2019年，伴隨著多家造車新勢力產(chǎn)品交付，及新能源汽車補貼退坡，造車新勢力的資金、制造能力、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、渠道、市場等各個環(huán)節(jié)都將面臨更大的考驗。事實上，造車新勢力在2018年已經(jīng)開始分化。在一片爭議聲中，一部分企業(yè)開始走上正軌，還有一部分企業(yè)在為2019年的交付積攢力量。蔚來、小鵬、威馬作為新勢力交付最多的三家新勢力，正在以創(chuàng)新的營銷模式升級用戶體驗。

相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，造車新勢力在零售方面強(qiáng)調(diào)線上+線下一體化，保證價格公開透明，改善傳統(tǒng)經(jīng)銷商行業(yè)價格不透明的亂象，而且在購車環(huán)節(jié)很少出現(xiàn)強(qiáng)制保險、PDI檢測費、捆綁裝潢等飽受詬病的搭車銷售。例如，消費者可自由選擇是在本店購買保險或者包含保險的服務(wù)包，也可自己通過其他途徑進(jìn)行購買保險，同時造車新勢力企業(yè)也很少像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣收取PDI檢測費、上牌費、裝飾費、金融服務(wù)費等各種雜費，使消費者免于承受像傳統(tǒng)經(jīng)銷商那樣亂收費的痛苦。

蔚來汽車

蔚來打造像俱樂部一樣的蔚來中心，均建在繁華的城市中心，以求快速吸引關(guān)注，樹立高端的品牌形象。用戶在蔚來中心享受包括深度試駕的完整用戶體驗，從售前就開始獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù);購車的同時可選擇VIP服務(wù)包，其中包含保險、維修、保養(yǎng)、上門充電等服務(wù)。據(jù)展廳銷售透露，超過90%的客戶會選擇VIP服務(wù)包，當(dāng)然，用戶也可選擇直接購買保險，不過，蔚來在大多數(shù)門店只提供了太平保險一家，在服務(wù)包內(nèi)也是由這家公司提供保險服務(wù)，用戶對于保險的選擇還是有些遺憾。從購車過程來講，簽訂協(xié)議和傳統(tǒng)經(jīng)銷商差別不大，如果選擇了VIP服務(wù)包，則省去了購買保險的麻煩，不必再單獨支付保險費用。

小鵬汽車

小鵬著力打造線上線下價格統(tǒng)一、銷售流程一致、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致的零售與服務(wù)體系，希望免除用戶購車比價議價之苦，保障用戶體驗。小鵬汽車城市服務(wù)中心還將為客戶提供一站式交付場景體驗。

小鵬汽車門店的銷售模式由三大塊組成：車價+保險費用+上牌費，同樣，區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，保險可自行通過其他途徑購買，也可選擇購車時在店里購買。在購車環(huán)節(jié)，除了上牌費，沒有其他費用。從下單環(huán)節(jié)來講，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商基本沒有差別。

威馬汽車

威馬在新勢力里屬于中間路線，既有直營店也有品牌授權(quán)店。不過，威馬正在探索 “智行合伙人”為核心的新零售體系，由威馬體驗館(為用戶展示產(chǎn)品)、威馬用戶中心(為用戶提供試乘試駕、交付、維修、出行、充電等服務(wù))、威馬服務(wù)之家(為用戶提供充電、保養(yǎng)、維修、應(yīng)急救援等售后相關(guān)服務(wù))和威馬E站(為用戶提供洗車、美容、日常養(yǎng)護(hù)等便捷服務(wù))組成，力求為用戶帶來更高效和更高品質(zhì)的用車體驗，激活圍繞人、車、生活的智行新生態(tài)。

威馬在銷售環(huán)節(jié)也采用線上+線下一體化的模式，保障信息的公開化與透明化，充分保證消費者利益，在APP上下單購車時會清晰顯示費用，其中除了車輛本身的價格外，還包含了上牌費，無需額外支付PDI檢測費與裝飾費，金融服務(wù)費視消費者實際金融方案而定，用戶可自行選擇是否在店里購買保險。

