企業(yè)級SaaS丨研究報告

核心摘要：

中國SaaS市場的發(fā)展與全球市場進程不可分割而語，全球范圍內(nèi)SaaS行業(yè)的發(fā)展速度近一年有所放緩，美國SaaS巨頭遭遇增長乏力、業(yè)績虧損、股價低迷等問題。但新興國家也有新的廠商逆勢而為，如快速崛起的印度市場。對中國企業(yè)而言，境外上市不再是必勝打法，深耕國內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求才是面對競爭的必修課。

2021年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為728億元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%，相比于疫情爆發(fā)之初的樂觀預期，目前認為宏觀經(jīng)濟下行帶來了更大的壓力，企業(yè)SaaS總需求收縮將使得行業(yè)增速大幅下滑，預計2022年，SaaS行業(yè)的增速將首次下滑至10%以下。未來三年SaaS行業(yè)的增長也將與宏觀經(jīng)濟恢復速度相掛鉤，在中性預期下，到2024年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模將有望達到1201億元，2021-2024年的年復合增長率為18.1%。

隨著業(yè)務的深入和服務經(jīng)驗的積累，部分賽道的SaaS產(chǎn)品邊界變得愈發(fā)模糊，SaaS廠商開始嘗試同時布局多條產(chǎn)品線，拉通服務鏈路。商業(yè)增長SaaS廠商開始向營銷和CRM拓展業(yè)務布局，財稅與HRM賽道逐漸成熟，廠商由點及面加速一體化布局，工具型SaaS橫向滲透并融合特定業(yè)務場景來發(fā)揮自身價值。

展望未來，SaaS賽道的機會在于挖掘需求與技術紅利，借力混合辦公、政策改革與生產(chǎn)力重塑。新冠疫情的到來使得企業(yè)協(xié)作、移動辦公等產(chǎn)品快速普及，此類產(chǎn)品門檻低、應用場景剛性，一旦商業(yè)模式成型，未來將有望迎來快速增長。除了好風憑借力，SaaS廠商亦需關注提升自身競爭力，主要包括PLG減法思維、豐富銷售形式、積累產(chǎn)業(yè)背景與發(fā)揮非規(guī)?；W(wǎng)絡效應四方面。

全球SaaS市場總覽

歐洲SaaS市場成長迅速，安全運維與開發(fā)類SaaS產(chǎn)品較多

2022年是全球SaaS市場發(fā)展放緩的一年，相比于2021年熱門賽道廠商動輒數(shù)十倍的估值，廠商估值如今普遍已下降至5-10x P/S，甚至低于2020年疫情前的水平。這與整體經(jīng)濟式微有關，也是前一年熱度激增后的理性回歸，但長期看軟件仍是經(jīng)濟發(fā)展最重要的動力之一，基于云的商業(yè)模式會持續(xù)為產(chǎn)業(yè)帶來長期增長。美國一直被認為是全球SaaS市場的風向標，占全球軟件市場36%，但占據(jù)全球SaaS市場60%的市場份額，整體來看，國內(nèi)SaaS市場總量依然不及歐美發(fā)達市場，且從品類分布上看，安全運維、開發(fā)類產(chǎn)品發(fā)展偏弱。

美國SaaS市場現(xiàn)狀

短周期內(nèi)市場遇冷，SaaS廠商股價與估值回落明顯

美國是全球SaaS發(fā)展最成熟的市場，上市廠商數(shù)量、SaaS化程度與覆蓋場景數(shù)量都處于絕對領先地位。但在過去一年，其SaaS市場卻出現(xiàn)了負增長，BVP新興云指數(shù)為-50.9%，縮水程度遠高于大盤。對比來看， SaaS公司的估值倍數(shù)已經(jīng)降到了低于大部分歷史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。這意味著一些SaaS廠商過去“低利率、快擴張”的打法目前受到強烈挑戰(zhàn)，而國內(nèi)的SaaS廠商亦同樣受到波及。

中國SaaS廠商發(fā)展的全局觀

SaaS是企業(yè)全面數(shù)字化的關鍵切入口和場景孵化器

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已然成為當代企業(yè)應對生存競爭的必修課，但如何切實有效的實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對于大部分企業(yè)來說仍然是一個問號。從頂層設計到落地執(zhí)行，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨著高投入、高風險、長周期等的諸多困難，具有訂閱付費、敏捷部署、快速驗證特性的SaaS無疑是一個有意義的嘗試。根據(jù)艾瑞咨詢測算，2021年中國企業(yè)級應用軟件市場規(guī)模達到2592億元，SaaS在其中占比達到28.1%。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全景圖中，SaaS扮演著應用場景層面的關鍵作用，往往是企業(yè)特定環(huán)節(jié)數(shù)字化的直接切入口。同時，千行百業(yè)中的無數(shù)企業(yè)，正是在實際業(yè)務場景中不斷發(fā)現(xiàn)數(shù)字化技術/工具的落地可用之處，從而使SaaS最大程度地承接了數(shù)字化“場景孵化器”的重任。

