據(jù)說現(xiàn)在馬云對于微信有所芥蒂，也聽說春節(jié)期間電商導購網(wǎng)站美麗說開出了十倍的工資讓員工加班，而加班的新項目便與微信有關。其實，“脫淘投微”不是這件事的主要意義，而是如果能在淘寶天貓之外新生出一個與之抗衡的平臺，才能形成良性競爭，也才能構建出中國電商健康的生態(tài)。

【故事一】 趕鴨子上O2O

2013年年底，霧霾籠罩下的北京，冬日的蕭條盡顯。

在 東直門簋街一角，每隔三五步就有一家鴨脖店，十余年前，這種小吃在這里曾一度繁榮到二十來家，現(xiàn)在，大浪淘沙，剩下那么三五家。在這個方圓五百米的小商圈 里，鴨脖是一個經(jīng)過充分競爭的品類，曾經(jīng)，為了活下去、活得更好，幾乎每一家鴨脖店都在尋找獨特的方法，打造別人無法超越的核心競爭力。

一 家叫哈哈鏡的鴨脖店，為了讓麻的味覺更純粹，創(chuàng)始人親自到四川某地去買斷當?shù)氐幕ń?，而又為了讓消費者嘗到的口味與出鍋時接近，他找到歐洲，引進一種相對 能持續(xù)保鮮、而又不用添加任何防腐劑的包裝方法。如今，這些往事在哈哈鏡眼里成了觸網(wǎng)的“基本功”,他們在著手迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的“爆發(fā)點”.

任 鵬從哈哈鏡門店的一間會議室里走出來，這位在微信上自稱“胖子”的年輕人，其實身材適中，他說：“我們先有產(chǎn)品和門店做基礎，然后再觸網(wǎng)，與好多先有網(wǎng)再 找產(chǎn)品、建門店的O2O不同。”約2012年，哈哈鏡開始嘗試電商，與之前單純在網(wǎng)上宣傳品牌不同，這次觸網(wǎng)不僅要直接帶來銷售，而且還要占領網(wǎng)上的各種 入口。

然而，對傳統(tǒng)企業(yè)來說，2012年的互聯(lián)網(wǎng)電商已無多大優(yōu)勢，例如，哈哈鏡的垂直網(wǎng)站雖經(jīng)數(shù)次修改，樣子很酷，卻沒有帶來多大銷量，除了進駐淘寶天貓和京東外，他們也在摸索一條合適的電商之路。

任 鵬總結：“辣是一種‘毒品’”,對于鴨脖這種麻辣鮮食而言，因辣而上癮，積累了一批線下粉絲，其中不乏各路明星，王菲、劉亦菲、李小璐等都光顧過他們的門 店，通過這些明星和對其它消費者的觀察，哈哈鏡感覺到其消費者是一群較為時尚、愛玩的年輕人，例如有人在KTV、酒吧玩，就會下訂單，還有專程打車來購買 的，這個群體也是互聯(lián)網(wǎng)甚至是移動互聯(lián)網(wǎng)的擁躉，因此，哈哈鏡將網(wǎng)上入口開到了團購網(wǎng)，官方微博，甚至是手游網(wǎng)站。

2012 年，正值APP興起，哈哈鏡把目光轉向這個領域，任鵬說：“我們技術團隊的靈活性體現(xiàn)在這里，只要有需求就可以跟進。”很快，APP的下單量一度占到電商 訂單的很大一部分，此時的哈哈鏡還通過APP更進一步了解到自己的消費者，例如，后臺數(shù)據(jù)中APP的使用者有60%的蘋果手機用戶，而40%是安卓；下午 四點、晚上十點為下單高峰期等都讓這個傳統(tǒng)企業(yè)感受到對于消費行為的了解和把控有著前所未有的清晰感。

APP發(fā)力沒多久，微信來了。騰訊的官方數(shù)據(jù)顯示，2013年1月，微信用戶突破3億，此時，哈哈鏡也在考慮開辟微信入口，“微信顛覆APP”,任鵬笑著說，“現(xiàn)在的消費者很直接，哪個好用就用哪個，我們也要跟進。”

