撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | 圖蟲(chóng)創(chuàng)意

曾被雷軍寄予厚望的金山云，終究還是讓市場(chǎng)失望了。

日前，金山云發(fā)布了今年三季度未經(jīng)審計(jì)的財(cái)報(bào)，該季度可謂說(shuō)是喜憂參半。一方面，目前金山云盈利能力有明顯改善。其中，收入成本較2022年同期的18.46億元下降22.6%至14.29億元。

成本下降，使金山云毛利潤(rùn)從2022年同期的1.224億元提升60.3%至1.962億元。非GAAP毛利潤(rùn)2022年同期的1.247億元增長(zhǎng)至1.963億元。非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，毛利率從2022年同期的6.3%提升12.1%。

但另一方面，金山云營(yíng)收卻在暴跌。該季度16.252億元的營(yíng)收較去年同期的19.688億元暴跌17.2%，公有云收入和企業(yè)云服務(wù)收入分別較去年同期的13.46億元和6.22億元下降24.5%和2.2%，分別至10.166億元和6.085億元。

2012年，當(dāng)時(shí)金山軟件將旗下快盤(pán)業(yè)務(wù)整合為子公司金山云，進(jìn)軍云計(jì)算領(lǐng)域。此后幾年時(shí)間里，金山云完成多筆融資。2015年，雷軍更是表示“要為金山云投入10億美元”。資本助推下，2020年5月，金山云以“純?cè)聘拍畹谝还伞钡顷懠{斯達(dá)克。

圖源：天眼查

金山云上市至今，股價(jià)持續(xù)震蕩。以今年11月21日為例，金山云收盤(pán)價(jià)2.69美元/股，這一股價(jià)和金山云IPO時(shí)的17美元/股相比，已跌去84%。

圖源：雪球

股價(jià)的暴跌，或和這兩年美股中概股大跌潮相關(guān)。但從金山軟件拆分的這10年，金山云卻逐漸走入迷霧中。雖說(shuō)其在2021年?duì)I收大幅度增長(zhǎng)，但這一增長(zhǎng)卻是以愈發(fā)擴(kuò)大的虧損為代價(jià)。2022年金山云更是出現(xiàn)營(yíng)收下滑、虧損擴(kuò)大的情況。

圖源：金山云財(cái)報(bào)

另結(jié)合IDC發(fā)布的2022年和2023年上半年國(guó)內(nèi)IaaS市場(chǎng)份額來(lái)看，如今的金山云已成為“others”。作為國(guó)內(nèi)老牌云廠商，金山云為何會(huì)掉隊(duì)呢？隨著當(dāng)前國(guó)內(nèi)云廠商競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，金山云又能否逆風(fēng)翻盤(pán)？

圖源：IDC中國(guó)

一、CDN競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不再，對(duì)大客戶依賴(lài)后遺癥顯現(xiàn)

和其他云廠商類(lèi)似，金山云收入構(gòu)成為公有云收入，以及為客戶定制服務(wù)的行業(yè)云收入。其中公有云收入一直是金山云收入大頭，以2021年為例，公有云服務(wù)在當(dāng)年?duì)I收占比高達(dá)68%。再分拆公有云服務(wù)這一業(yè)務(wù)，分為云計(jì)算、云存儲(chǔ)、云分發(fā)三項(xiàng)服務(wù)。其中，云分發(fā)在2021年公有云營(yíng)收中占比43.1%，為公有云業(yè)務(wù)最大收入。

CDN是金山云的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，貢獻(xiàn)了云分發(fā)業(yè)務(wù)的大部分收入。使用CDN廠商提供的服務(wù)，能給用戶分配距離最近的CDN節(jié)點(diǎn)。此時(shí)內(nèi)容網(wǎng)站上的圖片、視頻可實(shí)現(xiàn)快速加載，進(jìn)而保證用戶閱讀體驗(yàn)。

而且即便大量用戶同一時(shí)間節(jié)點(diǎn)訪問(wèn)網(wǎng)站，這種高峰流量也不會(huì)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)廠商機(jī)房，進(jìn)而減輕互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)機(jī)房壓力。但CDN本身沒(méi)有任何技術(shù)壁壘，唯一的差別可能就是云企業(yè)為避免出現(xiàn)CDN宕機(jī)事件，內(nèi)部提前建立的預(yù)警機(jī)制不同。

