2017年4月，深石明宏成為愛普生（中國）總經(jīng)理，接手前任中國總經(jīng)理安藤宗德的職責(zé)與戰(zhàn)略。安藤宗德?lián)慰偨?jīng)理的3年，主推針對中國市場的“科技+本地化發(fā)展”戰(zhàn)略，最終取得在中國的份額占愛普生整個集團11%以上的成績。深石明宏上任后，會基于前任打下的基礎(chǔ)，在噴墨、視覺、機器人以及2016年底引入中國市場的可穿戴這4大領(lǐng)域持續(xù)推進創(chuàng)新。同時，他會適當(dāng)調(diào)整中國區(qū)戰(zhàn)略，讓愛普生（中國）成為一家基于“解決方案”的公司。

愛普生的盈利能力依然出色，2016財年愛普生全球銷售總額是10,248億日元，事業(yè)利潤是658億日元。這一年來，愛普生實現(xiàn)了對B2B市場戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與強化，對很多企業(yè)來說，B2B與B2C的傳播策略往往陷入一種難以調(diào)和的境地，企業(yè)大成本推廣品牌卻未能達到理想效果，而愛普生卻為這樣的困擾提供了一種解決思路，也給其他企業(yè)決策者帶來啟發(fā)，同時提升了愛普生的市場業(yè)績。

現(xiàn)在，愛普生寄希望于面向商業(yè)和工業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)新產(chǎn)品及解決方案，推出全新的“集智入微”品牌宣言，繼續(xù)發(fā)揮“省、小、精”技術(shù)核心優(yōu)勢，通過垂直整合商業(yè)模式，加強了對各個行業(yè)的投資，從商用到教育，從工程到家用等幾乎所有領(lǐng)域均有涉足。深石明宏也將盡職盡責(zé)地履行愛普生立志成為“不可或缺的公司”的長期戰(zhàn)略，為創(chuàng)造全新的價值而挑戰(zhàn)。

深石明宏在2017愛普生“集智入微”秋季媒體日上接受了《哈佛商業(yè)評論》中文版的采訪。

本土化戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型  

HBR中文版：愛普生為什么會選擇一位外國人來做中國市場的本土化？

深石明宏：愛普生（中國）是愛普生整個集團中非常重要的銷售公司，無論是市場規(guī)模，還是銷售業(yè)績，對愛普生整個集團的發(fā)展都是至關(guān)重要的。2018年正好是愛普生（中國）成立20周年的關(guān)鍵節(jié)點，在愛普生（中國）成立到現(xiàn)在一直是從日本總部派日本人來就任中國總經(jīng)理，這一切都取決于愛普生的整體規(guī)劃，是更為側(cè)重全球化，還是著力發(fā)展本地化，公司會根據(jù)實際需求和我們現(xiàn)在人才儲備的狀況，最終決定我們到底選擇什么樣的人才來引領(lǐng)愛普生（中國）的發(fā)展。這一點也與“Epson 25長期企業(yè)愿景”相契合，即人才培養(yǎng)對我們整個集團來講是非常重要的。

HBR中文版：接管中國市場后，你認為公司的哪些管理戰(zhàn)略需要做出改變？為什么？

深石明宏：愛普生（中國）作為一家銷售公司，最大的任務(wù)還是要提升我們的銷售額。但為了持續(xù)保持銷售額的增長，最根本的是要確保公司始終是被社會所信賴的，這點至關(guān)重要。因此，我會讓愛普生（中國）公司更加開放，培養(yǎng)更多優(yōu)秀人才，讓公司持續(xù)成長。

HBR中文版：對很多企業(yè)來說，B2B與B2C的傳播策略往往陷入一種難以調(diào)和的境地，企業(yè)大成本推廣品牌卻未能達到理想效果，愛普生如何解決這方面的難題？

深石明宏：愛普生的業(yè)務(wù)模式是研發(fā)自己的核心技術(shù)，并把這個核心技術(shù)擴展到產(chǎn)品中，讓客戶滿意。在市場上確實是有B2B客戶和B2C客戶之分，但是我們采用的是一種垂直整合的商業(yè)模式，通過這種模式來滿足客戶，滿足雙方的需求。在上個世紀90年代左右，我們推出彩色打印機，它主要是面向2C的客戶，這是一個成功案例，基本上確立了愛普生在整個市場的位置和知名度。無論是從市場推廣、市場傳播，還是市場銷售上說，愛普生都可謂在B2C領(lǐng)域創(chuàng)建出一種成功機制。今后我想著力推廣的是，在維持B2C這個成功模式的同時，將其成功經(jīng)驗借鑒到B2B領(lǐng)域，拓展B2B的市場。

