極客網(wǎng)3月19日（北京）微信在2月15日晚間的一份禁令，讓多少微商心驚膽戰(zhàn)。禁令上明確表示，在公眾號(hào)利用微信關(guān)系發(fā)展下線分銷，并進(jìn)行盈利或誘導(dǎo)用戶關(guān)注的行為，一旦發(fā)現(xiàn)，將永久封號(hào)。這一禁令也讓業(yè)內(nèi)對(duì)微商發(fā)展模式有了更多的反思。

吳方華，大V店創(chuàng)始人，一個(gè)在2014年年底才開始進(jìn)入微商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于微商的模式有著極深刻的體會(huì)。這個(gè)微商領(lǐng)域的“后來者”，試圖用另一種截然不同的玩法來刷新外界對(duì)微商的看法。做B2C而非C2C，自己供貨、自己負(fù)責(zé)物流配送、自己負(fù)責(zé)配送，讓媽媽和母嬰類自媒體成為觸達(dá)終端消費(fèi)者的管道。這種活法，讓2015年的微商有了新的看點(diǎn)。

與很多微商理念不同，吳方華認(rèn)為，其最終要做的不僅僅是賣貨，而是社群維系。他在億邦瘋?cè)藭?huì)沙龍上表示，未來的創(chuàng)業(yè)者更多要做的是運(yùn)營社群、運(yùn)營粉絲。在他看來，好的社群會(huì)自己組織、自己生長，“她們能發(fā)揮的價(jià)值，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的想象。”

以下是吳方華在億邦瘋?cè)藭?huì)上演講全文

有好多人在無數(shù)個(gè)場合問過我微商的問題。我去年元旦前回家，給高中同學(xué)當(dāng)伴郎，車上有個(gè)伴娘，我們沒事聊天。她問我是做什么的，我說我做微商。小姑娘說：真巧，我也是做微商的，你是幾級(jí)代理？你拿的是什么價(jià)格？我琢磨了一段時(shí)間，覺得以后不能介紹自己是做微商的了。這是一個(gè)引子，后面我會(huì)跟大家介紹，賣面膜和真正的微商是有很大區(qū)別的。

創(chuàng)業(yè)是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)和風(fēng)口

下面開始我今天的演講的主題：創(chuàng)業(yè)從0到1。我先介紹一下自己和我們公司的大致情況。

我在06年就嘗試過創(chuàng)業(yè)，那時(shí)候做的是團(tuán)購，但當(dāng)時(shí)“風(fēng)”應(yīng)該還沒起來，所以失敗了。如果我09年做，可能今天就沒美團(tuán)什么事了。11年回到北京在人人網(wǎng)，13年加入一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，從三十幾個(gè)人到一百多個(gè)人，所以也有一些創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

我們這個(gè)公司叫果敢時(shí)代，去年十月份創(chuàng)立，旗下的產(chǎn)品叫大V店，定位是讓媽媽和自媒體創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。我的合伙人叫哈爸，他做了一個(gè)微信公眾號(hào)“經(jīng)典繪本”，在跟他的十多萬粉絲，絕大多數(shù)是媽媽，交流的過程中，發(fā)現(xiàn)她們有一個(gè)痛點(diǎn)，就是發(fā)現(xiàn)她們想自己親自帶孩子，但家庭經(jīng)濟(jì)不允許。她們想賺點(diǎn)錢補(bǔ)貼家用，想做一個(gè)更好的媽媽。

另外，現(xiàn)在有很多微信公眾號(hào)，有大量粉絲，但不知道怎么變現(xiàn)。之前很多人用廣點(diǎn)通，但廣告位其實(shí)變現(xiàn)能力非常弱。哈爸的粉絲大概有15萬，他基本上每篇文章閱讀量都在兩萬以上，多的有十幾萬的，他用廣點(diǎn)通，平均每天大概只能收入不到100塊錢。自媒體需要一個(gè)新的變現(xiàn)方式。