2013 年7月，哈哈鏡公眾號上線，不久后開通微信購物，沒想到，粉絲一下漲到近6萬，許多移動端消費者轉到微信下單。目前，哈哈鏡微信銷售額竟然占到整個電商渠 道的一半?，F(xiàn)在，哈哈鏡微信上規(guī)定下單的起送價為50元，運費10元，由于微信支付只需綁定到個人銀行卡或者信用卡便可實現(xiàn)，這給下單帶來了前所未有的便 捷，同時，微信可以同時整合多個商家，而不像APP那樣，需要一家一家地進行下載，還免去后期不斷下載更新版本?，F(xiàn)在，在一單微信訂單中，銷售額打入哈哈 鏡總部賬號，后期再分配到門店，10元配送費則由配送門店直接收取。

對 于鴨脖這種鮮食品而言，自建配送隊伍不僅花費高昂，而且未必見效，哈哈鏡正式上線電商時就將線下店面整合為倉儲配送方。他們先在全國1600余家門店中圈 定出100多家精品店作為配送終端，每家門店都有一套訂單系統(tǒng)與總部對接。假如有消費者通過互聯(lián)網(wǎng)、APP、微信等各種入口下單后，這條訂貨信息傳遞到后 臺，后臺再根據(jù)填寫的配送地址把訂單匹配到“方圓五公里”以內(nèi)的配送門店，以保證及時送貨。

門 店之所以愿意參與哈哈鏡的電商訂單其動力來源于新的利潤增長點。在北京朝陽區(qū)的一家社區(qū)便利店里，一個占地約一平方米的冰柜立于一角，上面的“哈哈鏡”標 識已顯得過舊。店主透露，他自開店就賣哈哈鏡，冰柜為自己購買，里面主要陳列哈哈鏡的食品，這個在總部有500多個SKU的鮮食品牌，在這里則只夠展示十 幾個品種，店主說，這些是小區(qū)銷量較好的貨品。任鵬透露，在北京，有些精品店的銷售利潤甚至能把房租賺回來。

近年來，由于房租高企，用工成本上漲，許多店面正感受到前所未有的經(jīng)營壓力，一些社區(qū)便利店甚至連兩元左右的方便面都提供送貨上門服務，而像鴨脖這樣能產(chǎn)生重復購買的商品則是這些店面愿意去經(jīng)營的，這也為哈哈鏡協(xié)同線下門店掃清了障礙。

【故事二】 汽車后市場：O2O似 “賊船”

郭小勇在而立之年打入汽車后市場，今天，臨屆不惑的他如此評價：“汽車后市場就像一片汪洋大海，一般的服務商好比一頁小舟，飄蕩其中，不注意就被浪打翻。”這位成都互惠養(yǎng)車網(wǎng)的CEO仍堅信這個市場存在很大的互聯(lián)網(wǎng)機會，只不過要有耐心和資本去培育，他總結：“汽車后市場的O2O其實是高富帥的生意”.

之 前，把摩托車批發(fā)做得順風順水的郭小勇聽朋友介紹，進入到汽車后市場，他很快發(fā)現(xiàn)，這個表面風光無限的市場整體上卻沒有真正的贏家。針對一輛汽車的車險、 理賠、維修、洗車、美容等延伸出的汽車服務，在近年來私家車保有量快速增長的背景下被視為一座“富礦”,郭小勇當時入行的想法與此接近，于是他先開實體 店，后發(fā)展到連鎖，最后發(fā)現(xiàn)無論怎么努力還是賺不到錢，就想用互聯(lián)網(wǎng)的方式類來提升運作效益，互惠養(yǎng)車網(wǎng)因此而成立。

“這是一個奇怪的市場，開社區(qū)店不賺錢，開汽修店也不賺，洗車不賺錢，配件則是利用魚龍混雜的局面賺錢，在此背景下，我用互聯(lián)網(wǎng)來做什么？”郭 小勇回憶。車主既然不知道有哪些可靠的商家，互聯(lián)網(wǎng)能夠提升透明度，互惠養(yǎng)車網(wǎng)成立之初的出發(fā)點在這里，然而實踐了不久后，問題隨之而來，一端在線上，要 解決導入用戶和解決用戶的信任問題，另一端在線下，是服務商家的互聯(lián)網(wǎng)意識欠缺，而無論是哪一端都需要砸錢、投入更多的精力和耐心。

