采訪：T客匯 竇悅怡

撰稿：T客匯 竇悅怡

核心提示：明明可以在國際大企業(yè)做高管，他偏選擇放棄豐厚待遇，帶著滿腔熱血投身創(chuàng)業(yè)，他創(chuàng)業(yè)的路上探索多年，終于找到一個(gè)方向。

“創(chuàng)業(yè)前有充足的熱情，但是沒有充足的準(zhǔn)備，就是不知道創(chuàng)業(yè)是什么?！眲?chuàng)景咨詢的CEO胡宇澄是這樣評價(jià)自己創(chuàng)業(yè)前后的心境。

胡宇澄，創(chuàng)景咨詢的CEO，美國CMU大學(xué)畢業(yè)后，來到硅谷工作，他曾經(jīng)就職于全球知名的電子商務(wù)軟件的突出供應(yīng)商Siebel。在Siebel積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在金融領(lǐng)域。

人都有野心的，他綜合了自己在甲骨文、凱捷的工作時(shí)候積累的豐富行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)以及在Siebel關(guān)于企業(yè)CRM領(lǐng)域具備極豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，開始自己的創(chuàng)業(yè)之路，2009年成立創(chuàng)景咨詢公司。

不過，就像很多創(chuàng)業(yè)者一樣，胡宇澄創(chuàng)業(yè)前有充足的熱情，光憑著行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自有的能力就覺得自己能夠創(chuàng)業(yè)，也能做出一番大事業(yè)。然而，創(chuàng)景剛成立一年多時(shí)候，很多銀行的業(yè)務(wù)都簽不下來，甚至連檻都邁不進(jìn)去。雖然很多銀行客戶想與你合作，但是銀行內(nèi)部采購存在各種條款、約束，這些制約了雙方合作關(guān)系。

不光在熟悉的銀行領(lǐng)域碰壁，甚至原以為很簡單地學(xué)校這個(gè)行業(yè)也碰壁了。胡宇澄介紹道：“在我們看起來教育是很簡單的一件事。當(dāng)然教育從業(yè)務(wù)的規(guī)模、流程來講，比銀行簡單得太多了，不是一個(gè)量級的。但是這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，垂直行業(yè)差得太遠(yuǎn)了。我們自以為自己是專家，CRM做了這么多年了，而且大規(guī)模的銀行項(xiàng)目都輕車熟路了，做一個(gè)教育項(xiàng)目是很簡單的?！?/p>

近日，T客匯對胡宇澄進(jìn)行了專訪。在訪談中，胡宇澄針對金融領(lǐng)域、教育行業(yè)，深入闡述了自己的理解和觀點(diǎn)。現(xiàn)摘選部分訪談內(nèi)容，與各位分享。

創(chuàng)業(yè)不光有熱情，還有處理事情的焦慮

1.記者：您在這７年創(chuàng)業(yè)的過程中，創(chuàng)業(yè)前和創(chuàng)業(yè)后，心態(tài)是如何的？有什么變化？

胡宇澄：這個(gè)問題比較難回答，應(yīng)該說創(chuàng)業(yè)前有充足的熱情，但是沒有充足的準(zhǔn)備，就是不知道創(chuàng)業(yè)是什么。

創(chuàng)業(yè)前覺得憑我們這么多年的積累，我們這么多年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜃龀梢环笫聵I(yè)。實(shí)際上，熱情和信心都做的很充足，但是準(zhǔn)備充分嗎？

對于創(chuàng)業(yè)這件事到底意味著什么？創(chuàng)業(yè)這件事到現(xiàn)在，我們經(jīng)過這么多時(shí)間，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)人生徹底不同道路的選擇。過去我們在國外，在外企都是高管，都是高收入。轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)，不光是我們的收入，生活、生活的方式、每天工作心情的狀態(tài)都是徹底改變的，所以說更多是這方面的變化。

現(xiàn)在認(rèn)識創(chuàng)業(yè)這件事比原來清楚得多，這是我人生的選擇，也是我愿意做的事，但是這個(gè)對比我當(dāng)初在選擇這件事的時(shí)候理解要深刻得多。

2.記者：如果從個(gè)人角度來說，您的性格或者是哪方面的特質(zhì)在創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域比較突出呢？

胡宇澄：應(yīng)該說在我們做的這個(gè)領(lǐng)域來講，因?yàn)槲覀冞@么多年的經(jīng)驗(yàn)以及我們做事的風(fēng)格。我這個(gè)人風(fēng)格相對比較穩(wěn)定，比較保守，也可以說是比較踏實(shí)。在我們做的比較傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面來講這是我們的優(yōu)勢。我們之所以能夠穩(wěn)定地成長，首先我們能力比較強(qiáng)，在這里面經(jīng)歷足夠長了

