2017年12月7日，"第十八屆中國(guó)國(guó)際建筑智能化峰會(huì)（廣州場(chǎng)）"在東方賓館拉開(kāi)帷幕。行業(yè)知名專家、媒體、企業(yè)、系統(tǒng)集成商等各界精英匯聚一堂，共同見(jiàn)證了峰會(huì)的盛大舉辦。清華同方網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部的市場(chǎng)總監(jiān)柴武在現(xiàn)場(chǎng)接受了千家智客等多家專業(yè)媒體的采訪，分享了在當(dāng)前新形勢(shì)下，清華同方作為知名國(guó)產(chǎn)品牌如何實(shí)現(xiàn)新技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終立于行業(yè)前沿。

清華同方網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān) 柴武

品牌的力量：產(chǎn)品質(zhì)量不妥協(xié)

清華同方股份有限公司1997年6月25日正式成立，同年6月27日在上海證券交易所成立。同方是清華大學(xué)整合了五家優(yōu)質(zhì)的校辦企業(yè)成立的一家上市公司，從此拉開(kāi)清華產(chǎn)業(yè)利用資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化的序幕，清華同方依托清華和資本市場(chǎng)建立以產(chǎn)權(quán)關(guān)系為紐帶以技術(shù)注入為手段，已成果轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的孵化區(qū)發(fā)展模式，走上科技成果產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展之路。清華同方孵化一大批細(xì)分行業(yè)的合計(jì)龍頭企業(yè)，形成了以信息、大安全、節(jié)能、環(huán)保、大健康等與國(guó)計(jì)民生密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)布局。

柴武表示：綜合布線這個(gè)行業(yè)品牌眾多，大大小小的品牌至少有上百個(gè)，每年都有新生和消失的品牌，這與綜合布線近年來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是分不開(kāi)的，目前行業(yè)發(fā)展主要受到下游市場(chǎng)需求的影響較大，作為綜合布線行業(yè)最大的消費(fèi)行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)固定投資額的增速下降，一定程度上是抑制了整體行業(yè)的發(fā)展，那么從2009年開(kāi)始，近十年來(lái)綜合布線行業(yè)整體呈現(xiàn)供過(guò)于求的態(tài)勢(shì)，屬于買方市場(chǎng)，市場(chǎng)由過(guò)去的快速增長(zhǎng)型市場(chǎng)，保持每年8%-12%的速度快速增長(zhǎng)，到現(xiàn)在的存量市場(chǎng)，總量保持在50億左右。所以說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈了，2017年是所有原材料快速上漲的一年，PVC上漲了21% PE上漲13% 紙箱上漲40% 運(yùn)輸費(fèi)用上漲25-30%，銅價(jià)的不穩(wěn)定，從年初的4.4萬(wàn)/噸漲價(jià)到5.4萬(wàn)/噸，以及匯率的波動(dòng)，使得行業(yè)利潤(rùn)逐漸攤薄。同方ROTA布線產(chǎn)品近年來(lái)，銷售額和利潤(rùn)以每年20%以上的速度在高于整體行業(yè)速度在快速的發(fā)展，清華同方ROTA品牌日漸成熟，業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，品牌影響力已漸漸成為國(guó)產(chǎn)品牌的標(biāo)桿。

談到同方區(qū)別于其他國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)，柴武認(rèn)為同方的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到研發(fā)，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品質(zhì)量。同方從2005年正式成立了布線的產(chǎn)品營(yíng)銷部門，在成立之初請(qǐng)了很多業(yè)內(nèi)專家對(duì)同方布線的產(chǎn)品進(jìn)行定位，有專家建議：做國(guó)產(chǎn)品牌，首先要以價(jià)格為優(yōu)勢(shì)來(lái)迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，做一些相對(duì)低端的產(chǎn)品線，以價(jià)格獲勝。

“但是最終我們還是決定要做一個(gè)在產(chǎn)品質(zhì)量上不妥協(xié)的國(guó)產(chǎn)品牌，這樣才能對(duì)得起清華大學(xué)和同方這樣有優(yōu)厚文化底蘊(yùn)的學(xué)校和上市公司。”在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，起初三年同方的發(fā)展之路非常艱難。但是由于堅(jiān)持以質(zhì)量為核心的策略，同方的產(chǎn)品得到了市場(chǎng)認(rèn)可，銷售額也迅速地增長(zhǎng)。

