文|未央區(qū) 互聯(lián)網保觀

3月27日訊，保險比價平臺Google Compare是谷歌進入保險業(yè)的第一次嘗試，該服務于2012年在英國上線，隨后于2015年在美國上線。它提供包括車險、家財險、貸款等金融產品的比價服務。2016年3月，谷歌在其致合作伙伴的公開信中表示，雖然Google Compare的流量尚可，但是其帶來的營收未達到預期，最終決定關停了該項業(yè)務。谷歌進軍保險業(yè)的第一次嘗試以失敗告終，他們也暫時退出了保險市場。

一年前，谷歌退險的決定引發(fā)了保險界的多方討論，有人認為是谷歌對保險業(yè)還不夠了解，有人認為是該業(yè)務收入太少，也有人認為谷歌還在做嘗試，會在合適的時機重回保險業(yè)。他們做出上述判斷的理由是什么呢?今天我們帶大家回到一年前，看看當時保險業(yè)是如何評價谷歌以及他的Google Compare的。

分手的合作伙伴

在谷歌關停Google Compare的三個月前，谷歌和其合作伙伴Compare.com低調地分手了。當后者的CEO，Andrew Rose第一次聽到Google Compare將要關停的消息時，他被嚇到了。

“我難以相信他們打算退出這個市場了。”Rose認為：“比價平臺是互聯(lián)網和保險的交叉路口，想要成功，你必須對兩者都有所了解。”

當被問及Google Compare失敗的原因時，Rose說道：“他們一定是對比了賣關鍵詞給保險公司的收入和比價網站業(yè)務的收入，兩者的差距促使他們做出了這個決定。”

當談及自己公司的業(yè)務時，Rose表示Compare.com目前的狀況很好，他們在廣告推廣方面投入了數千萬美金，并在國家電視臺上擁有一個長期的廣告位。

“我們的發(fā)展出乎意料的好，谷歌退出，絕不是因為這個市場的潛力有問題。”

Rose表示，Compare.com的模式是為顧客提供多樣化的選擇，顧客可以自己決定是要從電話中心，代理人，還是互聯(lián)網上購買保險。而Google Compare所提供的選項就少了很多，基本上都是在誘導客戶從它的合作保險公司處購買保險。

“我們希望讓顧客決定買什么，怎么買，同時也讓保險公司自己決定怎么賣。”他補充道，“你必須了解你所在的這個行業(yè)。”

不管是Rose還是谷歌，都沒有對兩者分手的情況作出詳細的解釋。Rose最多只是表示“我們分手的原因是因為我們覺得繼續(xù)做合伙人并不能給我們帶來共贏收益了。”

他還說，兩者沒有遺留債務問題，而且直到Google Compare關閉，兩者還有業(yè)務上的一些合作。

其他聲音

谷歌的另一個合作伙伴，為其提供代理人比價界面的ITC公司的主席Laird Rixford也表示，谷歌的廣告關鍵詞服務是Google Compare失敗的原因之一。

他還說道：“谷歌總被認為是顛覆者。的確，他們或許是最大牌的公司，有著最強的影響力，但是和整個行業(yè)其他力量的總和相比，他們就不是最大的了。很多網上的評論，以及代理人的觀點，都認為，目前沒有人能真正地顛覆現有的商業(yè)模式。”

Rixford同時還對谷歌退出可能帶來的影響表示擔憂，“有的保險從業(yè)人員可能會認為，即使強如谷歌這樣的公司，也不能輕易進入保險業(yè)。這種想法會使從業(yè)人員產生懈怠和刀槍不入的錯覺，會消極地影響保險公司跟隨科技浪潮的心態(tài)。”

保險軟件供應商Vertafore的市場部領導Guy Weismantel則認為，谷歌沒有盡早認識到，想要保險賣得好，就必須先投入資金去做營銷。他猜測，谷歌的想法是成為GEICO或者前進保險一樣的公司，但是呢，又不打算像他們一樣在廣告方面進行大規(guī)模投入。“我懷疑普通的保險客戶可能都不知道他們可以從谷歌那里買保險。”

“保險業(yè)內已經有很多大型成熟的公司了，谷歌進入保險業(yè)，并沒有創(chuàng)造出一個新的系統(tǒng)或模式。事實上，谷歌和其他保險公司并無區(qū)別。”Weismantel如是說道。

批判的聲音

美國獨立代理人和經紀人協(xié)會公司(Independent Insurance Agents and Brokers of America,簡稱Big I)的CEO，RobertRusbuldt表示，Google Compare的沒落并沒有影響他們以及其他獨立代理人的業(yè)務。Big I的產品Trusted Choice，一款連接消費者和獨立代理人的產品，依然有著不錯的營收表現。

