文| 未央網(wǎng)陳紀英

4月12日訊，如果對手已經(jīng)很強大，干不死對方，那就在一起吧———基于共同利益基礎(chǔ)之上的合作才是長久的，只要合作的雙方長短互補、角色明確，找到了舒服的體位。

比如，三年前擔心被銀行“扼殺”的馬云，出現(xiàn)在了螞蟻金服和建行的發(fā)布會上，左手是中國建設(shè)銀行行長王祖繼，右側(cè)是螞蟻金服CEO井賢棟。

和銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)在一起，不僅是阿里系的選擇，也是騰訊系創(chuàng)立的互金獨角獸樂信集團的選擇。與螞蟻金服曾和銀行互懟不同，這家公司創(chuàng)立之初，就把銀行視為了盟友。

3月30日，樂信集團宣布，向4.35億信用卡白領(lǐng)持卡人群全面開放，已經(jīng)支持農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行等信用卡分期購物;后續(xù)，樂信集團將持續(xù)在消費場景、資產(chǎn)、資金、用戶等領(lǐng)域向合作伙伴全面開放。

銀、網(wǎng)聯(lián)盟為何成為了主流?

競合變化

手持多張金融牌照的螞蟻金服，馬云給其的定位卻是只做做tech(技術(shù))，不碰fin(金融)。

先來看看螞蟻金服和建行的合作：

1、入駐支付寶：支付寶上將可直接購買建行理財產(chǎn)品;

2、開通財富號：建行將通過螞蟻金服的技術(shù)能力，提供個性化、定制化產(chǎn)品和服務(wù);

3、線上開卡：螞蟻金服將協(xié)助建設(shè)銀行推進信用卡線上開卡業(yè)務(wù);

4、打通信用：這是重磅炸彈，馬云夢想的“信用等于財富”，加速到來;

5、雙方的二維碼支付互認互掃、支付寶將支持建行手機銀行APP支付。

再來看看樂信集團如何和銀行合作的：

1、樂信集團向4.35億信用卡白領(lǐng)持卡人群全面開放，旗下品質(zhì)分期購物商城分期樂已經(jīng)支持農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行等信用卡分期購物，宇宙第一大行工行牡丹卡中心副總裁沈衛(wèi)裕也來站臺，未來工行的1.25億信用卡用戶也將接入分期樂商城;

2、后續(xù)，樂信集團將持續(xù)在消費場景、資產(chǎn)、資金、用戶等領(lǐng)域向合作伙伴全面開放。

兩個合作案例，有頗多類似之處：銀行的低成本資金、金融服務(wù)產(chǎn)品，對接互聯(lián)網(wǎng)公司的場景、用戶、流量，以及信用體系，換句話說，雙方是各自取長的合作互補關(guān)系。而銀行也非?？释屡d互金公司開展合作，在審核授信，業(yè)務(wù)開拓，資產(chǎn)資金交易等方面都能反向推動銀行進行變革。

馬云和建行行長親自站臺的這場銀、網(wǎng)合作，不僅僅基于金融產(chǎn)品層面，還延伸到用戶體系、數(shù)據(jù)體系、信用體系等平臺層面的合作，未來雙方也不排除資本層面的合作，比如，建行系的建銀國際，一直在謀求入股螞蟻金服等。

可以說，從阿里系和銀行系的競合關(guān)系，以及樂信集團主動對接4.35億銀行信用卡用戶，意味著，未來傳統(tǒng)金融機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司和合作共贏將成為主流生態(tài)。

樂信集團CEO肖文杰表示，“樂信集團最先打造了電商+金融這一全新行業(yè)，作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)愿意與金融領(lǐng)域的合作伙伴合作共贏，打造最開放的金融共享平臺、最穩(wěn)健的互聯(lián)網(wǎng)消費金融生態(tài)。”

而另一方的金融機構(gòu)也誠意滿滿，來自工商銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、眾安保險等200多家金融合作伙伴為樂信集團的大會站臺。

