2014年11月20日，第三期CIO時代網(wǎng)“O2O微訪談”如約而至，本次訪談的主持人是蘇州悅果互動執(zhí)行董事、第七屆北大CIO班學(xué)員王甲佳，他將與維信金融集團(tuán)首席技術(shù)官、第十三屆北大CIO班學(xué)員金家芳共同探討金融O2O以及O2O創(chuàng)新發(fā)展新模式，話不多少，快快隨小編來看他們的精彩對話吧：

主持人介紹：

王甲佳（蘇州悅果互動執(zhí)行董事，北京大學(xué)第七屆CIO班學(xué)員，CIO同學(xué)會副會長），從1997年起先后任江蘇、浙江3家制造、流通企業(yè)的CIO,曾任溫州市信息管理學(xué)會秘書長，浙江省制造業(yè)信息化專家組專家，北京大學(xué)CIO班同學(xué)會副會長。在多家媒體陸續(xù)發(fā)表200多篇企業(yè)信息化文章。2012年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任蘇州悅果互動信息技術(shù)有限公司執(zhí)行董事，專門從事移動互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)。在商業(yè)生態(tài)與時間鏈方面有非常深入的研究與實(shí)踐，對生產(chǎn)計(jì)劃有深刻理解，創(chuàng)造性地提出了具有本土經(jīng)濟(jì)特色的和諧生產(chǎn)方式。

嘉賓介紹：

金家芳（維信金融集團(tuán)首席技術(shù)官，北京大學(xué)第十三屆CIO班學(xué)員），擁有15年IT、互聯(lián)網(wǎng)、金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾任任遠(yuǎn)東宏信信息總監(jiān)，并成功輔助公司香港紅籌上市。現(xiàn)專注于消費(fèi)金融、小微金融、互聯(lián)網(wǎng)金融，對移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O應(yīng)用有較好的研究和實(shí)踐。

精彩對話：

王甲佳：在幾乎“言必是O2O”的年代，如果有人問您什么是O2O,一般會怎么解釋？您認(rèn)為O2O的核心價值是什么？

金家芳：是的，O2O是眼下比較熱，實(shí)際上也是傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中催生的一個模式。通常我的簡單解釋就是字面解釋，O2O的字面理解是線上到線下，或這線下到線上，或者是線上線下兩頭蹦（記得上期提到4種依存關(guān)系），最終達(dá)成交易的一種模式。其核心是“人”和“交易場景”,要解決的核心問題是，消費(fèi)者、購買者希望“快速、便捷地獲得滿意、經(jīng)濟(jì)、高質(zhì)量的消費(fèi)服務(wù)或產(chǎn)品”,基于這個需求，衍生了產(chǎn)品、比價、口碑、便捷、服務(wù)、體驗(yàn)等一系列的需求和動作，而這些動作需要連接，才產(chǎn)生了O2O.

我認(rèn)為O2O的核心價值是“連接”或者“引導(dǎo)”,即連接客群、連接需求、連接交易信息、連接線下交易場所，最終目標(biāo)是達(dá)成交易、滿足消費(fèi)需求?；蛘邠Q句話說，就是通過連接、引導(dǎo)、信息輔助，確?？焖佟⒕珳?zhǔn)滿足消費(fèi)需求、達(dá)成交易。 就像騰訊現(xiàn)在的戰(zhàn)略一樣，致力于連接人、連接企業(yè)、連接物體、連接一切商業(yè)

王甲佳：連接解決了一個信息與信任的傳遞關(guān)鍵問題，確實(shí)是一個重要的洞察。

王甲佳：您是什么機(jī)緣接觸、研究或具體參與了O2O? 您今天想跟大家分享O2O哪些內(nèi)容？

金家芳：通常O2O很大程度來說主要針對傳統(tǒng)消費(fèi)及零售行業(yè)，而我目前從事的行業(yè)是金融服務(wù)，按說有點(diǎn)遠(yuǎn)，但由于涉及“消費(fèi)金融”領(lǐng)域，也就自然需要研究消費(fèi)領(lǐng)域，所以多少也算能搭上點(diǎn)邊。也正因?yàn)榇耍医裉斓姆窒淼膬?nèi)容可能不是要跟大家分享一個具體的O2O項(xiàng)目或案例，主要想針對消費(fèi)O2O談一點(diǎn)自己的理解。