而微商，毫無疑問是2014、2015年的風(fēng)口，雖然有很多的爭議。

微商是“移動(dòng)社交電商”

大V店平臺(tái)去年12月18號(hào)正式上線，第一個(gè)月賣家數(shù)一萬。（跟很多做層層代理的不同，）我們的賣家是自己一個(gè)一個(gè)去發(fā)展的，我們本質(zhì)更像京東一樣，只不過是讓賣家去賣我們的貨，第一個(gè)月兩百多萬營業(yè)額，我自己挺滿意的。這幾天的數(shù)據(jù)應(yīng)該每天營業(yè)額都在20萬以上。

朋友圈賣貨跟微商到底什么關(guān)系？為了探究微商究竟是什么東西，我加入了很多微商群，我發(fā)現(xiàn)他們組織非常有規(guī)律，營銷也做得非常好。我會(huì)看他們?cè)谌豪锪氖裁矗涸缟蠒?huì)有人告訴大家今天該發(fā)什么，到中午了又該發(fā)什么，都是有組織有規(guī)律的。

但每個(gè)微商品牌的具體運(yùn)作我不太清楚。不過前段時(shí)間有個(gè)廣州化妝品公司的老總來找我，說你們平臺(tái)發(fā)展的不錯(cuò)，咱們合作一下吧，我們現(xiàn)在一年五千萬，我們倆合作，一年一個(gè)億沒問題。怎么做呢？你們就負(fù)責(zé)推廣，面膜我們來生產(chǎn)，明星代言我們來搞定，再弄一個(gè)五星級(jí)酒店開一個(gè)發(fā)布會(huì)。這是百分之九十的微商賣面膜的模式。

我們不一樣。我自己理解的微商是“移動(dòng)社交電商”，至少大V店就是這樣的。跟朋友圈賣面膜相比，我們本質(zhì)的區(qū)別是 B2C和C2C。朋友圈賣貨，質(zhì)量沒保證；價(jià)格體系非?；靵y，一級(jí)代理價(jià)格、二級(jí)代理、三級(jí)代理價(jià)格不一樣，主要看你囤貨多少。很多微商面膜最終到底賣出去多少我不知道，但之前有一個(gè)研究是說80%都是囤在代理商那里了。

所以微商發(fā)展很重要的問題是要解決貨源質(zhì)量、價(jià)格體系、售后服務(wù)的問題。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：從合伙人到員工

下面講講我們的一些創(chuàng)業(yè)想法和具體實(shí)踐，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)有幾個(gè)要素：

第一，合伙人。徐小平老師說過一句話：不要用兄弟的情誼來追求共同的利益，要用共同的利益來追求兄弟的情誼。這句話的意思，本質(zhì)上所有人內(nèi)心都是追求利益的，不能說我們關(guān)系好就來幫你。幫你之前，你一定要想好，利益怎么分配。如果他只是你的員工，每個(gè)月給他一萬塊錢是不行的。要想創(chuàng)業(yè)，最好要找到好的合伙人。有的人覺得自己厲害，沒有合伙人也可以，但我跟很多投資人聊過，沒有合伙人，創(chuàng)始人再強(qiáng)都很難拿到投資。

創(chuàng)始人很重要的是要有合伙意識(shí)。我的合伙人哈爸，他是我的高中同學(xué)，第一個(gè)信得過，以前就了解。如果你們能遇到哈爸這樣的人，你們就能一起創(chuàng)業(yè)了。他做了兩個(gè)事情：第一，我們一起創(chuàng)業(yè)，是他提出來的，他之前做微商。還是挺有名氣的。最開始計(jì)劃的是我們兩個(gè)各50%的股份，后來我們要去談投資，才意識(shí)到兩人50%股份，公司應(yīng)該做不長久。他就說，應(yīng)該有一個(gè)人股份多一點(diǎn)，他給我發(fā)了短信，當(dāng)時(shí)我在忙，沒在意。半個(gè)小時(shí)后，他給我打電話，他說你是不是對(duì)這個(gè)事情有意見，你更適合當(dāng)CEO，你多一點(diǎn)（股份）。他會(huì)主動(dòng)退讓，我認(rèn)為這是合伙意識(shí)。這個(gè)事情我接受了。

