直播帶貨已成為時下電商行業(yè)最受熱捧的潮流。有數(shù)據(jù)顯示，2019年中國直播電商行業(yè)的總規(guī)模達到4338億元，預計今年我國在線直播用戶規(guī)模將超過5.2億人，市場規(guī)模將突破9000億元。 

但近期直播“帶貨”卻頻頻被指“帶禍”。據(jù)鞭牛士了解，現(xiàn)在快手主流的直播帶貨形式是：找一個大主播連麥pk，需要賣貨的商家給主播狂刷禮物，刷的禮物越多直播間人氣就越高，被官方推送的位置就越靠前，然后再去連線賣貨主播進行帶貨。一場直播刷榜可高達200萬。

如此高價位的連麥門票，被業(yè)內人士質疑是用三無產(chǎn)品“割粉絲韭菜”，原因是：只有用低成本的次品才能換取高利潤回報，填補巨額打賞的支出。而且主播選品雖然擁有絕對低價值，但低價之下充斥質量問題，售后難有保障。

近期更是爆出主播寫好“連麥Battle直播帶貨”的劇本，實錘割韭菜的傳聞。但事實究竟是怎樣？我們找到了一位撮合過頭部主播在線Battle的圈內人士，他對鞭牛士講述了一些“快手直播電商江湖”里的故事。

他告訴鞭牛士，在快手帶貨沒有“坑位費”一說；撮合主播Battle這件事沒法形成產(chǎn)業(yè)；老鐵文化是另外一個飯圈；真實的快手小鎮(zhèn)青年消費升級是從無到有等等。

以下為業(yè)內人士自述，鞭牛士整理后發(fā)布：

主播Battle帶貨確有劇本

快手主播連麥Battle賣貨確實有劇本，這個劇本有專門的人在策劃寫作，有的是主播自己研究，有的是專門的編劇團隊在操作。

正常來講，像李佳琦、薇婭都是直接賣貨，但是快手主播賣貨和他們不太一樣，快手賣貨更戲劇化一些，是在劇情里邊把貨賣出去。所以他們賣貨都會選一些劇情，然后根據(jù)劇情去賣。

真正要宣戰(zhàn)連麥帶貨前，雙方也會提前溝通好，他們得看是什么貨好賣，比如說你是一個情感主播，看你家節(jié)目的都是一些小女生，你如果賣男生用的東西就不好賣了。所以貨也要提前跟主播溝通。

另外，在快手帶貨沒有“坑位費”一說，主播收益就是刷榜的打賞。

所以主播們需要熱度，有熱度才能有人看，這一點和明星藝人相似。不同的是，老鐵們不太關心今天誰戀愛了，明天怎么樣，這么文縐縐的事，他們想看誰和誰又急眼了，打起來了，這種特別喜聞樂見的事。早期想讓粉絲迅速積累起來，一般都是用這種形式，兩個人打起來了，或者罵起來了。但是現(xiàn)在約架很少了。

選定劇本后，下一步是敲定Battle對象和時間。這有兩點考量：第一得是圈里人，或者是互相認識、知道的，這樣一大部分專業(yè)機構就不可能存在了。第二得有時機，Battle需要有前提背景，不能說突然間出來倆人就罵起來了，這種是神經(jīng)病，不可能存在。這里邊涉及到很多利益關系，所以很多都是由圈內人順手牽線的，沒法形成單獨的一個產(chǎn)業(yè)或項目來運作。

主播帶貨選品標準：價格低or折扣大

快手主播并不是外界傳聞的那樣，選一些三無產(chǎn)品割粉絲韭菜。

選品標準主要是兩種：一種是大品牌折扣力度特別大。比如說飛科剃須刀，市場價挺高的，正常天貓店賣一百多。但是主播們不知道從哪來的貨源，進價才二十塊錢一個，他賣四十、五十，能把大品牌價格優(yōu)勢體現(xiàn)出來。

第二種是絕對價格特別低。比如說短褲，正常短褲可能一條賣10塊錢，我們已經(jīng)覺得很便宜了。但是主播最喜歡的是庫存，比如說兩三年前賣不出去的積壓庫存，廠家論斤賣，一件成本可能才一兩塊錢，這個價格就非常非常低。其實快手的老鐵們也不在乎產(chǎn)品質量或者款式，只要價格足夠便宜，那我就買一件支持你一下。

他們更像是“粉絲經(jīng)濟”，我是你的粉絲，你出什么我都喜歡，我都買。這和飯圈是一樣的，飯圈也很狂熱，老鐵文化就是另外一個飯圈。他們覺得蔡徐坤、肖戰(zhàn)離他們太遠了，所以才更喜歡方丈、辛巴。

