撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

以ChatGPT為代表的大模型持續(xù)降溫。

以協(xié)同辦公市場(chǎng)為例，因辦公場(chǎng)景具有適配大語言模型能力強(qiáng)、覆蓋用戶數(shù)量多、用戶付費(fèi)率高等特點(diǎn)，也成為大模型率先規(guī)模落地的場(chǎng)景之一。

在國(guó)外，上半年微軟推出了名為Microsoft 365 Copilot的AI助手，旨在幫助用戶提高辦公生產(chǎn)力。谷歌將DuetAI整合進(jìn)Gmail、Google Docs等辦公軟件中。為解決商業(yè)化問題，7月份微軟針對(duì)人工智能助手Copilot，向office 365 e3、e5、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版和商業(yè)進(jìn)階版的訂閱商戶收取每人每月30美元的費(fèi)用。

在國(guó)內(nèi)，先是字節(jié)旗下飛書推出智能 AI 助手“My AI”。隨后百度宣布智能工作平臺(tái)“如流”搭載文心一言，并為全體員工開通使用。4月18日，釘釘、WPS、印象筆記，在同一天相繼對(duì)外展示了自家“AI 辦公助手”。

隨著大模型持續(xù)發(fā)展，萬興科技、愛設(shè)計(jì)、字語智能、Notion Al、印象筆記等廠商的大模型拓展至內(nèi)容生成場(chǎng)景、藍(lán)凌、Process On的大模型圍繞知識(shí)管理場(chǎng)景、Zoom的大模型圍繞智能會(huì)議場(chǎng)景。

大模型和協(xié)同辦公市場(chǎng)互相融合過程，也帶動(dòng)了一眾協(xié)同辦公企業(yè)股價(jià)的上漲。以老牌OA廠商致遠(yuǎn)互聯(lián)為例，雖說當(dāng)時(shí)致遠(yuǎn)互聯(lián)在AIGC方面并沒有太多動(dòng)作，但其股價(jià)依然上漲至69.95元/股的歷史高位。

圖源：雪球

值得注意的是，今年7月份時(shí)，致遠(yuǎn)互聯(lián)高級(jí)副總裁蔣蜀革正式發(fā)布了AI-COP大模型框架和業(yè)內(nèi)首個(gè)公文垂直大模型，以及AI工作助手、AI工作站等系列應(yīng)用產(chǎn)品。9月份時(shí)，致遠(yuǎn)互聯(lián)正式發(fā)布了AI-COP的大模型框架。

圖源：致遠(yuǎn)官網(wǎng)

但這些動(dòng)作投資者似乎并不買賬，今年7月份以后，致遠(yuǎn)互聯(lián)股價(jià)持續(xù)下跌。以9月27日為例，當(dāng)天致遠(yuǎn)互聯(lián)收盤價(jià)為42.21元/股，這一股價(jià)若是4月份的69.95元/股相比，已暴跌近40%。

圖源：雪球

一、協(xié)同辦公大模型，商業(yè)化仍不明朗

致遠(yuǎn)互聯(lián)暴跌股價(jià)的背后，本質(zhì)上是因協(xié)同辦公領(lǐng)域，很難依靠大模型的智能化帶動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。SaaS、云服務(wù)、ERP等圍繞著TOB端軟件服務(wù)，其商業(yè)化的前提必然是能夠幫助企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率，進(jìn)而降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。

以SaaS行業(yè)為例，歷經(jīng)二十多年發(fā)展的國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)，當(dāng)下市場(chǎng)滲透率僅有15%。作為對(duì)比，美國(guó)的這一數(shù)字則為70%。滲透率較低的背后在于，當(dāng)前國(guó)內(nèi)很多SaaS企業(yè)，在供給端缺乏能和客戶業(yè)務(wù)深度融合的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

圖源：艾瑞咨詢

行業(yè)內(nèi)說的最多一句話就是：反正客戶初始部署，不需要花多少錢，先給客戶上吧，產(chǎn)生實(shí)際業(yè)務(wù)和增量，次年續(xù)費(fèi)，產(chǎn)生訂閱，如果沒有，客戶覺得也花不了多少錢。

因此從這一角度來看，大模型在協(xié)同辦公領(lǐng)域的商業(yè)化，既要以較高的能力打磨出真正能打的、可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化交付的產(chǎn)品，也要能夠給企業(yè)帶來真正的實(shí)際價(jià)值。和“既要”“也要”形成矛盾的卻是，當(dāng)下大模型能力欠佳。

