文/盧姿諭（微創(chuàng)新學(xué)院案例中心編輯）

來源/金錯刀（微信ID：ijincuodao）

發(fā)展是創(chuàng)業(yè)者和投資人一直以來都在追求的目標(biāo)，獲得發(fā)展初創(chuàng)公司就能在市場上迅速創(chuàng)造出巨大價值，反之企業(yè)就成了一潭死水，美國著名風(fēng)險投資人保羅？格雷厄姆（Paul Graham）認(rèn)為“只要發(fā)展，其他一切紛至沓來”.

但是對于多數(shù)創(chuàng)始人而言，從他們現(xiàn)有的高度出發(fā)，來審視他們自己的初創(chuàng)公司并不十分可行，在本篇文章中我們將揭示初創(chuàng)公司/企業(yè)實現(xiàn)快速增長所需要的方法和策略，并以此檢驗初創(chuàng)公司是否已經(jīng)進入并服務(wù)于目標(biāo)市場。

只做高頻剛需產(chǎn)品

相對而言，產(chǎn)品的生產(chǎn)制作是較為簡單的部分，最關(guān)鍵也最難的是知道哪些才是“剛需”產(chǎn)品，簡單來說就是生產(chǎn)產(chǎn)品很簡單，難的是選擇哪些產(chǎn)品去生產(chǎn)，對于創(chuàng)業(yè)者而言，選擇市場以及實現(xiàn)產(chǎn)品和市場的契合是至關(guān)重要的，這也是很多初創(chuàng)公司會就此止步的原因所在，找準(zhǔn)市場后，雖然每個企業(yè)為實現(xiàn)產(chǎn)品市場契合所做的努力不盡相同，不過其結(jié)果一定是殊途同歸的。不過在打造產(chǎn)品的初期，又該如何判斷自己是走向正途還是走向死路呢？

假設(shè)不把銷量作為產(chǎn)品與市場相契合的指標(biāo)，數(shù)字營銷公司Hubspot建議初創(chuàng)公司可以通過幾個指標(biāo)將產(chǎn)品市場契合度進行量化，使更多用戶獲得更多有意義的信息。（指標(biāo)：用戶是如何使用產(chǎn)品的；用戶是如何評價產(chǎn)品的；用戶活躍程度如何）如果人們使用你的產(chǎn)品并持續(xù)了相當(dāng)一段時間，那么可以在一定程度上說明你在市場中達到了產(chǎn)品與市場的契合。

技巧不在于使勁往里砸錢，而是要把產(chǎn)品放在目標(biāo)市場上，并進行針對性的營銷活動。產(chǎn)品市場不契合，再怎么苦思求發(fā)展都是在浪費時間，作為創(chuàng)始人，你的初創(chuàng)公司就像一個定時炸彈一樣，要延遲引爆就必須實現(xiàn)增長，要實現(xiàn)增長首先就要做到產(chǎn)品市場相契合。

量化增長

選擇好要投產(chǎn)的產(chǎn)品以后，只是解決了部分市場問題，要想達到并服務(wù)于目標(biāo)市場并非易事，不過通過以下三個原則就能有效驅(qū)動量化增長：

分類：從事回報率最高的投資活動。

測試：敢于假設(shè)并驗證假設(shè)，否則就無法判斷做所決定是否盲目是否可行了。

設(shè)定目標(biāo)：設(shè)定一個可行的目標(biāo)，并始終專注于達成該目標(biāo)。

有尖叫的產(chǎn)品更要有尖叫的服務(wù)

要想真正進入目標(biāo)市場，就要重新審視自身的商業(yè)模式。首先，需要確定目標(biāo)顧客的購買成本（CAC），這樣做有助于確定供應(yīng)渠道。其次，為進入目標(biāo)市場，（搜索微信公眾號“投黑馬”專注于文創(chuàng)領(lǐng)域的眾籌平臺 ）還必須在優(yōu)化客戶服務(wù)的過程中集中用力，不僅要打造讓用戶尖叫的產(chǎn)品，更要打造讓用戶尖叫的服務(wù)，對此Qualaroo 的創(chuàng)始人西恩？埃利斯Sean Ellis建議創(chuàng)業(yè)者可以試著采用提升欲求降低需求減少摩擦的做法，其思想核心是當(dāng)人們欲望足夠強烈，即便不需要，也愿意乖乖買單。

要提升欲求就要不斷測試并優(yōu)化企業(yè)信息、企業(yè)定位，還應(yīng)將定性數(shù)據(jù)和定量數(shù)據(jù)相結(jié)合，落實并實時追蹤進度，而最重要的是要讓用戶記住最終的產(chǎn)品體驗。

要減少摩擦就必須找到并解決所有阻止點擊率變成購買率的因素并不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)換率，最簡單也最高效的做法是，理解目標(biāo)客戶的需求和顧慮，從而在保證轉(zhuǎn)換率的基礎(chǔ)上排除各種阻礙因素。如目標(biāo)客戶是小白群體，他們的特征是“Don't make me think”,就應(yīng)該做操作夠簡單，思維夠“腦殘”,產(chǎn)品夠痛點，服務(wù)夠尖叫的爆品。

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