婚嫁消費(fèi)是剛性需求，一生往往只有一次消費(fèi)，但卻非常重視。目前國(guó)內(nèi)一年有1000-1200萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，每年5000-6000億的消費(fèi)。從事婚嫁服務(wù)的公司比比皆是，主要靠?jī)r(jià)格、廣告進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，使行業(yè)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，一些婚嫁服務(wù)公司開始嘗試接觸互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)力量加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，其中也出現(xiàn)了一些初見(jiàn)成效的案例。品途網(wǎng)結(jié)合部分案例，總結(jié)出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，婚嫁行業(yè)的困境與機(jī)遇。

困境：?jiǎn)晤l次、高成本、非標(biāo)準(zhǔn)化、本地屬性

首先，婚嫁服務(wù)是單頻次消費(fèi)。單頻次特點(diǎn)意味著即便服務(wù)再好，也不會(huì)讓消費(fèi)者形成二次消費(fèi)，婚嫁服務(wù)公司必須不斷去挖掘新消費(fèi)者，往往為此付出很高的消費(fèi)者獲取成本。單頻次消費(fèi)為了使公司保持良好營(yíng)收，就要求每單消費(fèi)必須有高額利潤(rùn)?；榧奘袌?chǎng)一直被視為高利潤(rùn)行業(yè)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加強(qiáng)烈，消費(fèi)者獲取成本高昂，市場(chǎng)規(guī)范下收費(fèi)不斷透明化，利潤(rùn)空間被逐步蠶食。

其次，高額成本。一方面，商鋪?zhàn)饨鸪杀?、原材料成本和人力成本不斷上漲。另一方面，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈，獲取消費(fèi)者成本不斷攀升，廣告推廣成本高昂，為爭(zhēng)奪消費(fèi)者，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)最后往往成為砸錢砸廣告的競(jìng)爭(zhēng)。

其三，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化?；榧奘袌?chǎng)一直比較混亂，這是婚嫁服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化的一種體現(xiàn)。本身婚嫁行業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)性較大，除了固定的職業(yè)從業(yè)者，還有不少臨時(shí)從業(yè)人員，而固定從業(yè)者還有不少脫離原公司自立門戶的現(xiàn)象，從業(yè)人員流動(dòng)性大造成服務(wù)的不穩(wěn)定性。再者行業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象存在已久，服務(wù)細(xì)節(jié)、價(jià)格未完全透明化，甚至存在一些欺詐行為，阻礙了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。此外，婚嫁服務(wù)由于消費(fèi)者的差異化需求，服務(wù)項(xiàng)目相同，服務(wù)環(huán)節(jié)、具體細(xì)節(jié)卻可能存在差異，使得服務(wù)幾乎不可能做到完全標(biāo)準(zhǔn)化。

其四，具有本地生活服務(wù)屬性。至今，具有全國(guó)覆蓋范圍的婚嫁服務(wù)企業(yè)屈指可數(shù)，很大原因在于婚嫁服務(wù)的本地屬性。地區(qū)間文化、習(xí)俗不一樣，其婚嫁服務(wù)也有所差異。同時(shí)婚嫁服務(wù)即使范圍覆蓋至全國(guó)，每個(gè)地方合作的婚紗攝影地、婚慶場(chǎng)地等依然不會(huì)統(tǒng)一，不同于商品，可能全國(guó)范圍都是同一供貨渠道，婚嫁服務(wù)的全國(guó)統(tǒng)一至多存在于宣傳推廣層面。區(qū)域間的差異，使得其跨區(qū)域復(fù)制擴(kuò)張難度增大。

最后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈?；榧薹?wù)門檻低，一個(gè)由幾個(gè)人組成的工作室，也能做一個(gè)婚嫁服務(wù)公司做的工作，而后者往往還要為其手續(xù)審核、辦公場(chǎng)地等付出更高的成本?；靵y服務(wù)市場(chǎng)下，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多公司淪為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的炮灰?；榧薹?wù)公司創(chuàng)立與退出市場(chǎng)頻繁，使得形成規(guī)模的公司少之又少。

