作者：T客匯 ?竇悅怡

核心提示：面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變化，創(chuàng)業(yè)公司要做出三個(gè)快速反應(yīng)，即市場(chǎng)方向快速反應(yīng)、客戶需求的響應(yīng)速度快、幫助客戶處理問題速度快。

“隨著企業(yè)級(jí)市場(chǎng)支付這個(gè)圈子越來越大，競(jìng)爭(zhēng)也越來越大，誰能在市場(chǎng)變化時(shí)，快速做出反應(yīng)，誰才能獲得先機(jī)，這才是企業(yè)應(yīng)對(duì)外界變化挑戰(zhàn)的第一要?jiǎng)?wù)?！边@是明天動(dòng)力COO姜楠對(duì)于在市場(chǎng)變化時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司如何應(yīng)對(duì)變化時(shí)發(fā)表的見解。

姜楠，北京明天動(dòng)力科技股份有限公司的COO。他，2016年3月加入明天動(dòng)力，成為公司的一員大將。在此之前，姜楠在話費(fèi)支付領(lǐng)域工作。

姜楠之所以選擇來到明天動(dòng)力，選擇企業(yè)級(jí)支付領(lǐng)域工作，是因?yàn)樗紤]傳統(tǒng)話費(fèi)支付的業(yè)務(wù)本身是相對(duì)比較狹義的支付體系，只圈定于在電信運(yùn)營(yíng)商的支付體系里，而想把這塊業(yè)務(wù)再做一個(gè)挖深，真正在金融體系里把這個(gè)概念做出來，話費(fèi)是難以支撐的。

此外，企業(yè)級(jí)支付領(lǐng)域有很廣闊的前景，所要解決的問題更加有深度、更加有挑戰(zhàn)性，在客戶需求解決方面要求的更加精細(xì)化。

近日，T客匯對(duì)姜楠進(jìn)行了專訪。在訪談中，姜楠針對(duì)企業(yè)級(jí)支付如何應(yīng)對(duì)安全問題、面對(duì)市場(chǎng)的變化，創(chuàng)業(yè)者如何快速做出反應(yīng)等深入闡述了自己的理解和觀點(diǎn)?，F(xiàn)摘選部分訪談內(nèi)容，與各位分享。

創(chuàng)業(yè)型公司更關(guān)注內(nèi)容產(chǎn)出 目標(biāo)定位中小型客戶

記者：目前公司的客戶屬于大中型客戶，還是中小型客戶？

嘉賓：我們主要的聚焦目標(biāo)是中小型客戶，尤其小型客戶。其實(shí)我們做這個(gè)事情的初衷就是把我們的支付能力復(fù)制出去給原來做游戲的同行用。

其實(shí)希望復(fù)制我們能力的，大多數(shù)都是一些剛起步的或者規(guī)模不大的這種專注于內(nèi)容的企業(yè)?？赡芤粋€(gè)工作室就十幾個(gè)人，他們都是熱愛游戲的人或者熱愛軟件開發(fā)的人，他們大多數(shù)的精力都集中在產(chǎn)品本身的開發(fā)上。

讓他們?cè)倌贸鋈肆蛘咭恍┚θグ€(gè)去接支付方式或者挨個(gè)去調(diào)，一天去上五六個(gè)支付機(jī)構(gòu)的平臺(tái)去查數(shù)、對(duì)數(shù)，這對(duì)于他們來說太痛苦了，他們不能干這個(gè)的。

記者：有沒有想今后產(chǎn)品成熟了，市場(chǎng)也穩(wěn)定了，向中大型客戶區(qū)進(jìn)軍？

嘉賓：其實(shí)我們現(xiàn)在做這個(gè)事也算是二次創(chuàng)業(yè)，2C轉(zhuǎn)到2B上，這個(gè)事在我們最開始討論的前進(jìn)方向的時(shí)候是有過一定的討論的，因?yàn)榉?wù)小企業(yè)跟服務(wù)大中型企業(yè)是完全不一樣的概念。