換言之，CDN本身比拼的云服務(wù)廠商的資金能力，因?yàn)榻ㄔO(shè)更多CDN節(jié)點(diǎn)吸引大量資金支撐，而且企業(yè)必須要開(kāi)發(fā)更多客戶才能分?jǐn)偳捌诔杀就度?。但隨著華為云、騰訊云、阿里云等大廠加速布局CDN，而且為迎合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海浪潮，不少云企業(yè)更是在海外紛紛布局CDN節(jié)點(diǎn)。

其中，騰訊云在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)部署了超過(guò)2800個(gè)CDN加速節(jié)點(diǎn)。華為云官網(wǎng)顯示，其在全球加速節(jié)點(diǎn)2800+，海外加速節(jié)點(diǎn)800+，涵蓋全球70+運(yùn)營(yíng)商。阿里云目前擁有3200+全球節(jié)點(diǎn)，覆蓋六大洲。作為對(duì)比，金山云目前在全球的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)則為1700+。顯然，互聯(lián)網(wǎng)大廠的紛紛涌入以及自身在資金上的優(yōu)勢(shì)，讓金山云傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域受到?jīng)_擊。

圖源：華為云官網(wǎng)

金山云的收入可簡(jiǎn)單概括為：客戶數(shù)量*單筆合同金額*客戶續(xù)費(fèi)率+客戶定制化收入。其中客戶數(shù)量自然是影響收入的關(guān)鍵，但金山云在客戶開(kāi)發(fā)上一直以大客戶為導(dǎo)向，其在2020年和2021年前五大客戶占比分別為61.5%和50.5%。

最大客戶在這兩年分別占總收入的28.1%和21.9%。而且這幾大客戶中，還有一些是金山系的公司，比如小米和金山軟件，為金山云貢獻(xiàn)超過(guò)10%的收入。

這種打法雖保證了金山云穩(wěn)定的收入，但一方面隨著國(guó)內(nèi)云廠商技術(shù)逐漸同質(zhì)化，金山云為實(shí)現(xiàn)大客戶留存和穩(wěn)定，只能對(duì)大客戶選擇降價(jià)，甚至接受大客戶所提出的高賬期，這無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、降低企業(yè)盈利水平。

圖源：各大云服務(wù)廠商官網(wǎng)

另一方面，客戶自身的變動(dòng)也直接影響其收入。從2021年下半年開(kāi)始，字節(jié)跳動(dòng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心產(chǎn)品，將逐步切換至火山引擎的IaaS服務(wù)，在這之前，字節(jié)跳動(dòng)曾是金山云的第一大客戶。一旦大客戶續(xù)費(fèi)率下降甚至流失，容易出現(xiàn)資源閑置，給利潤(rùn)端帶來(lái)新的壓力。

對(duì)大客戶的依賴(lài)，金山云似乎并沒(méi)有想改變這種情況。針對(duì)今年三季度的財(cái)報(bào)，金山云首席執(zhí)行官鄒濤指出，我們希望深化我們與小米和金山的戰(zhàn)略規(guī)劃和合作，以滿足他們?nèi)娴?a href="http://worldfootballweekly.com/%E4%BA%BA%E5%B7%A5%E6%99%BA%E8%83%BD_1.html" target="_blank" class="keylink">人工智能云需求。換言之，金山云現(xiàn)在還是把希望寄托在金山軟件和小米身上。

二、巨頭圍堵，金山云如何與其競(jìng)爭(zhēng)？

和金山云不同的是，目前國(guó)內(nèi)其他云服務(wù)廠商銷(xiāo)售模式則更加多元化。以華為云為例，華為云拓展客戶通過(guò)交叉銷(xiāo)售方式進(jìn)行。以拓展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶為例，基于華為手機(jī)現(xiàn)階段強(qiáng)大的保有量，華為應(yīng)用商店是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)客戶分發(fā)APP時(shí)必選渠道。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)入駐華為應(yīng)用商店后，華為云銷(xiāo)售后續(xù)會(huì)跟進(jìn)這些互聯(lián)網(wǎng)客戶，甚至華為應(yīng)用商店也會(huì)拿出部分資源鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)選擇華為云。這種打法降低了華為云前期獲客成本，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收快速增長(zhǎng)。

2020年，通過(guò)生態(tài)伙伴分銷(xiāo)出去的收入，占華為云收入的60%。而在2022財(cái)年，阿里云的這一數(shù)字僅占25%。換言之，華為云更多是把利潤(rùn)分給生態(tài)合作伙伴，進(jìn)而保證其業(yè)務(wù)穩(wěn)定。

