時針撥回到半年前,2019年6月29日下午,70后華為云業(yè)務總裁鄭葉來面向云BU在全球的幾千名員工,用華為辦公協(xié)作工具WeLink做了一次直播,不僅講話,還回答了數(shù)個線上提問。

彼時,距離華為在5月16日被美國列入實體清單剛剛一個多月,外部客戶對華為云是否能繼續(xù)提供連續(xù)穩(wěn)定的云服務仍有疑慮,內(nèi)部員工對5.16之后華為云的發(fā)展方向也不甚清晰。與此同時,在組織結(jié)構上,IoT、視頻、WeLink、私有云等業(yè)務和團隊剛被劃進了云BU;在市場上,盡管在2019年第一季度,華為云首次沖進中國公有云服務市場前五,增速最快,但分析師報告還沒有公布,很少有人了解華為云的發(fā)展狀況。

“我做直播是告訴我們團隊內(nèi)外部發(fā)生了什么,沉下心來沉住氣,堅毅前行。”鄭葉來在接受媒體采訪時回答,他進一步說:“這一切(做新業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)和困難),我在Cloud BU成立的時候就想到了,2017年底的Cloud BU晚會,我就跟大家說要“沉下心來沉住氣,堅毅前行”,將有兩年非常艱難的挑戰(zhàn),這全部都是預料之中。”

在這種情況下,鄭葉來反而更加冷靜。相較于“沖”速度,他的團隊更看重底座的穩(wěn)固性,以及能否真正為客戶提供價值。

沿此思路,華為云在2019年進行了一系列變革,包括業(yè)務整合,與生態(tài)伙伴一起深入行業(yè),為客戶帶去有業(yè)務增量價值的解決方案。一名重要合作伙伴評價,華為云今年“使的力氣很大”。

相較于兩年前遭受內(nèi)外部雙重質(zhì)疑的境地,現(xiàn)在,鄭葉來可以自信地說:華為云已經(jīng)邁入了成長的快車道。

華為云業(yè)務總裁鄭葉來

動蕩中疾行

與外界猜測不同,5.16美國禁令后,進入戰(zhàn)時狀態(tài)的華為云,發(fā)展速度比“和平時期”反而更快。

首先是華為集團內(nèi)部對云業(yè)務戰(zhàn)略達成共識。已經(jīng)不用爭論和質(zhì)疑,幾乎在一夜之間,華為的海外業(yè)務都切換到自家底座——華為云。

此前由于國際化運營,華為消費者業(yè)務和運營商業(yè)務的海外業(yè)務,有少部分跑在亞馬遜AWS及海外運營商的云平臺之上。IT圈自古信奉自己的狗糧自己先吃,華為云在2017年發(fā)力后,自然希望集團的業(yè)務能逐步遷到自家平臺上。但在5.16之前,某些業(yè)務因為動力不足,遷移進展緩慢。鄭葉來急也沒用。

5.16事件成為助推器。包括任正非在內(nèi)的華為管理層深受觸動,公開對云業(yè)務表示支持。體量龐大的既有業(yè)務,如擁有幾億手機用戶的華為消費者云服務,現(xiàn)在也跑在了華為云上。

與此同時,由于運營商發(fā)展策略調(diào)整,華為云最早在拉美地區(qū)與海外運營商Telifonica合營的5個站點—墨西哥、智利、阿根廷、巴西、秘魯,逐步換成了華為云品牌。由此,華為云成為全球云廠商中在拉美布局最完善的一個,壞事變好事。很多去拉美發(fā)展的中國企業(yè)也有了一個自然的選擇。

而在中國香港及新加坡,華為云正在緊急擴容。東南亞是很多中國企業(yè)出海的第一站,對云的需求也較大。鄭葉來稱,尤其最近半年,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的海外業(yè)務都選擇了華為云。

錯綜復雜的國際局勢,讓阿聯(lián)酋、俄羅斯等國家意識到數(shù)據(jù)主權的重要性。動蕩之中,華為云在海外還發(fā)現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式:借助早年在海外做合營云的經(jīng)驗,再加上自己的軟硬件技術底座,包括AI等技術,華為開始為這些國家的企業(yè)提供云計算技術支持,幫助他們發(fā)展公有云。