以 建立信任為例，汽車服務是一種不確定性因素很大的消費，曾經(jīng)，有一位顧客在互惠養(yǎng)車上花費20元錢買了一瓶玻璃水，到指定的門店去更換，門店卻發(fā)現(xiàn)車主的 剎車有問題，原本消費者的消費期待只在20元，最后卻花了近兩千元，類似的不確定性讓車主對于網(wǎng)絡平臺產(chǎn)生了一定的懷疑。線下則是維修店商戶整體素質(zhì)不 高，對IT和互聯(lián)網(wǎng)沒多大感覺，郭小勇就此召集過他們來培訓，但到場的人卻少得可憐。

隨 后，互惠養(yǎng)車網(wǎng)發(fā)展了一個新業(yè)務：車險，郭小勇根據(jù)不同的人群去做細分方案，以此來引導購買，同時引入多家保險公司的方案，以供挑選，他很快明白一個問 題：用戶買車險，不單純是一張保單和價格，而是背后的理賠服務。“大家對4S店車險昂貴心知肚明，可是今天，這還是一個車險的主渠道，為什么？因為車主只 需把車放到4S店，理賠就由店面與保險公司結算。”郭小勇分析。“汽車后市場服務中，做車險不賺錢，做理賠才是最大的利潤增長點，今天的4S店，車險理賠占到利潤的70%,反過來，4S店不做理賠的基本上賺不了錢。”基于這樣的認識，互惠養(yǎng)車網(wǎng)的車險產(chǎn)品與理賠打包，也即是，用戶買了車險，一旦車出了事，就把理賠交給指定的門店去做。

解 決了產(chǎn)品的問題，車險的互聯(lián)網(wǎng)銷售還有一個關鍵點，那就是做量，車險理賠的話語權掌控在各大保險公司手里，出單量大的企業(yè)，才有討價還價的機會，比如噴 漆，街邊花費400,連鎖店花費600,到了4S店會上1000,這是因為，4S店保單出單量大，對于保險公司的理賠有要價能力，這決定了噴漆的價格，其 它業(yè)務也是同理。

“保險帶動理賠形成核心業(yè)務，這在邏輯上是成立的，汽車后市場最大的贏家是理賠，我們目前最大的問題是要把量做起，這樣才能有更多的機會”,郭小勇說道。

汽 車后市場的另一個機會還在于汽車養(yǎng)護。現(xiàn)在在淘寶上，汽車產(chǎn)品中機油的銷量最好，但是問題在于，淘寶上售賣的機油真假難辨，即使消費者拿到機油，仍需找門 店更換，針對這兩個問題，互惠養(yǎng)車先是與品牌商合作，保證機油的質(zhì)量，然后在賣機油的同時送換機油的服務，消費者可以到指定的門店去免費更換，目前，這塊 的業(yè)務雖然毛利率不高，但是也是互惠養(yǎng)車網(wǎng)一個重要的產(chǎn)品。

郭 小勇說，互惠養(yǎng)車網(wǎng)的贏利模式前后調(diào)整了不下五次，各種套路和打法他和他的團隊都分析過，但是卻做得比較辛苦，他說，汽車后市場的O2O不是不可以做，而 是需要長期培養(yǎng)，在他手里有十幾家連鎖店的情況下，都覺得線上線下的融合尚且有難度，更何況那些純粹互聯(lián)網(wǎng)起家的創(chuàng)業(yè)者？作為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，互惠養(yǎng)車也要 活下去，郭小勇想到新興的微信，他的嘗試卻意外地打開了另一個產(chǎn)業(yè)的大門，他反復地問，這算是一種跨界的移動互聯(lián)網(wǎng)直銷嗎？