王甲佳：消費(fèi)金融，對我們許多人來說，有些陌生，也可能是“身在廬山中”,期待下面的介紹。

王甲佳：您提到消費(fèi)O2O,你覺得互聯(lián)網(wǎng)時代的消費(fèi)模式有什么變化，未來什么樣的消費(fèi)場景更能發(fā)揮O2O的威力？

金家芳：按照營銷理論，在互聯(lián)網(wǎng)時代，AIDMA（Attention關(guān)注、Interest興趣、Desire渴望、Memory記憶、Action購買）營銷模型逐步變遷為AISAS模型（Attention關(guān)注、Interest興趣、Search搜索、Action購買、Share分享）。這個從“記憶”到“購買”變成“搜索”到“購買”的過程意義重大。

從這個角度來說，O2O產(chǎn)生和使命，也就是要解決從“搜索”到“購買”中間過程中衍生出來所需要解決的問題。這個算是狹義的解讀。 隨著消費(fèi)需求、消費(fèi)特征的變遷，不同的消費(fèi)類型，對消費(fèi)交易過程的影響不同。對于通用的消費(fèi)需求傳統(tǒng)的營銷模式仍然有效，比如快消產(chǎn)品，大多仍通過廣告、品牌宣傳來解決。然而，當(dāng)消費(fèi)者面對更多的產(chǎn)品選擇、服務(wù)差異、體驗(yàn)感受不同時，消費(fèi)者變得更加挑剔，消費(fèi)體驗(yàn)、個性化消費(fèi)需求越來越被重視和激發(fā)，而這類消費(fèi)需求的特征是交易鏈、影響因素多、鎖定意愿和激發(fā)消費(fèi)渴望的耗時會加長。而這類需求正是O2O擅長解決的問題。因此，從趨勢上來說，未來注重體驗(yàn)和個性化的消費(fèi)場景，會成為O2O的主要發(fā)力點(diǎn)。

王甲佳：也就是消費(fèi)決策與消費(fèi)（執(zhí)行）行為的時差可以通過O2O手段做一些消弭？

金家芳：一定程度上可以這么說。

王甲佳： 談?wù)勀鷮οM(fèi)O2O的理解？ 您覺的消費(fèi)O2O需要解決哪些問題？

金家芳：個人理解，O2O是一種交易達(dá)成模式，包括客戶接觸、需求捕獲、意愿驅(qū)動、渠道引導(dǎo)、支付交易等環(huán)節(jié)和全過程，O主要需要解決以幾個核心問題。

一、需求入口。通常有兩種典型入口，一是面向消費(fèi)需求接觸點(diǎn)，如點(diǎn)評網(wǎng)（評比+口碑驅(qū)動）、周邊快查（位置驅(qū)動）等，一般針對日常生活消費(fèi)為主；二是搜索入口，包括移動搜索、特定垂直APP等；三是面向特定客戶群體的開放需求入口，比如學(xué)生群體、社區(qū)群體；

二、精準(zhǔn)定位?；贠2O特定的線下場景，目前比較能發(fā)揮O2O模式效果的消費(fèi)類型包括有租車、餐飲、洗衣、母嬰、旅游等，其中特別值得注意的基于社區(qū)的消費(fèi)場景，可以按地理位置精準(zhǔn)定位人群，同時覆蓋社區(qū)生活的大部分需求；

三、傳播方式?；ヂ?lián)網(wǎng)及粉絲經(jīng)濟(jì)時代，品牌認(rèn)知已開始虛無化、邊緣化，好品牌不等于好產(chǎn)品，口碑營銷、社交與人際傳播成為主流。O2O的營銷傳播，更需要借助互聯(lián)網(wǎng)思維；

四、交易閉環(huán)。一定要實(shí)現(xiàn)支付閉環(huán)，很多模式無法達(dá)成最終交易，就很難發(fā)揮O2O的優(yōu)勢，也很難獲取交易信息，對后期強(qiáng)化客戶粘性，因此要避免交易流程中斷。比如，可以通過二維碼支付、移動支付。

王甲佳：從這個過程來看，確實(shí)是比較完美的串行關(guān)系。具體到我們的實(shí)際業(yè)務(wù)場景，可能需要進(jìn)一步的解讀。

王甲佳：您覺得O2O的發(fā)展趨勢是什么？ 你認(rèn)為O2O還有那些有前景的創(chuàng)新模式？

金家芳：我的理解，很多商業(yè)模式都會有一個從綜合、平臺化，逐漸向?qū)I(yè)化、垂直化發(fā)展的過程，電商不例外、O2O也不例外。實(shí)際上，當(dāng)前O2O已開始向垂直化方向發(fā)展，主要核心還是客群、需求定位精準(zhǔn)的問題，無論哪種模式，用戶要的是簡單、直接、快捷、滿意。

