概要:2020年2月14日,情人節(jié)當天,微播易創(chuàng)始人/CEO徐揚先生受邀參與黑馬大學"穿越疫情"系列公益直播,帶來《危機還是機會?企業(yè)如何靠視頻營銷來場翻身仗!》的線上直播分享,幫助被疫情打入谷底的創(chuàng)業(yè)者們,走出視頻營銷迷茫。
云蹦迪、云喝酒、云教學、云健身,打開快手、抖音平臺,四處風景各不同。在用戶聚焦線上,視頻平臺流量激增的情況下,企業(yè)如何抓住機會,逆轉(zhuǎn)當下的營銷困境?
2月14日晚上,微播易創(chuàng)始人兼CEO、黑馬營3期大師兄徐揚,受邀參與黑馬"穿越疫情"系列公益直播,帶來《危機還是機會?企業(yè)如何靠視頻營銷來場翻身仗!》的線上直播分享,幫助被疫情打入谷底的創(chuàng)業(yè)者們,走出視頻營銷迷茫。希望通過分享應(yīng)對疫情的創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,幫助創(chuàng)業(yè)者定策略、降損失,積蓄力量,迎接挑戰(zhàn)。
今天,我分享的主題是《危機還是機會?企業(yè)如何靠視頻營銷來場翻身仗!》。希望能夠給到大家關(guān)于視頻營銷方面的啟發(fā)。
以下摘選自微播易徐揚先生直播內(nèi)容:
01) 在逆境中尋找機會
疫情給我們每個人的生活帶來很大影響,對于個人來說,無法相約聚會見面,丟失了社交的機會。同時,疫情對于企業(yè)的發(fā)展也造成了很大的沖擊。例如很多餐飲企業(yè),為了年夜飯備了很多貨,堂食生意受到很大的影響。
問題不止在旅游、餐飲、娛樂行業(yè)發(fā)酵,大多線下實體經(jīng)營為房租、人員開支焦慮。這些問題讓企業(yè)面臨極大的經(jīng)營困境。更多企業(yè)開始思考如何活下去。
疫情在產(chǎn)生不利影響的同時,也帶來非常多的機會。徐揚先生總結(jié)為以下四大方面:
一、消費形態(tài)線上化
疫情當下,我們都無法出門,消費方式都通過線上實現(xiàn),出現(xiàn)了云賣貨、云辦公、云開學、云看病,甚至出現(xiàn)了云蹦迪、云喝酒等。全民的生活被拽到的線上,每一個人都成為了線上的忠實用戶,企業(yè)需要思考自身和線上化的結(jié)合點,尋找突破的機會。
二、消費流量社交化
疫情讓所有的社交產(chǎn)品流量暴漲。對于企業(yè)來說,在營銷方式上,要隨著流量、用戶注意力的遷移進行轉(zhuǎn)變。
三、表達方式視頻化
視頻讓我們的生活得到了釋放。相比圖文的表達方式,視頻更加簡單直接,同時也更加立體有趣,讓用戶具有更深的代入感。企業(yè)在產(chǎn)品的表達形式上也發(fā)生了很大的變化。
四、消費升級精細化
疫情使得我們擁有大量閑余時間,在消費上大眾更加注重產(chǎn)品之間的差別。
這四大變化使得我們的生活更加復(fù)雜,但也為很多企業(yè)提供了非常好的成長機會。面對變化,企業(yè)需要把握以下三大方面:
第一,磨刀不誤砍柴工,打磨好個性化產(chǎn)品是首位。
面對大眾消費精細化的趨勢,企業(yè)一定要用個性化的產(chǎn)品來破局。中國所有的產(chǎn)業(yè)都值得認真做一遍,只要用比別人10倍的認真去做,這個產(chǎn)品就有非常大的空間和機會。我非常認同這一點。
第二、在流量最多的地方去"炫耀"你的產(chǎn)品。
流量最多的地方在哪?以前可能是火車站、機場等線下場景,現(xiàn)在則是社交平臺。企業(yè)在營銷時,一定要抓住視頻的精準渠道。各平臺受眾、調(diào)性、模式不同,各有千秋,適合最為重要。
(微播易徐揚演講內(nèi)容截圖)