值得一提的是，威馬直營店里的銷售體驗，雖然購買車輛的流程都差不多，但是在購買保險的環(huán)節(jié)上，威馬采用了評駕科技的智能保險交易平臺，用戶只需要提交身份證，結(jié)合車輛合格證，通過OCR智能識別后，1分鐘就可報出保險的準(zhǔn)確價格，如果用戶不滿意，可以隨時調(diào)整方案或者切換保險公司，整個過程不超過20秒，將以前單獨保險購買就要半小時左右的流程縮短到了幾分種，大大提升了用戶體驗。

三家銷量排在前列的新勢力造車，在零售端都消除了信息不對稱這一傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的痼疾，爭取做到各店同價。解決了“控價”問題后，新勢力不約而同的消除了隱形或者捆綁消費，這一點令消費者滿意度大大提升;在下單環(huán)節(jié)，由于汽車本身是個大件且復(fù)雜的產(chǎn)品，除了車款以外，附加的保險、金融等配套消費導(dǎo)致店面下單整體效率與傳統(tǒng)經(jīng)銷商比較，改善比較有限，尤其是在保險環(huán)節(jié)，小鵬基本上是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商保險體驗，蔚來雖然通過服務(wù)包的模式解決了保險購買等候流程，但保險生效有較長等候時間(當(dāng)然，訂單化生產(chǎn)，使消費者的感受也不再那么明顯)，威馬的保險服務(wù)模式看似傳統(tǒng)，不過由于采用了直聯(lián)保險公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，整體效率大大提升，并且用戶擁有充分的選擇權(quán)，體驗提升不少。

2019年車市整體形勢不佳，2020年可能更加糟糕，造車新勢力由于資金、技術(shù)、網(wǎng)點、產(chǎn)品、政策一系列問題面臨嚴(yán)峻考驗，在與傳統(tǒng)主機(jī)廠的肉搏中唯有通過差異化營銷與服務(wù)獲得客戶認(rèn)可，而新勢力之間的競爭更加看重服務(wù)的細(xì)節(jié)，誰能更俘獲用戶的心，誰就能更有銷量。

雖然，蔚來由于虧損已經(jīng)不堪重負(fù)，但是其直營店的用戶體驗確實值得贊許，也因此俘獲了一批“粉絲”而不是客戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)背景車企的優(yōu)勢;威馬雖然以傳統(tǒng)汽車人為班底，但是在營銷端的新技術(shù)應(yīng)用上不逞多讓，與評駕科技這樣的駕駛行為和保險領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)合作，利用直聯(lián)保險公司的業(yè)務(wù)平臺，悄無聲息的將用戶體驗提升了一個檔次。

其實，新勢力在新零售的探索并沒有想象中的那么激進(jìn)，但是他們都敢于做一件傳統(tǒng)主機(jī)廠與經(jīng)銷商不愿意做的事——消除信息屏障。在傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在算計車輛報價能有多少和客戶協(xié)商的余地的時候，新勢力們已經(jīng)完成了線上線下、全國網(wǎng)點的價格統(tǒng)一;傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在想方設(shè)法多收一些金融服務(wù)費的時候，新勢力們已經(jīng)摒棄了這種費用;傳統(tǒng)經(jīng)銷商還在思考怎么對抗保險實名制，制造假的用戶手機(jī)號時，蔚來、威馬已經(jīng)開始和保險公司核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)聯(lián)通，爭取進(jìn)行一體化服務(wù)了。

新勢力的新零售模式是否能夠引領(lǐng)他們成功，現(xiàn)在還未可知，但是消費者對于汽車消費服務(wù)水準(zhǔn)的要求必定因為這些新鮮血液的注入而提高，傳統(tǒng)的汽車零售模式也必然因為新勢力的存在而發(fā)生質(zhì)的變革。

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