極客網(wǎng)2月4日（北京）手機市場原本是線下的生意，即使是小米的線上銷售，也沒讓銷售商感到壓力，但是現(xiàn)在不同了。

臨近年關，本身因為禮品流通而繁榮的手機、數(shù)碼等電子消費品市場，并沒有給傳統(tǒng)手機渠道商帶來溫暖。在本該喜慶祥和的日子里，各大傳統(tǒng)手機渠道卻只感受到了瑟瑟寒風。

上周五，國內最大的手機銷售渠道商愛施徳與天音通信分別公布了財報預期，天音通信2014年預虧3.23億元~3.57億元之間，該公司在去年還曾盈利2748萬元。而愛施德雖然預計盈利500萬元~2500萬元，但該公司在去年盈利7.84億元，2014年的預期利潤較去年相比下降96%以上。兩家公司的凈利潤不約而同地出現(xiàn)了斷崖式下跌。

事實上，愛施徳與天音通信凈利潤的大幅縮水并不是什么個案。至少2年多來，傳統(tǒng)手機渠道廠商的頹勢就已經(jīng)顯現(xiàn)，只不過現(xiàn)在已經(jīng)到了這些渠道廠商們必須要作出變革的時候了。

“一年”河西

十年河東，十年河西。當日新月異的電子商務，逐漸滲透入通信領域時，無疑前者的高速發(fā)展，加速了通信領域的市場變化。甚至不用十年，傳統(tǒng)手機渠道商一年內就從“河東”輪到了“河西”，日子不好過起來。

走訪北京某迪信通時發(fā)現(xiàn)，在上午9點到10點的1小時內，店里面除了幾個工作人員，并沒有顧客進門，無聊的店員們有的在整理貨柜，有的干脆自顧自的玩起了手機，當然這并不能代表全部傳統(tǒng)渠道的狀況，但也是如今傳統(tǒng)渠道落寞的一個縮影。

對于傳統(tǒng)手機渠道出現(xiàn)的巨虧，天音通信是這樣解釋的：1、手機行業(yè)銷售格局變化較大，公司代理的部分主流手機品牌市場萎縮嚴重；2、公司規(guī)劃代理的新產(chǎn)品銷售利潤未能達到預期目標；3、隨著4G牌照的發(fā)放，公司配合廠商大力清理3G產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品銷售毛利率階段性受到影響；4、公司移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務和移動轉售業(yè)務還在投入期。

愛施德雖然沒有解釋自己因何導致利潤大幅下降，但從財報可以看出，除其本身手機分銷和零售業(yè)務的利潤縮水外，移動互聯(lián)網(wǎng)和移動轉售業(yè)務的持續(xù)投入也讓其2014年的業(yè)績雪上加霜。

對于兩家的艱難處境，iSuppli中國研究總監(jiān)王陽對新浪科技表示，除了電子商務渠道的興起外，傳統(tǒng)渠道商的沒落還源于現(xiàn)在手機廠商之間的價格戰(zhàn)，手機廠商自己的利潤都被壓縮得很厲害，渠道的利潤空間便會更加有限。

此外，2014年，在手機廠商大打價格戰(zhàn)的同時，來自三大運營商渠道的補貼也悄然消失，這讓傳統(tǒng)手機渠道商與運營商渠道處在了同一起跑線，加劇了渠道商之間的競爭。

線上渠道暗渡陳倉

真正給傳統(tǒng)渠道廠商造成重創(chuàng)的是各種暗渡陳倉的線上渠道，它們正在通過一些更接近用戶的入口，搶奪本該屬于傳統(tǒng)渠道商的市場份額。

現(xiàn)在越來越來多的手機廠商把銷售渠道轉到線上，一些旗艦的產(chǎn)品也通過與電商平臺合作的方式進行首發(fā)、預售和銷售。

對于手機廠商而言，通過與天貓、京東這樣的大型電商平臺合作，不僅簡化了手機產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)，減少了層層代理的繁瑣程序，還節(jié)省了線下的實體店面的成本，進而提高了廠商自身的利潤。

