在美國，商家需要品牌商授權才可以銷售，品牌商一但拒絕合作，B2C們會很難受。接下來解讀美國商家營銷的幾大途徑。

黑色星期五的秘密

提到在美國淘便宜貨，很多人首先想到的應該就是著名的黑色星期五（每年的感恩節(jié)-11月的第四個星期四），同一時間所有商家線下線上同時特價促銷，聚集了大量的人氣，并且在此期間所有商家都是盈利的，注意美國的大促不僅是賺人氣，同時也是盈利的，實現(xiàn)了商家和品牌商的共贏。

感恩節(jié)定在是每年11月的第四個星期日，從銷售時間上看，服裝正好經(jīng)歷秋冬換季，而數(shù)碼商品也剛好處于新舊款的交替階段，恰好是大促的最佳時間，之后則和圣誕、新年遙相呼應，形成連續(xù)一個月的銷售高峰。

但縱觀國內促銷，“雙十一”剛開始只有淘寶在做，后來其他商家跟進更多是為了狙擊淘寶，不想其一家獨美。再就是五彩繽紛的京東“618”,蘇寧的“418”,聚美甚至為了狙擊樂蜂網(wǎng)將店慶日都更改了，還有易迅，蘇寧易購等等的各種時間的店慶日，各自為政，其他商家跟進也是無奈的選擇。最終的戰(zhàn)果竟然是商家高調宣布，“我們活動期間很自豪的虧損了幾個億云云。”競爭無底線，每周一小促，每月一大促，價格卻是提高原價再深度折扣（和平時售價基本沒區(qū)別），欺騙消費者的方式花樣繁多，消費者對降價促銷的關注也越來越冷淡。

開春清倉無底線

美國的黑色星期五主要是對于夏秋的清倉，而到了春季，美國所有的主流B2C和品牌官網(wǎng)又會進行一輪以鞋服為主的秋冬清倉。在時間點上，黑色星期五晚于國內秋季清倉，這個和美國節(jié)日構成有關。但在春季清倉中，國內外的時間相差無幾。這個時間都會上春季新品，玩命甩去年庫存。

但與國內不同的是，美國對于清庫存的力度甚大于國內。其一，美國鞋服本身的定價相對國內更為合理，類似于Tommy、Polo、Timberland這個檔次的鞋子100-150刀（折合人民幣700-1000元），襯衫50-70刀（折合人民幣350-450元），換季時會先以50% OFF出售，此時相對尺碼齊全，且商品處于合理的低價。大約3-4周后，很多品牌會以折上折或者直降的方式，將商品整體價格拉至75% OFF（除了少數(shù)高端品牌，絕大部分品牌幾乎都以這種形式促銷）。兩輪折扣下來，基本把尾貨清光。而在這兩輪中，很多人都可以買到高性價比的便宜貨。而對于國內的鞋服類電商，其清貨力度顯然不及，尤其是對于一些中高端品牌。

Coupon券和郵件營銷

美國的企業(yè)喜歡用Coupon,這被國內用戶俗稱為胖券，也就是國內用戶說的優(yōu)惠代碼。

美國的胖券的種類很多，有品類的胖券，有適用于全站的，也有EDM獨享的，當然也有facebook這種SNS用戶獨有的。用戶有了胖券，結賬時一輸入，可以享受到折扣、免運費、買贈等優(yōu)惠。

美國人把發(fā)券做成一種常規(guī)促銷，只要看網(wǎng)站促銷，收取EDM都會能看到折扣代碼。美國的用戶細分度不是很高，所以這種形式就可以滿足用戶的需求。而中國由于互聯(lián)網(wǎng)普及度不同，網(wǎng)購人群側次不齊，競爭激烈，所以這種通用胖券無法體現(xiàn)其價值。中國電商網(wǎng)站更多使用的是針對每個人的優(yōu)惠券代碼，以吸引新用戶，定位細分人群。

這里介紹一個用過EDM+coupon做營銷很成功的網(wǎng)站STP（Sierra Trading Post的縮寫）。它是美國以銷售折扣服飾為主的網(wǎng)站。其商品被國內網(wǎng)友譽為白菜價首選。該網(wǎng)站號稱SAVE 35%-70%,所有優(yōu)惠需要你訂閱郵件，每隔一段時間會給你發(fā)專有優(yōu)惠鏈接，其中就有你的專有優(yōu)惠碼（可以給3人使用）。所以如果要想真正買到白菜價的商品，用戶必須進行郵件訂閱，無論是優(yōu)惠鏈接還是優(yōu)惠代碼都只在郵件中出現(xiàn)，正常登陸網(wǎng)站用戶完全看不到。所以STP的用戶粘性很高，郵件打開率和轉化率也極高。