從CRM這個(gè)領(lǐng)域來講，我們最頂尖的軟件開發(fā)的經(jīng)歷，到我們在中國，像Oracle,我負(fù)責(zé)大中華區(qū)的金融行業(yè)和政府行業(yè)，公共行業(yè)的解決方案，我們在凱捷咨詢的時(shí)候，就是一流的咨詢公司的整個(gè)中國區(qū)CRM咨詢，我都負(fù)責(zé)。

但是，這事也有它的局限性，也就導(dǎo)致我做的事情更多是比較穩(wěn)定的，比較平穩(wěn)的，不愿意冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，說拋開傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就不做了。就像紛享銷客一樣，這種典型的，通過融資，通過資本的手段，通過營銷的手段來迅速做大。

當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也很高，所以會存在一段時(shí)間以后燒錢燒著有問題。我們不會出現(xiàn)這種問題，但我們也不是那種爆發(fā)性的成長的特點(diǎn)。

3.記者：春雨醫(yī)生創(chuàng)始人過世，創(chuàng)業(yè)者焦慮這個(gè)話題再次被提起。您認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者的焦慮都體現(xiàn)在哪？而您有沒有這方面的焦慮呢？

胡宇澄：我還真的不是很知道大家講的普遍創(chuàng)業(yè)者的焦慮。但是從我來講，從創(chuàng)業(yè)者來講當(dāng)然有焦慮。我當(dāng)然希望我們的轉(zhuǎn)型能夠迅速成功，能夠在我們想突破的這個(gè)方向上的創(chuàng)新很成功，我當(dāng)然希望能夠在這個(gè)過程里邊讓整個(gè)公司迅速成長。但現(xiàn)在暫時(shí)有一個(gè)過程，總有不同的要去嘗試的地方，要突破的困難，在這個(gè)過程當(dāng)中要解決的問題。由于這件事導(dǎo)致對其它各方面的影響，這當(dāng)然是有。

但是，你說我們這個(gè)年齡，40歲了，創(chuàng)業(yè)這么多年了。在這個(gè)過程里邊，剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，項(xiàng)目都沒有，我們天真地認(rèn)為能進(jìn)的時(shí)候，連存活都有問題。所以碰到這些困難和這個(gè)問題不足以讓我覺得好像有多大的焦慮，堅(jiān)持不過去了。沒有這個(gè)問題的。

4.記者：那您有一些焦慮或者一些煩惱的時(shí)候用什么樣的方法去緩解這些壓力呢？

胡宇澄：我覺得一個(gè)是學(xué)習(xí)，這個(gè)學(xué)習(xí)包括我自己看新的書，我想要突破的方向，我去研究。像我們周邊的一些個(gè)原來的朋友，同事，同學(xué)，應(yīng)該說都是行業(yè)里比較領(lǐng)先的人，我會經(jīng)常和他們聊聊，談?wù)?，他們的?jīng)驗(yàn)，他們給我的建議。這些都對我緩解這種焦慮，或者我的信心不足，或者我拿不準(zhǔn)，我有懷疑的時(shí)候，對我堅(jiān)定我的信心和方向等等有很大的幫助。

再有一方面，我當(dāng)然對于我生活上的家庭，以及我養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，我會經(jīng)常健身，每周一定要去幾次。這些都是很好的緩解的方法。

選擇教育行業(yè)突圍 直指PeopleSoft

1.記者：是什么原因選擇教育領(lǐng)域呢？

胡宇澄：這事從創(chuàng)業(yè)來講要謀生存，正好是我們創(chuàng)業(yè)的第一年，清華經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院有這么一個(gè)想法，他們認(rèn)為清華畢業(yè)出來的學(xué)生，會有些機(jī)會能夠接觸到客戶。另一方面，清華大學(xué)是教育行業(yè)，他們要選擇一個(gè)高端的產(chǎn)品，所以，他們想做CRM。

首先，我們團(tuán)隊(duì)很多都是從PeopleSoft、Siebel、凱捷出來的，有很豐富的CRM行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力，尤其是金融領(lǐng)域，同時(shí)又具備咨詢能力。

其次，因?yàn)镻eopleSoft有教育行業(yè)有成功的案例，所以他們要找能做這個(gè)方案的公司。

再次，正好我們是清華的校友，信任感也比較強(qiáng)，所以也等于是一個(gè)機(jī)緣巧合然后進(jìn)入教育行業(yè)市場。我們進(jìn)了市場，還把這市場做得相當(dāng)不錯(cuò)。

