2015年4月2日下午，雷軍在洪山禮堂作主題演講，近兩個(gè)小時(shí)的演講博得了陣陣掌聲。你們是不是很想知道雷軍到底都說了些啥？一起細(xì)細(xì)品讀吧。

“兩會(huì)”期間，克強(qiáng)總理吹響了“互聯(lián)網(wǎng)+”的號(hào)角，全國(guó)人大會(huì)的時(shí)候了我也仔仔細(xì)細(xì)琢磨了文件精神，它主要的含義是什么？即如何利用互聯(lián)網(wǎng)最新信息技術(shù)把商業(yè)模式和實(shí)體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，幫助實(shí)體經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型升級(jí)。我怎么能夠把互聯(lián)網(wǎng)+講清楚呢？其實(shí)最好的方法就是結(jié)合過去五年小米的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)來講，可能能夠讓大家更深刻的理解。

關(guān)于小米的成功史，也許你看過很多遍，也許每一次你對(duì)它為什么能夠成功都會(huì)有新的感受。

看一下我們過去三年的營(yíng)業(yè)表現(xiàn)。我們?nèi)ツ曜隽?43億的營(yíng)業(yè)額，同比增長(zhǎng)135%,其實(shí)這個(gè)增長(zhǎng)速度在全球來看都是一個(gè)奇跡，手機(jī)的銷量我們?cè)谌ツ曜龅搅?112萬臺(tái)，預(yù)計(jì)今年會(huì)到8000萬至1億臺(tái)。作為一個(gè)企業(yè)家，這些數(shù)字我不是很激動(dòng)，我更愿意跟大家分享讓我更激動(dòng)的三個(gè)數(shù)字：

第一個(gè)數(shù)字是綜合口碑，這個(gè)數(shù)字是國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)信息服務(wù)中心發(fā)布的，在安卓手機(jī)中遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先了其他同行；

第二個(gè)數(shù)字是質(zhì)量認(rèn)可度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)地領(lǐng)先其他品牌同行；

第三個(gè)數(shù)字叫留存率第一，就是用小米的人再換小米手機(jī)的人，這個(gè)報(bào)告是新浪微博報(bào)告的，微博的用戶主要是一線和二線城市，有了這個(gè)數(shù)字之后我們做了內(nèi)部大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)的留存率超過了40%.

馬上5周年，我們收了幾份特殊的禮物，《財(cái)富雜志》為我們貢獻(xiàn)了本年度十大杰出的全球領(lǐng)袖，更為夸張的是就這幾天美國(guó)《時(shí)代周刊》給了我們這樣的評(píng)價(jià)：“LeiJun China's phone king 中國(guó)手機(jī)之王”,我相信這個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)我個(gè)人、對(duì)小米都是極為夸張的評(píng)價(jià)。我跟他們開玩笑說可能是為了紀(jì)念我們5周年，所以給了我們這么高的評(píng)價(jià)

小米是如何做互聯(lián)網(wǎng)+的？

在如此一個(gè)極度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里面，小米是怎么做到的？就是“互聯(lián)網(wǎng)+”.那“互聯(lián)網(wǎng)+”是怎么做的？

不惜代價(jià)做好產(chǎn)品。

要想做好產(chǎn)品首先要找對(duì)人，你能不能找到中國(guó)乃至是世界最好的人來做這件事情。小米的創(chuàng)辦者是8位，我給他們的評(píng)價(jià)是最好的團(tuán)隊(duì)，平均年齡45歲，平均超過20年的工作經(jīng)驗(yàn)，5個(gè)從國(guó)外回來，他們?cè)诿绹?guó)生活工作時(shí)間平均都超過了15年，3位是中關(guān)村的本地創(chuàng)業(yè)者，是土洋結(jié)合，跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)。初期我們創(chuàng)業(yè)幾百人主要來自于跨國(guó)公司，就是微軟、谷歌、摩托，還有一部分老金山的同事。初期我們規(guī)模不大，人也不多，但人才密度和強(qiáng)度非常高。小米誕生在中關(guān)村，有它一定優(yōu)勢(shì)，值得湖北學(xué)習(xí)。