在海外業(yè)務貢獻高增長的同時,國內(nèi)市場貢獻了絕對值的增長。其實在5.16之前,華為云的發(fā)展提速已有跡象:在第三方調(diào)研機構IDC發(fā)布的《中國公有云服務市場(2019年Q1)》報告中,華為云首次沖進前五,營收增長超300%,成為增速最快的云服務商。在IDC發(fā)布的Q2報告中,華為云IaaS+PaaS整體市場增長超過350%,在Top廠商中增長最快,尤其是華為云的IaaS市場份額上升到6.7%,超越AWS,排名上升到第4名。

5.16之后,在短暫的調(diào)整期之后,無論是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務,還是數(shù)字政府業(yè)務,華為云都保持了極高的速度。

華為還提速了發(fā)展鯤鵬產(chǎn)業(yè)的步伐,這在復雜的國際局勢下,受到了部分政企客戶的歡迎。實際上,早在幾年前,華為就基于ARM架構開始了鯤鵬芯片和系統(tǒng)的研發(fā),并啟動了生態(tài)的建設。在華為首批鯤鵬合作伙伴超圖軟件戰(zhàn)略伙伴中心總經(jīng)理胡雁的印象中,5.16之后,華為對鯤鵬產(chǎn)業(yè)的目標更明確、節(jié)奏也更快。

7月,華為輪值董事長徐直軍在北京宣布,計劃未來5年投資30億元支持鯤鵬產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設和發(fā)展。華為云也同時宣布,基于鯤鵬處理器,推出鯤鵬云服務和解決方案,開啟云上多元算力時代。華為也由此具備了從芯片到服務器再到云平臺的全棧自主創(chuàng)新能力。

在隨后的2019華為全聯(lián)接大會上,華為云一口氣發(fā)布了69項鯤鵬云服務和解決方案,宣布與合作伙伴打造基于X86+鯤鵬+昇騰的多元算力云服務新架構。“華為并不是要用鯤鵬替代X86。在華為云,鯤鵬云服務也是華為云的一部分。我們的原則是讓合適的工作流跑到合適的計算平臺上。比如,鯤鵬云適合容器、函數(shù)計算和大數(shù)據(jù)分析。”華為云CTO張宇昕對媒體說。

2019華為全聯(lián)接大會發(fā)布69款基于鯤鵬的云服務

這一系列動作之后,盡管華為云至今未對外公布過營收,但在第三方調(diào)研機構公布的國內(nèi)廠商排名中,華為云已正式躋身國內(nèi)公有云第一陣營。

其實華為內(nèi)部也有人緊盯著營收,數(shù)字在華為公司是一個很奧妙的角色。“別人對你的業(yè)務不認可時,他就天天挑戰(zhàn)你的數(shù)字。數(shù)字是最容易挑戰(zhàn)的。”鄭葉來輕描淡寫地說,他本人并不關心數(shù)字和排名。 但關于第三方云收入排名,有內(nèi)部人士稱,華為云對營收的統(tǒng)計標準與很多云廠商不同,比如涉及私有云部分,服務器等硬件收入均要被剔除,華為云只留軟件部分。曾有個5000萬元的政府數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目,劃到公有云營收的只有不到600萬元,且云服務還要按5年計收入,最終計入當年的只有100多萬元。就不要說那些傳統(tǒng)的上億的大單,因為還沒有完成交付,收入也統(tǒng)一被計為“零”。

但是鄭葉來還是堅持自己的觀點:數(shù)字并不是最重要的。華為管理層已經(jīng)認定,華為云走在了正確的道路上。今年9月的華為HC大會期間,他在接受采訪時曾主動提及,任總叮囑他投資不要太保守,光纖要多埋一點。

鄭葉來將其歸因為“華為云坐穩(wěn)了”:國內(nèi)外市場推進提速,國內(nèi)政企市場幾乎所有招標中,都會有華為云的身影,“在外面是有聲音了”、“任總的支持在華為很重要”。

合作伙伴恒馳總經(jīng)理周子明回憶,3年前剛跟華為云合作時,合作伙伴其實比較痛苦,因為華為云的品牌不夠響,所以標桿案例很難打,業(yè)務推動特別慢。而今,華為云已經(jīng)開始向內(nèi)外證明自己。

重新思考“價值”

