盈利模式是商業(yè)模式的一部分

傳統(tǒng)的企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)的時(shí)候，最關(guān)鍵的問(wèn)題是找到賺錢(qián)的方法論，這種賺錢(qián)的方法就是盈利模式。例如：低價(jià)買(mǎi)股票高價(jià)賣(mài)出。盈利模式得具有持續(xù)性，否則形成不了盈利模式，而是投機(jī)的生意。盈利模式一般來(lái)說(shuō)只是針對(duì)組織的存活和發(fā)展需求，無(wú)需考慮更多高大上的問(wèn)題，例如企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，就業(yè)等等問(wèn)題。事實(shí)上，任何一種盈利模式不是孤立的，它是一種商業(yè)模式的核心組成部分，因?yàn)槿绾斡Ｊ經(jīng)]有，則商業(yè)模式不具有持續(xù)性，商業(yè)模式也不成立。這就涉及商業(yè)模式涵蓋的內(nèi)容，在板磚大余看來(lái)，商業(yè)模式最少包含三個(gè)部分：

首先，商業(yè)模式中得有盈利模式。 例如：像巴黎貝甜這樣的連鎖糕點(diǎn)品牌，其盈利模式是終端的蛋糕、糕點(diǎn)的銷(xiāo)售，包括他們現(xiàn)在也開(kāi)始賣(mài)咖啡，這也是增加的盈利模式。盈利模式是一個(gè)商業(yè)模式成立的基礎(chǔ)。

其次，商業(yè)模式還包含組織系統(tǒng)。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常曾經(jīng)提到一個(gè)著名的論點(diǎn)叫做“破窗理論”,是說(shuō)一個(gè)小孩砸破一塊玻璃，則有玻璃廠生產(chǎn)玻璃，安裝工安裝新玻璃，玻璃廠還得采購(gòu)石晶硅的原材料，這就得有石晶硅的生產(chǎn)廠家，當(dāng)然他的上游還得有挖沙隊(duì)和挖沙工人等。“破窗理論”中實(shí)際就包含了商業(yè)模式中的組織系統(tǒng)，這是商業(yè)模式中核心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。事實(shí)上這是大而全的例子，商業(yè)模式一般并不會(huì)如破窗理論中談及的如此復(fù)雜，他只會(huì)從某一個(gè)具有消費(fèi)者需求的點(diǎn)延展出具有持續(xù)性的商業(yè)，繼續(xù)說(shuō)巴黎貝甜，開(kāi)店零售是盈利模式，但是在全國(guó)開(kāi)店，形成連鎖品牌就是商業(yè)模式。換言之：品牌、連鎖都是一種商業(yè)模式的解決方案。

其三，商業(yè)模式還必須是一個(gè)社會(huì)化的，開(kāi)放的，自然長(zhǎng)成的生態(tài)系統(tǒng)。 商業(yè)模式的社會(huì)性表現(xiàn)為得承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，例如解決就業(yè)，讓一些員工有飯吃；提供供給，讓市場(chǎng)形成流通。商業(yè)模式的開(kāi)放性表現(xiàn)為組織的社會(huì)化特征，即看似是一個(gè)封閉的組織系統(tǒng)，實(shí)際上組織是存活在社會(huì)中的，需要使用、吸納、消耗社會(huì)資源。這就好比一棵樹(shù)的成長(zhǎng)，他得有根須從土壤中吸取養(yǎng)分一樣，商業(yè)模式中的組織也得吸收社會(huì)養(yǎng)分。同時(shí)，商業(yè)模式必須自然長(zhǎng)成，而非架構(gòu)。舉例說(shuō)明：一個(gè)類(lèi)似于巴黎貝甜的連鎖商業(yè)模式，設(shè)計(jì)好品牌、終端的SI等等，這并非意味著商業(yè)模式成立，得有持續(xù)性的盈利，保持組織的活力，逐步積累店鋪數(shù)量，且有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，到了一定到時(shí)候，商業(yè)模式自然成立了。即：商業(yè)模式的長(zhǎng)成是一個(gè)過(guò)程。

當(dāng)區(qū)分了這些概念，將十分有利于經(jīng)營(yíng)者的思維，某些經(jīng)營(yíng)者總是希望自己的組織快，盈利多，事實(shí)上快的前提是組織運(yùn)營(yíng)良好，同時(shí)產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，即具有持續(xù)的盈利模式，否則快就是自尋死路。 至于盈利多少的問(wèn)題，這就是盈利模式設(shè)計(jì)的能力了，例如：依然說(shuō)巴黎貝甜這類(lèi)似的糕點(diǎn)企業(yè)，板磚大余認(rèn)為未來(lái)的幾年將會(huì)批量化的死去，如果他們只有單一性的收買(mǎi)糕點(diǎn)的盈利模式的話(huà)。事實(shí)上，他們已經(jīng)在增加售賣(mài)咖啡，降低運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)O2O的實(shí)施降低對(duì)于店鋪的依賴(lài)性等等動(dòng)作，這些動(dòng)作都是在解決盈利的問(wèn)題。

