原文作者：Mark Suster

譯者：徐婧欣

核心提示：人們普遍認(rèn)為應(yīng)該敏銳認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，具備過(guò)人的洞察力。那么究竟如何做一名成功的風(fēng)險(xiǎn)投資人呢？本文將會(huì)為你提供一個(gè)全新的觀點(diǎn)。

在從事風(fēng)險(xiǎn)投資的前五年里，我很少談?wù)撛鯓拥娘L(fēng)投才是最好的，因?yàn)槲易约阂膊粔蛄私?。我只是埋頭于自己的工作，每天想辦法做得更好。

從事這份工作十年后，當(dāng)新同事詢問(wèn)我的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我已經(jīng)能夠侃侃而談了。

我的首要建議就是大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人業(yè)務(wù)水平都很高，事業(yè)也很成功，風(fēng)險(xiǎn)投資公司希望請(qǐng)他們來(lái)工作。人們普遍認(rèn)為，作為一名風(fēng)險(xiǎn)投資人，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)、趨勢(shì)和科技動(dòng)態(tài)有著敏銳地認(rèn)識(shí)，應(yīng)該有著其他人不具備的洞察力。

而我認(rèn)為并非如此。

企業(yè)家們才應(yīng)該具備過(guò)人的洞察力，而我們要做的就是去判斷哪位企業(yè)家或高管既有聰明才智又能在重重困難中扭轉(zhuǎn)乾坤。

因此我要說(shuō)明的是，我們的工作對(duì)象是人。我們的核心技能是識(shí)別人才，并說(shuō)服他們與我們合作。然后我們?cè)偃椭渌麆?chuàng)始人，他們或許很有才能，希望從事偉大的事業(yè)，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)毫無(wú)頭緒。我們要幫助這些創(chuàng)始人渡過(guò)難關(guān)，就如同拳擊手的陪練，解決他們與聯(lián)合創(chuàng)始人之間的矛盾。

因此我常說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資人是“首席心理學(xué)家”。

或許，我們會(huì)幫助管理團(tuán)隊(duì)處理煩心的戰(zhàn)略問(wèn)題或是棘手的談判，但是這些都基于戰(zhàn)術(shù)，我們能做的最偉大的事，就是為那些有能力的團(tuán)隊(duì)提供后方人才支持。Facebook發(fā)展之初，謝莉·桑德伯格就已經(jīng)加入，馬克·扎克伯格負(fù)責(zé)產(chǎn)品和策略，而她可以負(fù)責(zé)提供運(yùn)營(yíng)方面的支持。

風(fēng)險(xiǎn)投資人其實(shí)就是陪練，這是一個(gè)挑戰(zhàn)思維的角色，因?yàn)槲覀兡軌蝤B(niǎo)瞰全局，所以我們中的很多人從年輕時(shí)就積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，能夠掌控形勢(shì)。

作為一名風(fēng)險(xiǎn)投資人，我經(jīng)常試圖與最具才能的人建立良好關(guān)系，我和其中一些人有過(guò)合作，但一直在尋找機(jī)會(huì)再次合作。我很少遇見(jiàn)天生的領(lǐng)導(dǎo)者，也不常見(jiàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)很有熱情的人，所以我們的工作就是努力為他們尋找機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在，我非常愉快地向你介紹一個(gè)人，格雷格·約翰遜（Gregg Johnson），他曾在CRM軟件巨頭Salesforce供職十年，現(xiàn)在是Invoca的CEO，能來(lái)到這家公司再次與他公事，我很自豪。

十年前，我和Gregg在Salesforce是同事，他是斯坦福大學(xué)的畢業(yè)生、沃頓商學(xué)院的MBA，并在BCG咨詢公司（一家全球性管理咨詢公司）工作過(guò)，所以我知道他很聰明也很有能力。我發(fā)現(xiàn)他能將想法迅速變成現(xiàn)實(shí)，是實(shí)干家而非保守派，團(tuán)隊(duì)成員也因此愿意服從于他。他大概是我認(rèn)識(shí)的人中最受歡迎的人之一。

因此當(dāng)我離開(kāi)這家公司成為一名風(fēng)險(xiǎn)投資人后依然與他保持聯(lián)系，他是少數(shù)幾個(gè)我希望重新合作的人之一。其他幾名前Salesforce成員中，Ryan Lissack是Maker Studios的創(chuàng)始CTO，Tim Barker是DataSift的CEO，我們?cè)赟alesforce時(shí)都是高管，希望取得一些成就。

但是只有Gregg留下來(lái)了，他承擔(dān)了更多的責(zé)任，成為了Salesforce營(yíng)銷云團(tuán)隊(duì)的元老級(jí)成員。或許有一天，他會(huì)為了一個(gè)更有成就感的工作而離開(kāi)。

在過(guò)去三年，Invoca的客戶數(shù)量已達(dá)到最初的550%，包括Microsoft、Allstate和SunTrust這些大客戶，收入達(dá)到最初的500%，而規(guī)模則是276%。我們最近獲得了三千萬(wàn)的融資，這筆資金可以支撐我們建立起一個(gè)全球化的企業(yè)軟件公司。

幾年來(lái)，我一直在告誡人們用電話交流的重要性。但是每個(gè)人都迷戀般地相信，未來(lái)將不再有人通過(guò)電話，而是依靠人工智能聊天工具互相交流。在過(guò)去幾年中，境內(nèi)商務(wù)電話的數(shù)量每年飛漲1700億。

電話數(shù)量的增加也大大提高了成交率，平均訂單價(jià)值高于線上銷售。一些投資組合公司，對(duì)于我讓他們做境內(nèi)電話銷售的建議感到非常震驚。一些公司電話銷售的成交量已經(jīng)達(dá)到了總成交量的70%，他們將電話銷售視為他們的秘密武器。

營(yíng)銷部門(mén)、軟件合作伙伴和投資者現(xiàn)在也逐漸發(fā)現(xiàn)了這個(gè)訣竅。

Invoca團(tuán)隊(duì)已經(jīng)找到合適的定位，并在過(guò)去幾年取得了很好的成績(jī)，我非常感謝Gregg能夠加入，帶領(lǐng)我們更進(jìn)一步。

我常說(shuō)“無(wú)論公司大小，總會(huì)有少數(shù)關(guān)鍵人員能夠產(chǎn)生巨大影響”，這是我作為風(fēng)險(xiǎn)投資人的核心原則。我希望努力變得聰明，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)了如指掌。

在風(fēng)險(xiǎn)投資中，唯一能做出決定的是你所在的公司，可能是想與你共事的人，希望你加入的創(chuàng)始人，信任你并希望你參與但公司創(chuàng)始階段的高管，也可能是希望與你成為合作伙伴的大型公司的管理者，因?yàn)樗麄冎滥阏f(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。

風(fēng)險(xiǎn)資本即人力資本，真正的人才就是身經(jīng)百戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

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