走在正確的方向上,并不意味著證明題的完結(jié)。擺在華為云面前的第二步考驗,與“價值”有關。

華為云人工智能領域總裁賈永利曾去上海拜訪一家著名日企。對方老板向他訴苦:每天守著一堆數(shù)據(jù),但不知道能做什么。原來上一家IT廠商為日企設計了數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案,建起了好多個大數(shù)據(jù)平臺,但老板后來發(fā)現(xiàn):花了很多錢,天天在那運算,結(jié)果就畫了些報表出來。“難道我就為了這幾張報表嗎?” 最近兩年,不論是阿里在打造的新商業(yè)操作系統(tǒng),華為提出的Cloud 2.0,還是騰訊正在推進的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),類似調(diào)整都指向同一個信號:在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中,云的內(nèi)涵正在發(fā)生新的變化。云廠商需要思考的是,如何在賣基礎設施之外,真正幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,為客戶的生意和業(yè)務帶來增量價值。

實際上,華為集團自身也在探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2016年,徐直軍在當時的華為云計算大會上提到,由于進行了云上數(shù)字化轉(zhuǎn)型,由1200多個零件組裝出一輛個性化哈雷摩托,僅需89秒,從下單到發(fā)貨從原來的21天縮短到6小時。徐直軍暢想,以后消費者在華為商城下單時,也能根據(jù)自己的愛好定制一臺手機,而且這個訂單能自動傳到生產(chǎn)線,在制造完成后,又自動通過物流發(fā)給消費者。

超圖軟件胡雁看到,全球沒有多少家企業(yè)能像華為,自身就有那么多場景可以做數(shù)字化實踐、打標桿。“比如,華為在自己的全球園區(qū)就做了智慧園區(qū)方案,那么多國內(nèi)外客戶看了這個先進的園區(qū),可能就會說——我也要復制一份。”

除了自身實踐帶來的標桿價值,華為云也在深入到鋼鐵、能源、醫(yī)療等垂直領域,與合作伙伴一起探索云+AI+5G,如何為客戶核心業(yè)務降本增效。“一定是對企業(yè)影響非常大的場景,企業(yè)自身才有足夠的驅(qū)動力,這樣才能長久。”賈永利提到,在進入垂直領域時,華為云會選取主場景,即能夠產(chǎn)生真正價值的場景。

華為云人工智能領域總裁賈永利

比如在鋼鐵行業(yè),此前有云廠商的思路是推質(zhì)檢方案,但在賈永利眼中,煉鋼過程中,燃料質(zhì)量的提升、軋鋼中熱軋工藝的把控才是鋼鐵行業(yè)的難點和價值點。但實現(xiàn)這些并非易事,華為云正與行業(yè)進行很深的合作。例如,華為云正在做的特種鋼分級,因為不同級別的特種鋼,價差有時高達百倍。定級工作以前完全由人工負責,涉及利益較大,容易出問題。僅這樣一個單點,華為云已投入小半年。

“這個事不是圈起一片地,你亂種一些東西就可以的。最終是誰產(chǎn)生的價值大,客戶就會選擇誰。”賈永利對媒體說,AI落地不能功利,要先圍繞客戶的點做透,做透了就不缺品牌。此前,他們與合成纖維上市公司三聯(lián)虹普發(fā)布了化纖工業(yè)智能體解決方案,“整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都變了,這才是最本質(zhì)的。”華為云也與醫(yī)療企業(yè)合作,“要求能拿國家CFDA認證的,我們現(xiàn)在已經(jīng)去報了。” 為擊穿“價值”鏈,華為云今年進行了組織架構的密集變革。此前獨立的IoT部門、WeLink產(chǎn)品部、視頻團隊等均整合到華為云。這些調(diào)整保證華為云在業(yè)務落地上能夠方向統(tǒng)一,形成合力。

以IoT 為例,賈永利說,合并到AI產(chǎn)品線后,IoT定位是服務支撐。如果作為獨立事業(yè)部,IoT可能會更多考慮連接數(shù),拼命賣硬件設備。比如一個鋼廠的能源回收系統(tǒng),如果要通過數(shù)據(jù)監(jiān)控,分析能源利用效率,有沒有必要在每個閥門表上都安裝一臺IoT設備?圍繞AI的價值出發(fā),可能只需要2000多個采集點就夠用,但從連接目的出發(fā)去設計方案,就有可能裝10萬個。“這筆錢花完,客戶極有可能沒錢再往上做投入。我們見過太多沒有圍繞最終價值,往回牽引的操作。”

華為云對“數(shù)據(jù)”價值的認知也更為清晰。賈永利坦言,以前太強調(diào)不碰數(shù)據(jù),但客戶反映說,你們的姿態(tài)很好,不過你是沒動我的數(shù)據(jù),也沒給我產(chǎn)生價值,數(shù)據(jù)只能浪費。