Trusted Choice的客戶流量和成交都呈現爆炸式的增長，Robert認為Google Compare的關停，并不會影響人們在網上買保險的熱情。

Robert的同事，Big I在線虛擬課堂的主管BillWilson對那些打著顛覆保險業(yè)口號，卻干著欺騙消費者事情的公司和投資者進行了嚴厲的指責。

“很多投資公司經常會參與到自己毫不了解的領域中去。他們對行業(yè)中會涉及到的復雜的法律和監(jiān)管問題毫無概念，更不會去關心能否為客戶提供正確的產品和優(yōu)質的服務了。他們認為保險和其他電商產品一樣，購買體驗是唯一重要的事。”

根據Wilson的描述，這些投資者“只看見數十億的資金涌入保險業(yè)，卻看不見流出的資金，以及中間復雜的業(yè)務流程，比如風險分析和法律條款。他們看了太多電視劇，以為創(chuàng)業(yè)只需要一個網站和一套促銷方案就夠了。”

Wilson還表示，自身條件優(yōu)秀，干貨十足的保險代理人，從來不會擔心來自谷歌的競爭。

“希望谷歌能回歸其主營業(yè)務，不要再與那些騙人企業(yè)為伍，去禍害無辜群眾的金錢和身體了。”

同樣的阻礙

有一個人對Google Compare的結局毫不意外，他就是銀保渠道商Insuritas的CEO，Jeff Chesky。

Insuritas在2014年剛上線時，和網銷平臺Overstock.com有過合作。Overstock.com的CEO，PatrickByrne曾告訴記者，在2015年時，他們平臺的網銷增長速度慢于預期，前九個月一共僅賣出了幾千份保單。Byrne認為，像谷歌這樣的科技公司入局保險業(yè)，可以刺激消費者在網絡平臺購買保險的欲望。

而Chesky卻持相反的觀點，他曾預測，谷歌會經歷和Overstock.com一樣的阻礙，客戶或許會在網上尋求報價，但是真正在網上下單購買保險的客戶不會多。

他認為，Google Compare的快進快出意味著谷歌還沒有搞懂這個行業(yè)。

“我相信，消費者還是希望能有一個值得信賴的伙伴來指導和幫助他們購買保險的，我原以為谷歌最終能理解這一點，但現在看來他們并沒有。”

Chesky同時也警告保險代理人以及保險公司，不要因為谷歌的離去而盲目慶祝。他認為，隨著技術的發(fā)展，傳統(tǒng)保險代理人的聲音已經越來越小了。新的分銷渠道將會促成新一代的保險代理人的成長，他們必須懂得如何獲得和控制用戶的數據，以及如何利用數字化渠道滿足客戶個性化的風險防范需求。

價值的傳輸

在社交網站上，保險領域的專業(yè)人士建議代理人從谷歌的這次嘗試中汲取教訓，總結經驗，將谷歌的失誤轉換為自己的優(yōu)勢。

來自保險代理人機構Agency Revolution的David Morton在Linkedin的一個小組討論中如此寫道：“谷歌的離去，不應該成為保險代理人放松警惕，不去思考如何為客戶帶去價值的理由。價值本身并沒有隨時代改變，隨時代改變的是我們?yōu)榭蛻魩r值的方式。我們需要為客戶創(chuàng)造更便捷的途徑來傳輸價值。”

Linkedin上有人表示Google Compare的失敗是意料之中的：

“他們的失敗只是時間問題而已，太多人想要商品化一切，顛覆一切。不管是在承保環(huán)節(jié)還是定價環(huán)節(jié)，保險的變數都太多了。”

還有人評論道：“最好還是只干自己最擅長的事。”

也有人表示，谷歌的這個案例正好彰顯了傳統(tǒng)獨立代理人系統(tǒng)的價值。

他在留言中寫道：“并不是在網站上掛一個報價系統(tǒng)就算為客戶提供價值了。代理人制度能運行這么多年，是有其內在合理性的。”

Vertafore的Weismantel則沒有諷刺或批判谷歌，他表示，谷歌經常會在每年的特定時間段放棄一些產品線，這家公司正在做著各種各樣的嘗試。

他以Uber為例，表示無論哪個行業(yè)，顛覆者都并不是突然出現的，他們都是經過長時間的積累，以量變引起質變的。“Uber并不是一出來就可以取代出租車行業(yè)的。除了業(yè)務層面的積累，他們還花了多年時間來克服法律和監(jiān)管層面的難題。”

他相信，谷歌遲早會重回保險業(yè)的。“無論如何，無論以怎樣的形式，他們都會再度參與到保險業(yè)中來的。”Weismantel如是說道。

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