一個有意思的對比是，淘寶主播和抖音主播更多的是介紹產(chǎn)品。但是快手主播有的甚至都不介紹產(chǎn)品，只是說“隔壁家二狗子昨天都賣了一千單，我家今天必須一千五百單，我家差啥，他家都能賣出去，我家肯定也能賣出去。老鐵們給我上”。這個時候他家老鐵們就都買了，不在乎這個產(chǎn)品是什么，哪怕是一塊石頭，老鐵們也會買。

快手直播是另類的“飯圈經(jīng)濟”

快手直播帶貨，其實是另一種“飯圈經(jīng)濟”。

舉個例子，辛巴現(xiàn)在是很多地區(qū)的公益大使，幫農民帶貨，比起我們，他更能與農民產(chǎn)生共鳴和通感。換個角度看，老鐵們的狂熱就像飯圈，你說明星能割飯圈的韭菜嗎？而且快手更重視私域流量的培養(yǎng)，主播們也舍不得割粉絲的韭菜。

并且通常情況下，粉絲不會覺得自己是韭菜，因為本身拿到了東西而且是比較劃算的價格。他們和我們的想法、對品質的標準、評價體系完全不一樣，所以他們很滿意這種選品和帶貨方式。

某種程度上說，主播在變相滿足一些粉絲的需求。粉絲知道主播在演，但他們就覺得這演的太有意思了，也愿意看。粉絲有時候還會留言，要求主播下回再把劇本改進一下。

在這之下，一方面是娛樂行為一方面是商業(yè)行為。粉絲第一看娛樂行為，看個熱鬧感覺特別有意思。然后看商業(yè)行為，覺得你這東西確實挺便宜，也是我需要的，我買了還能支持你，一舉多得。

超級主播粉絲大多在鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)

這些超級主播的用戶畫像在地域上相對廣泛，但大多數(shù)是在鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)，四、五線城市。他們平時沒有太多娛樂節(jié)目，刷快手就像我們小時候看電視追劇一樣，每天會定點去關注和觀看主播。

第二個是與一二線城市購物方式的差異化，四、五線城市購物渠道非常少，甚至買的脈動都是“脈劫”，康師傅是“康帥傅”。當他們看到快手賣的東西又好又便宜，就趕緊買了。

所以不能說是收割或騙，而是聚焦針對這類人群，大家甚至還會復購。我們打比方，過年期間買糖，我們可能會去買品牌的，但他們不是。有些主播賣的老式奶糖，其實也不是三無產(chǎn)品，就是小廠家生產(chǎn)。他們吃到之后覺得好吃就會回購。

在他們眼里，這種沒有牌子的和費列羅是一樣的，因為他們都不了解。如果讓他們選，他們可能選擇最大最便宜的那個。

小鎮(zhèn)青年消費升級：低價買“大牌”

所謂小鎮(zhèn)青年消費升級其實有另一種解釋，就像以上提到的快手主播選品標準之一：大品牌折扣?？赡苣硞€大牌產(chǎn)品款式略有過時，但是不要緊，能讓小鎮(zhèn)青年以便宜價格買到大牌，經(jīng)歷從無到有的過程，也是消費升級。

所謂消費升級，不是一下升到北上廣的水平，對他們來說，升級是指我知道但原來沒買過這個品牌，漸漸的能買到了。

我進這圈子之前也是，覺得他們純是在騙粉絲。但是時間長覺得他們對粉絲特別的愛護，有些時候甚至說不惜得罪一些品牌方。舉個例子，有一回小沈龍在一個百萬用戶規(guī)模的專場帶貨，當時有款食品有發(fā)霉的味道，直接沒有上架，非常實在。正常來講，可能有經(jīng)驗的淘寶主播吃完之后不管怎樣都會繼續(xù)介紹，上架賣貨。

快手家族：模式松散、關系緊密

在快手，再現(xiàn)一個原生態(tài)的江湖。

在快手生態(tài)里，主播依托于圈定的固定流量，不易流失。有點像B站，比如我有4000萬用戶，耕耘好這些流量就夠了。這是個相對封閉的圈子。

現(xiàn)在在快手上很難再有新號，主要依靠大號孵化。與其他平臺不同，快手不分公會，也不分MCN。不是說平臺沒有，是MCN、公會作用很弱，更多是家族。

怎么講呢，比如我是一個千萬級的大號，會有人拜我為師，但我這師傅和徒弟之間連合同都沒有，公司也不需要簽你。你到我的家族里，然后我們約定一個分成比例，比如說徒弟賺的錢60%給師父，40%留給自己。