比如，微軟大模型為何會(huì)叫Copilot？因?yàn)樗緹o法離開人的指示操作，對(duì)輸入的理解非常依賴使用工具的人的了解和操作。并且在文本輸出能力上，還需人工進(jìn)行二次審核，這不但無法提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，還會(huì)帶來一定阻礙。

另?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年1-8月份，全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額46558.2億元，同比下降11.7%。規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)每百元營(yíng)業(yè)收入中的成本為85.17元，同比增加0.42元；每百元營(yíng)業(yè)收入中的費(fèi)用為8.33元，同比增加0.28元。運(yùn)營(yíng)成本增加、盈利能力下降，大模型在協(xié)同辦公領(lǐng)域若想拓展更多客戶，其必然要不斷下探成本，降低售價(jià)。

但目前協(xié)同辦公領(lǐng)域中的企業(yè)微信、飛書、釘釘，背后均有大廠在大模型能力、技術(shù)、資金的支持，致遠(yuǎn)互聯(lián)和這些大廠相比，本身在這些能力上就不占優(yōu)勢(shì)。一個(gè)典型的案例就是，當(dāng)友商的大模型都已陸續(xù)開啟公測(cè)時(shí)，致遠(yuǎn)互聯(lián)的大模型在9月份才對(duì)外發(fā)布。

而且從今年年初至今，大模型背后的技術(shù)能力可謂是快速迭代。那么致遠(yuǎn)互聯(lián)現(xiàn)有的技術(shù)能力，是否能夠跟得上大模型技術(shù)的迭代呢？恐怕這里仍值得商榷。

二、OA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，致遠(yuǎn)互聯(lián)逐漸被動(dòng)

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)致遠(yuǎn)互聯(lián)股價(jià)暴漲的背后，和其業(yè)績(jī)產(chǎn)生了嚴(yán)重背離。從近幾年致遠(yuǎn)互聯(lián)的財(cái)報(bào)來看，營(yíng)收增長(zhǎng)陷入疲態(tài)，凈利潤(rùn)更是直接進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)時(shí)代?？梢哉f，當(dāng)下致遠(yuǎn)互聯(lián)的發(fā)展并不樂觀。

圖源：致遠(yuǎn)互聯(lián)財(cái)報(bào)

從SaaS行業(yè)來看，SaaS行業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素為客戶數(shù)和單客戶價(jià)值。目前致遠(yuǎn)互聯(lián)的客戶主要以大型企業(yè)、TOG端為主。以2021年為例，面向中大型及集團(tuán)化企業(yè)的A8、面向政府組織和事業(yè)單位的G6分別占到當(dāng)年致遠(yuǎn)互聯(lián)總營(yíng)收的69.1%和14.5%。

圖源：東興證券

致遠(yuǎn)互聯(lián)能夠拿下大型企業(yè)、TOG端OA訂單的背后，和自身的國(guó)資背景有著直接關(guān)系。據(jù)天眼查顯示，目前致遠(yuǎn)互聯(lián)的主要股東中除創(chuàng)始人徐石外，其他不少股東均是國(guó)有大型銀行背后的基金?；谶@種“身份”，就不能解釋為何在致遠(yuǎn)互聯(lián)的官網(wǎng)中其合作客戶包括中國(guó)移動(dòng)、中糧、中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通等一眾國(guó)企客戶。

圖源：天眼查

同時(shí)這些大型客戶對(duì)OA的需求，均是以定制化開發(fā)為主，這讓致遠(yuǎn)互聯(lián)的毛利率也保持相對(duì)較高水平。

以今年二季度為例，據(jù)致遠(yuǎn)互聯(lián)財(cái)報(bào)顯示，公司毛利率為84.56%。作為對(duì)比，2022年財(cái)年，國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)平均毛利率約為57%。其中，垂直細(xì)分領(lǐng)域行業(yè)SaaS、綜合SaaS平均毛利率則分別在60%、50%。

營(yíng)收增速的不斷下降，側(cè)面也在說明當(dāng)下致遠(yuǎn)互聯(lián)所專注的大客戶對(duì)OA定制開發(fā)的需求正在降低。