中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模及預測

SaaS市場受宏觀經(jīng)濟下行壓力波及，行業(yè)增速逐漸放緩

根據(jù)艾瑞咨詢測算，2021年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模達到728億元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%。與疫情爆發(fā)之初受益于遠程辦公的利好形勢不同，宏觀經(jīng)濟下行、總需求收縮的影響開始逐漸傳導到SaaS行業(yè)。預計2022年，SaaS行業(yè)的增速將首次下探至10%以下。未來三年SaaS行業(yè)的增長也將與宏觀經(jīng)濟恢復速度相掛鉤，在中性預期下，到2024年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模將有望達到1201億元，2021-2024年的年復合增長率為18.1%。

中國企業(yè)級SaaS細分市場規(guī)模

業(yè)務垂直型SaaS市場規(guī)模389億元，其中商業(yè)增長+經(jīng)營管理類占比超70%

2021年，中國業(yè)務垂直型SaaS市場規(guī)模達到389億元，同比增長33.2%。其中，商業(yè)增長類中的CRM/SCRM得益于企業(yè)的開源需求與效益直觀可見的優(yōu)勢，經(jīng)營管理類中的財稅管理受到財稅無紙化相關政策的利好，協(xié)同辦公類中的協(xié)同綜合由免費鋪量進入到商業(yè)變現(xiàn)階段，均有不錯的增長表現(xiàn)，高于業(yè)務垂直型的平均增速。

行業(yè)垂直型市場規(guī)模339億元，零售電商SaaS增速持續(xù)領跑

2021年，中國行業(yè)垂直型SaaS市場規(guī)模達到339億元，同比增長37.6%。其中，微商城、電商ERP等SaaS產(chǎn)品繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，加之跨境電商SaaS異軍突起，零售電商領域增速領跑行業(yè)垂直型SaaS，市場規(guī)模占比進一步提升，達到36%。教育SaaS受到“雙減”政策的影響，規(guī)模出現(xiàn)一定的收縮，相關廠商也紛紛從K12向教育信息化、素質(zhì)教育轉(zhuǎn)型。此外，隨著企業(yè)接受程度的持續(xù)攀升，SaaS開始進入到更多的垂直行業(yè)，其他類SaaS占比增加至9%，呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢。

中國企業(yè)級SaaS市場結構及預測

2021年業(yè)務垂直型占比為53.4%，行業(yè)垂直型增長勢頭放緩

根據(jù)艾瑞咨詢測算，2021年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模中，業(yè)務垂直型與行業(yè)垂直型的占比分別為53.4%和46.6%。相比2017年的40.1%，行業(yè)垂直型的占比已有明顯增長。隨著宏觀經(jīng)濟的不確定性增強，2021年以來，部分行業(yè)或受疫情影響或受政策影響，出現(xiàn)了較大的波動。相比業(yè)務垂直型產(chǎn)品在不同行業(yè)間具有較強的通用性，行業(yè)垂直型SaaS在對抗系統(tǒng)性風險方面的能力稍弱。預計在未來的三年中，盡管行業(yè)垂直型的占比仍將呈現(xiàn)上升趨勢，但增長勢頭將有所放緩。

中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

SaaS賽道的融合趨勢

商業(yè)增長SaaS廠商開始向營銷服務和CRM拓展業(yè)務布局

隨著業(yè)務的深入和服務經(jīng)驗的積累，部分賽道的SaaS產(chǎn)品邊界變得愈發(fā)模糊，SaaS廠商開始嘗試同時布局多條產(chǎn)品線，拉通服務鏈路。由于商業(yè)增長SaaS成熟度較高，且多以直接或間接提升銷售轉(zhuǎn)化率為目的，因此這種跨賽道布局產(chǎn)品線的形式在商業(yè)增長SaaS廠商中較為明顯。如部分CRM、SCRM、企業(yè)直播和內(nèi)容創(chuàng)意廠商向營銷領域拓展業(yè)務版圖，也有CRM廠商發(fā)展了智能客服或呼叫中心業(yè)務，提升客戶觸達率。