小企業(yè)需要的是標(biāo)準(zhǔn)化，是客戶的數(shù)量級(jí)很大，但是每個(gè)客戶的需求都不太復(fù)雜，都可以把它標(biāo)準(zhǔn)化，提供一兩個(gè)或者兩三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，基本上這個(gè)海量的客戶都可以滿足了，在定制化和個(gè)性化這種服務(wù)的需求上他們要求并不多，這個(gè)就是平臺(tái)化的東西。但是大客戶往往可能每家大客戶都是完全不一樣的東西，中間可以共用的只是最基礎(chǔ)的那個(gè)核心的東西，包括對(duì)賬時(shí)間、對(duì)賬周期、數(shù)據(jù)的提供都是定制化的。

這塊我們暫時(shí)還沒有考慮。我們還是針對(duì)中小型企業(yè)先做好，大客戶這個(gè)事情是下一階段的問題。

企業(yè)級(jí)移動(dòng)支付井噴，安全成為重中之重

記者：現(xiàn)在各種APP的軟件非常多，支付軟件也越來越多，如何保證這些支付軟件的安全性呢？現(xiàn)在受眾，無論是企業(yè)級(jí)還是用戶級(jí)的都很關(guān)注安全問題，如何避免風(fēng)險(xiǎn)，如何讓使用更加安全。

嘉賓：這個(gè)分三個(gè)層面來說的。

第一，外部層面的。我們現(xiàn)在幫助客戶來構(gòu)建他的支付中心的過程當(dāng)中，我們只選取主流的，做的比較大，比較穩(wěn)定的第三方支付，像支付寶、微信支付、Apple pay、銀聯(lián)、京東、百度這些。像一些比較小的、雜的，我們不考慮接入的，不是說哪個(gè)成本低或者接入更方便就用，絕對(duì)不是，我們銀聯(lián)的通道找的都是官方的，而不是代理商的，這是第一。

第二，從業(yè)務(wù)規(guī)則層面的。我們替商戶接入了支付通道之后，我們是要做一些針對(duì)商戶的業(yè)務(wù)溝通的，根據(jù)他的行業(yè)，我們要配置風(fēng)控規(guī)則。這個(gè)風(fēng)控規(guī)則依賴于我們長(zhǎng)期以來在行業(yè)累積的經(jīng)驗(yàn)。

第三，技術(shù)層面。當(dāng)我們把各個(gè)的支付方式集成到一個(gè)接口，我們給商戶統(tǒng)一接入的時(shí)候，商戶看著是一個(gè)接口，但是我們并不是簡(jiǎn)單地打包，混在一塊就給出去了，而是中間要經(jīng)過我們平臺(tái)一套很復(fù)雜的系統(tǒng)。

企業(yè)級(jí)移動(dòng)支付碎片化 痛點(diǎn)如何解決？

記者：企業(yè)級(jí)移動(dòng)支付現(xiàn)在呈現(xiàn)碎片化的特點(diǎn)，對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)者，在數(shù)據(jù)和運(yùn)維、迭代的方面都會(huì)產(chǎn)生的一些痛點(diǎn)，這個(gè)痛點(diǎn)你們是怎么解決的？

嘉賓：對(duì)于企業(yè)來說，尤其現(xiàn)在這種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，很多時(shí)候支付的需求確實(shí)太煩，非常的煩，而且很不穩(wěn)定。

我見過很多客戶今天要收費(fèi)，今天這個(gè)游戲是收費(fèi)的，想玩到什么程度必須付費(fèi)才可以。但是過兩個(gè)星期和我說，不想收錢了，把支付都關(guān)了。我說你靠什么活呢？回答在下面彈廣告條。我說也行，你彈吧。彈了兩個(gè)星期給我說，不行，還是要收費(fèi)，非常的不穩(wěn)定。也正是因?yàn)檫@種不穩(wěn)定性的存在，才使得他們本身去經(jīng)營(yíng)維護(hù)、運(yùn)營(yíng)一個(gè)支付中心變得沒有必要了。

或者說在初期沒有必要了，剛才提到的交易對(duì)賬處理、產(chǎn)品迭代過程中支付的迭代，上游的官方的支付通道的升級(jí)這些迭代都是需要有人處理。很多時(shí)候一個(gè)新的安全漏洞的出現(xiàn)，像支付寶、微信支付全都要升級(jí)，像這些工作他通通不用去做。他也沒必要因?yàn)檫@種碎片化的東西去做什么工作，他只要付出一些成本，我?guī)退龅艟秃昧恕?/p>