但于金山云來(lái)說(shuō)，作為獨(dú)立云不管是前期客戶開(kāi)發(fā)階段的高獲客成本，或是中期跟進(jìn)客戶所帶來(lái)的龐大銷(xiāo)售成本，以及在客戶招投標(biāo)階段，基于企業(yè)“財(cái)報(bào)”好看，其均無(wú)法做到像華為云那樣實(shí)現(xiàn)成本均攤，合作伙伴利潤(rùn)最大化?；诖?，金山云在政務(wù)云市場(chǎng)一直難有較大突破。

圖源：IDC

而從后續(xù)來(lái)看，隨著三大運(yùn)營(yíng)商在云服務(wù)的持續(xù)發(fā)力，金山云在政務(wù)云市場(chǎng)更難突破。

一方面，電信運(yùn)營(yíng)商IDC數(shù)量多、分布廣，核心節(jié)點(diǎn)+31省市均有布局，可為客戶提供本地化服務(wù)。到2022年末，中國(guó)電信對(duì)外服務(wù)機(jī)架數(shù)將超50萬(wàn)架，中國(guó)移動(dòng)對(duì)外可用機(jī)架數(shù)達(dá)45萬(wàn)架，中國(guó)聯(lián)通機(jī)架數(shù)約34.5萬(wàn)架。

另一方面，電信運(yùn)營(yíng)商擁有獨(dú)家基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源，長(zhǎng)期為政企客戶提供語(yǔ)音、短信、專(zhuān)線等服務(wù)，所以只要有信息交互、數(shù)據(jù)傳送、互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)等需求的政企客戶幾乎都是電信運(yùn)營(yíng)商的客戶。

更為重要的是，三大運(yùn)營(yíng)商更懂得如何和ToG端、國(guó)企、央企客戶“打交道”，這種銷(xiāo)售文化絕不是長(zhǎng)期服務(wù)小米、金山軟件的金山云所擅長(zhǎng)的。基于這種優(yōu)勢(shì)，國(guó)企幾年三大運(yùn)營(yíng)商頻頻拿下不少政務(wù)云大單，其發(fā)展增速甚至趕超阿里云、華為云等企業(yè)。

圖源：公開(kāi)信息整理

中國(guó)電信董事長(zhǎng)柯瑞文曾透露，2023年天翼云目標(biāo)收入達(dá)到千億元，相當(dāng)于在2022年?duì)I收基礎(chǔ)上再翻一番，這意味著，運(yùn)營(yíng)商的高速擴(kuò)展期才剛開(kāi)始。

如果說(shuō)政務(wù)云客戶對(duì)定制云需求是，只需跑通系統(tǒng)并且保證系統(tǒng)的正常運(yùn)維即可，整體需求相對(duì)“簡(jiǎn)單”。那么行業(yè)云則真正比拼云廠商的技術(shù)，甚至可以說(shuō)比拼云廠商對(duì)行業(yè)的洞察能力。

以金融云市場(chǎng)為例，阿里云、華為云、百度智能云、京東云市場(chǎng)份額占比較高的背后，實(shí)則是以自身金融業(yè)務(wù)為支撐。這讓他們對(duì)一個(gè)行業(yè)所存在的難點(diǎn)和痛點(diǎn)有著較為清晰的洞察后，也能更好地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并拓展客戶。

圖源：IDC

雖說(shuō)目前金山云官網(wǎng)中指出，其金融云建立在小米金融科技領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上，但小米金融和支付寶、微信支付本就不在一個(gè)量級(jí)上。而且基于金融數(shù)據(jù)的敏感性，小米也不可能完全將金融數(shù)據(jù)給到金山云。

圖源：金山云官網(wǎng)

雖說(shuō)2021年8月金山云為補(bǔ)充金融云上的短板，完成對(duì)收購(gòu)英國(guó)企業(yè)管理軟件Camelot（柯萊特）的收購(gòu)。在收購(gòu)前的2021年7月31日，柯萊特的在手訂單約為38億元。

收購(gòu)?fù)瓿珊蟮娜齻€(gè)季度，金山云營(yíng)收同比增速分別為77.7%、110.6%、88.7%。但隨著訂單的逐漸消化以及客戶回款的結(jié)束，金山云營(yíng)收增速直接暴跌到2022年二季度0.9%的負(fù)增長(zhǎng)。