機(jī)遇：培養(yǎng)、深挖、求異、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化

第一，消費(fèi)者獲取與培養(yǎng)兩手抓?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者獲取已然從被動(dòng)投放廣告轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)尋找消費(fèi)者。線上獲取可以通過(guò)自建平臺(tái)或者借助其他平臺(tái)。自建平臺(tái)成本較高，小規(guī)模的婚嫁服務(wù)公司可以借助像喜事網(wǎng)、新娘街這樣的婚嫁服務(wù)平臺(tái)作為消費(fèi)者獲取渠道。同時(shí)培養(yǎng)潛在消費(fèi)者非常重要。55BBS就是通過(guò)論壇形式聚集潛在消費(fèi)者，營(yíng)造提供與交流婚嫁信息的環(huán)境，最終將有婚嫁需求的消費(fèi)者導(dǎo)向商家。無(wú)論婚禮或是婚宴現(xiàn)場(chǎng)，約45%的人是潛在消費(fèi)者，如何自然地讓這些人知道現(xiàn)場(chǎng)的婚嫁服務(wù)公司，并將這些人聚集起來(lái)，加上新人的口碑傳播，是培養(yǎng)消費(fèi)者的關(guān)鍵。做好消費(fèi)者培養(yǎng)將大大降低消費(fèi)者的獲取成本。

第二，深挖消費(fèi)者需求，提高轉(zhuǎn)化率。在消費(fèi)者獲取成本高昂的情況下，如果線上到線下、到店到成單的轉(zhuǎn)化率低，公司損失很大。目前業(yè)內(nèi)從線上到線下成功交易的轉(zhuǎn)化率大概在10%左右，高的能達(dá)到25%以上。即便是較高的轉(zhuǎn)化率，仍存在很大的提高空間，做足功夫，利潤(rùn)翻番不是沒(méi)有可能。婚紗攝影品牌金夫人通過(guò)線上平臺(tái)消費(fèi)者信息搜索規(guī)律，線下成功消費(fèi)的具體情況與反饋，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，由此分析消費(fèi)行為和深挖消費(fèi)者需求。此外，金夫人在其線上平臺(tái)上提供盡可能全面、有價(jià)值的信息，降低消費(fèi)者的決策成本，同樣利于提高轉(zhuǎn)化率。

第三，同質(zhì)化下求差異?；榧薹?wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，都在做同一項(xiàng)服務(wù)，而且做法還一模一樣，競(jìng)爭(zhēng)不可避免。此時(shí)如果能看準(zhǔn)消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供差異化的服務(wù)，逐漸將這種差異化服務(wù)打造成品牌優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，就能在市場(chǎng)中占有一席之地。婚紗攝影品牌八月照相館就是差異化服務(wù)的案例之一。首先八月照相館將消費(fèi)群體聚焦在高端消費(fèi)者。其次為消費(fèi)者提供一對(duì)一的專屬服務(wù)，每一對(duì)新人都將由一個(gè)專屬團(tuán)隊(duì)為其服務(wù)，就此形成其品牌差異優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在八月照相館北京高端市場(chǎng)占有率超過(guò)40%.

第四，提供規(guī)范且標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。婚嫁服務(wù)不容易做到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，但只有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，才能提供給消費(fèi)者更好的服務(wù)體驗(yàn)，利于品牌塑造與傳播。規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化需要一個(gè)過(guò)程，非一日可及，也存在可行性的操作方法?；榧薹?wù)平臺(tái)喜事網(wǎng)從兩個(gè)層面進(jìn)行規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化。第一層面是將服務(wù)項(xiàng)目完全透明化，讓消費(fèi)者了解到最細(xì)化的信息，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化首先需要服務(wù)透明化與規(guī)范化作為前提。第二層面是服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，接觸消費(fèi)者后所有的服務(wù)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程。設(shè)置什么服務(wù)流程、服務(wù)崗位，關(guān)系到服務(wù)效率、消費(fèi)者體驗(yàn)的提高，通過(guò)提高效率和優(yōu)化資源配置，還將縮減成本。

第五，服務(wù)延伸，完善產(chǎn)業(yè)鏈。消費(fèi)者獲取成本的攀升，讓婚嫁服務(wù)公司不斷去挖掘消費(fèi)者的潛在消費(fèi)力。婚嫁服務(wù)消費(fèi)者是消費(fèi)項(xiàng)目較為集中的群體，他們往往不只是需要某項(xiàng)服務(wù)，而是好幾項(xiàng)婚嫁服務(wù)，延伸服務(wù)項(xiàng)目，充分利用獲取到的消費(fèi)者的潛在消費(fèi)力，無(wú)疑是一件1+1>2的事。日本婚嫁地產(chǎn)已經(jīng)發(fā)展得較為成熟，消費(fèi)者可以在整個(gè)婚嫁服務(wù)商城享受到一站式的服務(wù)。這是延伸服務(wù)之后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈得以完善的結(jié)果，目前國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)這類嘗試。

困境亦是機(jī)遇。不管什么時(shí)候，越是難做好，越存在巨大的潛力，巨頭還未插手的婚嫁O2O,就是這樣一塊領(lǐng)域。

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