商業(yè)模式可有多重盈利模式

傳統(tǒng)的生意邏輯是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)價(jià)差形成盈利模式，進(jìn)而通過(guò)品牌化的手段形成商業(yè)模式，例如連鎖品牌的商業(yè)模式。由于品牌化的商業(yè)模式和盈利模式重合，所以在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)者只需要考慮盈利模式即可。

事實(shí)上，從現(xiàn)在往后則不一樣，一個(gè)商業(yè)模式將有多重的盈利模式，包括：免費(fèi)商品的銷(xiāo)售營(yíng)模式、服務(wù)的盈利模式和資本投資的盈利模式等等。 隨著消費(fèi)者對(duì)于物質(zhì)化產(chǎn)品的需求飽和，例如電腦，沒(méi)有人會(huì)在家里放置10臺(tái)電腦，傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品都會(huì)按照價(jià)值均衡論逐步成為免費(fèi)產(chǎn)品，即：未來(lái)所有的硬件都將免費(fèi)。對(duì)應(yīng)的具有高度場(chǎng)景化、體驗(yàn)性、人文化的產(chǎn)品將可以售賣(mài)高價(jià)，這是符合定制化趨勢(shì)的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品將以邊際價(jià)值效用論為基礎(chǔ)， 換言之：就是產(chǎn)品呈現(xiàn)兩級(jí)定價(jià)，一級(jí)是免費(fèi)，一級(jí)是奢侈品化的高定價(jià)。 這種情況將在一定的時(shí)間內(nèi)存在，這也是具有領(lǐng)先思維的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者突破的契機(jī)。

舉例說(shuō)明：綠狗律師事務(wù)所，他們將公司注冊(cè)這種簡(jiǎn)單化產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)，進(jìn)而吸引了大量的用戶(hù)。換言之：免費(fèi)的產(chǎn)品定價(jià)是吸引新客的手段。這種免費(fèi)手段其實(shí)并不鮮見(jiàn)，例如在化妝品領(lǐng)域和茶葉的售賣(mài)中，試用裝和試喝就是免費(fèi)的策略。只是在這一波的趨勢(shì)中，大量的傳統(tǒng)所認(rèn)為的具有高成本的產(chǎn)品也將免費(fèi)，例如：硬件的免費(fèi)。曾經(jīng)有一個(gè)做醫(yī)療的企業(yè)找到我，他們傳統(tǒng)做的食療設(shè)備，例如：胎心儀，血糖儀，其實(shí)這些產(chǎn)品成本很低，但是傳統(tǒng)的售賣(mài)價(jià)格并不低，我給他的建議是可以將這類(lèi)產(chǎn)品免費(fèi)，或者以BOM成本銷(xiāo)售，小米手機(jī)就是BOM成本銷(xiāo)售。

這就給我們帶來(lái)一個(gè)命題，如果某些產(chǎn)品免費(fèi)了，是否意味著企業(yè)不再賺錢(qián)？不能盈利？顯然不是，而是 免費(fèi)獲取新客，成為數(shù)據(jù)，要知道這些數(shù)據(jù)不論是一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，或者是一個(gè)電子郵箱，他對(duì)應(yīng)的都是一個(gè)真實(shí)的人，對(duì)于這個(gè)人，他的需求是綜合性的，你完全可以根據(jù)用戶(hù)需求再給他提供企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品，這就是服務(wù)的盈利模式。 例如：小米手機(jī)不賺錢(qián)，但是他的硅膠套賺錢(qián)，50萬(wàn)個(gè)硅膠套，每個(gè)賺10元，這就是500萬(wàn)的純利潤(rùn)。這將是第二重的盈利模式。如果你的商業(yè)模式中足夠有含金量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有一沖動(dòng)盈利模式會(huì)產(chǎn)生，例如：一對(duì)一的服務(wù)，這就將是奢侈品化的價(jià)格了。

