在前不久的“2017新零售與人工智能論壇”上，“鄰老板”力壓群雄斬獲“年度最佳新零售平臺(tái)獎(jiǎng)”。這個(gè)企業(yè)究竟有什么“核心競(jìng)爭(zhēng)力”能在眾多杰出的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出呢？帶著這個(gè)疑問(wèn)，36氪對(duì)鄰老板的CEO吳泳濤進(jìn)行了專訪。

鄰老板CEO吳泳濤

“經(jīng)銷商體系既然在這么長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)存活下來(lái)，它肯定有價(jià)值。我們要做的是幫助已有的蛋孵化成雄鷹，而不是要砸爛這只蛋，也不是制造一個(gè)新蛋來(lái)替換。”在接受36氪采訪前，鄰老板創(chuàng)始人吳永濤先說(shuō)了這樣的話。鄰老板商業(yè)模式背后邏輯是，線下快消傳統(tǒng)渠道是一個(gè)存在多年的生態(tài)，適者生存的規(guī)則讓這個(gè)生態(tài)中個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的效率和積極性的優(yōu)勢(shì)極致發(fā)揮，這才能讓一瓶礦泉水以1元左右零售價(jià)賣到全國(guó)的小店。鄰老板的思路是用互聯(lián)網(wǎng)的連接能力對(duì)這個(gè)既有的生態(tài)圈進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的升級(jí)。

鄰老板生態(tài)圈的夫妻老婆店

權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：2017年上半年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售額同比增長(zhǎng) 28.2%，相比 2015 年全年的增速明顯放緩，這也是近五年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)零售增速首次跌破三十個(gè)百分點(diǎn)，線上零售實(shí)際上已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入瓶頸期。

春江水暖鴨先知。阿里、京東正在瘋搶線下夫妻老婆店。這個(gè)現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)在于，網(wǎng)商大佬們都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)線上流量增長(zhǎng)已接近極限?？墒?，在線下數(shù)量達(dá)到 700 萬(wàn)家之多的夫妻老婆店，實(shí)際貢獻(xiàn)了中國(guó)所有零售渠道 40% 的出貨量，卻幾乎還是未被互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)墾的處女地！

瞄準(zhǔn)夫妻老婆店渠道價(jià)值做升級(jí)，目前主要有兩種思路：一種是以阿里零售通、掌合天下為主做撮合連通的，以抽傭返點(diǎn)為盈利模式；一種是以天貓小店、京東便利店、中商惠民為主做自營(yíng)改造的，以進(jìn)出差價(jià)為盈利模式。但上述兩種的思路，本質(zhì)都是“去多層中間商”自己賺差價(jià)，只是輕重之分。

從上面的思路不難看出，阿里、京東和其它一些公司還是試圖打造一個(gè)系統(tǒng)，而鄰老板是想構(gòu)建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的新零售生態(tài)圈。如果用生態(tài)圈去應(yīng)對(duì)系統(tǒng)，鹿死誰(shuí)手，猶未可知?！霸谝粋€(gè)草原生態(tài)中，把所有的狼打死，對(duì)羊未必是好事，也很難打死”，吳泳濤說(shuō)，這也是快消到現(xiàn)在還是這樣一種方式存在的原因。生態(tài)圈的優(yōu)勢(shì)在于每一個(gè)角色都會(huì)為自己的存在拼盡全力，還有就是便利店網(wǎng)絡(luò)可以真實(shí)地觸碰到消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)貨和店的匹配。

吳泳濤認(rèn)為這個(gè)時(shí)代，產(chǎn)品只有成為場(chǎng)景本身或場(chǎng)景的道具才能賣得好。街邊便利店是一個(gè)很好的場(chǎng)景，一是因?yàn)樯痰晔且粋€(gè)延續(xù)了三千年以上的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景還會(huì)一直存在下去。二是因?yàn)楸憷暌呀?jīng)有了很大的規(guī)模，場(chǎng)景規(guī)模和類型的豐富程度蘊(yùn)含的商業(yè)潛力巨大。三是因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景有天生的一些屬性，比如它在某個(gè)地點(diǎn)就代表了某個(gè)地點(diǎn)的屬性，是互聯(lián)網(wǎng)智能匹配帶來(lái)產(chǎn)品和場(chǎng)景匹配帶來(lái)銷售效率提升的絕佳處所。鄰老板以夫妻老婆店為中心，分為兩個(gè)端：前端連接消費(fèi)者，后端連接供銷商體系。對(duì)于供銷商而言，依舊保留原有總代往下的層層代理，不過(guò)將其物流、訂貨、現(xiàn)金全部搬到了線上，實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)景收錄；對(duì)于消費(fèi)者而言，掃碼即為會(huì)員，會(huì)與夫妻老婆店進(jìn)行綁定，實(shí)現(xiàn)了場(chǎng)景延伸。

鄰老板不推廣新 App，而是將這套系統(tǒng)借助微信鋪開(kāi)，理由是微信的使用門檻更低，已經(jīng)被培養(yǎng)起來(lái)，因而推廣上更快。由于接入門檻比較低，復(fù)制速度可以很快。

鄰老板通過(guò)工具切入后，將品牌廠商、經(jīng)銷商、夫妻老婆店、消費(fèi)者這張網(wǎng)放到了其基于微信的工具上，擁有各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，然后利用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)品牌廠家精準(zhǔn)鋪新。

一個(gè)疑問(wèn)點(diǎn)在于，夫妻老婆店的渠道價(jià)值對(duì)于品牌廠家推新到底有多大？

吳永濤的觀點(diǎn)是，重要的是幫助新品找對(duì)適合投放的場(chǎng)景。借助鄰老板進(jìn)行小規(guī)模的精準(zhǔn)投放，比如什么地方的夫妻老婆店畫(huà)像是什么，它所覆蓋的人群畫(huà)像是什么？他們對(duì)于什么類型的新品接受度更高？通過(guò)小金額投放試錯(cuò)，來(lái)驗(yàn)證效果后，再?zèng)Q定是否對(duì)雖有該類型的場(chǎng)景做大規(guī)模投放。

據(jù)悉鄰老板的產(chǎn)品有近兩年的運(yùn)營(yíng)，公司已經(jīng)得到清華啟迪、云南農(nóng)投的投資，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，有前百度、惠普、世紀(jì)互聯(lián)的高管，更有快銷行業(yè)的專家，還有一批已經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)信息化做了十年的創(chuàng)業(yè)者，而騰訊系高朋的的戰(zhàn)略支持，也正在讓這支團(tuán)隊(duì)沿著去中心化、為商家賦能的方向前進(jìn)。

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