今年無(wú)人零售領(lǐng)域，自動(dòng)售貨機(jī)備受關(guān)注，其中尤以咖啡機(jī)、鮮榨果汁機(jī)最為亮眼。

野草君最近接觸的天使之橙，2012年成立，2016年開(kāi)始快速擴(kuò)展，并獲得4億元B輪融資。截至2017年12月，天使之橙已拓展至 176 個(gè)城市、轄區(qū)，4000多臺(tái)終端平均每銷售量達(dá)到 700 萬(wàn)杯，市場(chǎng)占有率達(dá)到90%。

無(wú)人零售大潮中，什么樣的形態(tài)才能走的更為長(zhǎng)久?近日，野草新消費(fèi)對(duì)天使之橙的創(chuàng)始人周祺進(jìn)行了專訪，從天使之橙五年的發(fā)展路徑中找到自動(dòng)售貨機(jī)更多可能。

蟄伏的兩年

2009年，我回國(guó)時(shí)就開(kāi)始關(guān)注國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)飲品市場(chǎng)雖廣闊，但細(xì)分：如茶、咖啡、碳酸飲料等，都有公司做到極致。這時(shí)再切入，非常困難。在我看來(lái)，國(guó)內(nèi)飲品市場(chǎng)主要有兩個(gè)趨勢(shì)：

第一，消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品的需求在不斷提升。人們更愿意接受優(yōu)質(zhì)、健康、中高端的飲料。第二，未來(lái)飲料都會(huì)向現(xiàn)場(chǎng)制作方向發(fā)展。只有更新鮮的產(chǎn)品才能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。

基于這兩個(gè)因素，我們發(fā)現(xiàn)橙汁雖然擁有較大的體量，但當(dāng)時(shí)少有人涉足?，F(xiàn)榨橙汁的門(mén)檻較高，市場(chǎng)上競(jìng)品少。已經(jīng)存在的現(xiàn)榨果汁，多為純手工的店鋪制造，這種是非標(biāo)品，普及力度和推廣速度，比不上標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)包裝橙汁。于是我們的焦點(diǎn)變成怎么去規(guī)?；纳a(chǎn)、推廣現(xiàn)榨橙汁。

2012研發(fā)5個(gè)橙子，2013年焦點(diǎn)在摸索制作標(biāo)準(zhǔn)。這段時(shí)期，主要的工作就是配合政府有關(guān)部門(mén)，不斷地定義、修改無(wú)人業(yè)態(tài)中現(xiàn)制現(xiàn)售果蔬汁的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，確保自動(dòng)化設(shè)備安全有效。

隨后，天使之橙迎來(lái)了高速增長(zhǎng)。增長(zhǎng)加速另一個(gè)重要條件是移動(dòng)支付手段的成熟。移動(dòng)支付改變了用戶消費(fèi)習(xí)慣 。2016年，天使之橙移動(dòng)支付占比已經(jīng)達(dá)到80%。目前，在我們今年?duì)I收最好的城市中，營(yíng)收額相比去年增長(zhǎng)了三倍。今年相比2016年，整個(gè)銷售規(guī)模增長(zhǎng)了3倍，終端效率也整體上升了3%-10%。

二、全產(chǎn)業(yè)鏈驅(qū)動(dòng)

目前市面上的無(wú)人便利店，基本上是在渠道上進(jìn)行改進(jìn)，售賣(mài)預(yù)包裝產(chǎn)品和傳統(tǒng)零售商提供的產(chǎn)品。消費(fèi)者獲得這些產(chǎn)品的渠道非常多樣，不止有線下的無(wú)人便利、傳統(tǒng)零售，還包括線上的電商渠道。這種模式有明顯的缺陷——競(jìng)爭(zhēng)大，服務(wù)場(chǎng)景有限。結(jié)果，無(wú)人零售在大型商場(chǎng)、交通樞紐等高流量消費(fèi)場(chǎng)景難以切入。