以一般的高等教育行業(yè)來講，大多數(shù)的項(xiàng)目就是微軟、Salesforce做一個(gè)十幾萬，二十萬，三十萬這樣一個(gè)市場，對于這些大型IT公司，這些屬于小型項(xiàng)目。甚至在大學(xué)來講，往往典型是要求大家贈送這個(gè)服務(wù)。但對于我們來講，一個(gè)項(xiàng)目就一千多萬。所以這是一個(gè)以前從來沒有過的這種先例。做完清華做北大，做完北大做上海交大。就最頂尖，最領(lǐng)先的客戶全是我們拿下來的，而且沒有別人能夠競爭。

2.記者：教育這個(gè)行業(yè)為什么要用CRM呢？

胡宇澄：CRM是以服務(wù)來驅(qū)動，教育CRM更多是如何服務(wù)好這些學(xué)生、校友、老師。

以EMBA為例，因?yàn)镋MBA的學(xué)生都是各個(gè)企業(yè)的老總，服務(wù)要很好，要很貼心。這些企業(yè)老總成為校友以后，會形成一個(gè)校友俱樂部。像企業(yè)CRM一樣。但是它又是教育行業(yè)，有很強(qiáng)的教育行業(yè)的屬性，比如說招生的時(shí)候會有面試，會有筆試。這跟一般的企業(yè)的營銷，SFA完全是兩碼事。

EMBA的學(xué)生是高端客戶，他既可能是一個(gè)EMBA的學(xué)生，也有可能是一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，整個(gè)企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)的項(xiàng)目，預(yù)算都掌握在他手里。所以對這個(gè)客戶的全面的了解以及學(xué)校要拉贊助的時(shí)候，要找到他們做贊助。

這些院長們要去拜訪客戶的時(shí)候要知道這個(gè)人到底原來是哪屆的學(xué)生、上過什么課、導(dǎo)師是誰、論文導(dǎo)師是誰、這個(gè)人他的企業(yè)里有多少人在我們這上課、他能給我的學(xué)生提供什么樣的輔導(dǎo)？這一切東西都是按照人的方式來組織的。所以這個(gè)業(yè)務(wù)都要人來調(diào)整。

這是一個(gè)條線EDP，MBA，EMBA，本碩博，DBA，所有的教學(xué)項(xiàng)目都要這個(gè)來組織，同時(shí)他們之間還要打通，因?yàn)槎际撬膶W(xué)生，都是他的校友。所以整個(gè)的體制以前都沒有過。

CRM未來是標(biāo)準(zhǔn)化或是垂直化？還是垂直化和標(biāo)準(zhǔn)化并存？

1.記者：如何把產(chǎn)品做到垂直化和標(biāo)準(zhǔn)化并存，能詳細(xì)地介紹一下這方面嗎？

胡宇澄：產(chǎn)品的垂直化，就是這個(gè)行業(yè)的專有的屬性。

如果拿任何一個(gè)通行的CRM，在教育行業(yè)使用，結(jié)果是根本使用不了。我們?nèi)プ龅拿恳粋€(gè)學(xué)校都是把過去的CRM替換掉了。這個(gè)是我們提供行業(yè)化、垂直化的功能。

因?yàn)槲覀冊瓉碓赟iebel做產(chǎn)品的，所以這個(gè)技術(shù)能力，抽象能力是比較強(qiáng)的。我們會把這個(gè)行業(yè)版本架構(gòu)在一個(gè)通行的版本上面。通行版本可以說有點(diǎn)像紛享銷客，但是我們不光是sales，所以把這個(gè)東西也替用在其它一些行業(yè)來用。

在我們擅長的行業(yè)里，我們就絕對提供垂直行業(yè)的版本。但是我們把下面模塊化的東西完全拼插給另外一個(gè)普通的行業(yè)。我們暫時(shí)還沒有很強(qiáng)的這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域知識的這個(gè)行業(yè)，也可以完全讓客戶使用，而且不光是SFA。

2.記者：您的CRM與其他同行相比最大的特色是什么？

胡宇澄：所以如果你問我現(xiàn)在做這個(gè)產(chǎn)品差別在哪，主要有3個(gè)方面。

第一，我們在CRM的經(jīng)驗(yàn)涵蓋著所有的領(lǐng)域，所以我們的產(chǎn)品會比其他同行的產(chǎn)品多，比如說多渠道的營銷推廣，這個(gè)比單個(gè)很薄的SFA對企業(yè)的價(jià)值大多了。

