伯俊軟件副總裁紀(jì)振宇

在中國(guó)零售過(guò)去20年發(fā)展歷程中，創(chuàng)新與迭代一直是永恒的主題，中國(guó)零售市場(chǎng)也正吸引著全世界目光的關(guān)注。

在新零售背景下，新技術(shù)在零售行業(yè)的運(yùn)用一直處于不斷升級(jí)之中，它也為零售企業(yè)提供了新選擇。借助于數(shù)字化建設(shè)，不少傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛開始向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。然而，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型并非是近幾年特有的現(xiàn)象，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮推動(dòng)下，許多零售企業(yè)早期便在觸“網(wǎng)”（互聯(lián)網(wǎng)）觸“電”（電子化）方面不斷推陳出新。而在這一過(guò)程中，零售服務(wù)商的角色不可或缺，它也是不少企業(yè)打開互聯(lián)網(wǎng)大門的關(guān)鍵鑰匙。

縱觀中國(guó)零售信息化建設(shè)，從最初的企業(yè)業(yè)務(wù)電子化到業(yè)務(wù)流程信息化，再到企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)字化、企業(yè)數(shù)字業(yè)務(wù)化，信息化建設(shè)不斷迭代和加深。而在新時(shí)期，大數(shù)據(jù)應(yīng)用又成為了新追求，如何把數(shù)字化沉淀能力轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)賦能顯得尤為重要。

我們以企業(yè)數(shù)字化為例，數(shù)字消費(fèi)群體已成為不少零售企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。這類人群消費(fèi)需求與以往不同，他們不再以商品為驅(qū)動(dòng)，而是追求服務(wù)體驗(yàn)，注重場(chǎng)景化感受。他們的共性在于，已經(jīng)習(xí)慣了數(shù)字化生活所帶來(lái)的便捷。而這些新變化對(duì)品牌、產(chǎn)品、門店等都提出了新要求。如何匹配消費(fèi)者真實(shí)消費(fèi)需求？如何實(shí)現(xiàn)全渠道適應(yīng)新型消費(fèi)群體需求？

數(shù)字化成為關(guān)鍵因素。正如沃頓商學(xué)院教授大衛(wèi)·貝爾所總結(jié)的那樣，數(shù)字化能夠幫助零售企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)效率，提升顧客服務(wù)體驗(yàn)，獲得更多投資回報(bào)。

此外，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化過(guò)程中，中臺(tái)的作用越來(lái)越明顯，這一由美軍作戰(zhàn)體系演化而來(lái)的事物正在被賦予不同涵義。實(shí)際上，中臺(tái)最初被認(rèn)為是一項(xiàng)技術(shù)性改革，但中臺(tái)最終反映的是企業(yè)組織能力的訴求，它不單單囿于技術(shù)，技術(shù)只是對(duì)組織能力的一種變革。而企業(yè)需要中臺(tái)架構(gòu)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一沉淀和管理。在做到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化的同時(shí)，企業(yè)組織能力也能夠共享和開放。

對(duì)于上述這些變化，1999年成立于上海，伴隨中國(guó)零售20年信息化發(fā)展的上海伯俊軟件科技有限公司（下稱伯俊軟件）深有感觸。作為一家在時(shí)尚零售領(lǐng)域起家的零售服務(wù)商，伯俊軟件歷經(jīng)了企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用、全渠道新零售場(chǎng)景服務(wù)、大數(shù)據(jù)等三大發(fā)展階段，行業(yè)多年深耕讓伯俊軟件判斷：未來(lái)的零售服務(wù)商一定是通過(guò)大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)增加對(duì)客戶的服務(wù)深度，而在那時(shí)，全渠道所扮演的角色只是托底服務(wù)。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，伯俊軟件去年7月完成1億元A輪融資，由康煦領(lǐng)投，峰尚資本跟投，這也是伯俊軟件成立19年來(lái)首次披露融資詳情。伯俊軟件此輪融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣，其中大數(shù)據(jù)和中臺(tái)建設(shè)將成為關(guān)鍵一環(huán)。