市場(chǎng)需求變化 企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的應(yīng)對(duì)要迅速

記者：目前來說，對(duì)企業(yè)內(nèi)部最大的挑戰(zhàn)是什么，還有一些風(fēng)險(xiǎn)是什么？

嘉賓：其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是充滿風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展非?？?。我剛才說我們算是先入者，其實(shí)每分每秒都在擔(dān)心，創(chuàng)新這個(gè)東西是無法預(yù)測(cè)，也是無法抑制它的這種趨勢(shì)的，沒有什么大的行業(yè)壁壘是可以壓制住創(chuàng)新的，強(qiáng)大如諾基亞，也是被蘋果一夜之間干掉了。所以我覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)就是對(duì)于我們本身的速度如何，我們能不能跟上市場(chǎng)上最新的東西，我們自己能不能做出足夠的創(chuàng)新，我們的創(chuàng)新能力行不行，其實(shí)很多時(shí)候源于自我危機(jī)感。其它的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)我倒是覺得都是次要層面的。

因?yàn)槲覀冏龅臉I(yè)務(wù)本身并沒有什么政策法規(guī)上或者一些道德層面的問題，這些是沒有的，所以只是在市場(chǎng)領(lǐng)域如何適應(yīng)變化和需求，這個(gè)能力是我們最重要的課題。

記者：隨著市場(chǎng)需求的變化，現(xiàn)在支付行業(yè)這個(gè)圈子會(huì)越來越大，也會(huì)存在越來越大的競(jìng)爭(zhēng)。你在未來面對(duì)這種環(huán)境下想如何應(yīng)對(duì)呢？

嘉賓：一定要快，快是第一要?jiǎng)?wù)。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)變化，這個(gè)分幾方面：

第一，市場(chǎng)出現(xiàn)變化，快速反應(yīng)。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)變化的話，第一批能快速響應(yīng)進(jìn)去，我覺得目前我們做客戶的代接入服務(wù)，代替他建設(shè)平臺(tái)這方面，我們還應(yīng)該算是第一批，這是第一個(gè)東西，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)就要馬上變。

舉個(gè)例子，像我們現(xiàn)在去中關(guān)村的鼎好等中關(guān)村賣場(chǎng)，其實(shí)還能看到一些擺攤在那賣一些配件的，那些朋友還在那賣。我覺得他們太慢了，其實(shí)第一批有察覺的人早就撤掉了。像劉強(qiáng)東先生的京東很了不起，他就是第一批。直接把柜臺(tái)全撤了，直接轉(zhuǎn)到線上去了，這只是舉個(gè)例子，說一個(gè)道理，這是第一點(diǎn)。這對(duì)我們市場(chǎng)嗅覺和前瞻性有很大的要求。

第二，客戶需求的響應(yīng)速度快。就是一個(gè)客戶給我提了一個(gè)需求說有問題，多長(zhǎng)時(shí)間能弄好。我之前跟一個(gè)華為的朋友聊過天。他說在華為最開始打天下的時(shí)候，他們集成能力和系統(tǒng)能力比歐美的一些成熟的廠家確實(shí)差很多。但是為什么還能打下天下，贏得客戶？就是一旦出了問題，人家給歐美的工程師打電話，歐美的工程師最少要24小時(shí)才能到場(chǎng)解決這個(gè)問題。華為的工程師只需要兩個(gè)小時(shí)就跑到現(xiàn)場(chǎng)給他解決問題了。當(dāng)然快速反應(yīng)本身也要求反應(yīng)完了得滿足客戶需求。

第三，幫助客戶處理問題速度快。真正快速分析出來客戶到底要什么，怎么才能又快又好的實(shí)現(xiàn)，響應(yīng)只是一方面，響應(yīng)只是我開始幫客戶處理這個(gè)問題。處理過程也要快速，而且要處理好。這個(gè)是我剛才說了，對(duì)我們技術(shù)能力跟服務(wù)能力的要求，如果這三個(gè)方面能做好的話，我相信將來是沒有問題的。