以抖音平臺為例,它的用戶畫像中,90后占比52.9%,男女比例為45:55,一二線城市用戶占比50%。在快手上,90后用戶占比80%,男女比例為42:58。B站以年輕、二次元文化為主,小紅書是垂直的種草社區(qū),淘寶是剁手黨用戶的聚集地。
企業(yè)要清晰的知道用戶的畫像,找到用戶在哪個平臺上,在用戶的必經(jīng)之路上,通過營銷,去影響他們的消費決策。
三、快速的把自己的店搬到線上去。
在線下流量勢微的現(xiàn)在,企業(yè)要積極的擁抱線上化,快速的把自己的店搬到線上去。
關(guān)于這一點,現(xiàn)在已經(jīng)有很多成熟的玩法。以服裝品牌GXG為例,它通過商家服務(wù)公司"有贊"將大量的線下店面搬到線上,讓所有的店員利用社群進入店周圍的小區(qū),向用戶展示熱銷品和暢銷品,并通過發(fā)放優(yōu)惠券的方式導(dǎo)流到線下店面,店鋪中的服務(wù)人員則通過快速送貨上門達成交易。通過這種方式,GXG在四天成交1000萬元。此外,泡泡瑪特、安踏都開始使用有贊,將地域性很強的地面店開到了線上,在逆境中實現(xiàn)突破。
企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)線上化,只是決心問題,只要你愿意做,都可以將線上線下結(jié)合。
02) 2020,視頻營銷的五大風向
2020年,視頻營銷出現(xiàn)了一些新的趨勢和風向,微播易徐揚分析總結(jié)以下五點:
趨勢一、動態(tài)不平衡是自媒體營銷的常態(tài)
目前"兩微一抖"是主流,同時其它社交平臺也有很多發(fā)展機會。用戶的愛好在不斷變化,很多人仍然會選擇細分的社交平臺,譬如聲音互動平臺荔枝、老年人社交平臺糖豆都發(fā)展的很好。社交平臺出現(xiàn)了動態(tài)不平衡的狀態(tài),并且會一直分裂下去;
趨勢二、自媒體營銷節(jié)奏越來越高頻
大眾高度關(guān)注社會熱點,一個話題在微博時代可以火三天、直播時代可以火兩天、短視頻時代只能火半天。因此,企業(yè)在視頻營銷時,要找到最匹配的平臺,用高頻的方式快速擴散。
趨勢三,自媒體營銷進入工業(yè)化階段
什么叫工業(yè)化呢?譬如李佳琦不管在哪做直播,翻來覆去就是"試色、好好看呀、 OMG、我的媽呀,買它"。在快手搜吃播或者做飯,會出現(xiàn)內(nèi)容很雷同的百萬粉絲賬號。這個現(xiàn)象告訴我們,在社交的從眾場景中,不論是做號還是進行品牌傳播,首要的是做到高效和快速和你的用戶連接,是成功的保障,而只有工業(yè)化才能實現(xiàn)這一點。
趨勢四、視頻營銷進入數(shù)字化決策時代
社交平臺進入一個長期不平衡的狀態(tài),加上算法時代的到來,使得網(wǎng)紅、自媒體的更新迭代速度加快。原來網(wǎng)紅和自媒體的生命周期是六個月到兩年,現(xiàn)在則是三個月到一年。這使得企業(yè)很難靠肉眼選擇資源,必須要利用數(shù)字化決策。
最簡單方法的是企業(yè)可以通過建立一個表格,長期跟蹤自身、友商在各個平臺的活躍情況、用戶好評情況、用戶吐槽的點等等。此外,微播易深耕社交、短視頻營銷多年,沉淀了大量的社交數(shù)據(jù)可以為企業(yè)提供數(shù)據(jù)決策:通過對大量網(wǎng)紅賬號和媒體資源進行數(shù)字化盤點,為企業(yè)提供從洞察市場、產(chǎn)品打磨,到內(nèi)容的生產(chǎn)、到碎片化自媒體的精準選擇及投放后的優(yōu)化,全鏈路的數(shù)據(jù)化決策服務(wù)。這個時代,有數(shù)據(jù)就不要拍腦袋靠猜!