換言之，金山云金融云可能并沒(méi)有想象中的那么能打，客戶在選擇金融云時(shí)仍會(huì)優(yōu)先考慮阿里云、華為云、騰訊云等前幾家大廠。

三、降價(jià)難以帶動(dòng)金山云收入

為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，金山云也在努力。今年4月份阿里打響行業(yè)降價(jià)第一槍后，金山云很快對(duì)CDN業(yè)務(wù)和云數(shù)據(jù)庫(kù)Reds兩款產(chǎn)品降價(jià)，降幅高達(dá)50%。但三季度持續(xù)下滑的營(yíng)收，側(cè)面說(shuō)明降價(jià)并未金山云預(yù)期。

降價(jià)難以奏效的原因，一方面據(jù)《中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》預(yù)測(cè)，今年政府和企業(yè)上云率將超過(guò)60%。另?yè)?jù)IDC發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2023上半年）跟蹤》報(bào)告顯示，今年上半年國(guó)內(nèi)IaaS+PaaS市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)15.9%，創(chuàng)下近三年新低。

對(duì)于尚未“上云”的企業(yè)，或是其自身業(yè)務(wù)無(wú)需“上云”。以2021年天能重工、隆基綠能、寧德時(shí)代為代表的制造業(yè)為例，其成本構(gòu)成中幾乎看不到帶寬成本。同時(shí)，中小企業(yè)主基于成本、收益考慮，“上云”意愿明顯偏低。在現(xiàn)階段中小企業(yè)紛紛追求“降本增效”“開(kāi)源節(jié)流”活下去的背景下，云廠商的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他們更是難以構(gòu)成太大吸引力。

圖源：各公司財(cái)報(bào)

已上云的企業(yè)，除非是發(fā)生類(lèi)似于阿里云大規(guī)模宕機(jī)，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重負(fù)面影響外，否則很多企業(yè)根本不愿意更換云廠商。

因?yàn)閺S商在不同云服務(wù)器遷移時(shí)，若是因自身服務(wù)項(xiàng)目多，遷移過(guò)程中需對(duì)整個(gè)系統(tǒng)代碼重新更改，服務(wù)器也需重新部署、調(diào)試。整個(gè)遷移過(guò)程中，需保證數(shù)據(jù)的絕對(duì)安全，而且更換服務(wù)器并非一兩周就內(nèi)完成的，這個(gè)過(guò)程中短則一兩個(gè)月，長(zhǎng)則半年。

據(jù)IBM Security發(fā)布的“2021年數(shù)據(jù)泄露成本報(bào)告”指出，每次數(shù)據(jù)泄露事件平均為公司帶來(lái)424萬(wàn)美元的損失?！督鹑谛袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)安全白皮書(shū)（2020）》研究顯示，金融隱私泄露事件大約以每年35％的數(shù)據(jù)在增長(zhǎng)?！?023年泰雷茲云安全研究》報(bào)告顯示，有超過(guò)三分之一（39%）的企業(yè)在其云環(huán)境中經(jīng)歷了數(shù)據(jù)泄露，和2022年報(bào)告的35%相比有所增加。

這也決定了云服務(wù)廠商下游端價(jià)格彈性指數(shù)低，這既是為何當(dāng)前很多云廠商企業(yè)客戶留存率相對(duì)較高，也是當(dāng)前行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)難以奏效的根源所在。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法奏效，金山云后續(xù)又要靠什么持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶呢？

更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，不管是云服務(wù)，或是上文中鄒濤所提到的大模型，均對(duì)企業(yè)資金要求極高。但據(jù)金山云三季度財(cái)報(bào)顯示，截至2023年9月30日，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物及短期投資為人民幣26.121億元。

考慮到云產(chǎn)業(yè)盈利并非易事，目前行業(yè)除阿里云外其他云廠商均以虧損為主，這一現(xiàn)金流是否能夠支撐金山云后續(xù)持續(xù)虧損呢？而且小米雖是金山云股東，但雷軍過(guò)去幾年對(duì)金山云的投入有限。

另一方面，隨著小米新能源汽車(chē)對(duì)外的發(fā)布，其后續(xù)的重點(diǎn)自然是要提高小米汽車(chē)的交付量，這點(diǎn)從小米高薪挖行業(yè)人才也能側(cè)面看出。

因此，后續(xù)小米對(duì)金山云“輸血”有限。那么在巨頭圍剿下，金山云又要如何找到新的生存空間，并實(shí)現(xiàn)真正意義上的盈利呢？這些問(wèn)題或許值得金山云好好思索了。

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