第二，團(tuán)隊(duì)。股份確定了之后，得招人，得跟核心員工分股份。這就說到哈爸的第二件事，他說如果要跟員工分股份，先分他的，才能保證你的話語權(quán)。雖然這個(gè)事情我沒答應(yīng)，但我知道他是真心把事情做成，值得跟他合伙。

創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該是把利益都放在自己的身上。小米為什么能成為最快達(dá)到100億美金估值的公司，他一上來就找了七個(gè)合伙人，雷軍一定是創(chuàng)業(yè)公司里面拿股份最少的。你給別人越多股份，一定能成長得越快，不過前提是要給對(duì)人。

創(chuàng)業(yè)公司剛剛開始招人是很困難的，尤其是找牛人，光給他錢，讓他離開本來很好的工作是不可能的。這需要你以前的積累和個(gè)人魅力。我喜歡的團(tuán)隊(duì)是：“無論誰遇到什么困難，大家都會(huì)去幫助他。不管你干什么，我去找你，你都能出來。”初創(chuàng)期間，同事一定不只是同事的關(guān)系，在一起的時(shí)間一定是超過普通人上班的時(shí)間。

第三，有了團(tuán)隊(duì)，再談方向。我喜歡的作家kk（凱文？凱利）的理論一直強(qiáng)調(diào)，去中心化、流體化、移動(dòng)化。二十年前提的，到今天還有用。去年他來北京講的“你做的所有事情一定要符合大勢(shì)，因?yàn)榉洗髣?shì)的事情，社會(huì)會(huì)推著你去做，而不只是靠一個(gè)人的力量。”現(xiàn)在你再去淘寶開店，一定會(huì)很難。

融資：不只是融錢

好的合伙人、好的團(tuán)隊(duì)、好的方向，有了這些，有沒有投資都可以開始創(chuàng)業(yè)。我們有了上面這些，就真的開始創(chuàng)業(yè)了。哈爸拖家?guī)Э趶闹貞c搬到北京，我也不再去我原來的公司上班，但沒有在公司宣布離職，因?yàn)榕聦?duì)公司有不好的影響。

幸運(yùn)的是，我們剛有了創(chuàng)業(yè)行動(dòng)的幾天后，就得到了洪泰基金的投資。我想，我們是因?yàn)橛猩厦娴臏?zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)行動(dòng)才這么快拿到投資的。我們頭天見的是一個(gè)很知名的投資人，第二天見的是盛希泰盛總，雖然“洪泰基金”錢沒有頭一個(gè)投資人給的多，但俞敏洪老師的資源和盛總的專業(yè)更適合我們。錢一定不是最適合我們的。他能給你的資源和指導(dǎo)一定高于錢。

我把投資人對(duì)我的建議分享給大家，盛總教我：

第一，要高調(diào)，目標(biāo)要遠(yuǎn)大、做事要高調(diào)。不要認(rèn)為什么都是商業(yè)機(jī)密，不能對(duì)外講，如果你因?yàn)榕乱粋€(gè)想法被別人抄襲，那你不會(huì)有什么成就。即便分享了你的想法，別人也抄不走，才是最牛的。要愿意分享。我們團(tuán)結(jié)了很多合作伙伴，一起做這個(gè)事情，把很多的利益分享出去，才能把事情做大。

第二，借力。億邦動(dòng)力網(wǎng)前幾天報(bào)道了我們，順豐海淘找到了我們，我們會(huì)在2015年進(jìn)行深度的合作。這就是一個(gè)例子，當(dāng)有人關(guān)注你的時(shí)候，你可以借助這個(gè)力量。再比如俞老師投資了我們，我們請(qǐng)俞老師來參加活動(dòng)。本來我們做一個(gè)活動(dòng)，沒什么媒體愿意來，我一說俞老師要來，媒體都不用邀請(qǐng)，自己就來了。

