（原標(biāo)題：任正非：擔(dān)憂華為三個(gè)問題，利潤(rùn)是第101個(gè)期望）

摘要： 我們公司的作戰(zhàn)方式要轉(zhuǎn)過來，從“農(nóng)村包圍城市”轉(zhuǎn)到在大T獲得突破，進(jìn)而延伸到中小運(yùn)營(yíng)商；從中央城市突破、向四周擴(kuò)張。

我擔(dān)憂華為的三個(gè)問題

我聽了地區(qū)部的匯報(bào)后，覺得地區(qū)部的匯報(bào)有幾個(gè)問題。

第一個(gè)問題，各地區(qū)部、各產(chǎn)品線太過分地關(guān)注數(shù)字。

我認(rèn)為數(shù)字是打出來的，絕對(duì)不是做出來的。我們一定要將主要精力放在分析市場(chǎng)、關(guān)注客戶上。你象李云龍一樣，嘩啦嘩啦打完以后，不會(huì)是壞數(shù)字的。所以我們認(rèn)為，一線的計(jì)劃體系是用于作戰(zhàn)，而不是用于給公司匯報(bào)。各地區(qū)部、各產(chǎn)品線的計(jì)劃是用于作戰(zhàn)的，在最近這一兩年是一個(gè)激進(jìn)的作戰(zhàn)體系。

我認(rèn)為這一點(diǎn)一定要重視，否則公司就會(huì)萎縮。擔(dān)負(fù)主攻任務(wù)的部門，一定要有清晰目標(biāo)方向，以及對(duì)成功的策略。對(duì)于增長(zhǎng)目標(biāo)達(dá)不到公司平均復(fù)合增長(zhǎng)率的地區(qū)部，可以多去吃一些窩邊的草，也可以多做一些精細(xì)管理。對(duì)不擔(dān)負(fù)主攻任務(wù)的部門，一定以優(yōu)質(zhì)服務(wù)前線為責(zé)任，不斷進(jìn)行管理優(yōu)化，精細(xì)化管理，為縮短DSO一分鐘、二分鐘去努力。

第二個(gè)問題，我們公司的作戰(zhàn)方式要轉(zhuǎn)過來，從“農(nóng)村包圍城市”轉(zhuǎn)到在大T獲得突破，進(jìn)而延伸到中小運(yùn)營(yíng)商；從中央城市突破、向四周擴(kuò)張。

你想想世界大的戰(zhàn)役都沒有農(nóng)村包圍城市的，爭(zhēng)奪的都是中央?yún)^(qū)域突破。我認(rèn)為我們已經(jīng)有這個(gè)能力來攻占中央?yún)^(qū)域了。

我們要明確，我們?cè)谑裁吹貐^(qū)，誰是我們的優(yōu)先級(jí)的戰(zhàn)略伙伴。戰(zhàn)略合作伙伴跟我們是什么關(guān)系？就是優(yōu)先為它配置資源，將公司的優(yōu)勢(shì)配置給它，把最好的服務(wù)經(jīng)理配給它，把最好的銷售經(jīng)理配給它，什么都最好的配給它。我們一定要在主攻戰(zhàn)場(chǎng)上選拔和培養(yǎng)干部。工資、獎(jiǎng)金的杠桿，職務(wù)的杠桿不就體現(xiàn)出來了嗎？這是我講的第二點(diǎn)，作戰(zhàn)方式要發(fā)生一定程度的改變。

第三點(diǎn)，解決方案。我們解決方案要跳出研發(fā)這個(gè)圈子來做解決方案。我們要幫助我們的朋友在用戶數(shù)增長(zhǎng)上，在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的進(jìn)步上，大大超過我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的朋友，這時(shí)解決方案就起作用了。現(xiàn)在我們關(guān)起門來，白面書生空議論的解決方案不切合實(shí)際。

我認(rèn)為這三個(gè)定位要在計(jì)劃體系中體現(xiàn)出來。我原來的目的，地區(qū)部拿到計(jì)劃預(yù)算的權(quán)力后，沖啊殺啊，市場(chǎng)全拿到了。結(jié)果這個(gè)權(quán)給他以后，他過于關(guān)注財(cái)務(wù)報(bào)表的平衡，失去了進(jìn)攻能力，結(jié)果是下放這件事是個(gè)錯(cuò)誤而不是個(gè)正確了。

所以我擔(dān)憂的這三個(gè)問題，我把它講一講。我們?yōu)閿?shù)字而數(shù)字，就是個(gè)上市公司。如果說我們的計(jì)劃體系做到了跟上市公司一樣很理性，一大堆紳士出來了，錯(cuò)了。我們要把李云龍這樣的人變成紳士，但他本性還是李云龍，不能是穿上元帥服就不是李云龍了。