HBR中文版：愛普生如何實現(xiàn)對B2B市場戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與強化，具體舉措都有哪些？

深石明宏：我們不是從零開始B2B的業(yè)務(wù)，比如我們現(xiàn)在的商用打印機、票據(jù)打印機，以及微型打印機等，這一系列商用產(chǎn)品我們都已經(jīng)有了，今后，我們會通過自己的核心技術(shù)，不斷地進行產(chǎn)品開發(fā)，擴展更多的產(chǎn)品線。同時針對B2B行業(yè)的特性，我們會在產(chǎn)品和服務(wù)上針對性地推進一些改革和完善。比如在產(chǎn)品上，B2B的客戶可能會更為注重親自體驗的實感，我們會針對其推出可接觸和體驗的產(chǎn)品和服務(wù)。

在服務(wù)方面，尤其是商用客戶，如果在設(shè)備故障時需要迅速應(yīng)對，就需要我們提供一站式的服務(wù)，減少他們的宕機時間。愛普生在中國各地有11家分公司，每家分公司都有銷售和服務(wù)人員，他們能夠更快地接近客戶，如果出現(xiàn)了需求，能隨時提供相應(yīng)的服務(wù)。在服務(wù)和產(chǎn)品上，這兩方面都在進行強化。

HBR中文版：你如何說服公司里的每個人來接受這個聽上去極其巨大的轉(zhuǎn)型？

深石明宏：從日本和中國兩方面來講，一個是總部，一個是銷售公司。首先在日本本部，我們一直在強調(diào)垂直整合的商業(yè)模式。我們希望從核心技術(shù)出發(fā)，把核心技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)。在產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、銷售和服務(wù)過程中，讓公司所有員工都把自己的努力擴展到最大化，就是通過大家的努力，讓顧客、客戶滿意，讓社會滿意，同時自己也獲得提升。讓大家認識到努力是有價值的，讓大家認同這種轉(zhuǎn)型。

在中國區(qū)，以中國經(jīng)濟的發(fā)展來看，我認為今后10年中國都將是愛普生非常重要的市場，這點毫無疑問。愛普生在中國的表現(xiàn)會直接影響到愛普生整個集團在全球能否成功。我作為愛普生（中國）的負責(zé)人，總是通過這種方式激勵我們的員工。

創(chuàng)新戰(zhàn)略與設(shè)計思維

HBR中文版：除了打印機、機器人及視覺領(lǐng)域外，愛普生現(xiàn)將可穿戴設(shè)備引入中國市場，這對公司意味著什么？

深石明宏：打印機、投影機和機器人，這三個產(chǎn)品線有各自獨特的核心優(yōu)勢。比如說用于打印機上的PrecisionCore打印頭技術(shù)，投影機上的是3LCD，機器人上的是壓力傳感器技術(shù)。這次媒體日，愛普生可穿戴設(shè)備新品AR智能眼鏡BT-350在中國首次亮相。這款智能眼鏡通過采用增強現(xiàn)實（Augmented Reality ，簡稱AR）技術(shù)將現(xiàn)實世界信息與虛擬世界信息無縫集成，把原本現(xiàn)實世界無法體驗到的信息，通過模擬仿真后進行疊加，將虛擬的信息應(yīng)用到現(xiàn)實世界，被我們的感官所感知。在不到半英寸的屏幕上，即可實現(xiàn)更高分辨率，畫面完全透明無邊框，如同身臨其境，而且其緊湊型設(shè)計與更輕的重量，能夠給用戶帶來更為舒適的佩戴體驗。再者，AR智能眼鏡BT-350的應(yīng)用前景非常廣泛，例如醫(yī)療研究、精密儀器制造與維修、遠程機器人控制、娛樂與藝術(shù)等，能讓用戶有更好的感官體驗。

HBR中文版：你會在多大程度上聽從消費者意見？他們知道自己想要什么嗎？

深石明宏：我們會傾聽客戶的聲音，這是非常重要的，也是我們業(yè)務(wù)最基本的原則。我們在傾聽客戶聲音時，不會為客戶因的聲音是大還是小，要求是多還是少，來判斷我們會不會采納。聽到客戶的意見之后，我們會判斷這個要求會不會對產(chǎn)品本身的銷售額有幫助，會不會降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，會不會對環(huán)境更加有益。我們會在公司內(nèi)部進行討論，來決定我們是否采納或者反映到產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計中去。我認為客戶的要求是沒有對和錯之分的。