“同方跟其它國(guó)產(chǎn)品牌的區(qū)別，就是通過(guò)不斷地進(jìn)行技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)來(lái)摒棄掉技術(shù)低端、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的低端產(chǎn)品，逐步通過(guò)技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的利潤(rùn)化。這也是我們?cè)谑袌?chǎng)上的有利因素。”

研發(fā)新方向：基于使用習(xí)慣

綜合布線系統(tǒng)是一種標(biāo)準(zhǔn)通用的信息傳輸系統(tǒng)，是智能建筑中的神經(jīng)，它是一個(gè)模塊化、靈活性極高的建筑物或建筑群內(nèi)的信息傳輸系統(tǒng)，是建筑物內(nèi)的"信息高速公路"。布線系統(tǒng)的研發(fā)是智能建筑變得更智慧的關(guān)鍵。

柴武認(rèn)為，從本質(zhì)而言，研發(fā)是習(xí)慣性的改變。無(wú)論在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中加入了多少黑科技，都是建立在人的行為學(xué)的基礎(chǔ)上。所以同方在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中也尊重了人類的使用習(xí)慣，從習(xí)慣的改變?nèi)ト胧?。同方研發(fā)不會(huì)孤立的閉門造車，我們會(huì)以大數(shù)據(jù)的理念去做產(chǎn)品，把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、施工及使用的各個(gè)環(huán)節(jié)最小顆粒的?；?，去研究產(chǎn)品的多維度的關(guān)系，去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在的關(guān)系，然后再反過(guò)來(lái)影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以便能提供更加適合的產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)。

柴武以同方，高密度MPO光纖配線箱1U144芯為例進(jìn)行說(shuō)明：最初，光纖的研發(fā)方向是從光纖跳線桿入手，怎么讓它更容易把跳線有利于插拔。在數(shù)據(jù)中心中高密度的配線架上，很多工程師不敢去插拔，因?yàn)榕聲?huì)影響整個(gè)系統(tǒng)。于是同方推出了三層前后可推拉的光纖高密配線，解決了這個(gè)問(wèn)題。這種簡(jiǎn)單的推拉模式讓用戶更容易習(xí)慣，把原來(lái)的推拉桿的方式換成了所謂的“三層一體”，這也是同方研發(fā)的方向之一。

“在未來(lái)，為順應(yīng)國(guó)家政策發(fā)展，比如2020年的5G，同方也將逐步推出多模的OM5以及八類的產(chǎn)品。同時(shí)也是以實(shí)用和易安裝這些理念作為基礎(chǔ)來(lái)去研發(fā)?！?/p>

開(kāi)拓渠道：合作伙伴很重要

隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)+的興起，現(xiàn)在無(wú)論個(gè)人還是企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求日益增長(zhǎng)，綜合布線系統(tǒng)已經(jīng)跟照明，供暖，電力一樣，變成了建筑的基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目之一，所以，綜合布線的市場(chǎng)近幾年一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷渠道的建設(shè)關(guān)系到產(chǎn)品的最終銷售，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。作為一家優(yōu)秀的綜合布線中國(guó)品牌廠商，同方是如何抓住營(yíng)銷渠道這個(gè)關(guān)鍵性武器的？

柴武表示：渠道的選擇會(huì)影響到營(yíng)銷決策貫徹于執(zhí)行。多年來(lái)我們一直用一個(gè)大道理去指引我們渠道建設(shè)，那就是墨子的《商之道》，我有利，客無(wú)利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客有利，我無(wú)利，皮之不存，毛將安附？客我利相當(dāng)，則客久存，我則久利！然雙贏！ 這是一個(gè)大的渠道指導(dǎo)方向，細(xì)節(jié)渠道建設(shè)策略方面我們從區(qū)域渠道的規(guī)劃、渠道伙伴的甄選、合作伙伴管理能力的提升、渠道體系的評(píng)估等幾個(gè)方面進(jìn)行。