財稅與HRM賽道逐漸成熟，廠商由點及面加速一體化布局；工具型SaaS橫向滲透并融合特定業(yè)務場景來發(fā)揮自身價值

中國企業(yè)級SaaS的估值方向

估值有所回落，資本市場重心向盈利能力和抗風險能力傾斜

中國企業(yè)級SaaS投融資梳理

業(yè)務垂直中市場重視開源節(jié)流，行業(yè)垂直中電商熱度高

中國企業(yè)級SaaS投資熱度在2021年有小幅回暖，而后受疫情影響在2022年有所回落。從2021年至今的融資細節(jié)上看，有以下特點：（1）業(yè)務垂直型與行業(yè)垂直型SaaS投資比重維持穩(wěn)定，投資數(shù)量分別占比約50%；（2）業(yè)務垂直型SaaS投資商業(yè)增長和經(jīng)營管理類SaaS占比近80%，且受疫情影響，企業(yè)需要更多開源軟件，因此2022年H1商業(yè)增長類SaaS投資數(shù)量增加；（3）行業(yè)垂直型SaaS投資數(shù)量中，電商相關SaaS占比最高，近35%。CAD云端設計及渲染、工廠管理等工業(yè)領域SaaS也較受關注。同時，由于疫情影響，部分與線下業(yè)務聯(lián)系緊密的業(yè)務如餐飲管理類SaaS熱度明顯降低。

資本關注產(chǎn)品成型的“潛力股”和商業(yè)路徑成型的“藍籌股”

相比2016年，2022年上半年的股權投資、收并購等戰(zhàn)略投資比重增加了21.4個百分點，而天使輪與種子輪占比下降了18.6個百分點，可見中國企業(yè)級SaaS市場走向成熟的同時，資本市場對“概念熱度”的態(tài)度更加理性，目光分別向產(chǎn)品初具形態(tài)的廠商及商業(yè)路徑相對成熟的廠商側(cè)傾斜。就2021年和2022年上半年融資結構上看，商業(yè)模式成熟的業(yè)務垂直型SaaS更受關注，而產(chǎn)品成型、潛力較大的行業(yè)垂直型SaaS更受青睞，但整體沒有呈現(xiàn)太大差異。

SaaS廠商渠道體系的價值定位

破除二元對立關系，借渠道商之手快速拓展市場

渠道是傳統(tǒng)軟件重要的銷售方式之一，但對于SaaS產(chǎn)品是否應同樣采用渠道銷售，業(yè)內(nèi)一直存在諸多爭議。一方面，銷售SaaS產(chǎn)品無法賦予渠道商與傳統(tǒng)軟件一樣足夠的利潤空間；另一方面，訂閱模式必然要求SaaS廠商加強對客戶的持續(xù)性服務，因而在客戶的歸屬和權責分界上，廠商與渠道商間更容易存在利益沖突。

而隨著中國SaaS市場規(guī)模的快速增長，渠道商為維持自身競爭力，開始從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)向SaaS銷售。同時SaaS行業(yè)步入買方市場，規(guī)?；瘮U張與銷售轉(zhuǎn)化的價值被放大，渠道商快速拓展市場的能力凸顯。SaaS廠商與渠道商的關系趨于緩和，雙方逐步合作探索SaaS時代下的渠道銷售模式。

SaaS廠商與渠道商的合作思路

結合產(chǎn)品特性選擇伙伴類型，雙向賦能穩(wěn)固渠道合作關系

根據(jù)渠道伙伴承擔的職能不同，可以將渠道商簡單劃分為產(chǎn)品銷售型、解決方案型兩類，SaaS廠商應根據(jù)自身產(chǎn)品的標準化程度和使用門檻，考慮選擇觸達能力更強還是服務能力更強的渠道伙伴。由于SaaS廠商與渠道商之間是雙向選擇，除了提供有競爭力的渠道優(yōu)惠政策外，SaaS廠商面向渠道商的能力培訓和管理機制同樣至關重要，只有與渠道商建立起穩(wěn)定的合作關系，才能有效發(fā)揮渠道的價值，向終端客戶輸出一致的服務體驗。