HBR中文版：你認為其他公司能從愛普生的創(chuàng)新戰(zhàn)略和設(shè)計思維中獲得哪些啟迪？

深石明宏：每個公司都有自己特有的經(jīng)營理念，自己獨特的商業(yè)模式，以及各自的戰(zhàn)略。認識到自己公司的優(yōu)勢在哪里，這是非常重要的。比如說有些公司可能擅長營銷，那么通過對自身最大競爭優(yōu)勢的認識，找出一個最適合自己發(fā)展的經(jīng)營模式，就是至關(guān)重要的。比如說愛普生公司，它的最核心、最強勢的地方就是有一套核心技術(shù)，基于這種認識，我們打造出可以將核心技術(shù)發(fā)揮到最大化的垂直整合經(jīng)營模式。因此要找到自己公司的強項，把這個優(yōu)勢點發(fā)揮到最大化來進行產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)和強化。

領(lǐng)導(dǎo)力哲學(xué)

HBR中文版：愛普生（中國）總經(jīng)理每三四年更換一次的“輪崗”制在公司管理戰(zhàn)略上有哪些競爭優(yōu)勢？

深石明宏：我本人的經(jīng)歷是歐洲工作過6年，然后在日本專業(yè)打印機事業(yè)部做部門負責(zé)人，現(xiàn)在來到中國。我認為這種輪崗制度是了解用戶需求及市場多樣化的一種非常重要的手段。比如說每個國家、每個地區(qū)，獨特的需求、期待、特色都不一樣。通過輪崗到當(dāng)?shù)?，用一個開放的視野，了解當(dāng)?shù)鬲毺氐男枨?，這是非常大的一個優(yōu)勢和特色。

這種輪崗制度不僅僅是針對高層領(lǐng)導(dǎo)方面，現(xiàn)在我們也積極推行年輕人輪崗。把年輕人派到海外，讓他們切身體驗到當(dāng)?shù)氐男枨?，?dāng)?shù)氐谋镜鼗?dāng)?shù)匦枨蟮亩鄻踊?，因為傾聽和親身體驗是完全兩回事。三四年之后，再回到日本本部，將他們的親身體會變成一種財富帶到日本，之后成為日本的中堅力量，在日本繼續(xù)進行培養(yǎng)、成長。累積一定的經(jīng)驗之后，再派到各個地區(qū)。

HBR中文版：那么對你的這種輪崗委派是公司在培養(yǎng)愛普生未來CEO候選人嗎？

深石明宏：像我這樣的被派到世界各地并在當(dāng)?shù)毓境鋈慰偨?jīng)理的不止我一個，有的在歐洲，有的在美國。今后誰來出任愛普生全球CEO，這個取決于股東怎么看，以及公司整體的發(fā)展需求是什么。

HBR中文版：三四年的時間其實非常短，在這樣短的時間、這樣快的節(jié)奏里，你如何打造合適的團隊？

深石明宏：任期三四年不是固定的，比如說我的前任在中國待了三年，前任的前任在中國待了七年。待的時間長短是根據(jù)他的使命、他的任務(wù)來決定，這不是固定的。在愛普生（中國）的高管當(dāng)中，前幾任都是這么過來的。不僅是日本的管理者進行這樣的輪崗，今后在管理層培養(yǎng)方面，我將強化中國高管的培養(yǎng)，強化他們這方面的管理能力。

HBR中文版：你對中國本土團隊的期待有哪些？

深石明宏：中國市場發(fā)展的前景和市場規(guī)模，無疑都是最受關(guān)注的，是愛普生最大的市場。未來我想把這種重要性傳達到日本本部，所以今后我將著力于培養(yǎng)中國的高管，這是我今后在人才培養(yǎng)方面重要的著力點。

HBR中文版：中國經(jīng)濟可能會出現(xiàn)增長放緩，你對此擔(dān)憂嗎？

深石明宏：經(jīng)濟的發(fā)展可能有上升、可能有下降。但是從長期來看，我不認為中國的經(jīng)濟會發(fā)展緩慢，我認為中國的經(jīng)濟還會繼續(xù)上升。原因有兩點：一是中國的人口非常龐大，人口會支持整體的消費量。另一個是中國的市場變化日新月異，總會有一些新事物產(chǎn)生、新技術(shù)出現(xiàn)，這些都會引領(lǐng)新的市場發(fā)展。從地理位置上看，我認為今后不僅是“北上廣深”這樣的大城市會持續(xù)發(fā)展，中小城市也毫無疑問會繼續(xù)發(fā)展下去。