我們的邏輯是，要在前端產(chǎn)品形態(tài)和后端效率同時(shí)提高。做一個(gè)一產(chǎn)、二產(chǎn)、三產(chǎn)共同驅(qū)動(dòng)的全產(chǎn)業(yè)鏈，在產(chǎn)業(yè)鏈上游，產(chǎn)品設(shè)備本身、以及產(chǎn)業(yè)服務(wù)擴(kuò)展上，都建立自己的產(chǎn)業(yè)壁壘。

產(chǎn)業(yè)鏈上游布局供應(yīng)網(wǎng)，打造“千人千農(nóng)”模式，例如，上海的每臺(tái)終端都與湖南的一戶農(nóng)民實(shí)名制對(duì)應(yīng)，直接聯(lián)系起來(lái)推動(dòng)上游種植的專業(yè)化。完成國(guó)內(nèi)布局后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)難點(diǎn)：中國(guó)到了夏天之后就沒(méi)有橙子，于是我們開(kāi)啟全球鮮橙供應(yīng)網(wǎng)。與供應(yīng)商建立起足夠緊密的關(guān)系，并鋪設(shè)下信息化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，中游我們選擇的是加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的控制。

目前市面上的自動(dòng)售貨機(jī)，都是直接購(gòu)買(mǎi)，或由OEM代工，這種模式其實(shí)容易被取代。我們本質(zhì)上是一個(gè)產(chǎn)品品牌，選擇的是完全植入設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)備，從技術(shù)層面比較高的行業(yè)壁壘。另一方面，我們自己生產(chǎn)產(chǎn)品的模式也意味著對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)控制力。

全產(chǎn)業(yè)鏈的模式會(huì)不會(huì)太重?實(shí)際上拋開(kāi)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，零售本身就是一個(gè)比較重的行業(yè)，需要足夠的密集，不斷平衡人效和坪效來(lái)形成規(guī)模效應(yīng)，做零售不可能做到輕。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)方面的投入并不是輕重的關(guān)鍵，卻是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以幫助我們建立行業(yè)壁壘。

我們目前所做的現(xiàn)制現(xiàn)售類產(chǎn)品有60%左右的利潤(rùn)率，相比只有30%毛利率的預(yù)包裝產(chǎn)品，有相當(dāng)大的利潤(rùn)空間。

三、大部分無(wú)人零售都是偽命題

線上純互聯(lián)網(wǎng)公司，很容易形成規(guī)模壟斷。但是在線下很多公司不同差異化產(chǎn)品并存的情況下，一兩家公司或是互聯(lián)網(wǎng)巨頭很難完全壟斷。我前面也提到過(guò)，如果不能在產(chǎn)品端做出差異化，在獲取預(yù)包裝產(chǎn)品方式越來(lái)越多樣化的今天，第三方運(yùn)營(yíng)的小商會(huì)越來(lái)越艱難。

按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，目前市面上大部分的無(wú)人零售都是一個(gè)偽命題?，F(xiàn)在大多數(shù)便利店主推的是高利潤(rùn)產(chǎn)品，例如關(guān)東煮、茶葉蛋，都是現(xiàn)場(chǎng)制作售賣(mài)的差異化產(chǎn)品。而市面上的無(wú)人便利店主要是無(wú)人收銀，只從商家角度考慮來(lái)控制成本，卻沒(méi)有辦法在真正盈利的差異化項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)無(wú)人制作。

天使之橙未來(lái)的計(jì)劃是向提供更多樣化的差異性產(chǎn)品方向擴(kuò)張。保持穩(wěn)定的速度，每年推出現(xiàn)有體量一倍到兩倍數(shù)量的終端，完整地構(gòu)建能支撐現(xiàn)在所有簡(jiǎn)單服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。

另外，我們會(huì)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新形態(tài)的全面改造，形成多元化城市的策略，在城市主題的共享性關(guān)系下，從集合店起，構(gòu)建更多飲品、烘焙等二十元以下客單價(jià)的品類。在更細(xì)致的渠道下，盈利上會(huì)逐漸增加更多的可能性。

我們未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)是，成為一家百億級(jí)或者更高規(guī)模的公司，擁有更多元化的產(chǎn)品，主要以鮮食產(chǎn)品對(duì)接商業(yè)系統(tǒng)和辦公市場(chǎng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。

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