來自國(guó)內(nèi)某家大廠的技術(shù)朱琪（化名）告訴，OA開發(fā)的門檻并不高。一般而言，企業(yè)高層在和各業(yè)務(wù)部門共同確定清楚需求下，技術(shù)人員一周內(nèi)即可完成開發(fā)工作，經(jīng)公司相關(guān)部門測(cè)試后，基本就能上線使用，后續(xù)只需運(yùn)維人員，進(jìn)行日常的維護(hù)即可。如朱琪所言，我們?cè)诤桶拼笥嶏w、順豐等不少大廠員工溝通后發(fā)現(xiàn)，目前不少大廠使用的均是企業(yè)自研OA系統(tǒng)。

為完成業(yè)績(jī)上的增長(zhǎng)，致遠(yuǎn)互聯(lián)自然需拓展更多的中小客戶。但從現(xiàn)實(shí)情況來看，致遠(yuǎn)互聯(lián)以O(shè)A為主線，拓展中小客戶的進(jìn)度可能不及預(yù)期。

其一，隨著近幾年以釘釘、飛書、企業(yè)微信為代表的協(xié)同辦公軟件在中小企業(yè)的持續(xù)滲透，而且類似于周報(bào)、申請(qǐng)、訂單等免費(fèi)功能，已經(jīng)滿足中小企業(yè)日常辦公的需求，這讓本就付費(fèi)意愿偏低中小企業(yè)，更不愿意付費(fèi)。

其二，基于OA的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，致遠(yuǎn)互聯(lián)也需和傳統(tǒng)軟件服務(wù)商共同競(jìng)爭(zhēng)。因軟件服務(wù)商下游客戶在使用其提供的系統(tǒng)或服務(wù)時(shí)，內(nèi)部員工已形成習(xí)慣，并且這些系統(tǒng)中儲(chǔ)存著企業(yè)內(nèi)部大量數(shù)據(jù)。

基于更換成本、員工使用角度、數(shù)據(jù)遷移可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)等角度共同考慮，除非發(fā)生類似于2022年阿里云宕機(jī)這樣的重大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，否則企業(yè)主很少會(huì)考慮更換軟件服務(wù)商。

其中將ERP和OA系統(tǒng)進(jìn)行融合，更符合當(dāng)前不少企業(yè)的訴求。而金蝶作為國(guó)內(nèi)老牌ERP廠商，依靠自身所積累的客戶資源通過交叉銷售的方式，也比致遠(yuǎn)互聯(lián)更具優(yōu)勢(shì)。

不僅僅是ERP，若是其他軟件服務(wù)商將OA作為基礎(chǔ)能力，內(nèi)置到自身系統(tǒng)中，進(jìn)而豐富自身的生態(tài)能力，這也勢(shì)必會(huì)讓致遠(yuǎn)互聯(lián)陷入被動(dòng)地位。換句話說，僅靠單一業(yè)務(wù)已無法滿足客戶多元化的需求，目前海外市場(chǎng)也很少有廠商將單一的OA能力輸出給下游客戶。

圖源：信達(dá)證券

其三，軟件服務(wù)商行業(yè)為典型的技術(shù)銷售驅(qū)動(dòng)型行業(yè)。為完成資本市場(chǎng)給到的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力，軟件服務(wù)商往往會(huì)投入更多的資源到日常的銷售上。

比如金蝶給內(nèi)部銷售的日?？己艘孕略隹蛻魯?shù)量為主，其在2014年到2022年期間，銷售費(fèi)用率一直維持在40%以上。張建鋒時(shí)代的阿里云從銷售到技術(shù)，均需背負(fù)一定的考核指標(biāo)。

圖源：wind

雖說致遠(yuǎn)互聯(lián)目前在河北、安徽等多地均設(shè)立分公司，以更好地拓展當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源。但問題是，致遠(yuǎn)互聯(lián)內(nèi)部習(xí)慣了大型企業(yè)或ToG端所帶來的大單以及高毛利。對(duì)于中小客戶幾萬元的訂單，是否會(huì)愿意不斷地拜訪客戶、跟蹤客戶、維護(hù)客情呢？

三、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，能否順利推進(jìn)？

致遠(yuǎn)互聯(lián)也意識(shí)到單一OA業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)，近些其也在加速轉(zhuǎn)型步伐。目前致遠(yuǎn)互聯(lián)的業(yè)務(wù)包括平臺(tái)定制化開發(fā)、SRM（供應(yīng)商協(xié)同管理）、人事協(xié)同管理等等。用業(yè)內(nèi)人士的話來說，目前致遠(yuǎn)互聯(lián)圍繞協(xié)同辦公領(lǐng)域，可謂說是什么都做。