利潤(rùn)是我第101個(gè)期望

今年我最大的期望：

第一點(diǎn)：是銷售額，最后一點(diǎn)才是利潤(rùn)。我中間不知道還要講多少點(diǎn)，也可能我講100點(diǎn)，那利潤(rùn)成為第101個(gè)期望。

第二點(diǎn)：對(duì)主要的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的突破。

第三點(diǎn)：對(duì)中央城市的市場(chǎng)突破。

第四點(diǎn)：在考核上，加強(qiáng)虛擬銷售的考核落實(shí)，加強(qiáng)虛擬利潤(rùn)的考核落實(shí)，形成前方后方對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略的目標(biāo)一致，利益一致，后方人比前方人更關(guān)注勝利。上下同心，前后同力，公司將無往而不勝。對(duì)優(yōu)秀項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)發(fā)放，氣可鼓，不可泄。不一定有策略失敗的市場(chǎng)項(xiàng)目就不表彰。要讓優(yōu)秀員工得到及時(shí)肯定。虛擬考核方式，不是在擴(kuò)張階段的權(quán)宜措施，而是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的分享勞動(dòng)愉快的原則。

第五點(diǎn)：我的期望呢，就是考核干部，要看奮斗意志，要看干勁，不能光看技能。沒有奮斗意志、沒有干勁的干部，我們還是要從各級(jí)行政管理崗位上調(diào)整出來。沒有奮斗意志的人，不能帶兵。對(duì)行政管理干部上，我強(qiáng)調(diào)把奮斗精神、干勁要作為很重要的考核基礎(chǔ)。我們對(duì)技術(shù)專家、業(yè)務(wù)專家不提出這樣的要求，他們發(fā)揮自己的能力就行。所有要提拔的管理干部一定要有好的實(shí)踐結(jié)果。好的結(jié)果不一定就是銷售額，不要因?yàn)槲覀兯降停率露家凿N售額為導(dǎo)向，反倒怪罪以結(jié)果為導(dǎo)向的正確評(píng)價(jià)體系。

我們對(duì)員工最大的關(guān)愛就是給他機(jī)會(huì)，給他奔赴上甘嶺的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)比常人吃多一些苦。我給你一個(gè)“集結(jié)號(hào)”，讓你去當(dāng)那個(gè)連長(zhǎng)。我錯(cuò)了，五十年以后我給你平反。我繼續(xù)恢復(fù)你連長(zhǎng)的職位，但你活下來的部下已經(jīng)當(dāng)了軍長(zhǎng)和司令了，我也要給你平反。我覺得就是一句話，你必須要有結(jié)果。這個(gè)結(jié)果，我已經(jīng)再三說明，不完全是銷售額。過去我們是以銷售額導(dǎo)向。

我還是強(qiáng)調(diào)這幾點(diǎn)。有了這幾點(diǎn)，我們就能擴(kuò)張。我認(rèn)為，我們所有領(lǐng)域里面，凡是銷售額低過了公司平均增長(zhǎng)率的地區(qū)部、產(chǎn)品線，要加強(qiáng)精細(xì)化管理，我不強(qiáng)迫你們?nèi)ヅ菽?。你要為增長(zhǎng)快的地區(qū)以后提供經(jīng)驗(yàn)，提供干部輸送。你們今天的增長(zhǎng)率也已經(jīng)是世界奇跡了，不要去攀比，誰叫您們以前跑得快呢！整個(gè)戰(zhàn)線的目的，就是要加強(qiáng)擴(kuò)張，要加快擴(kuò)張，我們這樣的機(jī)會(huì)一千年不再出現(xiàn)一次。

曾經(jīng)出現(xiàn)過千載難逢的機(jī)會(huì)，就是七八年前出現(xiàn)過這種的機(jī)會(huì)，但那時(shí)候我們還是螞蟻，我們沒有這個(gè)能力。而我們現(xiàn)在已經(jīng)是有能力了。我們這個(gè)時(shí)候要敢于勝利，才能善于勝利。不敢于勝利的人，是不可能善于勝利的。

我們強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，胡厚崑就說，是千里馬都拖出來賽，跑得最快的前25%留下來交給有關(guān)部門去考察素質(zhì)，去看看牙齒啊，看看蹄口啊，看看這些東西。你們選誰就選誰，但必須在跑得快的馬里面選。末位淘汰不一定是除名，調(diào)整工作崗位、調(diào)整待遇也是一種方式，這一點(diǎn)不能軟。

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