對于用戶來講，手機產(chǎn)品在線上銷售，價格更加透明，避免了一些線下渠道“加價購買”、“捆綁銷售”等亂象，這自然得到用戶的歡迎。

一頭討好手機廠商，一頭受到用戶歡迎，再加上物流配送等服務的完善，線上渠道正成為越來越大的手機銷售渠道。

事實上，國產(chǎn)手機線上銷售業(yè)績的集體大漲證明了電商渠道的巨大潛力。

在去年的雙十一電商購物節(jié)上，手機成為最大的銷售品類，其中小米手機以15.6億元的訂單額傲視群雄，華為榮耀的銷售額達到10.6億元，相比去年激增超過25倍，而魅族手機在天貓平臺銷售額也增長10倍，擠進天貓手機品類銷售的前三。

此外，除去天貓等第三方平臺的線上電商渠道，越來越多的手機廠商也開始著力搭建自有的線上銷售渠道。

小米公司就是依靠電商的銷售渠道成為了一個快速崛起的手機品牌。在它之后，諸多的手機廠商也開始注重線上渠道，進一步提升用戶對手機品牌的忠誠度和黏性。

小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強曾透露，小米手機在去年二季度出貨量約1600萬臺，其中線上渠道出貨1119萬，約占70%，銷售額超過100億元。

雖然電商渠道下沉到三四級城市乃至農(nóng)村，還是比較困難，但進一步下沉也應該是大勢所趨。新浪科技獲悉，針對三四線城市的移動電商平臺“買賣寶”，在去年雙十二的時候便創(chuàng)下了單日銷售額5000萬元的銷售記錄，一年的銷售額在15-20億元之間。

無論是第三方主導的銷售渠道，還是手機廠商主導的自有渠道，都在打壓、侵蝕著傳統(tǒng)手機渠道商的奶酪。從現(xiàn)狀來看，這一趨勢只會愈演愈烈，直到傳統(tǒng)渠道商被邊緣化。

轉型前景未知

傳統(tǒng)業(yè)務持續(xù)低迷，傳統(tǒng)的手機渠道銷售商們也都著急轉型，其中天音通信、愛施德和中郵普泰等廠商不約而同地選擇了“虛擬運營商”業(yè)務作為突破口。此前，三家也分別入圍國內虛擬運營商的試點名單。

雖然拿到牌照，擠進了這個市場，但是從過去一年多的發(fā)展來看，虛擬運營商的業(yè)務還不足以成為這些傳統(tǒng)手機渠道商們的業(yè)務增長點。

最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2014年12月31日，國內虛擬運營用戶數(shù)僅100多萬。如果平均到每家虛擬運營商，所獲得的用戶也只有幾萬人，天音通信們奢望盈利根本就不太現(xiàn)實。

需要指出的是，在獲得虛擬運營商業(yè)務相應的收益之前，天音通信們投入了大量的資源來建立與業(yè)務運營能夠相匹配的支撐系統(tǒng)，包括計費、客服等。這意味著，在核心業(yè)務急劇下滑的情況下，天音通信們實際上面臨著巨大的運營壓力。

當然，國代商們也沒有在虛擬運營這一棵樹上吊死。例如天音就在9月9日發(fā)布公告，稱擬出資3.8億元設立全資子公司天樂聯(lián)線科技有限公司進軍移動互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務涉及移動游戲、移動閱讀、移動瀏覽器等行業(yè)，同時還關注著移動健康等新興行業(yè)。

此外，手機廠商也給了渠道商們另一種選擇，酷派的ivvi品牌正是與傳統(tǒng)的渠道商合資共同打造的，他們期望通過這種利益共同體的形式來提高各方的積極性。但這種模式仍然面臨著電商等渠道的沖擊，前途仍未可知。

現(xiàn)在，凈利潤斷崖式下跌已經(jīng)為傳統(tǒng)手機渠道廠商拉響警報。在核心業(yè)務加速下滑，新業(yè)務前景渺茫之時，傳統(tǒng)手機渠道廠商們確實該好好思量一下——你們的未來究竟在哪里了。

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