客戶，過(guò)去采購(gòu)過(guò)程如果按照532劃分，50%是合規(guī)，30%是價(jià)格，20%才是用戶體驗(yàn)。但走到現(xiàn)在，隨著央國(guó)企采購(gòu)數(shù)字化、陽(yáng)光化、標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)，很多環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了陽(yáng)光透明，合規(guī)已經(jīng)不需要花太多力氣去做。

降本是最重要的嗎？實(shí)際上，我們一直說(shuō)不能按照單品去降本，而是按照整體去降本。

現(xiàn)在，用戶體驗(yàn)最重要，用戶體驗(yàn)是什么？是售前售中售后的體驗(yàn)，在這個(gè)過(guò)程中，需要借助數(shù)字化手段讓各方參與者更好地協(xié)同起來(lái)，才能提升用戶體驗(yàn)。

用戶體驗(yàn)來(lái)源于什么？源于我們是否在客戶規(guī)定的時(shí)間里提供了他們需要的產(chǎn)品，為此，我們圍繞供應(yīng)鏈系統(tǒng)做了品商通、企修通、企業(yè)購(gòu)。

品商通是通過(guò)上游供應(yīng)商對(duì)下游供應(yīng)鏈伙伴知識(shí)體系的服務(wù)；企業(yè)購(gòu)，前面提到，我們服務(wù)的是大型央國(guó)企，但最終交付的是每一個(gè)小b的客戶，誰(shuí)能把小b客戶服務(wù)好，實(shí)際上才能服務(wù)好大客戶。小b客戶跟大央企比，他的數(shù)據(jù)化能力、采購(gòu)認(rèn)知、組織能力相對(duì)較弱，過(guò)程中我們更需要一種SaaS化、標(biāo)準(zhǔn)化的工具直接賦能，加速企業(yè)采購(gòu)的規(guī)范性。

企修通，是一個(gè)設(shè)備全生命周期的維修平臺(tái)，比如辦公物資的設(shè)備、電腦還有我們?cè)贛RO板塊的非生產(chǎn)型物資工業(yè)品，其實(shí)都需要維修。2B和2C的在快速交付層面也有區(qū)別，C端的“快”就是把東西交給你就可以，B端的“快”是要快速提供服務(wù)，比如售前咨詢服務(wù)、售中使用服務(wù)、售后維保服務(wù)，通過(guò)構(gòu)建企修通這個(gè)平臺(tái)，可以快速響應(yīng)客戶的售前、售中、售后的服務(wù)。

這些年，客戶需求發(fā)生了很大變化，“快”是其中之一。但B端的“快”又不同于C端的“快”。C端的“快”，更多體現(xiàn)在收貨速度上，比如上午買，下午到，就很快了。但B端的“快”，更多體現(xiàn)在反應(yīng)速度上。售前需要做采購(gòu)咨詢，售后需要做維修保養(yǎng)，“快”體現(xiàn)在客戶有訴求，不僅要快速到位，還要提前發(fā)現(xiàn)。

為了提前發(fā)現(xiàn)客戶訴求，歐菲斯的售前工程師甚至需要提前預(yù)備，尤其MRO產(chǎn)品，很多制造業(yè)買設(shè)備配輔料設(shè)備，更多是機(jī)器上一些螺絲釘?shù)容o料設(shè)備，這些設(shè)備，實(shí)際上客戶的采購(gòu)部門也不知道怎么買。有些車間工作人員，經(jīng)常在采買MRO產(chǎn)品時(shí)，覺(jué)得以往是用的這個(gè)東西，就按照之前的買，但實(shí)際上，同一個(gè)機(jī)器會(huì)有不同的零部件，買回去可能不適用。

MRO產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化不夠，會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)成本增加，同時(shí)，在使用過(guò)程中也需要專業(yè)人員輔助，產(chǎn)品使用的好，配件的耗損率就低，這也進(jìn)一步降低了客戶的成本。耗損快，意味著需要不停的買，成本就高。B端客戶的采購(gòu)降本，不體現(xiàn)于某一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)，而是多維度成本的降低，需要采購(gòu)專家這個(gè)角色，我們也叫用戶運(yùn)營(yíng)。

億邦動(dòng)力：您如何看待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)？

張若鴻：整體來(lái)看，這些年企業(yè)采購(gòu)行業(yè)一直呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，發(fā)展到今天，我認(rèn)為要走向高質(zhì)量發(fā)展。

企業(yè)采購(gòu)電商化是從2014年開(kāi)始，目前已經(jīng)跑了八個(gè)年頭，行業(yè)需求已經(jīng)不允許你是小學(xué)生了，需要加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，還要加快數(shù)字化的認(rèn)知。高質(zhì)量發(fā)展實(shí)際上不是某一家企業(yè)的事情，而是全行業(yè)共同去構(gòu)建與推動(dòng)，需要行業(yè)達(dá)成共識(shí)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)拓寬了企業(yè)采購(gòu)行業(yè)的想象邊界，目前，全行業(yè)都是基于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)為前提，構(gòu)建我們的驅(qū)動(dòng)力。在構(gòu)建過(guò)程中，我認(rèn)為首先是技術(shù)和數(shù)字化的價(jià)值。

數(shù)字化最大的價(jià)值是打破了物理空間的阻隔，比如元宇宙，讓人有更廣泛探索世界的能力。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基于底層設(shè)計(jì)和生產(chǎn)力的發(fā)生，是一個(gè)不斷打破邊界的過(guò)程。就像歐菲斯，最早是做辦公用品，再到工業(yè)品，現(xiàn)在又做福利，為什么之前沒(méi)有電商采購(gòu)，是因?yàn)門o B沒(méi)有技術(shù)支撐，只能以傳統(tǒng)方式去采購(gòu)。

未來(lái)，隨著技術(shù)能力的提升，我相信以前沒(méi)有想或不敢想的事情，都可以去做，核心是行業(yè)沉淀，因?yàn)槿魏蝿?chuàng)新、創(chuàng)造都是基于我們以往走過(guò)的路。

歐菲斯自1993年成立以來(lái)，線下服務(wù)了20多年，線上服務(wù)了馬上快9年了，我們經(jīng)歷了企業(yè)采購(gòu)從傳統(tǒng)采購(gòu)到電商采購(gòu)的全過(guò)程，過(guò)程中經(jīng)歷了各種艱難挑戰(zhàn)，但我認(rèn)為行業(yè)一直是向好的方向發(fā)展的。歐菲斯希望去構(gòu)建一個(gè)真正為這個(gè)行業(yè)提供價(jià)值服務(wù)的平臺(tái)。

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