如今，伯俊軟件在深耕服飾領(lǐng)域的同時(shí)，已把目光聚焦到珠寶、母嬰、美妝等大零售領(lǐng)域。同時(shí)，伯俊軟件也在服務(wù)品牌零售層面持續(xù)發(fā)力，已擁有江南布衣、斯凱奇、GXG、太平鳥、快魚、曼卡龍等3000多家客戶，覆蓋線下超30萬(wàn)家門店。

近期，圍繞零售信息化發(fā)展、數(shù)字化建設(shè)痛點(diǎn)、企業(yè)產(chǎn)品布局及未來(lái)規(guī)劃等內(nèi)容，伯俊軟件副總裁紀(jì)振宇接受了《聯(lián)商網(wǎng)》的采訪。

以下為采訪主要內(nèi)容：

《聯(lián)商網(wǎng)》：談?wù)劜≤浖?0年發(fā)展，在發(fā)展歷程中有哪些節(jié)點(diǎn)讓人印象深刻？

紀(jì)振宇：伯俊軟件從1999年成立到現(xiàn)在已有20年了，我們應(yīng)該是行業(yè)里面最早做信息化建設(shè)的企業(yè)之一。在信息化建設(shè)起步階段，整個(gè)IT行業(yè)創(chuàng)業(yè)的趨勢(shì)并不是特別明顯，那個(gè)時(shí)候服飾零售的概念也十分模糊。

不過(guò)，我們還是看到了機(jī)會(huì)點(diǎn)，雖然國(guó)內(nèi)零售企業(yè)信息化尚處于萌芽階段，但國(guó)外企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)行信息化建設(shè)，這是未來(lái)大趨勢(shì)。因此從成立開始，我們便幫助登喜路、CK、ESPRIT等這些嗅覺(jué)敏銳的零售品牌商做信息化工作。

實(shí)際上，我們?cè)谠缙谶€沒(méi)有產(chǎn)品化概念，更多的是做軟件開發(fā)。不過(guò)，我們隨后面臨了新選擇，究竟是專注于某個(gè)行業(yè)還是把自己做的更廣泛？我們第一個(gè)重大決策是確定在服飾領(lǐng)域深耕，把自己定位為ERP+POS產(chǎn)品型企業(yè)。

有了這個(gè)定位之后，我們開始不斷在服飾領(lǐng)域深耕，由于開端比較高，我們俘獲了許多行業(yè)頭部品牌，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。到了2007年，我們開始全面轉(zhuǎn)型，做平臺(tái)化產(chǎn)品，這是一個(gè)非常大的技術(shù)性改變。我們研發(fā)了一個(gè)全新的平臺(tái)化產(chǎn)品叫“Portal”，你會(huì)看到，從2007年到現(xiàn)在為止，Portal一直都是我們公司旗艦型產(chǎn)品，而且也是這個(gè)產(chǎn)品奠定了伯俊軟件在整個(gè)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的地位，這也是伯俊軟件專耕于大型KA客戶立足的根本。

2013年之前，我們做的都是以解決企業(yè)效率為使命，提高企業(yè)工作效率，降低人力成本。但是我們?cè)?013年找到了一個(gè)契機(jī)，那就是全渠道。我們不單是為了提升業(yè)務(wù)效率，同時(shí)還要幫助客戶去提升業(yè)績(jī)。2013年整個(gè)零售行業(yè)都比較低迷，需要有新的方案和思路幫助客戶去提升業(yè)績(jī)。伯俊軟件及時(shí)求變，從軟件服務(wù)商轉(zhuǎn)化為信息化供應(yīng)商，希望通過(guò)信息化能力幫助客戶降本提效。我們現(xiàn)在的數(shù)字化產(chǎn)品，應(yīng)用大數(shù)據(jù)產(chǎn)品也是通過(guò)IT技術(shù)去引領(lǐng)業(yè)務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而不僅僅是效率上的提升。

總結(jié)起來(lái)有以下幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

一、在創(chuàng)業(yè)初期，我們把自己定位在服飾行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)把業(yè)務(wù)拓寬到整個(gè)零售行業(yè)。同時(shí)，我們認(rèn)清自己是做產(chǎn)品而不是做軟件外包。