【故事三：美業(yè)O2O:跨界打法】

關于跨界，郭小勇在開汽車服務店時已經(jīng)嘗到過甜頭。

郭小勇愛喝茶，一次，一套精致的茶具擺放在店面還沒來得及用，恰好遇到一位奧迪A6的車主來洗車，他很快看上了這套茶具，并愿意花費9000元買下，郭小勇透露，這是進價的好幾倍！

此 前，這位車主到店只做一件事，那就是洗車，無論郭小勇的店面怎么努力引導，他都不肯多做其它消費，而這次售賣茶具的行為讓郭小勇萌生了一種跨界思維，那就 是在自己的店面里售賣其它高附加值的產(chǎn)品，以維持這個一千多平米汽車服務店的經(jīng)營，此后，他賣過高檔米、禮品酒、過節(jié)用品等，沒想到，這反而成了店面的另 一個利潤來源。

他 將做汽車后市場服務的店主們稱為“苦瓜”,高風險、高投入、低利潤，郭小勇說：“想賺一群沒有錢賺的‘苦瓜’們的錢，難度太大，這也是汽車后市場O2O特 別難做的一個因素。”之前賣茶具的事讓郭小勇印象深刻，他想把這種模式復制到各店面，“只有實體店日子好過了，我這邊才有錢賺，這是一個共生的利益鏈 條。”郭小勇說道。

但 如果直接鋪貨到店面的話，會增加店主的資金投入，郭小勇想到開發(fā)一套微信軟件，用微信的方式，一方面可以幫助店面的做好CRM管理，另一方面還可以把想賣 的東西“植入”到公眾號上，便于向顧客推銷。讓人沒想到的是，這套原本給汽車后市場店面的軟件，無形中轉向了美容美發(fā)業(yè)，這還得“歸功”于互惠養(yǎng)車網(wǎng)的另 一位股東。這位股東之前做過美業(yè)，他了解到，這些店面近年來同樣面臨著經(jīng)營壓力大的問題，而用戶粘度卻比汽車服務業(yè)高，既有客源又有信任感，這恰好解決了 郭小勇創(chuàng)辦互惠養(yǎng)車網(wǎng)的困惑。

此 外，美業(yè)的從業(yè)人員似乎比汽車后市場的更愿意接近互聯(lián)網(wǎng)，郭小勇介紹，他召集的每次培訓會，美業(yè)的參會人員都非常積極，并愿意掏錢買軟件。除了軟件本身賣 得不算貴之外，郭小勇吸取了互惠養(yǎng)車的經(jīng)驗，雖然最終目標是到店顧客，卻轉向從美容美發(fā)店去切入，并且通過招代理商的方式去發(fā)展美容美發(fā)店，他先以不高的 價格把軟件批發(fā)給加盟商，加盟商再轉賣給店面，從中賺取差價。此外，通過這個渠道賣出的高附加值產(chǎn)品，每成交一筆，不僅店面有分成，代理商也有利潤，郭小 勇總結：“各個環(huán)節(jié)都有肉吃，才能調(diào)動起積極性。”

郭小勇的體會是，從C端轉向B端，自己掌握了更大的主動權，他說，以他從實體店開到加盟店的經(jīng)歷，代理商是一群被軟件市場忽略的群體，很少有人用技術的手段去幫助他們把店面、客戶、產(chǎn)品等內(nèi)容管理起來，所以，他的一些代理商甚至把從他這里買的軟件免費贈送給美容美發(fā)店用。

那 么各個店面也可以自行申請公眾號，郭小勇設計的微信公眾號服務軟件吸引力在哪里呢？例如，一個美容店一年里有幾次大促需要打廣告，微信的方式可以讓他們省 去這筆錢，此外，以往，一些平常的店面消息是通過群發(fā)短信或者打電話的方式通知到個人，效果不是太好，現(xiàn)在，則通過微信的方式解決，“自己申請的公眾號好 比‘清水房',我們做的工作好比裝修工，讓店主拎包就入住。”郭小勇說道。此外，由于增加了對于入駐商品轉發(fā)分享的溯源追蹤，使得產(chǎn)生的利潤有從各個環(huán)節(jié) 分享的可能。

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