兩條經(jīng)驗(yàn)：人才+資金

第一，我們從跨國(guó)公司挖人，引進(jìn)了先進(jìn)的思想、技術(shù)和人才隊(duì)伍，我們初期的前200人里，大部分人都來自于跨國(guó)公司。第二，小米在中關(guān)村創(chuàng)辦的時(shí)候，融資從來沒有離開過中關(guān)村，小米在過去幾年里至少融資超過20億美金，光去年四季度就在亞太29家銀行最大規(guī)模貸款10億美金。有了人才和資金以后，還有一點(diǎn)就是要專注，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里面尤其強(qiáng)調(diào)專注，單點(diǎn)極致，把力量用在一點(diǎn)上去穿透。

5年只做四款機(jī)型，產(chǎn)品用戶群定位精準(zhǔn)

以前，手機(jī)都是三四個(gè)數(shù)字的代碼加字母，老百姓都記不住，也不知道自己用的是什么機(jī)型。而我們的觀點(diǎn)是集中精力做好一兩款機(jī)型，5年時(shí)間做了四款機(jī)器，就是針對(duì)不同客戶群的，最核心的產(chǎn)品叫小米手機(jī)，高端叫小米Note,大眾機(jī)型是紅米，紅米Note.怎么把這個(gè)機(jī)器做好？我們不惜代價(jià)，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、堅(jiān)持使用最新技術(shù)、工藝和材料把一款手機(jī)做好。

我們研發(fā)一款機(jī)型的成本其實(shí)不止1億，是好幾億。你花很少的錢也可以做，但你想做好、做精致，甚至做到極致的話，它的成本是非常高的。傳統(tǒng)手機(jī)研發(fā)會(huì)有三、五千人，他們會(huì)把研發(fā)人員分散到幾十款產(chǎn)品，我們的人數(shù)只有他們的1/10,但我們把這1/10的人全部投在一兩款機(jī)型上，我們?cè)谝豢町a(chǎn)品上的投入是同行的10倍以上，而且研發(fā)周期也是同行的兩到三倍，所以要想獲得真正的成功，在研發(fā)上的投入是要不惜代價(jià)的。

對(duì)于供應(yīng)商，小米只選世界最頂級(jí)加工廠

我剛?cè)ミ^德國(guó)，人家螺絲釘都做到了第四代，螺絲釘上有一個(gè)口，說擰3圈半就是3圈半，絕對(duì)不會(huì)是4圈，這在中國(guó)是不可想象的。日本和德國(guó)比我們先進(jìn)就是因?yàn)檫@個(gè)，對(duì)待細(xì)節(jié)、對(duì)待每件小事非常認(rèn)真。

做好產(chǎn)品，需要頂尖的工藝合作伙伴

我認(rèn)為，要想走出一條新的路就是不惜成本，比如我初期選擇供應(yīng)商，只選貴不選對(duì)，全是世界最頂級(jí)的。找加工廠，這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，深圳就有很多加工廠，當(dāng)時(shí)我的思路是從全球第一名找到全球第十名，結(jié)果找下來沒有一家理我。為什么呢？他們說優(yōu)秀的工廠資源都是有限的，你一個(gè)小公司人家為什么幫你做？幫你做你又沒量，為什么幫你做？所以我又親自出馬談了第二批，好不容易說服了一家加工廠。后來小米越來越強(qiáng)大，但只有兩家加工廠。當(dāng)我們選新店的時(shí)候，我們也是選最貴最高檔的地方，只有這樣的地方才有機(jī)會(huì)真正做好一個(gè)產(chǎn)品。我就通過這樣的方式選擇與頂尖品牌同樣的供應(yīng)商、旗艦店，找最優(yōu)秀的人才去完成。