第二，我們堅(jiān)信CRM這件事，它的行業(yè)的垂直性是非常強(qiáng)的。絕不是一個(gè)完全通行的SFA的東西，不管是紛享銷客還是其他同行。

第三，當(dāng)然我們適應(yīng)現(xiàn)在比較新的一些要求，我們做customer這是一個(gè)客戶服務(wù)的領(lǐng)域，售后服務(wù)的領(lǐng)域。customer的服務(wù)領(lǐng)域，首先這是一個(gè)功能上的領(lǐng)域差別，在這個(gè)領(lǐng)域里邊有很多突破點(diǎn)。我們現(xiàn)在在做的一些大數(shù)據(jù)的分析項(xiàng)目，這是在全世界最領(lǐng)先的技術(shù)。

我們和頂尖教育高校聯(lián)合做的一些研究，如果這個(gè)成功的話，這個(gè)是絕對突破和重新定義客服服務(wù)領(lǐng)域的一些功能范疇吧。

未來CRM的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1.記者：您剛才說聲音分析項(xiàng)目？是類似于人工智能方面的嗎？就像salesforce通過人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)，然后進(jìn)而達(dá)到LT平臺相關(guān)嗎？

胡宇澄：我覺得有一個(gè)地方肯定是相像，你說人工智能，除非是一個(gè)算法的問題，它可以應(yīng)用到各種領(lǐng)域。從現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目來講，試點(diǎn)項(xiàng)目來講，在我們做的項(xiàng)目里邊是應(yīng)用在呼叫中心的質(zhì)量檢查上，是這么一個(gè)方面。

2.記者：創(chuàng)景面臨的最大挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)是什么？

胡宇澄：教育CRM的解決方案已經(jīng)覆蓋在商學(xué)院、大學(xué)，財(cái)務(wù)、人事、校友教育等全都能覆蓋了。

公司成立7年來，我們做了一個(gè)比較明確的選擇，就是我們過去做了這么多年的服務(wù)，最頂尖的銀行、最頂尖的商學(xué)院教育都是我們的客戶。創(chuàng)景壟斷了教育市場，這是絕對的優(yōu)勢。

但是，作為創(chuàng)業(yè)公司來講，成長是前提，所以我們在努力做一個(gè)轉(zhuǎn)型。我們碰到一個(gè)瓶頸，創(chuàng)景不能總是靠咨詢服務(wù)、靠人來推這件事。所以我們希望要轉(zhuǎn)自己的產(chǎn)品平臺，要在我們擅長的行業(yè)里面能夠快速拓展。所以這也是一個(gè)比較痛苦的磨合的轉(zhuǎn)型的過程。

TO B的投資、創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)品創(chuàng)新如何更加理性化

記者：現(xiàn)在面臨著TO C市場的泡沫的破滅，如何讓TO B的領(lǐng)域，無論是投資、創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)品創(chuàng)新更加理性化？您是怎么理解？怎么想的？

胡宇澄：實(shí)際上我認(rèn)為TO B這個(gè)投資和創(chuàng)業(yè)，天生就比較理性，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)本身原來就是比較緩慢的一個(gè)行業(yè)，比較穩(wěn)定的。TO B的創(chuàng)新不像TO C天天變，所以這個(gè)行業(yè)本身的投資和創(chuàng)業(yè)就會比較理性。

當(dāng)然TO B一定有它的泡沫，我當(dāng)然希望這些有遠(yuǎn)見的投資人們也是能夠靜下心來認(rèn)真地看每個(gè)企業(yè)的價(jià)值，而不是跟著風(fēng)，簡單一聽現(xiàn)在都直播就都去搞直播去了，都網(wǎng)紅就都去搞網(wǎng)紅去了。不要像TO C投資一樣爭著燒錢，不是那事。

編后語：

通過這次采訪我感受到胡宇澄是一個(gè)穩(wěn)中求勝的人。一個(gè)人的沉穩(wěn)是經(jīng)過歲月洗滌，在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)的積累、創(chuàng)業(yè)中的經(jīng)歷過得失敗，都讓他認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)不是光有熱情就能成功，熱情只能說是對創(chuàng)業(yè)的熱愛。但是創(chuàng)業(yè)過程面對的各種挑戰(zhàn)、各種挫折都會讓創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生焦慮，這時(shí)候如何在焦慮中調(diào)整自己心態(tài)，找到合適的方法度過焦慮期。

胡宇澄通過看書學(xué)習(xí)來進(jìn)行自我調(diào)節(jié)釋放，看專業(yè)書拓展行業(yè)知識面，看一些情懷類型、人文類的書，來陶冶自己的情操，洗滌心靈，釋放壓力。

我相信，穩(wěn)重求勝的人在今后的每一步都走的很踏實(shí)，很穩(wěn)，面對今后的挑戰(zhàn)會越挫越勇，面對勝利會更加理性。

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