（原標(biāo)題：寶潔欲挽玉蘭油頹勢(shì)）

繼去年100多億美元甩賣40余個(gè)美容品牌后，寶潔集團(tuán)僅剩下兩個(gè)美容品牌——SK-II和玉蘭油。

前者一直以“日本殿堂級(jí)美容品”為營(yíng)銷噱頭，最主要的消費(fèi)群體位于亞洲。相對(duì)而言，玉蘭油是一個(gè)全球性的品牌，但壞消息是其目前在中國(guó)的狀況并不太妙。寶潔全球護(hù)膚部門總裁AlexandraKeith日前在一個(gè)分析師會(huì)議上透露，玉蘭油將在中國(guó)關(guān)閉約30%的專柜，“會(huì)在產(chǎn)品包裝、美容顧問(wèn)和柜臺(tái)運(yùn)營(yíng)方面降低成本。”

第一財(cái)經(jīng)記者就關(guān)閉專柜一事向?qū)殱嵵袊?guó)進(jìn)行求證，對(duì)方稱：“我們決定精簡(jiǎn)一部分不符合Olay品牌和零售商高標(biāo)準(zhǔn)的低效柜臺(tái)，這部分專柜的銷量其實(shí)只占中國(guó)Olay銷售總額的5%左右，而這一專柜的優(yōu)化工作目前也已基本完成?！?/p>

寶潔中國(guó)同時(shí)表示，“在過(guò)去一年里加大了Olay在中國(guó)市場(chǎng)的投入。Olay還會(huì)繼續(xù)加大創(chuàng)新力度，在未來(lái)一兩年為消費(fèi)者帶來(lái)更多產(chǎn)品創(chuàng)新和不斷升級(jí)店內(nèi)體驗(yàn)。”

玉蘭油這一品牌是在上世紀(jì)80年代末90年代初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，彼時(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有什么國(guó)際品牌的化妝品。不少年輕人的母親都用過(guò)它粉色乳液的護(hù)膚品。

隨著時(shí)光的流逝，20年多前使用玉蘭油的女性逐漸老去，而如今的年輕女性對(duì)玉蘭油并不買賬。

究其原因，一方面是越來(lái)越多的本土化妝品品牌崛起以及國(guó)外各種品牌的涌入，人們的選擇面變大；另一方面也許是玉蘭油本身的問(wèn)題。

細(xì)心的消費(fèi)者在逛街的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，比如老式的百貨公司、賣場(chǎng)、超市中，產(chǎn)品有些寫(xiě)著“玉蘭油”，另一些則寫(xiě)著“Olay”。

官方是這么來(lái)劃分眾多產(chǎn)品的：除了身體系列的，在護(hù)膚品上玉蘭油品牌分為三個(gè)系列，面向普通大眾消費(fèi)者的會(huì)標(biāo)明中文“玉蘭油”，售價(jià)在100元左右甚至更低，通常在超市開(kāi)架的貨柜上可以找到；第二個(gè)系列是“Olay”，在百貨商場(chǎng)會(huì)有專柜，比如上海的新世界百貨，價(jià)格則在200~300元不等，這個(gè)系列是品牌方主推的系列，高圓圓、李易峰等明星代言的就是這個(gè)系列；最后一個(gè)則是更加高端的prox博研詩(shī)系列，官方售價(jià)多在300元以上。

第一財(cái)經(jīng)記者了解到，prox博研詩(shī)系列進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有幾年，加入了新科技的元素，更加接近藥妝?！拔覀兤鋵?shí)沒(méi)有怎么推廣這個(gè)系列，也沒(méi)有找代言?！币晃粚殱嵵袊?guó)品牌部的人士表示。

為什么同一家公司同一個(gè)品牌要推那么多的不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品?事情要從30年前說(shuō)起。

1985年，寶潔集團(tuán)收購(gòu)理查森·維克斯公司時(shí)接手了玉蘭油品牌。當(dāng)時(shí)的玉蘭油其實(shí)已經(jīng)擁有穩(wěn)固的勢(shì)力，比如在中國(guó)香港，其市場(chǎng)占有率穩(wěn)居第二。現(xiàn)在，年輕女性會(huì)“嫌棄”玉蘭油是祖母、媽媽們用的老品牌，其實(shí)這個(gè)品牌在當(dāng)時(shí)亦是如此。在業(yè)界，玉蘭油向來(lái)是以“成熟女性保養(yǎng)品”（Oilofoldlady）聞名。

寶潔集團(tuán)收購(gòu)玉蘭油以后維持了一段時(shí)間的“靜態(tài)運(yùn)營(yíng)”，雖然在此后的幾年里也做了一些基本創(chuàng)新，包括在1990年推出清潔系列，1991年推出防曬系列，1993年推出了香皂，1994年又推出了沐浴露。但這個(gè)品牌卻發(fā)展緩慢。“我們已經(jīng)好幾年想不出什么構(gòu)想了?！碑?dāng)時(shí)掌管寶潔美容用品事業(yè)的羅伯特·布蘭查德于1996年承認(rèn)，玉蘭油的市場(chǎng)占有率大幅下降。

為了挽救市場(chǎng)，寶潔集團(tuán)決定徹底改變玉蘭油的本質(zhì)，為其開(kāi)發(fā)了更多的系列產(chǎn)品同時(shí)也大幅擴(kuò)增了玉蘭油的品牌資產(chǎn)。同時(shí)將玉蘭油擴(kuò)大到規(guī)模更大的平臺(tái)進(jìn)行銷售，橫跨了百貨公司專柜、超市和藥店等零售大賣場(chǎng)。

這樣的改變?cè)诋?dāng)時(shí)取得了成功。到2003年，玉蘭油的銷售額已經(jīng)突破了10億美元，成為了寶潔的頂級(jí)品牌（Topbrand）之一。

但十年后，玉蘭油又遇到了類似的問(wèn)題。歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù)顯示，2010年以來(lái)，玉蘭油品牌在寶潔最大市場(chǎng)美國(guó)的銷售額逐年下降，拖累了寶潔化妝品部門的業(yè)績(jī)。

如何讓玉蘭油像20年前那樣重獲新生大放異彩?寶潔現(xiàn)在的做法是在北美市場(chǎng)精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，砍掉銷售不佳的SKU，在中國(guó)則是升級(jí)品牌形象。

能否取得成效還不得而知。單就中國(guó)市場(chǎng)而言，無(wú)論是消費(fèi)者還是渠道，變化都前所未有地迅速。

不過(guò)，寶潔的營(yíng)銷推廣重塑品牌的經(jīng)驗(yàn)高明過(guò)世界上大多數(shù)快消公司。SK-II是一個(gè)絕佳的案例。

早在十年前，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)熟女用的保養(yǎng)品牌。但如今，SK-II通過(guò)各種辦法重新塑造了這個(gè)品牌，它試圖傳遞出這樣的信息：嘿，如果你在20歲的時(shí)候用了我們的東西，那么到了30歲，你將比同齡人年輕很多!保養(yǎng)要趁早!

過(guò)去的五年里，SK-II品牌每年保持15%左右的銷售增長(zhǎng)率。今年雙十一期間，SK-II在各種第三方統(tǒng)計(jì)版本的天貓美妝銷售排行榜上皆名列前茅，將其他的高端化妝品品牌甩在了后頭。

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