2019年開始,華為云在堅持尊重客戶數(shù)據(jù)主權的同時,圍繞客戶要解決的數(shù)據(jù)價值問題給出方案。比如與三聯(lián)虹普合作之初,對方說自己掌握了大量數(shù)據(jù),華為云拿模型去測試,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)維度不夠,便告知三聯(lián)虹普,還要說服其供應商開放數(shù)據(jù),否則根本做不成。在匹配客戶訴求基礎上,不能為了把數(shù)據(jù)做大而做大,也不能拼命給客戶推大數(shù)據(jù)方案,賈永利認為如何實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值,華為已經(jīng)有清晰的共識。

與此同時,2019年以來,to B市場升溫,政企大客戶成為云廠商激烈爭奪的標的。由于政府及大型企業(yè)更青睞混合云方案,今年華為私有云的商業(yè)化團隊并入華為云BU。華為云BU剛成立時,鄭葉來曾堅持不把私有云團隊劃到云BU,有過倔強表態(tài):不要私有云,否則公有云做不起來,會被帶歪。經(jīng)過這兩年半的發(fā)展,華為公有云從排名、品牌、影響力都上了一個臺階,從客戶需求角度,鄭葉來認為將私有云合并進來的時機已經(jīng)成熟。

他的觀點是,云服務是短板補齊,再打長板,有一塊短板,云服務就會塌下去。

云生態(tài)繁衍

用友網(wǎng)絡高級副總裁徐洋有點意外。2019華為全聯(lián)接大會期間,某高校博導專門找到他,要做一個訪談。前者受華為重金委托,來調(diào)研新時代生態(tài)體系到底該如何構建。

“華為這個公司的做法很不一樣。”徐洋從這個細節(jié)看到,華為考慮得很長遠,重視體系設計和建設,且會借助外腦。

包括用友在內(nèi)的眾多廠商會有一個明顯感受,新的IT底座格局已定,基本就是幾大巨頭的戰(zhàn)場。2019年以來,這幾大巨頭開始拼命搶生態(tài)。這也不難理解,云服務價值的實現(xiàn)最終離不開生態(tài)的繁盛,因為所有的云基礎設施必須要跟著應用走,用徐洋的話說,“沒有應用,客戶光買一堆芯片、服務器、云,買過去沒用。”應用落地離不開能力型合作伙伴的聚集。如何發(fā)揮“魅力”、吸引合作伙伴加入自己的生態(tài)體系,是對所有云平臺的持久考驗。

包括用友、超圖、恒馳在內(nèi)的合作伙伴在選擇華為云時,除了其擁有芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等全棧能力外,還都看中了一個更大的“造夢空間”。在深圳,華為集團輪值董事長徐直軍告訴用友董事長王文京及用友網(wǎng)絡高級副總裁徐洋,華為即將推出鯤鵬產(chǎn)業(yè),希望用友成為其緊密的生態(tài)伙伴。

華為云鯤鵬凌云伙伴計劃發(fā)布

新產(chǎn)業(yè)同時意味著新的格局和機遇,也意味著更高層次的技術創(chuàng)新,這和用友對產(chǎn)業(yè)發(fā)展和服務創(chuàng)新方面的想法相一致,雙方的合作一拍即合。 恒馳總經(jīng)理周子明記得,為了向鯤鵬生態(tài)遷移,恒馳一方面將原有的軟件平臺做適配,另一方面開始尋找適合鯤鵬架構的解決方案,比如分布式數(shù)據(jù)庫、高性能計算及大數(shù)據(jù)等應用場景。用友也馬上與華為云團隊開始適配,其中一項重要工作是推進華為GaussDB數(shù)據(jù)庫的優(yōu)化。在合作過程中,徐洋見證了華為資源調(diào)動的能力,“只要我們提了要加人,華為人很快就到位;提出某個人技術不行,華為會馬上派高手過來。”

自主軟件上市公司超圖,在兩年多前已與華為做鯤鵬產(chǎn)品的測試和適配,他們開發(fā)的地理信息系統(tǒng)跑在華為GaussDB數(shù)據(jù)庫上。因為合作較早,當今年市場上一出現(xiàn)這方面需求時,雙方就聯(lián)合落了多個單。“這個自主開發(fā)的付出是值得的,也有回報。方向是對的,我們還會一直持久走下去。”胡雁回顧過去兩年多的投入說。

