巴基斯坦因地處潛力巨大的亞歐交接區(qū)域，再加上經(jīng)濟和人口的雙重潛力，早在上世紀八九十年代便吸引了日韓家電品牌入駐，并長期主導當?shù)丶译娛袌?，然而這一格局隨著近年來中國品牌的崛起正被顛覆。

有相關數(shù)據(jù)顯示，巴基斯坦當?shù)嘏琶鸗OP10的空調品牌已看不到日韓系身影，而海爾已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)當?shù)匕纂娛袌龇蓊~第1，海爾空調更是連續(xù)11年問鼎當?shù)厥袌?，連巴基斯坦總理府邸安裝的也是海爾空調。

讓大多數(shù)人沒有想到的是，中國品牌海爾的全球化影響力已經(jīng)如此之深。那么，海爾一個外來品牌到底憑借什么在巴基斯坦市場持續(xù)領先呢?記者見到了海爾巴基斯坦空調總監(jiān)Ahmad Hammad，2005年加入海爾的他見證了從建立海爾工業(yè)園，到海爾空調以35%的市場份額領跑，再到成為巴基斯坦最受歡迎家電品牌。

滿足用戶需求才能站穩(wěn)腳跟

在溝通過程中，Hammad不止一次提到產品本身的重要性，在他看來真正滿足用戶的需求，才是讓品牌在龐大的家電市場站穩(wěn)腳跟的根基。而海爾從2001年進駐巴基斯坦以來，就一直在用戶身上下功夫，現(xiàn)在隨著“人單合一”以用戶為中心模式的推廣，深入用戶家中走訪調查已經(jīng)成為當?shù)睾柸说募页１泔垺?/p>

Hammad介紹說，通過走訪得知，巴基斯坦全年有一半時間處在高溫中，用戶對空調需求極大，而巴基斯坦又是個電力短缺的國家，在用電高峰期每天會停電4-6個小時，給當?shù)赜脩魩砹朔浅４蟮牟槐恪?ldquo;了解到這一痛點后，海爾與用戶進行了持續(xù)交互，UPS空調應運而生。”

UPS空調添加UPS模塊，可以連接當?shù)丶彝コ涞钠胀ㄐ铍姵兀?50W電量能夠支持1.5匹空調運行三到四個小時。且UPS空調還支持蓄電池利用太陽能板充電，使用時間更長。Hammad說，在今年年初的新品發(fā)布會上，很多人來圍觀學習，經(jīng)銷商圍著空調研究原理，很快達成了兩萬臺的合作意向。

主動挖掘用戶痛點體現(xiàn)市場價值

有價值才有價格，海爾空調在巴基斯坦的經(jīng)歷充分證明這一點。海爾巴基斯坦空調市場最新數(shù)據(jù)顯示，今年1至8月份，海爾空調巴基斯坦市場銷售同比增幅36%，行業(yè)增幅最高;海爾帝樽高端智能空調銷售同比增幅50%以上，并且當?shù)厥袌鍪蹆r最高，比同規(guī)格的產品售價高出20%以上。

“海爾產品在巴基斯坦賣得貴，還能賣的好，源于它能解決當?shù)赜脩舻碾y題”Hammad解釋說。基于海爾本土化制造研發(fā)和營銷的“三位一體”戰(zhàn)略，海爾空調初入巴基斯坦時首先做的便是在巴基斯坦內開展了大范圍且深入的用戶交互和溝通。且海爾空調擁在巴基斯坦行業(yè)唯一的空調研發(fā)實驗室，針對當?shù)氐牟町惢h(huán)境，高溫、電壓不穩(wěn)等進行特殊的實驗測試，甚至模擬當?shù)?8℃高溫進行不停機測試。

隨著本土化程度逐年提升，海爾空調在巴基斯坦先后推出可節(jié)能50%的直流變頻空調、寬電壓變頻空調，并首創(chuàng)能適應高溫150V低電壓的定頻空調，以及全直流智能變頻空調等。2016年，海爾帝樽智能空調出口巴基斯坦，外觀時尚，智能wifi的特點同樣受到當?shù)赜脩粽J可。

融合當?shù)靥厥庥脩粜枨笏瞥龅目照{產品，為巴基斯坦用戶提供全流程最佳體驗，這不僅提升了它在海外的競爭力，也是消費者能夠接受略高價格的原因。

海爾品牌知名度達99%

“在巴基斯坦市場的中國品牌大都以貼牌代工為主，但是這樣對品牌影響力的拓展是非常不利的，對后續(xù)高端轉型影響更大，而海爾一直堅持自主創(chuàng)牌，所以在巴基斯坦市場優(yōu)勢明顯。”Hammad介紹說。

據(jù)悉，巴基斯坦為了保護當?shù)毓I(yè)的發(fā)展，政府設置了高達70%的進口關稅。并且在2017年，巴基斯坦開始對消費品進口征收100%的保證金，進一步提高了進口門檻，近年來越來越多的企業(yè)開始在巴基斯坦當?shù)亟◤S。

而早在2001年，海爾就在巴基斯坦建立了海爾工業(yè)園，在2006年同巴基斯坦魯巴集團合資建設了海爾-魯巴經(jīng)濟區(qū)，是中國在海外建立的第一批工業(yè)園區(qū)之一。雖然自主創(chuàng)牌投入大、風險高，但是在當?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟后，其影響力正在釋放。

在巴基斯坦當?shù)?，海爾也?5%的高份額領導當?shù)丶译娛袌?。?shù)據(jù)顯示，穩(wěn)居第一的海爾單價比當?shù)匦袠I(yè)平均水平高出5%。在用戶品牌認識上，海爾已成為巴基斯坦最受歡迎家電品牌，品牌知名度高達99%, 連巴基斯坦的總理府邸安裝的也是海爾空調。

巴基斯坦市場只是海爾空調自主品牌全球化的縮影。在“人單合一”管理模式指導下，依托在全球各地建立的“三位一體”本土化制造基地，海爾空調持續(xù)迭代產品和技術，為用戶提供科技創(chuàng)新的高質量產品，將健康空氣輻射到全球市場，不斷刷新著世界用戶對“中國品牌”的認知。

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