情投意合，各取所需

合作的前提，是因為雙方都握著自己想求而不可得的資源和優(yōu)勢，彼此需要。

一、監(jiān)管就位，政策套利空間不再，市場格局發(fā)生變化。

2016年之后，整個互金行業(yè)進入規(guī)范發(fā)展階段。

在互金行業(yè)內(nèi)部，用戶流向大型互金平臺，市場集中度提高?；ソ鹦袠I(yè)的競爭格局，從碎片化的亂紀元混戰(zhàn)，過渡到了巨頭角力的局面。

而且，隨著監(jiān)管措施的到位，互金和銀行受到同樣嚴苛的監(jiān)管，互金平臺的政策套利空間進一步壓縮。

市場上的決定力量只剩下了兩類大玩家：傳統(tǒng)金融機構(gòu)，互金公司。大玩家誰也干不死誰，繼續(xù)正面對抗流血犧牲，就不是明智選擇，也就是說，正是整個市場格局、競爭態(tài)勢的徹底改變，讓雙方從競爭為主走向了合作共贏。

正如肖文杰所說：“中國互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)已經(jīng)進入下半場，互聯(lián)網(wǎng)公司與金融機構(gòu)二者之間不是顛覆關(guān)系，大家各展所長、水乳交融才最高效，樂信要聯(lián)合所有的合作伙伴，打造一個開放共贏的互聯(lián)網(wǎng)消費金融生態(tài)系統(tǒng)。”。

二、勢均力敵的巨頭結(jié)盟。

真正的合作只發(fā)生在勢均力敵的互金巨頭和金融巨頭之間。

螞蟻金服作為中國估值最高的互金公司之不用說。

再來看看分期樂。目前，樂信集團總注冊用戶突破1500萬，年交易額超300億，其業(yè)務(wù)涵蓋信貸、理財、電商、資產(chǎn)配置服務(wù)等多元生態(tài)，在電商層面，樂信集團旗下的分期樂商城已經(jīng)和蘋果、寶潔、OPPO、vivo、美的等3000多家知名品牌建立了官方直供合作，與京東、天貓一起，成為多個主流品牌出貨量前三的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。

如果說，螞蟻金服是互金巨頭，那么樂信集團則是快速崛起的互金獨角獸，而且，再考慮到互金監(jiān)管的規(guī)范和收緊，基于安全性、合規(guī)性和品牌形象的考量，謹慎的銀行在選擇互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴時，也只會考慮規(guī)范發(fā)展的大平臺。

三、各取所需。

銀行和互聯(lián)網(wǎng)公司，到底能從對方獲得什么?

對于螞蟻金服和樂信集團來說，銀行能提供的最大資源，第一是低成本的資金，第二則是金融產(chǎn)品和金融服務(wù)能力。

先來看資金成本。

根據(jù)2016年的數(shù)據(jù)，大中型銀行存款成本，幾乎都在2%以內(nèi)。其中，成本最低的招行，其存款成本為僅為1.34%，可以說，沒有任何一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司能獲取如此低成本的資金。

因此，和銀行合作，意味著能獲取大量的低成本的資金，目前，樂信集團平臺上，金融機構(gòu)和資產(chǎn)證券化的交易在融資比重里面已經(jīng)超過了50%。

第二，當然是金融產(chǎn)品運營和金融服務(wù)能力。比如，螞蟻金服開通財富號，而建行將通過螞蟻金服的技術(shù)能力，在財富號上提供個性化、定制化產(chǎn)品和服務(wù)。

那么，銀行到底能從互金平臺獲得什么?場景、流量和用戶。

在樂信集團發(fā)布會上，工行牡丹卡中心副總裁沈衛(wèi)裕透露，目前工行有1.25億信用卡用戶，未來希望提升到5億用戶，那么這3.75億的新增用戶從哪里來?分期樂商城、螞蟻金服就能為工行、建行帶來新增用戶。