二、我們把自己的產(chǎn)品定位為平臺(tái)型產(chǎn)品，而不是軟件套裝化的產(chǎn)品，平臺(tái)型產(chǎn)品對(duì)于滿足大客戶的個(gè)性化需求更具有優(yōu)勢(shì)。

三、早在2013年，我們便認(rèn)識(shí)到要用IT技能幫助企業(yè)降本增效。

當(dāng)然，近幾年我們也在調(diào)整，把自己從事行業(yè)變寬，把服飾領(lǐng)域能力更好賦能到其它零售領(lǐng)域。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如何看待過(guò)去20年中國(guó)零售信息化發(fā)展？

紀(jì)振宇：從市場(chǎng)容量來(lái)看，中國(guó)與美國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)相差不大，但美國(guó)企服市場(chǎng)SAP等企業(yè)市場(chǎng)占有量比較大，中國(guó)市場(chǎng)還尚未形成絕對(duì)的頭部企業(yè)。

不過(guò)，中國(guó)信息化容量還未達(dá)到飽和，前景很大。雖然國(guó)內(nèi)信息化水平與美國(guó)還有一定差距，但近幾年中國(guó)零售市場(chǎng)變化更快，業(yè)態(tài)更復(fù)雜，場(chǎng)景更多。受到人口基數(shù)大，消費(fèi)迭代，消費(fèi)范圍跨度大等因素影響，很多新業(yè)態(tài)產(chǎn)生之后，使得中國(guó)企服的業(yè)態(tài)也會(huì)變得越來(lái)越寬。不管是SaaS化應(yīng)用、創(chuàng)新零售運(yùn)用還是IoT運(yùn)用，都會(huì)變得很快。

在數(shù)量增長(zhǎng)范圍上，我們一些創(chuàng)新型信息化服務(wù)商、SaaS化服務(wù)商。中國(guó)企服市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)會(huì)很快，前景也會(huì)很好，而資本市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)服務(wù)這個(gè)賽道也是很看好的。

單就信息化來(lái)說(shuō)，最早還不能叫信息化，先是企業(yè)業(yè)務(wù)電子化，隨后是業(yè)務(wù)流程信息化，再次遞進(jìn)到企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)字化和企業(yè)數(shù)字業(yè)務(wù)化，這個(gè)是大家目前都能看到的。目前，大數(shù)據(jù)應(yīng)用是未來(lái)發(fā)展方向，把數(shù)字化沉淀能力賦能到業(yè)務(wù)上去顯得尤為重要。

所以，從傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)成熟度來(lái)說(shuō)，美國(guó)肯定是領(lǐng)先的。從新興業(yè)態(tài)，新場(chǎng)景的創(chuàng)新度來(lái)說(shuō)，中國(guó)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于歐美國(guó)家。

《聯(lián)商網(wǎng)》：在企業(yè)數(shù)字化過(guò)程中，中臺(tái)的作用越來(lái)越明顯，如何看待中臺(tái)對(duì)企業(yè)賦能，伯俊是如何做的？

紀(jì)振宇：中臺(tái)近兩年開始變得火熱起來(lái)，但是概念很早便有。中臺(tái)”早期是由美軍的作戰(zhàn)體系演化而來(lái)的，技術(shù)上說(shuō)的“中臺(tái)”主要是指學(xué)習(xí)這種高效、靈活和強(qiáng)大的指揮作戰(zhàn)體系，簡(jiǎn)而言之就是業(yè)務(wù)平臺(tái)下的平臺(tái)，提煉各個(gè)業(yè)務(wù)條線的共性需求并打造成組件化的資源包，以接口的形式統(tǒng)一提供給前臺(tái)業(yè)務(wù)部門使用，最大限度地減少重復(fù)造輪子的現(xiàn)象。