從商業(yè)模式角度，未來更具創(chuàng)新、有生命力的O2O模式，可能會想跨界、融合模式發(fā)展，即O2O模式與其他模式混合，核心命題是更好地解決客戶體驗(yàn)、客戶粘性、個性化問題。個人觀察，可能有以下三中混合發(fā)展模式會具備創(chuàng)新性和競爭力。

1）O2O+SNS:是在O2O的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化社群、強(qiáng)化有效傳播、提高用戶粘性的一種組合模式，中歐李善友老師在他的演講中曾提到，他的互聯(lián)網(wǎng)思維“產(chǎn)品、社群、自組織”.其中講到了社群、自組織的重要性。

2）O2O+C2B:即客戶定制模式，主要解決大規(guī)模個性化定制問題，讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，這也是典型的長尾模式，這個模式的典型案例是“尚品家居”、“紅領(lǐng)”.

3）O2O+P2P:主要解決需求與提供直接對接的問題，此類模式在代駕、租車、租房表現(xiàn)比較常見，比如國內(nèi)人人物流、e代駕、易到用車、e袋洗等。

王甲佳：這幾種模式都有啟發(fā)性?？煞衽e一個具體的例子？媒體上流行的，以及您接觸到的哪些案例對您有積極影響？為什么？

金家芳：最近幾天，網(wǎng)上流傳一篇軟文，一個叫伏牛堂的“碩士賣米粉”的案例對我觸動很大。根據(jù)介紹，伏牛堂運(yùn)營三個月，通過8個QQ大群、3個微信大群以及微博網(wǎng)羅了近1萬人的湖南人的粉絲群體，客戶群定位精準(zhǔn)，也沒希望服務(wù)于所有客戶，更重要的是在想辦法把客戶群成為朋友圈、社交圈，通過好玩、有趣的方式（比如掰手腕贏了免費(fèi)、把米粉店當(dāng)茶館來裝修賣社交、賣環(huán)境等等）。這個案例我以為不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)思維及營銷的案例，也同樣是典型的O2O案例，我想可以歸屬我提到的O2O+SNS模式吧。

王甲佳：“伏牛堂”的案例，之前聽說過，確實(shí)可以理解為是O2O+SNS模式。

金家芳：另一個案例是，騰訊天使、不久前獲得經(jīng)緯SIG投資2000萬美元的“e袋洗”,雖然垂直O(jiān)2O已經(jīng)有很多，但e袋洗的模式很特別。除了99元按“袋”洗，裝多少、洗多少，微信或APP下單，最為重要的就是全天候上門取送，通過“鄰里互助眾包”模式，即在每個招聘40~60人作為物流取送人員，也可以理解為O2O+P2P物流模式。同時，客戶群定位也很精準(zhǔn)，主要針對IT企業(yè)的懶人，包括各大互聯(lián)網(wǎng)公司員工，成為懶人的“洗衣神器”.

這兩個模式，都是在O2O模式的基礎(chǔ)上，充分融合了社交、眾包、甚至人人物流模式，再加上產(chǎn)品差異化，利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行粉絲營銷。

王甲佳：您從事金融服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)在電商都在嘗試做金融，能否談?wù)勏M(fèi)金融與O2O怎么結(jié)合？

金家芳：你提到的問題，也是我今天我想跟大家分享的內(nèi)容之一。

其實(shí)我一直認(rèn)為電商模式本身是很難盈利的，包括淘寶目前的盈利模式大家都知道并不是電商交易，而是廣告流量。但電商具備很好的金融土壤，有用戶、有交易場景、有資金流、有交易記錄，有因此阿里、京東都做金融了。

提到消費(fèi)金融，得先說一下題外話，國家曾在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)濟(jì)增長的動力和三駕馬車，除投資和出口拉動之外，還有就是消費(fèi)。目前，實(shí)際上除了政府在引導(dǎo)，國民消費(fèi)觀念和理念也的確在改變，中國的消費(fèi)時代已來臨，超前消費(fèi)已被新生代接受。因此，下一個經(jīng)濟(jì)增長周期，消費(fèi)金融在中國一定有很大的發(fā)展。