第三，人格分裂。公司和個(gè)人要分開。我現(xiàn)在做CEO，很多事情以前都不會(huì)做，但現(xiàn)在必須得做。比如前幾天開除一個(gè)員工，我們私下還是非常好的朋友，放在以前我肯定不會(huì)這樣做，但做了CEO，公私一定要分開。

這些是讓我們受益匪淺的建議，所以說，融資不只是融錢。這個(gè)也指導(dǎo)著我們最近的融資計(jì)劃。我想，我們現(xiàn)在比我們剛開始有了一批媽媽用戶，有一個(gè)很牛的團(tuán)隊(duì)，還有洪泰基金強(qiáng)有力的支持，我們是更有資本挑一挑投資人的。

如何從零到1？快！

合伙人也好，團(tuán)隊(duì)也好，方向也好，投資也好，這些其實(shí)都是零。如果沒有行動(dòng)，這些都是零。從零開始，怎么到1呢？就一個(gè)字：快。

這也是很多投資人創(chuàng)業(yè)者的共同意識(shí)。

第一，做決策要快，不要做個(gè)數(shù)據(jù)分析就用兩個(gè)月，然后才動(dòng)手。有的時(shí)候靠經(jīng)驗(yàn)、直覺也可以的。

第二，快速學(xué)習(xí)、快速成長。很多事情都是你之前不懂的，要快速學(xué)習(xí)。比如我之前對(duì)投資毫不了解，現(xiàn)在要好一些，甚至前段時(shí)間被一個(gè)商學(xué)院邀請(qǐng)去給一些創(chuàng)業(yè)者專門講融資。

第三，快速試錯(cuò)，一個(gè)方案覺得靠譜就趕緊上線，快速試錯(cuò)。

大V店上線后，第一天營業(yè)額兩萬多，那時(shí)候還沒有開放注冊(cè)，第三天營業(yè)額五萬多，因?yàn)樯暇€了一個(gè)新功能：限時(shí)下架，就是有一個(gè)商品，一天后就會(huì)下架，所以媽媽們得趕緊上架。第二周的時(shí)候上線一個(gè)新功能，促銷，每天一個(gè)特價(jià)商品，放在最頂部。周末的時(shí)候營業(yè)額有所下滑，但很快回來。12月25號(hào)漲到八萬多，因?yàn)槟翘煊稚暇€一個(gè)新功能，每日?qǐng)F(tuán)購。

我們幾乎每天都在做改變，做嘗試。嘗試的過程中能夠知道哪些方法是有效的。但快速嘗試對(duì)你的要求是很高的。比如用戶當(dāng)天提的需求，當(dāng)天就會(huì)上線，這對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是很高的。

上面分享了我們快速試對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，不可能總是對(duì)的，只要在大的、原創(chuàng)性的事情上不犯錯(cuò)就行。講一個(gè)因快而打臉的例子。我們到現(xiàn)在已經(jīng)換了三次房子，第一次，70平方米，能夠坐十個(gè)人；第二次，120平，能坐20人，住了一個(gè)月，坐不下；第三次，280平，就是現(xiàn)在我們住的地方。房東說，我們房子挺大的，簽兩年合同吧，但我們只簽了半年。錯(cuò)了，立馬改變。

很多CEO會(huì)因?yàn)橐郧罢f過一句什么話，就固執(zhí)地執(zhí)行。不是這樣的，錯(cuò)了，就得承認(rèn)，就得去改。還有一個(gè)理論，很多書面教材說所有的融資你應(yīng)該用夠18個(gè)月，但我們不一樣，我之前覺得天使輪沒有融多少錢，應(yīng)該用10個(gè)月，20個(gè)月，但其實(shí)為了活18個(gè)月而活18個(gè)月，沒意義。這就是我們公司的實(shí)際發(fā)展情況，講這個(gè)也是為了強(qiáng)調(diào)快。