樂信集團正打算與工商銀行發(fā)布聯(lián)名信用卡，而螞蟻金服和建行的合作中，亦提到螞蟻金服將協(xié)助建設(shè)銀行推進信用卡線上開卡業(yè)務(wù)。

除了新增用戶，對于這些銀行更有吸引力的是，螞蟻金服和分期樂帶來的還是年輕用戶。

一家大銀行的內(nèi)部人士透露，該銀行的信用卡用戶平均年齡超過了30歲，現(xiàn)在，他們已經(jīng)從追求用戶規(guī)模和用戶的平均收入水平，轉(zhuǎn)而追求新用戶的年輕化，希望用戶平均年齡下沉到20歲，25歲。而這個年齡段的用戶，就在螞蟻金服上，就在分期樂商城上。

金融兩大去處，一是理財，而是消費，而螞蟻金服旗下的支付寶，擁有阿里系的電商場景以及其他支付場景，樂信集團的分期樂商場等，都是銀行最為渴求的消費場景。目前樂信集團已向4.35億信用卡白領(lǐng)持卡人群全面開放。

在整個零售銀行的成本構(gòu)成中，分行成本占比為50%，也就是說，如果把現(xiàn)金柜臺交易量降低、把線下分行網(wǎng)點數(shù)量減少、把線下分行人員減少，銀行還能大幅壓縮成本。所以，合作則雙方共贏，互懟則雙方受損。

四、數(shù)據(jù)打通、信用完善，不排除資本合作。

雙方的合作，除了用戶體系的打通，還有數(shù)據(jù)層面的打通。

無論是互聯(lián)網(wǎng)公司和金融機構(gòu)，手中都握有大量的數(shù)據(jù)，但是，數(shù)據(jù)在孤島里能發(fā)揮的價值有限，數(shù)據(jù)互通才能產(chǎn)生最大的機制。

根據(jù)德銀的統(tǒng)計，金融機構(gòu)的數(shù)據(jù)應(yīng)用程度只有34%。一個用戶的資金流(存貸匯花)數(shù)據(jù)，其實不均衡的分布于互聯(lián)網(wǎng)公司和銀行，把兩類數(shù)據(jù)拼圖拼接在一起，銀行和金融機構(gòu)才能獲得一個用戶更為完整的畫像，才能為一個用戶的信用體系精準打分，而信用體系的完善，對用戶來說，可以降低其信貸成本，對于企業(yè)來說，則可以完善其風控能力，一舉兩得。

僅以個人信貸為例，銀行過去主要依靠財務(wù)、收入、納稅等靜態(tài)數(shù)據(jù)給個人放貸，而螞蟻金服、樂信的信用體系，非常重視各種動態(tài)、實時數(shù)據(jù)的納入。比如，樂信集團掌握有四類用戶數(shù)據(jù)，分別是電商交易數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、外部征信數(shù)據(jù)、用戶社交數(shù)據(jù)等，有了這些數(shù)據(jù)，樂信集團上95%的請求都能實現(xiàn)自動化處理，只有5%需要人工介入。

根據(jù)官方透露的數(shù)據(jù)，樂信的分期樂商城的個人信貸，以及螞蟻金服的小微貸款，綜合壞賬率一直不到1%，甚至遠遠低于大多數(shù)銀行。因此，在信用體系建設(shè)和風控體系搭建上，互金平臺也可以為銀行輸出技術(shù)能力。

當然，未來，不排除銀行和互金平臺互相投資入股，或者成立合資公司等，那是后話了。

俗話說，對掐一時爽，互懟最傷身。

在金融普惠化的風口上，作為基礎(chǔ)能力的國力(融資)、軍事(業(yè)務(wù))要強大，練內(nèi)功重要，但是外交、結(jié)盟和內(nèi)政一樣重要，所以大銀行和大互金平臺的牽手，將越來越成為主流。

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