SaaS廠商與渠道商的利益分配模式

渠道商分成比例通常會在前4-5年呈現(xiàn)逐年降低的態(tài)勢

渠道銷售存在代理和分銷兩種模式。在代理模式下，SaaS廠商對終端客戶有較強的主導權，以最終客戶訂單金額確認收入，渠道分成計入銷售費用；而分銷模式賦予了渠道商更大的自主性，SaaS廠商向渠道商交付產(chǎn)品，并以渠道商的訂單金額確認收入。由于渠道商在前期的拓客中投入較多精力，通常SaaS廠商會在產(chǎn)品銷售的前幾年給予渠道商更多的分成，以激勵渠道商，隨著時間的推移，渠道商收獲的分成比例將會逐步降低，后期基本穩(wěn)定在50%左右。

云市場中的SaaS應用

構建SaaS應用市場，企業(yè)可一站式選配產(chǎn)品與構建環(huán)境

云市場本身是由大型云廠商搭建的聚焦于服務企業(yè)客戶的第三方軟件與服務交易平臺，通過連接用戶、開發(fā)者、產(chǎn)品、技術、服務、渠道等不同伙伴，聚合云領域的產(chǎn)品與服務，包括云主機資源、運行環(huán)境、產(chǎn)品應用等板塊。云市場生態(tài)中，SaaS廠商多作為產(chǎn)品伙伴，而云市場類似于綜合應用商店，涵蓋了適用于各垂直場景、各行業(yè)場景的SaaS應用，企業(yè)用戶可以一站式選購并快速使用。目前，諸多互聯(lián)網(wǎng)大廠均在積極布局云市場建設，試圖打造更加一站式的綜合數(shù)字化平臺。

云市場模式解讀

廣泛覆蓋企業(yè)場景，發(fā)揮云市場、SaaS廠商與企業(yè)三方合力

云市場能夠幫助SaaS廠商觸達更多用戶，塑造企業(yè)品牌，借助大型云廠商的資源更好地與客戶建立聯(lián)系、增強信心；對于企業(yè)用戶而言，經(jīng)過篩選與分級的SaaS廠商也更有質(zhì)量保障。云市場往往會對ISV進行分級，并負責引流推廣，目前營銷、HR、零售電商、建棧類SaaS在幾大云市場中關注度較高。除了綜合性云市場，垂直辦公場景中同樣出現(xiàn)了類似的玩法（如“云釘一體”）。

SaaS與低代碼的替代關系

從場景上看，低代碼與SaaS的市場有小幅重疊但無正面競爭

發(fā)展至今SaaS和低代碼產(chǎn)品均滲透了大中小企業(yè)的各業(yè)務場景，一定程度上造成了二者存在替代關系的“競爭錯覺”。其中，SaaS產(chǎn)品的特點有：①通用場景和行業(yè)性垂直場景發(fā)展較快，個性化程度高、使用頻率低和創(chuàng)新性高的場景發(fā)展較慢；②標準化程度過高，難以適應中大型企業(yè)復雜的應用場景。低代碼的特點有：①適用中小型企業(yè)通用業(yè)務場景及企業(yè)個性化需求高的低頻場景；②復雜場景下，企業(yè)仍需要廠商將應用搭建完成后，以SaaS的形式交付。事實上，在不同場景下，SaaS和低代碼的產(chǎn)品成熟度（覆蓋度）存在明顯差異，通常企業(yè)更偏好相對成熟的產(chǎn)品。但在中小型企業(yè)個性化場景和中大型企業(yè)創(chuàng)新應用場景這類定制需求較高的場景中覆蓋程度相似，SaaS與低代碼存在一定競爭關系。

從產(chǎn)品上看，低代碼與SaaS在特定場景下存在替代和組合機會

企業(yè)在不同需求和產(chǎn)品成熟度環(huán)境下，對SaaS與低代碼的選擇會有所偏好，二者的少量交集可歸類為以下兩種情形：（1）場景需求標準化但尚未形成成熟產(chǎn)品時，存在替代關系：由于產(chǎn)品研發(fā)存在滯后性，在需求成型與產(chǎn)品化成熟之間存在時間區(qū)隔，該時間內(nèi)企業(yè)選擇使用功能不夠完善的SaaS產(chǎn)品，和選擇通過低代碼平臺自行完成系統(tǒng)搭建的意愿是均等的。（2）已形成成熟產(chǎn)品但仍存在復雜的流程管理等定制需求時，存在組合關系：對于部分已形成成熟產(chǎn)品的場景，由于不同企業(yè)流程管理邏輯存在差異，可以通過SaaS+低代碼的形式，以“整體標準，局部定制”的產(chǎn)品形態(tài)滿足企業(yè)場景需求。

SaaS賽道機會前瞻

挖掘需求與技術紅利，探索混合辦公、政策改革、生產(chǎn)力重塑的機會點

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