圖源：致遠(yuǎn)互聯(lián)官網(wǎng)

以合同管理為例，據(jù)致遠(yuǎn)互聯(lián)官網(wǎng)介紹，該項(xiàng)服務(wù)主要為中小企業(yè)提供合同審批、無紙化服務(wù)。但來自山東省某家生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)的負(fù)責(zé)人張超（化名）告訴我們，相較于大型企業(yè)而言，很多中小企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)相對(duì)單一，對(duì)于日常和客戶的合作，均有現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化合同模板，可直接使用。

而對(duì)于非常規(guī)合同，或直接走公司郵件流程審批，或直接找公司合作律師審核風(fēng)險(xiǎn)，基本上無需付費(fèi)購(gòu)買相關(guān)軟件。

不僅僅是合同管理，客戶管理軟件也存在類似問題。我們?cè)诤椭逻h(yuǎn)互聯(lián)銷售溝通中發(fā)現(xiàn)，類似于客戶管理軟件目前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為8萬元左右，且為一次性買斷。

圖源：致遠(yuǎn)互聯(lián)官網(wǎng)

雖說相較于云服務(wù)租賃方式而言，一次性買斷確實(shí)能夠減輕中小企業(yè)主的運(yùn)營(yíng)成本，但即便如此，中小企業(yè)主付費(fèi)意愿仍然偏低。張超接著表示，今年以來受天氣因素、電商平臺(tái)推廣成本持續(xù)上漲等因素，公司客戶持續(xù)流失，現(xiàn)有的十幾個(gè)客戶根本用不到客戶管理軟件。

和張超有著相同感受的也有來自河南省某家商貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人李凱（化名），他稱，商貿(mào)型企業(yè)本身就是重銷售企業(yè)，若將現(xiàn)有客戶信息全部轉(zhuǎn)入到軟件管理平臺(tái)，這就相當(dāng)于把公司的命脈交出去。

即使軟件平臺(tái)對(duì)外宣傳的數(shù)據(jù)保護(hù)有多么嚴(yán)格，但若是公司內(nèi)部員工通過多種方式獲取客戶信息，并跳槽到友商公司，這對(duì)公司所產(chǎn)生的負(fù)面影響幾乎是不可估量的。

來自安徽省某家企業(yè)的負(fù)責(zé)人劉明（化名）則擔(dān)心，軟件服務(wù)商銷售人員流動(dòng)性本來就很大，現(xiàn)在所合作的銷售拿到該項(xiàng)目的提成自然愿意持續(xù)跟進(jìn)。但若是銷售離職，后來跟進(jìn)的銷售覺得自己又沒有拿到太多提成，他們又是否會(huì)愿意投入更多精力解決日常出現(xiàn)的問題呢？

相較于企業(yè)主的擔(dān)心，市場(chǎng)更擔(dān)心的問題是，致遠(yuǎn)互聯(lián)這種一次性買斷的做法，頗有點(diǎn)飲鴆止渴的味道。

目前國(guó)外軟件服務(wù)商的做法是，在銷售環(huán)節(jié)開始就建立了精細(xì)化分工。銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)代表負(fù)責(zé)銷售，簽了第一期合同之后90天內(nèi)，客戶成功經(jīng)理就開始介入，不斷向客戶證明產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，進(jìn)行基于客戶全生命周期的運(yùn)營(yíng)，充分挖掘客戶終身價(jià)值。

這種打法的好處是，降低客戶獲取成本，并借助交叉銷售的方式，增加續(xù)費(fèi)和續(xù)訂率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。但反觀致遠(yuǎn)互聯(lián)，后續(xù)若不對(duì)客戶進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤，很容易被友商所介入，最終讓其獲客成本不斷上升，盈利能力持續(xù)下滑。

結(jié)語：

其實(shí)不僅僅是致遠(yuǎn)互聯(lián)，企業(yè)在IT支出上的付費(fèi)意愿持續(xù)下降，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致盈利能力下降，是當(dāng)下軟件服務(wù)商普遍遭遇的問題。因此后續(xù)軟件服務(wù)商比拼的將不單單是規(guī)模效應(yīng)，而是誰能快速地完成轉(zhuǎn)型能力。

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