現(xiàn)在的中臺(tái)有很多，如數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、技術(shù)中臺(tái)等。一開始我們認(rèn)為中臺(tái)是一項(xiàng)技術(shù)改革，比如從商業(yè)化套件產(chǎn)品變成平臺(tái)化產(chǎn)品，然后變?yōu)橹信_(tái)化產(chǎn)品。不過(guò)我們做了許多中臺(tái)項(xiàng)目之后，發(fā)現(xiàn)中臺(tái)是企業(yè)組織能力的一種訴求，它不單單囿于是技術(shù)，技術(shù)只是對(duì)組織能力的一種變革。

美團(tuán)在“千團(tuán)大戰(zhàn)”中脫穎而出，原因是美團(tuán)具備了中臺(tái)的能力。美團(tuán)由餐飲向影票、打車等業(yè)務(wù)擴(kuò)散，源于其中臺(tái)能力。依托于中臺(tái)，美團(tuán)只是把品類拓寬了，并且它能把平臺(tái)能力、連接上游能力、服務(wù)能力快速?gòu)?fù)制并且滋養(yǎng)到新業(yè)務(wù)上。不像其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果需要拓展一個(gè)新業(yè)務(wù)，需要重構(gòu)整個(gè)新業(yè)務(wù)流程、組織、團(tuán)隊(duì)等。

企業(yè)需要中臺(tái)架構(gòu)，對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一沉淀和管理。有了數(shù)據(jù)之后，組織能力也需要進(jìn)行沉淀，通過(guò)中臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)應(yīng)用。組織能力一方面能夠公用，另一方面組織能力也能映射到企業(yè)發(fā)展本身。

一開始，我們認(rèn)為中臺(tái)是新的一種技術(shù)架構(gòu)，能夠讓IT團(tuán)隊(duì)更好響應(yīng)業(yè)務(wù)需求變化。但更深層次的是，企業(yè)為什么需要快速變化？企業(yè)到底需要什么？中臺(tái)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)需要組織能力的聚合。中臺(tái)的核心概念是：一是所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化；另一方面是企業(yè)組織能力的共享和開放。

《聯(lián)商網(wǎng)》：伯俊的業(yè)務(wù)布局有哪些？

紀(jì)振宇：從行業(yè)來(lái)看，我們不單單聚焦服飾領(lǐng)域，已把目光聚焦到珠寶、母嬰、美妝等整個(gè)零售領(lǐng)域，以零售品牌商為主。

從產(chǎn)品線來(lái)看，我們已由最初的企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用、全渠道新零售場(chǎng)景服務(wù)進(jìn)入到大數(shù)據(jù)深耕階段。我們需要運(yùn)用沉淀的數(shù)據(jù)，去解決客戶痛點(diǎn)。我們?nèi)ツ戢@得1億A輪融資，其中之一便是在大數(shù)據(jù)能力上進(jìn)行深耕。

未來(lái)的零售服務(wù)商一定是通過(guò)數(shù)據(jù)產(chǎn)品等為企業(yè)增加服務(wù)的深度，我們提供基礎(chǔ)性服務(wù)，而全渠道扮演的便是托底服務(wù)的角色。通過(guò)數(shù)據(jù)方式，能夠盡可能幫助企業(yè)降低出現(xiàn)問(wèn)題的概率，未來(lái)我們還會(huì)進(jìn)行引導(dǎo)，往更上游層面探索。商品企劃的源頭是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。我們會(huì)從“貨”的角度對(duì)流行趨勢(shì)、消費(fèi)者偏好等進(jìn)行分析后，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)框架搭建。

企業(yè)圍繞消費(fèi)者很重要，但消費(fèi)者為何來(lái)你這消費(fèi)也十分重要。我們需要回歸零售的本質(zhì)，消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)不全因?yàn)槟愕钠放疲鸬疥P(guān)鍵作用的是商品。與其他企業(yè)圍繞CRM、SCRM不同的是，我們是圍繞“貨”來(lái)服務(wù)企業(yè)客戶。