1、區(qū)域渠道的劃分。北京、上海、廣州、成都、沈陽(yáng)設(shè)立平臺(tái)，以五大平臺(tái)為中心輻射全國(guó)各個(gè)省市，以實(shí)現(xiàn)從銷售、到服務(wù)、到物流等一系列快速響應(yīng)的本地化服務(wù)

2、渠道合作伙伴的甄選。

（1）對(duì)同方發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)同、企業(yè)文化的認(rèn)同，定位的認(rèn)同?！爸挥姓J(rèn)同了清華同方科技服務(wù)社會(huì)的理念，認(rèn)同了同方布線是國(guó)產(chǎn)高端品牌的市場(chǎng)定位，我們?cè)诤罄m(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中才能建立統(tǒng)一的戰(zhàn)線，才能樹(shù)立發(fā)展的信心，做到目標(biāo)一致、立場(chǎng)一致、觀點(diǎn)一致、期望一致、角色一致，在最大范圍、最大程度內(nèi)滿足終端客戶的需求，只有這樣才能為廠商和渠道帶來(lái)真正的利益和實(shí)惠，所以我們?cè)谶x擇合作伙伴的時(shí)候是非常慎重的。”

（2）考量的標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)的匹配度。柴武認(rèn)為，區(qū)別于其他行業(yè)，甄選綜合布線行業(yè)的合作伙伴時(shí)，要考慮其是否在行業(yè)中，是否有成功案例，需要有一定的技術(shù)水平為支撐。

（3）渠道實(shí)力是硬性指標(biāo)?？剂亢献骰锇橘Y金運(yùn)轉(zhuǎn)、現(xiàn)金流以及渠道是否正常，渠道體系是否完善。

談到清華同方在開(kāi)拓渠道方面的優(yōu)勢(shì)時(shí)，柴武表示，同方每年都會(huì)以北京、上海、廣州、成都和沈陽(yáng)這五大平臺(tái)為中心，面向周圍十幾個(gè)城市，為當(dāng)?shù)氐那肋\(yùn)營(yíng)商和合作伙伴提供技術(shù)培訓(xùn)、體系認(rèn)證等，幫助客戶梳理渠道。此外，同方給合作伙伴提供工程信息資源，帶領(lǐng)他們共同參與行業(yè)的展會(huì)、論壇等活動(dòng)開(kāi)拓人脈關(guān)系；同方結(jié)合清華大學(xué)的優(yōu)厚資源，通過(guò)在線授課的方式進(jìn)行培訓(xùn)，提升合作伙伴的管理能力等。

在渠道管理方面，同方每年會(huì)進(jìn)行渠道體系評(píng)估，篩選掉經(jīng)營(yíng)不善的渠道，同時(shí)也會(huì)加大對(duì)優(yōu)質(zhì)體系的培養(yǎng)和支持的力度。

標(biāo)準(zhǔn)編寫：推動(dòng)行業(yè)規(guī)范良性發(fā)展

2017年綜合布線標(biāo)準(zhǔn)密集發(fā)布，最新版《綜合布線系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)規(guī)范》自今年4月1日實(shí)施以來(lái)已有段時(shí)日，這一新的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于整個(gè)行業(yè)的意義，以及對(duì)清華同方產(chǎn)生的影響是什么？

柴武表示：清華同方作為中國(guó)綜合布線工作組副組長(zhǎng)單位，一直跟隨中國(guó)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)，綜合布線工作組及數(shù)據(jù)中心工作組，兩個(gè)技術(shù)組織，參與國(guó)家布線領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)制定，技術(shù)白皮書的編寫，熱點(diǎn)課題的研究，以提高中國(guó)數(shù)據(jù)中心行業(yè)及綜合布線行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化水平，推動(dòng)相關(guān)市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制、推進(jìn)行業(yè)技術(shù)水平進(jìn)步。

2016和2017年可以說(shuō)是綜合布線標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域進(jìn)展非常大的一年，無(wú)論是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都取得了很多的成果。布線有三本國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)落地，GB50174-2017《數(shù)據(jù)中心的設(shè)計(jì)規(guī)范》，GB50311-2016《綜合布線系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)規(guī)范》，GB50312《綜合布線系統(tǒng)工程驗(yàn)收規(guī)范》，以及住建部CECS真對(duì)數(shù)據(jù)中心的網(wǎng)絡(luò)布線、供配電設(shè)計(jì)、制冷與空調(diào)設(shè)計(jì)及、數(shù)據(jù)中心等級(jí)評(píng)定四本行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)落地。

