2017年剛剛過去，但是持續(xù)了一整年的手機(jī)市場硝煙卻未曾散去?，F(xiàn)在，無論業(yè)界還是媒體應(yīng)該是達(dá)成共識了，國內(nèi)手機(jī)市場一片紅海，堪稱是全球競爭最激烈的手機(jī)市場。隨著手機(jī)市場已經(jīng)由增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌觯绾卫^續(xù)挖掘用戶的增長潛力，成為每家手機(jī)廠商最“頭疼”的功課。

近日，京東聯(lián)手中國聯(lián)通和中國電信推出“電信/聯(lián)通用戶Apple產(chǎn)品專享福利”，一個看似平常的促銷動作，卻讓筆者看到了手機(jī)廠商未來挖掘用戶潛力的一個新思路。

手機(jī)廠商與運(yùn)營商：老伙計又回來了

筆者發(fā)現(xiàn)，近段時間，京東開始越來越多地聯(lián)合手機(jī)廠商，又和運(yùn)營商玩到了一起。2018年1月4日至1月31日，京東為電信老用戶和聯(lián)通老用戶提供Apple產(chǎn)品2000元+專享福利，新用戶也可享受Apple產(chǎn)品購買優(yōu)惠。去年年底，京東也曾攜手中國電信為一加5T新品用戶提供優(yōu)質(zhì)號段專屬選擇權(quán)和199不限量流量套餐。要分析這一系列動作背后的原因，我們就要從手機(jī)廠商和運(yùn)營商這對“老伙計”一開始的故事說起。

在智能手機(jī)剛興起的年代就購買過手機(jī)的消費(fèi)者，一定還記得當(dāng)時非常盛行的“運(yùn)營商合約機(jī)”模式。當(dāng)時運(yùn)營商推出的“存話費(fèi)送手機(jī)”促銷方式，成為眾多消費(fèi)者選擇的購機(jī)途徑。這種模式幫助國內(nèi)的手機(jī)廠商迅速崛起，占領(lǐng)了大量的市場份額，促成了國內(nèi)智能手機(jī)市場早期的“中華酷聯(lián)”時代。而后，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，消費(fèi)者購機(jī)方式，逐漸從“合約機(jī)”轉(zhuǎn)變成“裸機(jī)”購買。而越來越多的手機(jī)廠商，也將原有借助運(yùn)營商營業(yè)廳的渠道方式，逐漸轉(zhuǎn)變成電商渠道和自建線上線下渠道。從消費(fèi)者的視角來看，運(yùn)營商和終端手機(jī)廠商的關(guān)系似乎沒有以前那么緊密了。

手機(jī)行業(yè)經(jīng)歷過小米引領(lǐng)的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)崛起，經(jīng)歷過OV模式引發(fā)的線下渠道廝殺后，手機(jī)市場激情燃燒的歲月已經(jīng)過去，產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都已感受到市場的寒意。手機(jī)廠商們在線上發(fā)力、自建線下渠道等一系列探索之后，如何發(fā)掘出更多的渠道，拓展更多的用戶，這也是筆者一開始就提到的困擾所有手機(jī)廠商的問題所有。回顧這一系列的變遷，我們不難發(fā)現(xiàn)，手機(jī)廠商每一次渠道戰(zhàn)略的切換，都是跟著用戶在走。用戶在哪里，手機(jī)廠商就去哪里。而現(xiàn)如今，伴隨著人口紅利的消失，新用戶帶來的增量市場已經(jīng)無法滿足手機(jī)廠商的需求。那么，如何在存量用戶市場里找到新的增長潛力呢？

山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，京東和手機(jī)廠商的目光又回到了運(yùn)營商這里。

“紅海時代”的用戶轉(zhuǎn)化新嘗試

京東為什么又要重新把手機(jī)廠商和運(yùn)營商撮合到一起呢？

從最近京東推出的營銷動作來看，相比過去運(yùn)營商和手機(jī)廠商一起推出的“存話費(fèi)送手機(jī)”，最近這些由京東聯(lián)合發(fā)起的促銷活動，優(yōu)惠方式都更加直接，滿減直降都是一步到位。只要是電信、聯(lián)通老用戶，就可以直接享受到。這背后藏著的是京東希望通過促銷來實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商用戶與手機(jī)廠商用戶之間更直接的相互滲透和轉(zhuǎn)化。

說回“電信聯(lián)通老用戶Apple專享福利”這一次促銷，運(yùn)營商的老用戶中，原本不用Apple產(chǎn)品的消費(fèi)者，通過活動成為手機(jī)品牌的新用戶，京東創(chuàng)造了用戶轉(zhuǎn)化機(jī)會，實(shí)現(xiàn)用戶拉新。另一方面，原本就使用Apple產(chǎn)品的消費(fèi)者，通過促銷吸引用戶產(chǎn)生消費(fèi)，將再一次激活用戶價值。而運(yùn)營商具有的線下渠道、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)資源，將為手機(jī)廠商在用戶轉(zhuǎn)化、渠道擴(kuò)散、布局5G時代等眾多領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)助力。這或許正是京東作為平臺所展現(xiàn)的紐帶價值和背后蘊(yùn)含的合作可能。

京東作為國內(nèi)最大的手機(jī)零售渠道，正在為越來越多的手機(jī)廠商搭建起運(yùn)營商合作的橋梁，特別是在推動運(yùn)營商互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，起到了孵化器的作用。而在“紅海時代”，哪家手機(jī)能借助更多的平臺和渠道翻出最漂亮的浪花，相信所有人都在期待著結(jié)果。

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