舉個(gè)例子，伯俊軟件與江南布衣已有近十年合作，自2013年全渠道轉(zhuǎn)型以來(lái)，數(shù)字化為江南布衣貢獻(xiàn)了超過(guò)24個(gè)億的營(yíng)收。江南布衣是我們?cè)缙赑ortal客戶，我們基于Portal平臺(tái)配置等去響應(yīng)江南布衣的業(yè)務(wù)。在早期，江南布衣的門店庫(kù)存很淺，經(jīng)常會(huì)發(fā)生缺色斷碼的情況，而頻繁的門店調(diào)撥，也增加了其物流成本。

在與伯俊軟件共創(chuàng)時(shí)，江南布衣孵化出了“內(nèi)淘寶”，能夠?qū)崿F(xiàn)庫(kù)存共享。要知道在早期庫(kù)存同步可能需要一天甚至一周的時(shí)間，但是伯俊軟件有這個(gè)功能，門店賣掉產(chǎn)品，總倉(cāng)馬上就能發(fā)現(xiàn)庫(kù)存變動(dòng)。

江南布衣之所以找到我們，一是因?yàn)槲覀冇袔?kù)存實(shí)時(shí)同步總倉(cāng)的能力，二是我們能夠去共創(chuàng)一些訂單路由規(guī)則，我有貨并且我知道該從哪家門店去發(fā)貨，去進(jìn)行結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化的改變。

《聯(lián)商網(wǎng)》：與友商相比，伯俊的優(yōu)勢(shì)在于？

紀(jì)振宇：總結(jié)來(lái)看，從產(chǎn)品先進(jìn)性上，我們技術(shù)積淀比較久，技術(shù)能力比較強(qiáng)，很早便布局做平臺(tái)化產(chǎn)品，這后來(lái)也被驗(yàn)證為零售服務(wù)商的發(fā)展路徑。

從頭部客戶占有量上，我們已擁有江南布衣、斯凱奇、GXG、太平鳥、快魚、曼卡龍等3000多家客戶，覆蓋線下超30萬(wàn)家門店。

從業(yè)務(wù)方向上，我們一直在線下深耕多年，線下占有率比較大。此外，在企業(yè)服務(wù)能力穩(wěn)定性上，我們一直處于十分穩(wěn)定的狀態(tài)。我們也在發(fā)力中臺(tái)，面向中臺(tái)市場(chǎng)，我們?cè)谛袠I(yè)深耕方面可能更加明顯。

《聯(lián)商網(wǎng)》：面向新起點(diǎn)，今年有哪些規(guī)劃和安排？

紀(jì)振宇：今年我們的重點(diǎn)主要在中臺(tái)方面，將集中力量在中臺(tái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及中臺(tái)客戶的培養(yǎng)上。此外，我們也會(huì)進(jìn)行大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)數(shù)據(jù)化產(chǎn)品為企業(yè)提供基礎(chǔ)化業(yè)務(wù)，提供數(shù)字化輸出。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前企業(yè)在數(shù)字化建設(shè)中，還面臨了哪些難點(diǎn)？

紀(jì)振宇：目前企業(yè)在數(shù)字化上的痛點(diǎn)還是十分明顯的，一方面是企業(yè)自身的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)不好，掌握了很多數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)可能都用不對(duì)。數(shù)據(jù)維度不夠豐富，數(shù)據(jù)質(zhì)量不夠好，這是大部分企業(yè)面臨的難點(diǎn)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：談一談對(duì)零售數(shù)字化展望

　紀(jì)振宇：我覺(jué)得未來(lái)企業(yè)一定是需要數(shù)字化的，但是數(shù)字化的能力會(huì)像全渠道一樣變成一個(gè)企業(yè)必須具備的基礎(chǔ)能力。而現(xiàn)在大家在講數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是因?yàn)閿?shù)據(jù)基礎(chǔ)不好，缺少數(shù)據(jù)應(yīng)用的方法，而比較好的大家都能看到的數(shù)字化場(chǎng)景就是門店的千店千面。

我們可以看到，原來(lái)品牌都是統(tǒng)一化的門店形象，陳列商品千篇一律。未來(lái)的話，所有的門店都會(huì)千店千面。受眾群體會(huì)越來(lái)越細(xì)分，每一家門店面對(duì)的受眾都不一樣。即使是同一個(gè)品牌都有可能不一樣。

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