HBR中文版：你此次就任肩負的使命與上一任中國總經(jīng)理有哪些不同？為什么會有這樣的不同？

深石明宏：我的前任是為公司整體奠定經(jīng)營基礎(chǔ)，這是他的主要使命，他完成的很好。在他任職期間，設(shè)定了一個公司愿景，在打造一個被信賴的公司和人才培養(yǎng)方面，他都做出了非常大的成績。我們現(xiàn)在的任務(wù)是在已經(jīng)打好地基的基礎(chǔ)上，提高我們的銷售，提升公司的利潤，這是我的使命。2016年發(fā)布的“Epson 25長期企業(yè)愿景”，對中國市場的期待是非常大的。而作為愛普生最重要的一個市場，如何讓中國客戶滿足，同時也讓公司發(fā)展，這是我最大的使命，也是我們兩人不同的責(zé)任。

人物小傳

深石明宏

愛普生（中國）總經(jīng)理

1987年加入愛普生，一直在系統(tǒng)設(shè)備部工作，這是一個需要去理解客戶需求、并提供解決方案的領(lǐng)域。

1999年和2003年被派往愛普生新加坡子公司和歐洲子公司工作。

2009年返回日本本部，被任命為系統(tǒng)設(shè)備部營銷總經(jīng)理，2012年升任為該部門首席運營官。

2015年，被任命為專業(yè)打印事業(yè)部的副總經(jīng)理。

2017年4月，被任命為愛普生（中國）總經(jīng)理。

關(guān)于愛普生（中國）有限公司（Epson (China) Co.， Ltd.）

愛普生（中國）有限公司成立于1998年，總部設(shè)在北京，負責(zé)統(tǒng)括愛普生在中國的投資和業(yè)務(wù)拓展。目前，愛普生在華累計投資已超過8.22億美元（約合50億元人民幣），共有13家制造、銷售及服務(wù)等機構(gòu)，員工逾16,000人。

愛普生在中國開展的業(yè)務(wù)主要有打印機、掃描儀、投影機等信息關(guān)聯(lián)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，電子元器件業(yè)務(wù)以及工業(yè)機器人業(yè)務(wù)。其產(chǎn)品以卓越的品質(zhì)和節(jié)能環(huán)保的特點，贏得了中國消費者的厚愛。立足于中國市場，愛普生始終本著“挑戰(zhàn)與創(chuàng)新”理念，不斷將一系列先進技術(shù)及應(yīng)用方案引入中國，從而使中國消費者能夠與世界同步，享受創(chuàng)新科技帶來的完美體驗。愛普生不斷貢獻于中國的環(huán)保和教育事業(yè)，作為一名優(yōu)秀的中國企業(yè)公民而倍感自豪。

目前，愛普生（中國）有限公司已取得的資質(zhì)包括：

- 2004年5月，愛普生（中國）有限公司經(jīng)中國商務(wù)部批準，成為中國首家獲得“地區(qū)總部”資格認定的外商獨資企業(yè)。

- ISO14001環(huán)境管理體系認證；

- ISO9001質(zhì)量管理體系認證；

- 企業(yè)信用等級評價AAA級認證企業(yè)；

關(guān)于愛普生（Epson）

愛普生是全球技術(shù)領(lǐng)先企業(yè)，通過原創(chuàng)的“省、小、精技術(shù)”，傾力創(chuàng)建將人、物與信息互聯(lián)的新時代。愛普生的主要產(chǎn)品線涵蓋噴墨打印機、數(shù)碼打印系統(tǒng)、3LCD投影機以及智能眼鏡、傳感系統(tǒng)和工業(yè)機器人，致力于在打印、視覺交流、可穿戴設(shè)備、機器人等領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新，超越顧客的期待。

位于日本的精工愛普生公司是愛普生集團的核心企業(yè)。愛普生集團在全球設(shè)有86家公司，員工逾80,000人。愛普生不斷努力減少對環(huán)境的影響，為其所在地區(qū)的發(fā)展做出貢獻，并以此為榮。

About Epson

Epson is a global technology leader dedicated to connecting people, things and information with its original efficient, compact and precision technologies. With a lineup that ranges from inkjet printers and digital printing systems to 3LCD projectors, smart glasses, sensing systems and industrial robots, the company is focused on driving innovations and exceeding customer expectations in inkjet, visual communications, wearables and robotics.

Led by the Japan-based Seiko Epson Corporation, the Epson Group comprises more than80,000 employees in 86 companies around the world, and is proud of its contributions to the communities in which it operates and its ongoing efforts to reduce environmental impacts.

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