因此，消費(fèi)金融就是讓消費(fèi)嫁接金融服務(wù)，通過消費(fèi)金融，可以很大程度上刺激消費(fèi)需求、催生交易規(guī)模和交易量，特別是對涉及會員模式、具有忠誠度、良好交易記錄的優(yōu)質(zhì)客戶。目前各類電商，包括京東、一號店等之所以推出各項(xiàng)金融服務(wù)，核心也在于刺激消費(fèi)和交易。

消費(fèi)金融如何嫁接，具體來說，就是通過現(xiàn)金、白條、分期等三種模式將增值金融服務(wù)嵌入消費(fèi)場景。通過給客戶提供現(xiàn)金額度、白條額度、分期額度促進(jìn)客戶消費(fèi)，而每一次履約還款又可以幫客戶增加和積累信用，從而提升額度，這樣額度可以循環(huán)使用，相當(dāng)于給用戶提高了一個可隨借隨還的虛擬錢包。

這里涉及金融概念，我簡單解釋一下，現(xiàn)金額度是指直接提供現(xiàn)金支付，即金融服務(wù)提供商直接為客戶支付；白條額度是指沒有資金流動，類似京東白條，相當(dāng)于“先用后付”的方式，就是一個貨款帳期的概念，一般為短期，比如30天，如果客戶30天不付款，由金融服務(wù)提供商墊付；分期額度類似現(xiàn)金支付，既可以基于白條的分期，也可以基于現(xiàn)金的分期，客戶選擇分期方式，每月還款。

行內(nèi)有一家叫閃銀Wecash 的公司有些類似，只是他嫁接的提現(xiàn)、電商白條，而不是直接嵌入消費(fèi)場景。

王甲佳：您有實(shí)踐消費(fèi)金融與O2O結(jié)合的項(xiàng)目或案例，可否跟大家簡單分享一下？這或許是大家比較關(guān)心的。

金家芳：基于剛才提到的O2O金融嫁接，我們在嘗試通過合作建立一個基于社區(qū)及社群的開放O2O消費(fèi)平臺，我們主要提供消費(fèi)金融服務(wù)。

作為嘗試，我們先期選擇了兩種社區(qū)做嘗試，一個是高校學(xué)生社區(qū)，另一個是生活社區(qū)。對于高校學(xué)生社區(qū)，我們準(zhǔn)備做一款專門針對高校學(xué)生消費(fèi)的APP,他們有一些剛性消費(fèi)需求，且聚焦于一定的社區(qū)半徑，相對來說很容易鎖定客戶群體，鎖定消費(fèi)場景。這個產(chǎn)品的核心并非是消費(fèi)本身，主要目的還是提供消費(fèi)金融服務(wù)，目的也不是為了賺錢，主要還是吸引和網(wǎng)羅這個學(xué)生客戶群體，學(xué)生因?yàn)闆]有經(jīng)濟(jì)來源，但他們有消費(fèi)意愿，因此我們可以提供白條業(yè)務(wù)、分期業(yè)務(wù)。

另一個是生活社區(qū)，在與一家具備很強(qiáng)線下零售能力的社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)公司合作，推出一個社區(qū)O2O消費(fèi)平臺，以特定社區(qū)消費(fèi)群體、消費(fèi)場景為切入點(diǎn)，以金融服務(wù)作為增值服務(wù)，以會員、社群功能為服務(wù)平臺及增強(qiáng)客戶粘性的載體。一方面，沉淀消費(fèi)客戶群、消費(fèi)行為、消費(fèi)記錄，另一方面沉淀消費(fèi)信用，通過更好的客戶服務(wù)與體驗(yàn)不斷增強(qiáng)客戶粘性，讓這個平臺成為一個覆蓋“衣食住行”的社區(qū)化、生活化O2O平臺。當(dāng)然，商業(yè)模式上，我們聚焦的仍然是客戶數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為，核心還是提供金融服務(wù)。

王甲佳：您介紹的這些消費(fèi)金融的場景可能是一個很大的蛋糕。資金流在O2O中有許多維度的價值。這些APP如果普及，對現(xiàn)在的許多交易行為可能有潛在不可預(yù)測的影響。