此外，該網(wǎng)站還有類似于邀請下線的機制，如果你是新賬戶且從未購買過，已購買過的用戶可以給你發(fā)邀請鏈接，你會得到30-10優(yōu)惠代碼。

線下coupon的精準營銷

除了線上的coupon,一般諸如去線下連鎖超市購買商品，如Target,BabiesRus,StopShop等等，你每次結賬后會根據(jù)你所購買的商品品類，自動給你相關商品的店內Coupon.例如去Target購買了嬰兒用品，結賬之后打印機自動給出奶粉的優(yōu)惠券，可以立即購買使用，亦可下次購買使用。BabiesRus則會每次結賬之后，給你一定期限內的8折優(yōu)惠券，并同時給你已購買商品的相關滿減優(yōu)惠券。

在線上我們了解的是亞馬遜會針對你訪問過的商品，再次登錄時進行主動推送，而線下這種對已購買的相關商品的優(yōu)惠券推送，效果則更好。

美國還有一個國內不同的地方，其優(yōu)惠券是可以線上線下通用的。不少用戶會在網(wǎng)上下載折扣券，帶到線下店鋪去購買，可以享受到同樣的優(yōu)惠。遇到好心的售貨員，還會提醒你，今天有什么優(yōu)惠，有什么活動，甚至會突然主動拿出優(yōu)惠券給你。

品牌官網(wǎng)獨立路線：

美國純電商品牌較少，大多電商都有著自己的實體店或者來自傳統(tǒng)企業(yè)的轉型，而且美國很多著名品牌的官網(wǎng)都具有直接進行銷售的功能（系統(tǒng)和用戶體驗不遜色于綜合電商）。

電子商務在美國的普及度遠遠高于中國，其傳統(tǒng)企業(yè)的電商體系也早已建立。2012年美國電子商務銷售排行中亞馬遜、史泰博、蘋果占據(jù)前三，傳統(tǒng)企業(yè)電商就占據(jù)兩席；Netfix、Macy's和Walmart作為三家排名提升最多企業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)再度占據(jù)兩席。在前十五排名中，超過一半來自傳統(tǒng)品牌和零售商。

而且這些電商很多時候是其品牌最大的在線銷售渠道。蘋果和戴爾的官網(wǎng)就不必說了，單獨算銷售額都能排在美國電商的前二十。諸如Timberland和POLO等服裝品牌，其官網(wǎng)的銷量也不遜色于亞馬遜。這不僅得利于其線上線下的互動--下線會為線上做推廣，推動其線上銷售，同時在一些大型節(jié)日的和清倉的時候，往往會比渠道商打出更低的折扣，這一點的殺傷力也足夠強。

此外，美國的品牌官網(wǎng)還承擔著銷售限量款和定制款的功能。尤其是后者，在美國非常成熟。Nike、New Blance等網(wǎng)站都有著自定義配色和材質鞋款，而且其定制的價格和標準版的零售價無二，更重要的是你在其它電商網(wǎng)站無法找到。

打通中美電商的導購網(wǎng)站

最后講一個新商機。在國內存在著大量的代購，這里有淘寶的，有個人通過轉運公司的。但必定在國內，絕大部分人不知道在美國買什么便宜。于是一些推薦國外買什么值得，國外什么電商又在做什么活動的網(wǎng)站就誕生了。

目前國內最有名的網(wǎng)購推薦平臺（國內外的電商都推薦）為“什么值得買”,其在全球網(wǎng)站排名2000多，每天UV有50W.網(wǎng)易旗下的惠惠網(wǎng)，經(jīng)過幾次調整，目前也變成了這個定位。另外，誕生于美國的“北美省錢快報”,在新浪微博的粉絲量已經(jīng)超過100W.這些通過人工篩選推薦主流B2C超值商品的網(wǎng)站，正在成為一些網(wǎng)民網(wǎng)購的首選。雖然他們目前只是通過加CPS引流吃返點。但以快速用戶增長看，今后不排除成為一種新的網(wǎng)購力量，也將為眾多電商公司所重視。

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