GB50311設(shè)計(jì)規(guī)范屬于應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)范疇，2016版修訂主要內(nèi)容，聚焦三個(gè)方面，

第一、根據(jù)綜合布線的發(fā)展更新布線系統(tǒng)分級(jí)、組成、應(yīng)用，產(chǎn)品類別及技術(shù)指標(biāo)和規(guī)定。結(jié)合電氣設(shè)備的一些要求完善安裝設(shè)計(jì)內(nèi)容。

第二、與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌修訂原標(biāo)準(zhǔn)缺失部分，特別是補(bǔ)充完善工業(yè)環(huán)境布線、開(kāi)放性辦公環(huán)境布線等內(nèi)容

第三、執(zhí)行國(guó)家寬帶中國(guó)戰(zhàn)略，新增“光纖到用戶單元”章節(jié)。在這個(gè)章節(jié)里我們單獨(dú)提出了光纖的系統(tǒng)構(gòu)成、設(shè)備配置、產(chǎn)品選用、性能指標(biāo)等內(nèi)容。

GB50314綜合布線驗(yàn)收規(guī)范沒(méi)有做大的調(diào)整對(duì)原規(guī)范進(jìn)行完善與補(bǔ)充，新增和修訂了工程電氣測(cè)試的相關(guān)內(nèi)容。取消了基本鏈路的測(cè)試內(nèi)容，增加了光纖鏈路和信道的測(cè)試方法及要求，增加光纖到用戶單元通信設(shè)施工程的測(cè)試及驗(yàn)收要求。

新版的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的意義是：更具指導(dǎo)性，內(nèi)容更全面、更加細(xì)分，擁有詳細(xì)的性能指標(biāo)。

近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展太迅速，尤其是數(shù)據(jù)中心的快速發(fā)展與變化，老標(biāo)準(zhǔn)的很多地方給用戶、集成商、合作伙伴帶來(lái)了不少的困惑，我們針對(duì)這些困惑在新的標(biāo)準(zhǔn)中更清晰、更明確、以更新的方式去定義，比如現(xiàn)在熱點(diǎn)的防火等級(jí)，A類的數(shù)據(jù)中心到底用什么等級(jí)？新標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定了在隱蔽通風(fēng)空間內(nèi)應(yīng)采用CMP級(jí)或低煙無(wú)鹵等級(jí)，隱蔽空間標(biāo)準(zhǔn)也明確規(guī)定了吊頂和底邊下面。標(biāo)準(zhǔn)一方面面向市場(chǎng)，另一方面面向強(qiáng)弱電的統(tǒng)一。

另外面對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、布線技術(shù)的發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)也考慮了國(guó)內(nèi)的實(shí)際應(yīng)用狀況，并沒(méi)有一味的參考國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)定義，而是綜合考慮，這次50311/50312標(biāo)準(zhǔn)在報(bào)批發(fā)布過(guò)程中，由于時(shí)間點(diǎn)的關(guān)系，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)還在討論階段，沒(méi)有正式發(fā)布，向大家關(guān)注的8類標(biāo)準(zhǔn)，OM5等沒(méi)有定案，所以兩本標(biāo)準(zhǔn)暫時(shí)不包含這些內(nèi)容，后續(xù)我們也會(huì)積極關(guān)注市場(chǎng)及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)展，盡量保持國(guó)內(nèi)、國(guó)際的一致性，在標(biāo)準(zhǔn)修訂中進(jìn)一步完善。

結(jié) 語(yǔ)

近年來(lái)，智能建筑行業(yè)漸漸成為物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等新興技術(shù)的應(yīng)用藍(lán)海，而中國(guó)綜合布線市場(chǎng)一直伴隨著智能建筑的發(fā)展而推進(jìn)。面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)品牌應(yīng)該如何整合資源，如何擴(kuò)展渠道占領(lǐng)市場(chǎng)，如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展？相信清華同方已經(jīng)給行業(yè)交上了一份完美的答卷。

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