融資、上市后對(duì)企業(yè)的影響

記者：2015年4月進(jìn)行了A輪融資，投資人是誰？融資大概是多少？融資后想把這些資金用于哪方面建設(shè)？

嘉賓：我們是在去年的4月底完成了A輪的融資。中投瑞石給我們?nèi)谫Y了2500萬元。

融資后，這筆錢主要在三方面使用：

第一，是人員梯隊(duì)建設(shè)，就像你剛才提到的招聘，尤其是技術(shù)跟服務(wù)這兩塊能力的提高。人才還是非常重要的一塊需要投入的。

第二，是平臺(tái)和系統(tǒng)的搭建，還有一些安全性，包括系統(tǒng)上的性能升級(jí)，這個(gè)投資了一些。

第三，產(chǎn)品開始運(yùn)作，我們?cè)谑袌?chǎng)宣傳上，包括我們?cè)谝恍┟襟w上、搜索引擎上的推廣，主要是這三塊。

記者：下一步融資打算什么時(shí)候呢？

嘉賓：B輪的融資我們打算放在明年，本來今年考慮過這個(gè)事，但是今年的資本市場(chǎng)實(shí)在的是非常慘淡。

大家都很謹(jǐn)慎，而且我們從現(xiàn)在的情況來看并不太著急，我去參加一些資本層面的會(huì)議和論壇，發(fā)現(xiàn)很多小伙伴真的很急，可能這個(gè)月拿不到錢下個(gè)月就揭不開鍋了。我們現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到那個(gè)程度，我們現(xiàn)在自身的造血能力還是很好的。

記者：2016年2月公司上市了，上市以后對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展，還有內(nèi)部的調(diào)整有什么變動(dòng)嗎？

嘉賓：這個(gè)變動(dòng)還是挺大的，原來我們做游戲也好，話費(fèi)支付的解決方案也好，其實(shí)圈子不大，游戲圈、話費(fèi)支付的圈子都不大。上市之后我們忽然感覺到有幾方面的事一下子擺到我們企業(yè)面前了。

一是，資本運(yùn)作這方面的事。資本運(yùn)作是什么重要的，我們獲取了投資，上了市，公司將來的市值問題就切實(shí)擺在了我們面前。原來公司悶頭做生意就好，今年賺多少，明年賺多少，這是我們自己的事情，我今年多賺點(diǎn)，明年少賺點(diǎn)，只不過是下面的員工們今年發(fā)多少獎(jiǎng)金，明年發(fā)多少獎(jiǎng)金，可以調(diào)配。但是上了市之后不一樣了，因?yàn)橐呀?jīng)成了一個(gè)公眾公司了，我們每一期的財(cái)務(wù)報(bào)告都是要向社會(huì)開放的。

二是，開闊了我們的眼界。上市以后，我們參加一些新三板相關(guān)的投資論壇、CEO論壇、俱樂部，包括券商和投資方，也經(jīng)常給我們介紹一些業(yè)務(wù)資源和新的行業(yè)分析方向上的東西，我們確實(shí)感到完全是登上了另外一個(gè)舞臺(tái)，很多先進(jìn)的業(yè)務(wù)思想，還有公司管理的理念，確實(shí)讓我們很大收獲，對(duì)我們確實(shí)很有好處的。

三是，財(cái)務(wù)和行政投入加大。從公司內(nèi)部來講，我們?cè)诠镜呢?cái)務(wù)上和行政部門投入也比原來大的多，像我們董事會(huì)的很多事務(wù)，我們一些相關(guān)的決策，就找的非常專業(yè)的人來處理，包括公司財(cái)務(wù)部的建設(shè)，還有外部的法律咨詢等等服務(wù)的需求，做了更多的投入。整個(gè)公司的規(guī)范、運(yùn)作的流程都重新做了一些梳理，要求會(huì)更嚴(yán)格，因?yàn)楫吘故枪姽尽Ｆ鋵?shí)對(duì)我們是一個(gè)好事，整個(gè)要求嚴(yán)了，我們自身就提高了。

編后語：

一個(gè)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)的變化時(shí)候，不能滯后的坐以待斃，應(yīng)該內(nèi)外都做出快速應(yīng)對(duì)，內(nèi)部快速提出解決方案，應(yīng)對(duì)策略。

外部，對(duì)大環(huán)境變化要有敏感性，對(duì)待客戶的需求快速做出反應(yīng)，對(duì)待問題的處理也要快速。只有快速、敏捷才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。

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