產(chǎn)品做好之后，要真心真意和用戶交朋友

其實(shí)，和用戶交朋友挺難的，為什么？我們有時(shí)希望能夠從消費(fèi)者口袋里掙到足夠多的錢，在這一點(diǎn)上我的觀點(diǎn)是把用戶放在最重要的位置，首先讓用戶滿意，再考慮企業(yè)的利潤(rùn)，只有這樣做才有機(jī)會(huì)可以和用戶交朋友。

在和用戶交朋友的時(shí)候，最重要的是傾聽用戶的聲音，根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品。在過去幾年，用戶給我們提交了1.5億條的意見，我們邀請(qǐng)他們加入小米手機(jī)的研發(fā)，他們幫助我們做了全球的幾十種語言，幫助我們把系統(tǒng)移植到上百款手機(jī)上，這些都是用戶做的。

我們和用戶走得非常非常近，到什么程度呢？用戶跟我提一個(gè)意見，如果我覺得這個(gè)意見重要，在星期五下午你的手機(jī)就會(huì)有這個(gè)功能，就會(huì)升級(jí)，我們的反應(yīng)速度非?？?。有一次我跟領(lǐng)導(dǎo)聊天，他就說他的手機(jī)需要24小時(shí)開機(jī)，晚上3點(diǎn)鐘騷擾電話打進(jìn)來會(huì)被吵醒，他說你有沒有什么辦法？我說這個(gè)功能其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要設(shè)計(jì)一個(gè)VIP電話，晚上睡覺時(shí)你就進(jìn)入睡眠方式，只有VIP電話能打進(jìn)來。后來，我們很快做到手機(jī)上，用戶就覺得你的手機(jī)好用。幾年前，我在一個(gè)聚會(huì)上見到韓寒，他說有些粉絲知道他的電話以后經(jīng)常打過來，有時(shí)候在開會(huì)接也不是，不接也不是，他很痛苦，問有沒有一種方法只接通訊錄電話，我受他的啟發(fā)就做了一個(gè)功能，我的手機(jī)能夠只接通訊錄的電話，甚至還可以拒絕任何陌生電話，但是可以接收短信。我們把這些功能都做得非常細(xì)，用戶有什么建議，我們馬上會(huì)接受，我們每個(gè)星期出一個(gè)新版本，過去五年時(shí)間已經(jīng)出了兩三百個(gè)新的版本，這樣用戶就覺得他參與進(jìn)來了，他甚至?xí)屯瑢W(xué)、朋友說，這個(gè)問題是我跟雷軍提的。我們把用戶放在第一位，大家就很熱情地幫我們提各種各樣的意見，很熱心地幫我們給他的朋友推薦我們的產(chǎn)品。

兩年前元旦上班的第一天早上，我在辦公室樓下的電梯上碰到一個(gè)粉絲，他說他是貴陽人，專門在樓下等我一兩個(gè)小時(shí)，就為了送我一個(gè)禮物，他感謝小米讓他體驗(yàn)到了一個(gè)很好的感受。小米和其他品牌是不一樣的，我們是和用戶同步成長(zhǎng)的，如果我們真心地和用戶做朋友，用戶就會(huì)幫助我們改善產(chǎn)品，甚至幫助我們做研發(fā)，幫助我們?nèi)ネ茝V。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放精神。小米的經(jīng)驗(yàn)是發(fā)動(dòng)了數(shù)百萬用戶一起來做手機(jī)，用了短短一兩年時(shí)間就組織了數(shù)百萬用戶給他提意見，所以小米手機(jī)一發(fā)布就非常地火爆。它就是群眾力量，要深入群眾，相信群眾，從群眾中來到群眾中去。只是互聯(lián)網(wǎng)的手段比我們實(shí)體經(jīng)濟(jì)的手段要發(fā)達(dá)很多，你能以很低的成本集聚大量用戶，你甚至還能有幾百萬人給你提意見，你甚至還可以動(dòng)員一些重要用戶幫你篩選，這樣就把有用的意見篩選出來。