趨勢五、自媒體電商或大有可為
李佳琦參加一個綜藝時說了一段話讓我印象非常深刻。他說,"很多人覺得我一夜成名,其實我已經(jīng)做了四年了;有些人覺得我賣貨很牛,實際上我只是勤奮而已;一年365天,我一年做了389場直播,有時候一天甚至直播兩場。"
2020年,自媒體電商或大有可為。利用視頻做好線上化電商帶貨6要素在于:1、專業(yè)魅力主播&產(chǎn)品真實體驗;2、產(chǎn)品場景代入&貨品組合;3、轉(zhuǎn)化路徑(口播&鏈接);4、優(yōu)惠刺激點(如全網(wǎng)最低價等);5、評論區(qū)神助攻,營造搶購氛圍;6、專業(yè)后臺配合,如招商、場控、數(shù)據(jù)等。
我們可以分析主流玩家的電商直播模式:
淘寶直播的流量來源是公域流量、內(nèi)容矩陣及龐大的用戶基礎(chǔ);帶貨KOL的屬性是頭部主播高度集中,代表主播有薇婭、李佳琦。頭部主播會產(chǎn)生非常大的交易額,如李佳琦一年可以達成100多億的交易額。同時,中腰部也有機會,如雪梨每次直播最多有上千萬的收益。帶貨商品的屬性是以淘寶體系內(nèi)全品類,價格在200-500元,退貨率高。
快手的流量來源則是"老鐵文化"、達人品牌崛起、扶持產(chǎn)業(yè)帶直播。帶貨KOL屬性主要表現(xiàn)為頭部主播相對分散,代表主播有散打哥、辛巴、娃娃。帶貨商品屬性百元內(nèi)為主,以服裝、鞋帽、化妝品、日常用品為主,性價比非常高。
(微播易徐揚演講內(nèi)容截圖)
抖音、火山的流量來源比較偏公域,直播流量少,代表主播有正善牛肉哥,商品以美妝、服裝、百貨占比較高,商品價格集中在200元左右,商品的品牌更有調(diào)性。
微博的流量來源偏公域,頭部主播如張大奕、雪梨,購買通道是淘寶。此外,京東直播也是一個興起的平臺。目前電商直播平臺百花齊放,自媒體電商或大有可為。
03) 做好視頻營銷,企業(yè)需要做哪些準備?
企業(yè)要想做好視頻營銷,微播易徐揚認為需要做好以下三點準備:
一、團隊升級。
首先,團隊在認知上要意識到線上業(yè)務(wù)能力、數(shù)字化運作、社交媒體的重要性;其次,要融入短視頻/直播等社交媒體,要做到人人都懂、人人會玩、人人能播;團隊要能夠針對不同平臺、不同形式有效輸出策略和內(nèi)容。在關(guān)鍵時刻,人人都能成為頂梁柱。
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
企業(yè)應(yīng)該攜手新媒體,迅速共建數(shù)字化、社交化新模式,依托大數(shù)據(jù)做營銷決策,依托系統(tǒng)提升營銷效率。例如在選擇一個網(wǎng)紅合作,不要只想自己喜歡那個網(wǎng)紅,了解那個網(wǎng)紅,而要通過數(shù)據(jù)來看你的受眾在關(guān)注哪些網(wǎng)紅。微播易提供了300多項細分的自媒體數(shù)據(jù)維度,可以通過微播易網(wǎng)站來查詢判斷。
三、立即行動。
只要去試,就有機會點。很多企業(yè)對線上營銷仍存顧慮,但我們看到的是,更多不可能的東西已經(jīng)線上化了,例如UU跑腿,通過每天發(fā)生的故事在抖音平臺收獲幾百萬粉絲。這個時候更加不容許企業(yè)等待,加速行動,當下也是最好的契機。
不管疫情怎么發(fā)展,生活仍將繼續(xù),企業(yè)務(wù)必經(jīng)營,在寒冬之下修煉內(nèi)容,找到自己的商業(yè)機會,用你的殺手锏,找到適合的資源,讓自己的企業(yè)轉(zhuǎn)動起來,這也是抗"疫"的最好方式,祝大家身體健康,謝謝!
本文觀點和數(shù)據(jù)來源來自微播易短視頻大數(shù)據(jù)精準投放平臺和三方公開資料整理,僅供參考。
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