舉例說(shuō)明，一個(gè)茶葉的經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)贈(zèng)送試用包給10萬(wàn)人免費(fèi)品嘗，最后有2萬(wàn)人成為了用戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這首先就是一個(gè)了不起的銷(xiāo)售額了，簡(jiǎn)單算算，2萬(wàn)人*200元/人的單價(jià)=400萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。同時(shí)，這2萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)，如果需要你從原產(chǎn)地定制某種產(chǎn)業(yè)，或者提出要最高品質(zhì)的明前茶，你看你就可以收買(mǎi)到2萬(wàn)元/斤，如果他還希望懂得茶藝，你還可以進(jìn)行茶藝的培訓(xùn)盈利。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)茶葉就有最少的四重盈利模式。

再舉例說(shuō)明：京東商城，前臺(tái)是售賣(mài)商品的價(jià)差，這是第一重的盈利模式，他們還向進(jìn)駐的商家收取銷(xiāo)售額提成，即所謂的平臺(tái)費(fèi)用，這是第二重盈利模式；他們延遲向商家支付貨款，這就形成資金池子，這是第三重的盈利模式，即：資本的盈利模式--資金池子是有收益的；他們建立了配送體系，配送體系將來(lái)也可以獨(dú)立盈利，這是第四重盈利模式。所以，京東活的很好。

具有多重的盈利模式是一個(gè)商業(yè)模式的必然，沒(méi)有多重盈利模式的企業(yè)將是危險(xiǎn)的， 因?yàn)槟阃耆恢篮螘r(shí)會(huì)冒出一個(gè)家伙，不在行業(yè)之內(nèi)，名不見(jiàn)經(jīng)傳，他將你的生意給免費(fèi)了，請(qǐng)問(wèn)用戶(hù)還會(huì)選擇你的產(chǎn)品？如果用戶(hù)不選擇，你的生意就死了。但是如果具有多重盈利模式則不然，繼續(xù)舉例茶葉的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)別人也免費(fèi)的時(shí)候，你還能通過(guò)定制明前茶活著，當(dāng)明前茶也免費(fèi)了，你還能通過(guò)茶藝培訓(xùn)活著。這就是你的競(jìng)爭(zhēng)力。

從某種維度而言，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是一門(mén)活著的藝術(shù)，能夠讓一個(gè)企業(yè)持續(xù)活著，必須有階段性的盈利模式，這也要求我們的心態(tài)是隨著盈利模式的更新而變革的，沒(méi)有一勞永逸的盈利模式。 而我們的經(jīng)營(yíng)者由于過(guò)去的盈利模式更新迭代很慢，經(jīng)常就是一招鮮活到老，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。我們得知道：轉(zhuǎn)換盈利模式才是求生的根本。當(dāng)然你的前提是商業(yè)模式具有包容性，具有社會(huì)性，你才有可能通過(guò)社會(huì)資源的聚合完成新盈利模式的架構(gòu)。

沒(méi)有商業(yè)模式活不久，商業(yè)模式核心是數(shù)據(jù)

話(huà)說(shuō)至此結(jié)論已經(jīng)很明白了。如果一個(gè)組織只有單一的盈利模式，未來(lái)將很快被淘汰，因?yàn)橛Ｊ降牡絹?lái)越快，只有開(kāi)放式的商業(yè)模式存在，才有可能持續(xù)活下去。創(chuàng)業(yè)家的社長(zhǎng)牛文文在新的一期《創(chuàng)業(yè)家》雜志的卷首語(yǔ)上說(shuō)， 靠互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)業(yè)不靠譜，而只有依賴(lài)于扎實(shí)做商業(yè)模式才有可能。他舉例58同城，京東商城等。 板磚大余對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)深以為然。58同城的商業(yè)模式是什么？生活服務(wù)。所以，你看最早他們通過(guò)二手交易形成盈利模式，現(xiàn)在他們居然靠招聘賺錢(qián)，你看這就是盈利模式的轉(zhuǎn)變。京東商城也是如此，前期他們通過(guò)賣(mài)貨賺錢(qián)，現(xiàn)在他們通過(guò)收傭金賺錢(qián)，以及通過(guò)資金盤(pán)子做金融轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，還有后續(xù)他們將通過(guò)物流賺錢(qián)。

所有這些商業(yè)模式可以在不同階段形成不同盈利模式的關(guān)鍵在哪里？在用戶(hù)數(shù)據(jù)，且是具有高度信任的用戶(hù)數(shù)據(jù)。 按照板磚大余的推測(cè)，2萬(wàn)高信任的數(shù)據(jù)，一個(gè)產(chǎn)品，一年銷(xiāo)售1個(gè)億絕非難事。這就是未來(lái)的商業(yè)模式的核心，也是盈利模式的基礎(chǔ)，同時(shí)還是所有組織運(yùn)營(yíng)的根本目的。

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