金家芳：其實(shí)這個模式要落地有難度，要想讓商戶入駐平臺，只有平臺不行，得打通線上到線下交易的通道，這方面我們通過移動APP方式建立，且由線下社區(qū)地產(chǎn)免費(fèi)建立線上服務(wù)與產(chǎn)品信息發(fā)布平臺，線上可以直接預(yù)訂消費(fèi)或購買產(chǎn)品，線下場景通過二維碼方式掃描確認(rèn)并完成交易。

必須要說的是，這個模式探索型很難說是否有前景，但我自己感覺值得嘗試，也是O2O模式的一個應(yīng)用模式和應(yīng)用場景。此外，提到這個模式，我一直在想，萬達(dá)電商要建立和采用的模式，應(yīng)該就是類似此類O2O電商模式吧。

王甲佳：大家有沒有刷屏的感覺？還有最后一個問題，我們的訪談就結(jié)束了。后面是互動環(huán)節(jié)，請大家準(zhǔn)備好問題?，F(xiàn)在10點(diǎn)多了，時間很晚了，大家抓緊提問。關(guān)于O2O,您還有什么要和我們分享的？ 這問題是想在挖一些。

金家芳：大家估計(jì)都看累了，暫時沒有其他要分享的了。謝謝大家！

王甲佳：祝福家芳同學(xué)的這個項(xiàng)目早日成功，這個過程中的實(shí)踐我們也期待直播式的分享。

精彩問答：

劉晶：在校學(xué)生的回款能力也有限吧？會不會產(chǎn)生很多死帳壞賬？

金家芳：學(xué)生是沒有收入的，但父母有，按金融的邏輯，大學(xué)生的生活費(fèi)就是收入來源。

王甲佳：學(xué)生市場應(yīng)該是一個特殊的市場，主要目的是為了培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，這和其他市場應(yīng)該是有區(qū)別的。

胡穎：你們對學(xué)生們有信用考核嗎？

金家芳：有的，實(shí)際上學(xué)生剛開始是沒有信用記錄的，但給個初始，通過消費(fèi)履約，就可以逐步建立信用了。

王甲佳：大家沒有什么特別問題的話，我們的訪談一會就結(jié)束了。消費(fèi)金融O2O應(yīng)該是一個非常新穎的領(lǐng)域，誰早試驗(yàn)，早試錯，也就能早早獲得紅利。

金家芳 :說的對，是培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣、建立信用的過程。

胡穎：還可以根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣做大數(shù)據(jù)。

金家芳 :是的，一是積累客戶，二是積累數(shù)據(jù)。

金豪義：我覺得學(xué)生群體得信用是很不錯得，有在校這個資質(zhì)來背書。

金家芳 :是的，現(xiàn)在大學(xué)生分期模式很火，大家也是看好這個人群。定位精準(zhǔn)、有信用背書、找得到人，更重要的是，他們畢業(yè)了還是你的客戶，而且是優(yōu)質(zhì)客戶。

石現(xiàn)：作為信息總監(jiān)，想推動企業(yè)O2O的建設(shè)，有哪些是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？建設(shè)一般遵循什么樣的步驟？

王甲佳：第一要問清楚自己“為什么要推動企業(yè)的O2O”,第二需要明確下，O2O在企業(yè)內(nèi)部會讓哪些人受益，哪些人利益受到影響？直接的和間接的。第三，是公司多大比例的業(yè)務(wù)屬于O2O的，才可能讓它不受破壞地走下去。

金家芳 :這個問題甲佳是專家了。我覺得企業(yè)做O2O,首先要明確需要通過O2O解決什么問題，營銷、獲客、提升服務(wù)，還是別的，O2O在不同的行業(yè)的應(yīng)用場景應(yīng)該是不一樣的。

結(jié)束語：

王甲佳：第三期的訪談我們到此結(jié)束。謝謝大家的守候，謝謝家芳的分享以及給我們對學(xué)生市場、消費(fèi)金融的啟發(fā)。

金家芳 :很慚愧，我既非傳統(tǒng)線下零售行家、也非線上電商人士，沒有太多的傳統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，更多的是自己的一些理解、所思所想來闡述和分享。再次謝謝大家的耐心與陪伴！

第三期“O2O微訪談”完滿結(jié)束！本次的訪談是足量的干貨分享，大家估計(jì)需要慢慢消化，同時我們也更加期待下一期的精彩內(nèi)容！如果你也想加入我們的討論，或者你也想作為訪談嘉賓分享您的觀點(diǎn)，掃碼加入我們吧！ 

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