做中國(guó)最好的客戶服務(wù)中心

你邀請(qǐng)用戶來做產(chǎn)品以后，你還要極度地重視品質(zhì)服務(wù)。以前廣告都承諾，認(rèn)為把成本控制的越低越好，其實(shí)這么想的時(shí)候它的服務(wù)品質(zhì)好不好？我對(duì)以前的服務(wù)都是非常不滿意的。

極度地重視品質(zhì)服務(wù)

我在賣小米的時(shí)候，我們能不能真的把服務(wù)做好？當(dāng)然，在中國(guó)把服務(wù)做好也是很難的一件事，在今天這樣的經(jīng)濟(jì)水平下做服務(wù)需要大量的投入，我不能保證小米的服務(wù)就是最好的，但我希望做最好的愿望是極其強(qiáng)烈的。我給大家看一張圖，這是小米的售后服務(wù)點(diǎn)，我敢肯定在中國(guó)沒有任何一家公司的售后服務(wù)點(diǎn)這么高檔，這是小米之家，我設(shè)計(jì)小米之家的精神就是像零售店一樣漂亮，要有免費(fèi)的茶水、免費(fèi)的Wifi,要讓每一個(gè)顧客就像到朋友家一樣。

我們不僅是中國(guó)最大的手機(jī)公司，也是中國(guó)最大的手機(jī)行業(yè)客服中心，有1700個(gè)坐席客服，有2750人，這是另外一套體系。我跟同行交流時(shí)談到服務(wù)規(guī)模，他們賣手機(jī)的量可能跟我們差不多，但客服人數(shù)跟我們可能差了10倍，而我們客服服務(wù)的離職率只有15%.我辦客服中心秉持幾條標(biāo)準(zhǔn)：第一，薪酬要比社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)高30%,我們?nèi)绻蛔鹬赝?，他們是不?huì)尊重我們的客戶的。第二，每一個(gè)人每月600元的員工餐，在我們公司食堂一天吃三頓飯。只有這樣的決心才可以把服務(wù)做好，這個(gè)投入是海量的。

我們能不能少做一點(diǎn)廣告，有些廣告用戶也不相信。我把服務(wù)當(dāng)成產(chǎn)品的一部分，而不把它看成費(fèi)用。如果看成費(fèi)用，就做不好了，而且我們把這樣的客服中心放在中關(guān)村最貴的地段，就是為了跟我們研發(fā)部門及時(shí)溝通，是不惜成本和代價(jià)。

怎么激發(fā)一線同事們的熱情，讓他們把服務(wù)做好，把這些細(xì)微的工作做好，我覺得這里面下的工夫也是很大的，我們?cè)谡麄€(gè)客服服務(wù)中心的口號(hào)就是和用戶交朋友。所以整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)的話我們也拿了全國(guó)最佳Call center獎(jiǎng)項(xiàng)，我一直覺得在中國(guó)把客戶中心做好非常不容易。

干掉廣告費(fèi)，垂直一體化

怎么樣用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來高效地運(yùn)作，改善整個(gè)運(yùn)作效率？以前，我們的產(chǎn)品為什么要控制成本才賣得出去？因?yàn)槲覀儧]法跟跨國(guó)公司的產(chǎn)品比較，如果我們價(jià)錢沒優(yōu)勢(shì)，用戶就不會(huì)選擇。如果沒有創(chuàng)新，我們只有控制成本才有機(jī)會(huì)賣出去。我們能不能用跟他們一樣的成本做同他們很接近的好產(chǎn)品？

在今天，我們有一個(gè)詞叫定位，比如手機(jī)行業(yè)國(guó)外品牌會(huì)賣到3塊，國(guó)內(nèi)品牌會(huì)賣到2塊，我剛才講的成本是制造成本，這中間還有研發(fā)成本、推廣成本、維修成本、服務(wù)成本。

然后我就想出了這一種模式，這個(gè)模式的核心是什么？有一點(diǎn)像垂直一體化，就是哪些事情能自己做，哪些事情能最優(yōu)化成本。

首先，是研發(fā)和市場(chǎng)。

我們能不能用口碑營(yíng)銷？什么叫口碑營(yíng)銷？就是你把產(chǎn)品做好，讓用戶去幫你去推廣，讓每個(gè)用戶推薦之后的朋友、同事去買，這個(gè)成本最低。