除了鯤鵬外,超圖與華為云今年在智慧城市項目上已經(jīng)合作落單、有了收入,正在展開海外業(yè)務的測試,目標在東南亞等地聯(lián)合落單。

決定同華為云開展戰(zhàn)略級合作后,用友選擇將產(chǎn)品線及大客戶從其他云遷移到華為云基座之上,這是一個極為復雜龐大的工程。就在本月,用友的稅務云和財務云剛剛完成遷移。華為擅長做toB尤其大B,比互聯(lián)網(wǎng)廠商更理解大型企業(yè)業(yè)務,用友看中的是趨勢,是長期穩(wěn)定的合作關系。

而在國產(chǎn)化浪潮疊加之下,無論用友還是超圖都認為,當下哪怕多元架構的華為云在一些部分性能還達不到最優(yōu)也沒有關系,合作伙伴要給其成長空間,一起成長。這是來自國產(chǎn)企業(yè)的信任和支持。

恒馳則希望借助云,完成自身的業(yè)務轉(zhuǎn)型。恒馳此前業(yè)務偏硬件。眼看著客戶們紛紛上云,周子明分析,這種趨勢會催生新的解決方案。如果恒馳在云上做解決方案的定制和開發(fā),無形中會增加客戶的粘性。恒馳用了近18個月,與華為云一起做了錦江集團全業(yè)務系統(tǒng)遷移到云上的項目。

在鄭葉來眼中,生態(tài)的本質(zhì)并不復雜,無非要解決兩個問題:一是經(jīng)濟問題,只要有極致性價比,客戶慢慢就會選擇你;二是價值分配,讓合作伙伴知道,他跟你合作能掙什么錢。據(jù)說華為內(nèi)部原本并沒有生態(tài)的概念,有的只是“合作部”。鄭葉來認為“合作部”的叫法不對,意味著以自我為中心。后來,華為還真出現(xiàn)各種以生態(tài)命名的業(yè)務部門。

當下,徐洋坦言,用友和華為正在摸索合作和利益分配機制。“大項目怎么做,怎么保證客戶利益,怎么把雙方團隊的力量使到一塊去。”

恒馳總經(jīng)理周子明觀察,2018年華為云的生態(tài)邊界還有點模糊,當時合作伙伴能介入的機會很少;隨著華為云慢慢識別自己哪些能做、哪些不能做、業(yè)務邊界越來越清晰。但他仍然認為,華為云的步子還是有點小,對生態(tài)伙伴的政策力度不夠大。“企業(yè)業(yè)務要更開放,華為推分布式存儲、數(shù)據(jù)庫,商業(yè)機會能不能也‘分布式’呢?”在周子明看來,華為云可以扶持幾十家甚至上百家重點伙伴先做起來?，F(xiàn)在華為云還是缺“標桿”——那種跟著它能快速發(fā)展、并真正實現(xiàn)盈利的生態(tài)伙伴。標桿的現(xiàn)身說法比主動宣傳更有實效,也更容易說服其他廠商下決心投入。

這也是鄭葉來當下正在思考的問題。做好價值分配,離不開利他和對貪念的克制。在受訪前一天的辦公室例會上,他先是放了風:堅決反對擴大業(yè)務性外包,要優(yōu)先考慮是否可以交給合作伙伴去做。預料之內(nèi),來自銷售端的反映比較激烈,但鄭葉來聲稱會“斗爭”下去。“我們要明確告訴所有合作伙伴,華為云會減少外包人力,尤其是交付、持續(xù)運營,不應該是華為外包一堆人來干,我就希望合作伙伴自己來干,讓他掙非常清楚的錢。”

鄭葉來也鼓勵合作伙伴與客戶直接簽合同,然后從華為云購買資源和服務,集成起來服務最終客戶。不必從華為處轉(zhuǎn)包、接活兒。他相信,有了長期業(yè)務,生態(tài)伙伴的服務能力就能慢慢培養(yǎng)起來,最終有利于實現(xiàn)客戶價值。

“在華為內(nèi)部創(chuàng)業(yè)最大的好處就是不用看資本市場的臉色。到2020年你會發(fā)現(xiàn),華為云會跑得更快、更穩(wěn)。因為我們一切從業(yè)務本質(zhì)出發(fā),沒那么急。只要方向正確,大家對數(shù)字就不著急了。”鄭葉來和華為云的證明題,最需要的還是時間和堅持。

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