雖然是一種很松散的模式，但它是一種家族、家庭模式。在快手，他們更重視這種口頭上的契約關系，有一句話流傳的特別好，“在我們快手圈子里面從來沒有合同，我們在群里面說的一句話那就是合同?！比绻f你背叛師門，以后在快手就再也混不下去了。

所以每一個千萬粉絲的大號背后，都有一個龐大的家族。

現(xiàn)在快手主要有幾大家族，比如說“散打家族”，散打是目前快手粉絲量最大號，有40000多萬粉絲，擅長推廣滯銷農產(chǎn)品，獲封“助農大使”稱號；還有方丈，也是千萬級大號，家族叫“丈門”；還有以二驢為首的叫“驢家”；馬洪濤叫“舍得家族”；可樂叫“可樂家族”。

而快手本身就是一個江湖。其實有些被封號的主播還是能依靠到某個家族內繼續(xù)從事其他工作。因為他原來在圈子里的人脈關系、地位還在，雖然沒辦法出鏡直播，但可以做一些“商務”上的事。這在圈內被稱為“聯(lián)絡事兒”。

可能說你去聯(lián)絡這件事人家不給面子、“不好使”，但是這些人去了人家就多少給個面子。比如以前快手某個大主播，在圈子是堪比“神”一樣的存在。雖然他被封之后不再直播，但是現(xiàn)在很多快手紛爭、江湖恩怨還是會去找他“評理”。

快手帶貨三種模式：主播、電商、供應鏈

走不出的“圈子經(jīng)濟”，打不進的外部品牌。

第一種模式是主播，主播就是炒自己的熱度，保持直播間人氣，然后直播連麥；第二個是電商，電商就是去主播直播間連麥掛榜的那些人，和主播一起連麥賣貨；第三個是供應鏈。圈內有一部分人專門做供應鏈，他們直接服務于電商，比如電商需要某種貨源，然后這些供應鏈就會去全國選品，甚至說包一條產(chǎn)線。

舉個“包線”案例，比如某供應鏈與五糧液廠商敲定大概100萬瓶酒的訂單，這么大的量就可以拿到一條生產(chǎn)線，可以叫五糧液XX酒。而量產(chǎn)之后，他們還會花一部分錢讓廠家在官網(wǎng)上架，價格可能標高價，比如5888一瓶。賣多賣少都無所謂，目的是做價格參考，以溢價空間給下一步的主播帶貨提供劇本。

接下來一步，供應鏈會將酒全都采購走，放在快手上帶貨。大廠家生產(chǎn)，質量有保障，且供應鏈掌握定價權，產(chǎn)品絕對價值低，讓粉絲以二鍋頭價格可以購買到五糧液，正好符合快手主播帶貨選品的標準。

其實快手主播帶貨圈子分工很清晰，就三個模塊：最左邊是主播，中間是電商，最右邊是供應鏈。

而這些模塊，是他們在實戰(zhàn)當中摸索出來的，不是先想邏輯，然后看邏輯能不能跑通再去試。換言之，他們是先去試，然后在很多人前赴后繼倒下之后，一點點殺出來的血路。

所以為什么外面的廠家無法融入到主播圈子里？

因為他們的思維始終是：我有貨，我平時賣100塊錢，你可以80塊往外賣，賣完分成。但在主播們看來，我和我的直播也是有價值的。所以這是一種是“不可能的合作形式”。

第二種不可能的合作形式是：“我給你坑位費，你幫我賣”。其實快手帶貨是一個“圈子經(jīng)濟”、“熟人經(jīng)濟”，如果不是熟人（品牌方或電商）你賣不好的話，主播也會受影響。

因為電商也會四處“摸底”，比如一場直播別人給你刷（禮物、打賞）10萬，你賣貨賺回10萬，其他電商就能大概了解到這名主播的帶貨水準。如果說刷10萬或100萬能掙回來200萬，那以后就會有更多電商找你合作。所以通常主播們都會盡全力賣貨。

對粉絲來說，他們不會覺得主播賣貨是在賺我錢，而是“我買貨—電商賺錢—吸引更多電商來刷禮物—主播粉絲量擴增”，與明星idol養(yǎng)成模式類似，粉絲就是這么一個心理。

舉個例子，按照我們的思維，如果某主播買了一輛豪車，大家可能覺得你飄了，或者是你掙我們的血汗錢買豪車了。但在快手里不是這樣，粉絲會覺得你看我們家主播買豪車了，我們也跟著有面子，這種感覺?；蛘吣膫€主播說我最近要買車，但是我還缺多少錢，這時候可能一場直播粉絲們就會刷禮物，幫他眾籌去買一輛讓他們家族臉上有排面的豪車，甚至超過主播預算。

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。