換一句話說，能不能不做廣告？一般商品有5%-10%的廣告費(fèi)，把這個(gè)成本給省了。你相不相信這個(gè)東西做得好，如果你相信，你就可以做成口碑效應(yīng)。

接著是銷售環(huán)節(jié)。

今天實(shí)體經(jīng)濟(jì)銷售環(huán)節(jié)的成本之高讓大家瞠目結(jié)舌，怎么降低這個(gè)成本？把這個(gè)手機(jī)做好，我能不能不要產(chǎn)品渠道？我自己開個(gè)網(wǎng)站，就在網(wǎng)上直銷，不依賴任何人幫我賣手機(jī)，我就開了一個(gè)小米網(wǎng)，把產(chǎn)品放上去，每星期二開門，其余時(shí)間不開門。在剛開始的前幾年一周只開一次門，每次只賣兩三分鐘。當(dāng)我們把產(chǎn)品真正做好以后，有一次開門，850萬人來買東西，比買火車票還難。平常每星期二就有700萬人來我們店，所以我最重要的是解決供應(yīng)問題。

仔細(xì)想一想，傳統(tǒng)的銷售成本有多高？大概是一個(gè)商品的30%-40%,甚至有的是60-70%,絕大部分成本都是這樣消耗掉的。這些消費(fèi)渠道掙錢嗎？其實(shí)也不掙錢，就是每個(gè)環(huán)節(jié)要花錢。所以我就把廣告費(fèi)干掉，把成本降低，按材料價(jià)格零售。

最重要的激勵(lì)不是錢，是股權(quán)。

在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)最重要的激勵(lì)不是錢，而是股權(quán)，我們的股權(quán)成本沒有計(jì)入研發(fā)成本。如果小米的這幾百人全部享有股權(quán)，他們會(huì)竭盡全力地把產(chǎn)品做好。所以我在研發(fā)成本上采用精品戰(zhàn)略，只做兩三款手機(jī)，單款手機(jī)的成本被大規(guī)模降低了，雖然我的總體投入很高，單款投入更高，但實(shí)際上我的效益高了很多倍。

把廣告干掉，我把產(chǎn)品做好以后老百姓會(huì)幫我做宣傳，我根本不需要去做廣告，我也不想用任何渠道，本來1塊錢的東西我就賣1塊錢，甚至賣1塊1就夠了。

口碑營(yíng)銷

傳統(tǒng)的口碑營(yíng)銷太慢，一個(gè)人只能覆蓋30個(gè)人，今天能夠覆蓋300-3000人。但是要注意，一個(gè)產(chǎn)品做得好，正面口碑很快，但是做得不好負(fù)面口碑更快，所以這種口碑的壓力下我們要不惜代價(jià)做好研發(fā)，做好服務(wù)，就是因?yàn)榭诒畷r(shí)代效應(yīng)，這是互聯(lián)網(wǎng)造成的。

有了口碑效應(yīng)以后，用戶都來我這里買東西，他不需要?jiǎng)e的渠道，完全可以電商直銷，所以我們就是把這幾種模式全部整合在一起，達(dá)到一個(gè)最圓滿的效果。

互聯(lián)網(wǎng)的核心模式叫“免費(fèi)+長(zhǎng)尾”