人家刷朋友圈，我們做社群

再講講我們未來的規(guī)劃，其實(shí)我們的定位不只是微商平臺(tái)，而是媽媽的社交生態(tài)圈。簡單說，我們做的是社群。

我們線上有各種培訓(xùn)，請(qǐng)專家編輯給媽媽們分享，媽媽們也自己分享。線下有各種媽媽的活動(dòng)，在全國40多個(gè)城市建立了V友會(huì)，這些都是她們自己組織的。我們真正要做的是媽媽的生態(tài)圈，發(fā)揮媽媽們的力量。我們建立了很多qq群，媽媽們會(huì)自己排班，來維護(hù)和管理。她們能夠發(fā)揮的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。大V店從一萬個(gè)媽媽發(fā)展到十萬個(gè)媽媽，其實(shí)是很快的。因?yàn)槟惆l(fā)展一個(gè)媽媽，她會(huì)帶來10個(gè)媽媽。

再比如，我們平臺(tái)上所有賣的東西，都是媽媽幫我們選的，她們會(huì)在群里提議，今天選了10個(gè)商品，搞個(gè)投票，前三名的，咱們就上架。她自己投票的，她會(huì)很有成就感，不僅自己會(huì)買，還會(huì)發(fā)動(dòng)周邊的人買。

我認(rèn)為很多未來的創(chuàng)業(yè)者要做的是運(yùn)營粉絲，運(yùn)營用戶。（在有了穩(wěn)定、忠實(shí)用戶的基礎(chǔ)上，）做線下的親子游，在線教育，其實(shí)都可以，主要是用戶要忠誠，而且用戶自己能夠發(fā)展用戶。

用戶不可能無緣無故幫我們發(fā)展用戶的，這需要一套激勵(lì)機(jī)制。微博有微博的激勵(lì)機(jī)制，微信有微信的激勵(lì)機(jī)制。我們大V店也有自己的激勵(lì)機(jī)制。

這個(gè)激勵(lì)機(jī)制同時(shí)就回答了主辦方讓我講創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，公司做過的最核心的決策。我認(rèn)為直到現(xiàn)在，收費(fèi)是我們做過的最重要的決策。1月24號(hào)，我們宣布要收費(fèi)。目前99塊錢一個(gè)開店的資格。這是我們做得最好的一次嘗試。免費(fèi)的時(shí)候，大家反而不珍惜，收費(fèi)之后，大家更珍惜?，F(xiàn)在我們每天發(fā)500個(gè)開店名額，大家?guī)追昼姄屚?，搞活?dòng)促銷，大家很快來搶（貨）。很多人覺得收費(fèi)肯定不行，但我們自己認(rèn)定了，就嘗試了。目前檢驗(yàn)的結(jié)果來看也是很好?？赡苓@也是互聯(lián)網(wǎng)社群維護(hù)的一個(gè)方法，能為他們提供更好的服務(wù)。不要因?yàn)閯e人免費(fèi)你就一定免費(fèi)，可以嘗試不一樣的事情。

已經(jīng)開店的用戶可以出售這個(gè)開店資格，一樣有傭金提成。這就把用戶用利益捆綁起來了。我想，這是我們大V店比羅輯思維的社群更好的地方。羅輯思維是做社群，也有電商。但我沒有看到他們的用戶是怎么捆綁在一起的，是比較松散的。我前面也提到徐小平老師的話，“要用共同的利益來追求兄弟的情誼”，我們和我們的用戶也是有共同利益的。不僅如此，我們還努力讓媽媽在這個(gè)社群里有歸屬感有成長。我們的口號(hào)就是：成為更好的媽媽！

最后，送給大家我最喜歡的一句話：Y（you）O（only）L（live）O（once），不知道現(xiàn)場有沒有人聽過這句話。這是2012、2013年在硅谷非常流行的一句話：你只活一次。你希望每天起來做的事情都不一樣，每天起來都是新的一天，每天睡覺的時(shí)候都覺得今天沒有虛度。你的人生只有一次。所以不管現(xiàn)在已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)，還是決定要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，你都只活一次，才會(huì)有進(jìn)步。

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