我們?yōu)槭裁醋鍪謾C(jī)呢？我們的手機(jī)為什么敢于成本定價(jià)，這里面還出現(xiàn)一個(gè)新的問題，我去年跟鴻忠書記做匯報(bào)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的核心是什么呢？是免費(fèi)模式，我跟大家推薦兩本書，這是互聯(lián)網(wǎng)非常經(jīng)典的書籍，一個(gè)叫《免費(fèi)模式》，一個(gè)叫《長(zhǎng)尾理論》。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面，互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)為用戶的價(jià)值最高，要把用戶的心留住。為了把用戶的心留住，互聯(lián)網(wǎng)上最好用的都是免費(fèi)的。比如說新聞是免費(fèi)的，信息檢索是免費(fèi)的，郵箱全是免費(fèi)的。這些東西都免費(fèi)了。互聯(lián)網(wǎng)公司做這么多東西不收一分錢，它獲得了什么？它獲得了用戶，它獲得了用戶的忠誠(chéng)，它獲得了用戶的粘度、好評(píng)度，他在非常短的時(shí)間通過免費(fèi)模式獲得大量的用戶，接著就占領(lǐng)了市場(chǎng)。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)只靠核心用戶不賺錢的話就活不下去，發(fā)不起工資，股東不happy,這就是長(zhǎng)尾理論。你為少數(shù)客戶定制了特別服務(wù)，這個(gè)前提大家想像一下，因?yàn)槟憧蛻羧捍螅野烟熵埡吞詫毢?jiǎn)化，馬云本人也說過，他們的電商實(shí)際上開商場(chǎng)，開集貿(mào)商場(chǎng)，他們自己是不經(jīng)營(yíng)的，他們實(shí)際上做的是科技地產(chǎn)，他們是不直接賣東西的，他們是搭個(gè)臺(tái)子。

怎么形容互聯(lián)網(wǎng)這種商業(yè)模式呢？就叫“羊毛出在豬身上”.原來我們?cè)谘蛏砩霞粞蛎?，但現(xiàn)在羊毛免費(fèi)了，變成“羊毛出在豬身上”.早期騰訊先做QQ的時(shí)候大家都不看好，到后來大家發(fā)現(xiàn)他們聚集了眾多用戶的時(shí)候，賺了很多收入的時(shí)候，騰訊才一步一步被認(rèn)可，所以互聯(lián)網(wǎng)的核心模式叫“免費(fèi)+長(zhǎng)尾”,就是免費(fèi)模式加長(zhǎng)尾理論。用核心業(yè)務(wù)免費(fèi)大量的吸引用戶，提高用戶滿意度，用長(zhǎng)尾理論來尋找新的商業(yè)模式。所以小米干的事情其實(shí)是同樣的。其實(shí)小米最在意的是什么呢？是客戶滿意度，客戶滿意了給我點(diǎn)小費(fèi)我就活得很好了，所以我們把這種經(jīng)濟(jì)模式叫做“小費(fèi)模式”.

生態(tài)鏈增值

我把手機(jī)做好了，跟手機(jī)相關(guān)的所有周邊服務(wù)都做好了，我的客戶關(guān)注度就會(huì)越來越強(qiáng)。大家有時(shí)候去茶館、餐廳、機(jī)場(chǎng)、火車站都有免費(fèi)Wifi,但是那個(gè)免費(fèi)Wifi需要你輸入電話密碼，需要你注冊(cè)，需要你找服務(wù)員要密碼才能獲得這個(gè)服務(wù)。后來我們小米之家在四五萬個(gè)地方注冊(cè)了免費(fèi)Wifi,小米手機(jī)一拿出來就可以聯(lián)上。這時(shí)候蘋果手機(jī)沒的功能我們有，用起來就是方便很多。有一次我在星巴克，立即給我彈出了小米免費(fèi)Wifi,要不要用，這比我去找咖啡廳要密碼方便很多，咖啡廳也可以聚集用戶，所以它是個(gè)雙贏的過程。

我們就是通過大量的集成做到一個(gè)全系統(tǒng)的優(yōu)化，我的目標(biāo)是什么呢？我們只花營(yíng)業(yè)額的5%,不到6%,把我們從研發(fā)、生產(chǎn)、制造、服務(wù)、售后、維修，所有成本cover,其實(shí)在過去幾年里我們做到了，這樣我們就做到了全球運(yùn)作效率最高的公司。

我覺得在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代，沒有效率是干不好的，為什么我們這個(gè)商品會(huì)賣這么貴？今天加了很多成本，每一層都加成本，我就先講到這里，這就是小米的基本商業(yè)模式。（內(nèi)容有刪減）

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